ESTRATEGIAS DE VENTA

GESTION DE LA COMERCIALIZACION Y VENTAS

LUIS ENRIQUE RAMOS JURADO

Sesión

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 GESTION DE LA
COMERCIALIZACION
Y VENTAS

• Conceptos Generales
• Estrategias de Ventas
• Tipos de Estrategias
¿Eres vendedor? ¡Claro que si! Todos lo somos. Más a menudo de lo que pensamos, nos
vemos en la necesidad de exponer nuestro punto de vista y conseguir que las demás
personas estén de acuerdo con nosotros. En otras palabras, nos vemos vendiendo
nuestras ideas.
Ahora te reto a “tomar la sartén por el mango”
 EL MAPA COMERCIAL

Los Elementos que se

deben considerar
para implementar
Estrategias de Venta
son:

-Organización de
Ventas.
-Canales y Segmentos
a atender.
 ESTRATEGIA DE VENTAS
La palabra estrategia deriva del latín strategĭa, que a su vez procede de dos términos
griegos: stratos (“ejército”) y agein (“conductor”, “guía”). Por lo tanto, el significado
primario de estrategia es el arte de dirigir las operaciones militares.
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Plan ideado para dirigir un asunto y para designar al conjunto de reglas que aseguran
una decisión óptima en cada momento. En otras palabras, una estrategia es el proceso
seleccionado a través del cual se prevé alcanzar un cierto estado futuro.
 ESTRATEGIAS Y OBJETIVOS
Son acciones que se llevan a cabo con el fin
de cumplir objetivos de ventas propuestos.
Las Estrategias de venta nos indican:
-Que vamos hacer
-Como lo vamos hacer.
Toda Estrategia de Ventas debe responder a
las siguientes preguntas:
-¿Quién es mi Mercado?
-¿A través de que canales puedo llegar a el? 6
-¿Qué Procesos de Venta necesito para
llegar a ese Mercado?
 ESTRATEGIAS DE VENTAS PROPUESTAS
Las Estrategias de venta son:

-Cambiar el Producto. 7

-Complementar las Ventas con Premios

o Regalos.
-Sacar Ofertas.
-Uso de Redes Sociales.
-Uso de Testimonios.
-Búsqueda de Referidos.
-Bajar los Precios.
-Crear Servicios que vinculen al Cliente
durante un periodo de tiempo.
-No esperar que el Cliente venga, si no
ir a buscarlo.
 ESTRATEGIA DE VENTAS
ESTRATEGIA COMPETITIVA
Una compañía cuando logra una mejor posición que los rivales para asegurar a los clientes y
defenderse contra las fuerzas competitivas. Existiendo muchas fuentes : elaboración del producto 8
con la más alta calidad, proporcionar un servicio superior a los clientes, lograr menores costos en
los rivales, tener una mejor ubicación geográfica, diseñar un producto que tenga un mejor
rendimiento que la competencia.

Es tratar de desarmar las compañías rivales y obtener una ventaja competitiva. La estrategia
puede ser ofensiva o defensiva, cambiando de una posición a otra según el mercado.
 ESTRATEGIAS OFENSIVAS
1. Ataque a los puntos fuertes de los competidores:, El iniciador
necesita contar con las suficientes fuerzas y recursos para adquirir por
lo menos una participación en el mercado de los rivales objetivo.
2.- ataque a los puntos débiles de los competidores: Retar a los rivales
donde son mas vulnerables que retarlos donde son mas fuertes, en
especial si el retador tiene ventajas en las áreas donde los rivales son
débiles.
3.- ataque simultaneo en muchos frentes. Es lanzar una gran ofensiva
competitiva con varias iniciativas importantes, para tratar de
desequilibrar al rival, distraer su atención y forzarlo a canalizar sus
recursos a fin de proteger todos sus frentes simultáneamente.
4.- ofensivas laterales. Evitan las confrontaciones directas y en lugar
de ello se concentra en los atributos innovadores de los productos, los
avances tecnológicos y la entrada temprana en los mercados
geográficos menos competidos.
5.- ofensivas tipo guerrilla. Están adaptadas para los pequeños
retadores que no cuentan ni con los recursos ni con la visibilidad en el
mercado para montar un ataque a toda escala contra las compañías.
6.- golpes de apropiación. Crean una ventaja competitiva al colocar al
agresor en una posición competitiva primordial a la cual no tienen
acceso los rivales o frente a la cual se sientes desalentado y no la
tratan de igualar
 ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
Las compañías sufren ataques de sus
competidores. suelen ser de dos tipos por
empresas nuevas o por empresas que buscan
reponerse en el mercado. El propósito de la
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estrategia defensiva es disminuir el riesgo de
ataque y debilitar el impacto de los niveles.
Aunque por lo regular la estrategia defensiva no
aumenta la ventaja competitiva de una compañía.

