Ing.

Norman Cristóbal Gallardo Jiménez

Cobija, Septiembre de 2015
 CLIENTE OBJETIVO MERCADO OBJETIVO

Es el consumidor al Es el mercado relevante o

que tu producto, la parte de éste que la
servicio, publicidad empresa está más
etc. va dirigido. interesada en servir.
Podría definirse en
Ejemplo jóvenes de 15 términos de la demanda
a 20 años de clase
de una necesidad
media alta de tal
genérica.
ciudad (entre mas
especifico mejor)
Ejemplo: de una clase de
producto (bicicletas)
1. CLIENTES OBJETIVO

El producto o Definir el sector Necesidades,

servicio es la de la población requerimientos
razón de ser de potencialmente y características
la empresa. consumidor. diferenciales.
Una vez definido el
público objetivo

Definir las pautas de

comportamiento
dentro de ese público

Identificar grupos con

comportamientos
homogéneos
Clientes potenciales
Hay que establecer el perfil del cliente.

En definitiva, hay que establecer los atributos que caracterizarían

al cliente objetivo del producto o servicio que permitan resolver,
entre otras, las siguientes cuestiones:

•Quiénes serán los clientes/consumidores finales.

•Cómo satisfacen actualmente esas necesidades.
•Cuántos clientes serán.
•Dónde están ubicados.
•Qué necesidades tienen.
•Que hábitos de compras tienen.
•Cómo adquieren el producto/servicio.
•Grado de dependencia de sus proveedores actuales.
•Qué factores son más valorados por los clientes:  Precio,
calidad, servicio post-venta
 SEGMENTACIÓN
DE CLIENTES

Segmentación Segmentación Segmentación de

demográfica geográfica valor añadido
El proceso de segmentación de clientes debería responder a las
siguientes cuestiones:

Factores que Precio,

condicionan características,
qué se situación, etc.
compra

Factores que Calidad, aspectos

condicionan diferenciales,
por qué se imagen de marca,
compra atención al cliente

Nivel de vida,
Factores que aspectos
condicionan demográficos,
quién compra oferta
personalizada, etc.
2. COMPETIDORES OBJETIVO
 COMPETENCIA COMPETENCIA
GENERICA DE MARCA

CUATRO NIVELES
DE
COMPETIDORES
COMPETENCIA COMPETENCIA
DE FORMA DE INDUSTRIA

Es posible identificar a los competidores de la empresa

desde el punto de vista de la industria y del mercado
INDUSTRIA AUTOMOTRIZ
Influencia de imagen de marca
 ESTRUCTURA DE COSTOS
Industria del Acero

Mezcla de
Elevados costos de produccion y
costos que
materia prima
determina su
conducta Industria de juguetes
estrategica

Elevados costos de distribucion y

mercadotecnia
 FACTORES PRINCIPALES QUE DETERMINAN LA
ESTRUCTURA DE LA INDUSTRIA

NUMERO DE VENDEDORES
Y GRADO DE
DIFERENCIACIÓN
Especificar si Determinar si el
hay uno, producto es
pocos o homogeneo o
muchos altamente
vendedores CINCO TIPOS DE ESTRUCTURA diferenciado
INDUSTRIAL.
• Monopolio puro
• Oligopolio puro
• Oligopolio diferenciado
• Competencia monopolistica
• Competencia pura
 Una sola empresa
Monopolio puro o firma

pocas empresas -
Oligopolio puro
misma mercancía

algunas empresas -
Oligopolio bienes
diferenciado diferenciados

muchos
Competencia competidores
monopolística diferenciados

muchos
Competencia pura competidores -
mismo producto
 INTEGRACION VERTICAL
Industria petrolera

Integrarse
hacia atrás,
hacia adelante
o en ambos
sentidos.

Reduccion de los costos y mayor

control del valor agregado
 3. ESTRATEGIA CENTRAL

Una buena estrategia de

marketing debe integrar los
objetivos, las políticas y las
tácticas en un conjunto
coherente de la organización
 Concepto de Estrategia Corporativa

Es aquella que está

relacionada con el
objetivo y alcance
global de la
organización para
satisfacer las preguntas:
expectativas de los ¿en qué negocios debemos
propietarios y otros estar? y
interesados en la ¿Cómo vamos a gestionarlos?
organización.
 El servicio o la función base
aportada por el producto al
cliente (qué).

La definición de un negocio
se suele sustentar en las
siguientes tres
dimensiones:

Los diferentes grupos de Las tecnologías

compradores que forman existentes, susceptibles
parte del mercado objetivo de de producir la función
nuestra empresa (a quién). para el cliente (cómo)
Las estrategias de marketing se derivan parcialmente de las
estrategias, las misiones y los objetivos globales
corporativos. También están influenciadas por una gran
variedad de factores macroambientales.

Estrategias Estrategias
genéricas de basadas en
Michael Porter el dominio del
Tipos de mercado
estrategias
Genericas
Estrategias Estrategias
de Agresivas o
Crecimiento de Guerra
Estrategias de
Innovación
 Estrategias basadas en el dominio del
mercado

Cuota de
mercado

BUSCADOR
LÍDER RETADOR SEGUIDOR
DE NICHOS
 Estrategias genéricas de
Michael Porter

fortaleza estratégica y alcance

de la estrategia

Liderazgo en Diferenciación de Segmentación de

costos producto mercado
 Estrategias de Innovación

tasa de desarrollo de
producto e innovación

Pioneros Seguidores Seguidores

próximos retrasados
 Estrategias de
Crecimiento

¿cómo puede crecer la

compañía?

integración integración diversificación (o intensificación

horizontal vertical agrupamiento)

Decisiones a añadir
Dominio de Incremento en
nivel actividades
competidores todas las areas
organizacional nuevas
 Estrategias Agresivas o de
Guerra

Crecer con
rapidez

Estrategias Estrategias Estrategias Estrategias

de guerra de guerra de guerra de guerrilla
ofensivas defensivas lateral
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PLANES DE
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Ing. Norman Cristobal Gallardo Jimenez