UNIVERSIDAD MARIANO GÁLVEZ DE GUATEMALA

Facultad de Humanidades
Licenciatura en Administración Educativa
Curso: ADMINISTRACIÓN FINANCIERA Y DE PRESUPUESTOS
Docente: Lic. Manuel Guay Apen. MSc.

Actividad Semana #12

Presupuesto de Ingresos

Estudiante:
Shirley Chacón Galler 961420 28057
Faby Michelle Chet Patzán 9614-19-14820
Blanca Nieves Porras Pineda 9614-19-26593
Guillermo Juan Francisco 9614-20-28086

Guatemala, 1 de octubre 2021

Contenido
INTRODUCCIÓN.......................................................................................................I

1. ¿QUÉ ES UN PRESUPUESTO DE VENTAS?...............................................2

a. ORIENTACION AL PRODUCTO...............................................................3

b. ORIENTACIÓN AL MERCADO................................................................4

2. TÉCNICAS PARA PLANIFICAR LAS VENTAS..........................................4

a. Recopilación de la Información....................................................................5

b. Fijación de objetivos.....................................................................................6

c. Desarrollo de estrategias...............................................................................6

d. Desarrollo de políticas...................................................................................6

e. Establecimiento de procedimientos...............................................................6

f. Presupuestación.................................................................................................7

3. MÉTODOS PARA PRESUPUESTAR LAS VENTAS...................................8

a. Método de precios.........................................................................................8

b. Método del monto de las ventas....................................................................8

4. MARKETING.................................................................................................10

5. PRONÓSTICO DE VENTAS........................................................................10

6. COMPONENTES DEL PRESUPUESTO DE VENTAS...............................12

7. PRESUPUESTO DE INGRESOS DE EFECTIVO........................................13

CONCLUSIÓN.........................................................................................................15

Bibliografía...............................................................................................................16
 INTRODUCCIÓN
El plan financiero de una empresa inicia través del programa de presupuesto de
ventas que se basa en ese presupuesto monetario. Es por eso, que las ventas constituyen la
principal fuente de ingresos en toda organización.

A través de esta investigación podremos detectar como un presupuesto de ventas

debe incluir esos productos y servicios que desean ser comercializados para generar un
aumento no solo en los productos sino también en el capital operativo generando mejores
divisas y haciendo crecer en el campo mercantil.

También conoceremos como el presupuesto financiero se convierte en esa base del

programa presupuestal siendo las ventas la principal fuente de ingresos y como deben
soportar los costos y gastos.

Este trabajo se ha realizado a través de una planificación meticulosa por parte de

todo el equipo de trabajo estableciendo cuidadosamente cada dato solicitado y analizando
cada tema basado en una metodología analítica que nos ayudará a entender mejor cada paso
y concepto que tenga que ver con el presupuesto financiero de ventas.

I
1. ¿QUÉ ES UN PRESUPUESTO DE VENTAS?
Sabemos que un presupuesto es todo aquel cálculo anticipado y es exclusivamente
para los gastos que tendrá una actividad que se pretenderá realizar y poder lograr todos los
objetivos específicos. Sin embargo, existen diferentes enfoques para poder determinar un
presupuesto.

Al hablar de un presupuesto de ventas donde es necesario conocer todos aquellos

ejercicios que se realizaron con anticipación por parte del departamento de ventas y que con
la información obtenida por parte de ellos, se podrá conocer y determinar cuánto porcentaje
se dará a las ventas brutas que se obtuvieron en tiempo atrás aunque se sabe que ese
porcentaje tiende a variar en determinado porcentaje como lo suele hacer en el área de
marketing. En sí, el presupuesto de ventas es donde se pronostican las ventas futuras de la
empresa en términos monetarios y se da a partir de esas estrategias que como organización
establecen para logar un lugar importante en el mercado obteniendo resultados
satisfactorios y haciendo crecer sus productos y convertirse en una empresa de prestigio,
calidad y así posicionarse en un lugar de excelencia y preferencia por parte de los clientes.

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 a. ORIENTACION AL PRODUCTO
Al hablar de presupuesto orientado al producto es la manera como la empresa se va
desarrollando y creciendo basado en los productos que ofrece a sus clientes.
Debe pasar por esta etapa ya que hay una demanda que exige y hace que la empresa crezca
a través de la satisfacción de un cliente. En sí es la primera parte en donde una empresa está
dirigida por el emprendedor, fundador, dirigido directamente por el producto, o sea es ese
producto que se elabora donde esta etapa puede ser artesanal, semi industrial dependiendo
el tipo de producto y está diseñado especialmente para satisfacer las necesidades del
consumidor y así toma un lugar en el mercado.
Podríamos hablar de un sastre que elabora un traje entero a un cliente, y una vez satisfecho
este cliente se da cuenta que su negocio puede crecer por lo que contrata más personal y
capacita a su gente con alguna pieza específica haciendo más trajes enteros y llevándolos al
mercado desarrollando este producto en una cantidad mayor por la exigencia de sus
clientes.

