Sesión 3: Estrategia comercial

Definición de Estrategia competitiva y comercial

4 tipos de estrategia competitiva

Estrategia de Líder de Estrategia del

la categoría retador
Quiere ser el primero y captar la Quiere desplazar al líder. No se
mayor participación de mercado conforma con ser segundo

Estrategia del Estrategia de

seguidor especialista de nicho
No le interesa ser primero ni segundo. Busca ser el líder en un segmento
Busca captar una participación pequeño pero rentable que nadie
relevante para ser rentable atiende.
ESTRATEGIAS DEL LIDER

1. Expandir el mercado total y/o la categoría

- Nuevos usuarios, nuevos usos, mayor uso

2. Defender su participación de mercado

Estrategias de defensa
a) Defensa posicional: Desarrollar un portafolio de productos hiper-diferenciados con
ventajas largamente superiores al resto de competidores
b) Defensa de flancos. Defender las fronteras de sus mercados principales, estos son
nichos de mercado o segmentos que podrían ser aprovechados por los competidores
para hacer daño al segmento principal. Se suelen usar marcas B o marcas
flanqueadoras.
c) Defensa preventiva. Lanzar ataques al oponente antes que él pueda hacer algo.
d) Defensa contra-ofensiva. Responder ataques directos con ataques directos en los
segmentos mas rentables del competidor.
ESTRATEGIAS DEL RETADOR

1. Ataque frontal
- Ir directamente por el mercado principal del líder igualando todas sus variables comerciales.
El resultado depende de la fuerza y el “aguante” de cada competidor. Ejm Fuji vs Kodak

2. Ataque de flancos
Sigue la lógica de “fortalecerme en aquello que el otro es débil”
Identifica un punto débil del competidor y atácalo. Por ejemplo, reforzar canales desatendidos,
atender segmentos o nichos descuidados, mejorar presencia en zonas rurales, etc

3. Ataque By-pass
Saltarse al líder e ir a otras categorías no atendidas y fortalecerse allí, para luego volver a las
categorías principales con mayor fuerza. Ejm: Colgate vs Procter&Gamble
ESTRATEGIAS DEL SEGUIDOR

1. Clonador
- Copia exactamente todo lo que hace el líder.

2. Imitador
Copia algunas cosas del líder, pero mantiene diferenciación en otras.

3. Adaptador
Toma algunas cosas del líder y las mejora. Suele ir a mercados donde el líder no está presente
para evitar confrontación directa.
ESTRATEGIAS DEL ESPECIALISTA DE NICHO

1. Especialización

- Ir directamente por mercados pequeños, desatendidos y que

requieren una alto nivel de especialización pero que pagan precios
mas altos.

• El nicho tiene el suficiente tamaño y poder de compra para ser rentable

• El nicho tiene potencial de crecimiento
• El nicho no le interesa a los competidores
• La empresa tiene los “skills” necesarios para atender al nicho eficientemente
• La empresa puede defenderse de ataques de competidores potenciales
Definición de estrategia comercial

Aquello que hace una empresa, para que los

consumidores compren su marca y no la de la
competencia
Estrategias Comerciales

Segmentación y Selección de Mercados Meta

• Qué segmento vas a atender
• Qué necesidades / funciones vas a satisfacer
• Qué tecnología/operaciones soportan ese servicio

Posicionamiento y Diferenciación
• Qué beneficios únicos y diferenciales vas a ofrecer
• Qué perciben los clientes de tu marca versus otras marcas.
¿Quién eres?

Lider de servicio? Lider de calidad? Lider de Tecnología? Líder de Innovación? Lider en surtido?
Líder en relacionamiento? Líder en Prestigio? Líder en conocimiento? Líder en
Internacionalizacion? Líder en precios? Líder en valor? Líder en integridad? Líder en RSC?
Estrategia Comerciales
Implementación

Estrategia Comercial Táctica Comercial

Propuesta de Valor
• Producto
Definir estrategia competitiva: • Precio
(Liderazgo, retador, seguidor, nicho) Go-to-market
• Promociones
• Definir estrategia comercial • Publicidad
• Relaciones públicas
Segmentación Route-to-market
Posicionamiento • Canales de distribución
Diferenciación • Fuerza de Ventas

Organización Comercial
• Estructura y Personal,
• Sistemas y Procesos
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Definición de Estrategia competitiva y comercial