1. Ampliar líneas de productos para ocupar los

nichos y brechas vacantes que podrían tomar los
retadores.
2. Introducir modelos marcas que concuerden
con los módulos de la competencia.
3. Mantener precios bajos en dichos modelos
4. Firma de acuerdos exclusivos con proveedores
y distribuidores
5. Patentar tecnologías alternativas.
6. Desafiar a los productos y prácticas de los
rivales en los procedimientos legales
 ESTRATEGIA DE MARKETING
1. ESTRATEGIAS DE SELECCIÓN DE MERCADO OBJETIVO:
Definir la necesidad para un mercado objetivo, será el primer elemento de la estrategia de
mercadeo. sus características y formas de compra, sus niveles de consumo y preferencias
para arrancar de manera exitosa.
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2. ESTRATEGIADE DESARROLLO DE PRODUCTO:
Identificada la necesidad del mercado y su potencial, seguirá el desarrollo de los productos
a ofrecer en dicho mercado. Es clave realizar un análisis de como consume el mercado
objetivo o el consumidor con el fin de desarrollar el producto y formas presentación.

3. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION :
Las actividades de logística y distribución serán otro punto de la estrategia de mercadeo.
Incluye: los canales por los cuales se van a distribuir los productos, las formas de entrega,
las alianzas comerciales de venta y todas las actividades relacionadas con el manejo del
producto, su cuidado y su llegada al consumidor final.

4. ESTRATEGIA DE PROMOCION Y PUBLICIDAD:

Es la parte en donde la empresa hace conocer a su mercado objetivo los productos y
servicios que ofrece, llegando de manera directa (personal) o indirecta (masiva) al
consumidor.
Algunos medios a utilizar son: Televisión, radio, prensa, Internet, Folletos directos, vallas,
publicidad personal, telemercadeo
 ESTRATEGIA DE MARKETING
5. ESTRATEGIA DE PRECIOS :
Determinación de los precios dados los siguientes le elementos (más
importantes) 12

•Capacidad de compra, Nivel socioeconómico, Costos de Producción,

Costos de Distribución, Costos financieros, Costos logísticos, Costos
de Publicidad y Promoción, Salarios etc..
•Importante: (Comparación de precios con la competencia)

6..ESTRATEGIAS DE BRANDING E IMAGEN EMPRESARIAL:

En la actualidad las empresas manejan presupuestos para patrocinios,
obras benéficas, regalos a clientes, reuniones sociales para mostrar
buena imagen, y beneficiarse indirectamente de la buena publicidad.
7. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN Y SERVICIO AL CLIENTE :
Partiendo de la forma de comunicarse con los consumidores (Manera
personal o impersonal) y del tipo de producto, se debe desarrollar una
estrategia de servicio al cliente que logre satisfacer siempre las
necesidades de los mismos y que genere gran valoración de marca.
 ESTRATEGIA DE VENTAS
8. ESTRATEGIA DE LOCALIZACION:
Determinar la localización según el caso de:
•Plantas de producción.
•Puntos de ventas.
•Puntos de distribución (mayoristas o minoristas)
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•Edificios administrativos.
•Puntos de pago.
•La fuerza de ventas.
•Vendedores.
•Transportes y manejo de cargas

9 ESTRATEGIA DE ASISTENCIA TECNICA Y MANEJO DE FALLAS:

Es necesario definir las formas de asistencia a implementar: manejo de garantías con terceros para
reparaciones, asistencia técnica directa, asistencia técnica indirecta, centros de quejas y reclamos,
centros de asistencia, asistencia especializada etc…

10. Estrategias de Personal y Calidad:

Dentro de las políticas internas de la empresas se encontrarán elementos como:
•Horarios
•Remuneraciones.
•Capacitación.
•Calidad en planta.
•Políticas internas de producción actualizada.
•Tecnología.
Determinarán en buena medida la eficiencia y eficacia de la empresa.
 ESTRATEGIA DE VENTAS
REBAJAR LOS PRECIOS. Es muy útil pero sin duda muy peligrosa ya que si se
bajan los precios, la competencia igual lo puede hacer y simplemente se habrá
logrado perder el margen de beneficios y seguir compitiendo cosignifica un gran
beneficio, pero probablemente se den problemas a medio plazo, lo que 14
significaría una pérdida muy significativa.

HACER OFERTAS. No es lo mismo que bajar los precios ni dar regalitos. Se

refiere a crear paquetes de los productos que combinados ofrezcan un valor
añadido y con esto poder ofrecer un precio menor que al comprar cada producto
individualmente. Con este método se reduce el margen pero se aumenta el
volumen de ventas
COMPLEMENTAR LAS VENTAS CON PREMIOS O REGALOS. Esta estrategia
reduce el margen, sin embargo puede ser un arma de doble filo, ya que si se
abusa de ésta, el producto puede quedar vinculado al regalo y posteriormente
ser mucho más difícil de vender sin el regalo.
CREAR SERVICIOS QUE VINCULEN .AL CLIENTE DURANTE UN PERIODO
DE TIEMPO. Permite tener un “colchón” de ingresos seguro durante un tiempo.
Es hacer una propuesta atractiva de corto plazo que invite al cliente a
aprovechar la oportunidad y los de beneficios a lo largo del periodo de vida del
servicio.
NO ESPERAR A QUE EL CLIENTE VENGA, SI NO IR A BUSCARLE. Consiste
en crear propuestas especiales a clientes adaptándolas a su perfil .
DIAGNOSTICO DOFA

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ESTRATEGIA DEL DOFA

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 INVESTIGACIÓN

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El docente induce a la investigación mediante la asignación de
trabajos, informes, proyectos, estudios de casos, etc.
 Creemos en el poder
del conocimiento para
aplicar y emprender

LUIS ENRIQUE RAMOS JURADO

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