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 b. ORIENTACIÓN AL MERCADO
Las exigencias por parte de los consumidores en el mercado comercial son grandes.
Hoy día son más los productos que aparecen en venta y más son las personas que se
esfuerzan por satisfacer a sus clientes. Para ello, la empresa viendo que su empresa crece y
que satisface más su mercado, se organiza y analizan de acuerdo con las necesidades y
exigencias de los consumidores y viendo si sus utilidades generan los ingresos deseados
para tomar el poder en el mercado.

2. TÉCNICAS PARA PLANIFICAR LAS VENTAS

Para definir y planificar un plan de ventas.

Sabemos que un plan de ventas es trazar un camino a través de las actividades que
prevemos hacer desde el punto A hasta el punto B. Pero es importante recordar:

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El destino: cuánto queremos vender, es decir al tiempo establecido que va más o menos a
partir de un año, es decir el punto financiero que alcanzan las ventas y se realizan los pagos
de gastos de productos, de salarios de pagos entre otros.
La ruta: Debo saber que ruta llevar, el tipo de clientes que tengo que contactar y cuántos
debo tener, pues son muchos los tipos de clientes que hay desde los micro, mediano hasta
macro clientes.
Tener claras las indicaciones de las rutas: Es decir identificar cuántos clientes de acuerdo
con tipo que pertenezcan estos necesito cerrar para cumplir con los objetivos.
Calcular cuánto tiempo se va a demorar: Ver cuántas personas o empresas se necesita
contactar para hacer crecer el producto.

a. Recopilación de la Información
Este es el primer gran paso para la ejecución del proyecto, ya que en este
proceso se lleva a cabo la elaboración de esos datos que tanto se necesitan

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 para ejecutar el proyecto, obteniendo la información deseada tales como
número de clientes, lugares dónde se ofrecerán los productos, cómo será el
producto y qué beneficios se obtendrán con la presentación de estos
productos a la hora de ser distribuidos.

b. Fijación de objetivos
Una vez que se tienen bien establecidos los propósitos del porqué llevar a la
venta X producto y se definen los resultados, entonces se elaborarán esos
objetivos que permitirán medir, realizar y realizar cada uno de los objetivos
basados en los productos de ventas que la empresa desea colocar en el
mercado en el tiempo establecido.

c. Desarrollo de estrategias
Las estrategias permitirán definirle a la empresa como puede alcanzar los
objetivos propuesto que quiere poner en ventas sus productos lo que debe
hacer, cómo y cuándo hacerlo y evitar futuras pérdidas.

d. Desarrollo de políticas
Las políticas son dadas en una organización para garantizar el logro de los
objetivos pero que establecen a la vez algunas limitaciones en los productos
a ofrecer, esto como una medida de seguridad de la empresa para poder
contar con un respaldo y evitar futuros inconvenientes a la organización.

e. Establecimiento de procedimientos
Acá se ejecutan esos programas que fueron elaborados de una forma
estandarizada a la hora de ejecutar la tarea por parte del producto. Dentro de
los procedimientos deben establecerse el respeto de los estándares
establecidos, descripción de los productos, llenado de papelería en cuanto a

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 gastos, salida de productos, informes de algún accidente ocurrido con la
entrega o salida de productos entre otros.

f. Presupuestación
Acá se cuenta con los productos y programas de apoyo para asignar esos
recursos que necesita la empresa. A través de la elaboración detallada de un
presupuesto, las empresas podrán tener un informe base sobre las ventas,
gastos, tiempo y materiales de promoción.

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3. MÉTODOS PARA PRESUPUESTAR LAS VENTAS
a. Método de precios
b. Método del monto de las ventas
Método de Precios unitarios

En él se planifican las ventas que habrán de venderse, así como su precio unitario de
ventas para cada artículo. Constituyen también un método de estimación de los
precios involucrados dentro de una obrar, descomponen el precio en sus
componentes como materiales, equipo, mano de obra, costos indirectos, utilidad y
expresa la incidencia de estos componentes en la producción de una unidad de
medida, para lograr un congruente y óptimo aprovechamiento en el análisis de
precios unitarios, es necesario desglosar el costo por sus integrantes.

