Etapas de la decisión de compra

 Reconocimiento del problema o necesidad: Se reconoce el problema o

necesidad cuando la persona consumidora encuentra una diferencia
significativa entre un estado actual y algún estado ideal deseado.
 

 Búsqueda de información: La persona consumidora busca la información apropiada

en diferentes fuentes para tomar una decisión razonable.
 Evaluación de alternativas: Una vez que se tienen identificadas las alternativas por
parte de la persona consumidora, este comienza a evaluarlas y reducirlas de acuerdo
a su preferencia o intereses.
 Elección del producto y proceso de compra: Se elige el producto o servicio
generalmente después de haber realizado una evaluación personal y la elección de la
opción que le parece que cumple con sus expectativas.
 Evaluación Post compra: Después de haber realizado la compra y de usar el producto
o servicio, la persona consumidora experimentará algún nivel de satisfacción o de
insatisfacción.

Factores externos y determinantes individuales que influyen en el

comportamiento del consumidor
Son las distintas variables que influyen en el comportamiento del consumidor, las
cuales se describen a continuación:

Factores externos
Factores determinantes individuales

Factores externos
A continuación vamos a conocer el detalle de los factores externos que afectan
al Merchandising.

Factor Definición
Se refiere al conjunto de valores, percepciones,
preferencias y conductas sociales que comparten los
La cultura individuos dentro de una cultura y que influyen en sus
decisiones de compra

La subcultura Es la representación de grupos menores dentro de una

cultura. Estos grupos comparten afinidades basados en
sistemas de valores en los cuáles se tienen vivencias y
situaciones en común. Ejemplo de una subcultura son los
 estudiantes de secundaria.
Es una designación general en virtud de la cual los
integrantes de una sociedad son clasificados por otros
miembros en posiciones más altas o más bajas, lo cual da
Las clases sociales origen a una jerarquía de respeto o prestigio
Es un conjunto de personas que tienen un sentido de
semejanza resultante de una modalidad de interacción
Grupos sociales entre sí.
De los grupos pequeños a los que pertenecemos durante
años, hay uno que normalmente ejerce una influencia
profunda y duradera en nuestras percepciones y conducta,
este grupo es la familia. Esta desempeña directamente la
función de consumo final operando como unidad
La familia económica, ganando y gastando dinero
La influencia personal se define como el efecto o cambio
de actitudes o comportamiento de una persona por la
  La influencia personal comunicación con otros.