El método resulta practico cuando:

a. El número de líneas de productos es limitado (pocos tipos de productos para la

venta)
b. El precio de venta es relativamente alto.

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 Método de monto de las ventas:

Con este tipo de método se tiene la opción de planificar las ventas en términos
monetarios para cada área geográfica, mes, país o cualquier otra distribución que maneje la
empresa.

Al planificar las ventas en una empresa se debe tomar en cuenta diversos factores,
como los siguientes:

a. El medio ambiente
b. Las condiciones generales de los negocios que puedan afectar a la empresa
en futuros periodos.
c. Prever las condiciones de los negocios para que prevalezca.
d. Nuevas tendencias en el área de comercialización
e. Tomar en consideración la inflación o deflación
f. Estar atentos en la situación de la competencia para generar competitividad.
g. Estilos tecnológicos competitivos.

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4. MARKETING
El Marketing siendo el conjunto de técnicas y estudio que tienen como objeto
mejorar la comercialización de un producto, a donde todas las empresas deben orientar su
vista de mercado y que puedan coordinar e integrar todas las actividades en pos del objetivo
de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes. El deber de todo administrador, lideres
emprendedores que constituirán el motor de cambio dentro y fuera de la empresa, su
función esencial es el de fomentar un ambiente o entorno en el que dicho objetivo esté
presente en cada una de las decisiones que se tomen en bien de la empresa. Para dicha
acción se necesita tener al frente un director general que tenga experiencia en marketing o
con nociones centrales en el tema.

La función clave de la organización de ventas consiste en asumir el liderazgo frente

a sus clientes y en nombre de ellos, haga lo mejor posible para impactar y producir de una
manera eficiente.

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5. PRONÓSTICO DE VENTAS
Las principales fuentes de estimación que dirige el plan de ventas, por las razones de
pertenecer a una organización que su importancia es la administración en el mercadeo,
agregado deseos, donde están dispuestos a pagar entre otras variables que son el pronóstico,
estos tienden a ser más preciosos cuando se desarrollan de manera agregada o conjunta, en
comparación con los planes para productos. Estoy pronósticos que puedan influir
significativamente a la demanda real, bajo el análisis del mercado de tal forma, entender el
cliente, conociendo sus necesidades y sus condiciones de vida.

El pronóstico de ventas consiste en dar un valor agregado a los artículos en un futuro

tomando en cuenta las condiciones del mercado actual, la actitud de los clientes, el
comportamiento de los vendedores en un cambio de mentalidad hacia la exigencia del
mercado.

El pronóstico consiste en analizar en el futuro los ingresos por las ventas de una
determinada empresa en un cierto tiempo o periodo donde la compresión en el proceso de
compras tiene que rendir en un equipo bajo las tendencias actuales del mercado, con la
claridad posible de la imagen de la empresa, de manera similar un pronóstico de ventas
permite al gerente adquirir nuevos conocimientos y perspectivas para una toma de
decisiones ante el negocio con información bien fundamentada.

En la preparación de un presupuesto, el pronóstico forma una de las partes importantes de

la empresa, como parte de la logística en encarga de verificar que se cumplan las metas,
tanto el ingreso después de una inversión en la empresa, los presupuestos de caja buscan

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suministrar el dinero con una orientación acorde a las capacidades de los propietarios en
generar ganancia.

6. COMPONENTES DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

Los compontes del presupuesto d ventas es un documento con una anticipación para la
rentabilidad de la empresa durante un lapso de tiempo, con los registros necesarios y las
condiciones de la misma empresa, en la planificación financiera que comienza en un
presupuesto de ventas y la gestión de la empresa.

La preparación del presupuesto explica los principales componentes del flujo de efectivo en
la preparación de capital que se va a invertir en un determinado plazo, el análisis de elabora
antes de renovar los activos en una empresa que vende sus productos por mayoreo, las
empresas realizan varias inversiones en un ciclo anual, con la rentabilidad del capital de la
empresa para generar ganancias.

Como realizar un presupuesto de ventas:

Que un presupuesto de ventas es la representación en términos cuantitativos una venta de

una empresa en un tiempo determinado, el presupuesto de ventas aporta los datos para la
elaboración del presupuesto de la compra, de los gastos de venta también los gastos
administrativos.

Para el presupuesto de ventas debemos tener un documento en mano, como una guía para
reportar los ingresos dentro del departamento de ventas en dicha empresa.

Se debe tener en cuenta el punto de partida, la capacidad productiva, la capacidad de

fabricación, la materia prima, las ventas esperadas, las necesidades de marketing entre otros
que son necesarios para el beneficio de la empresa.

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Ejemplo:

7. PRESUPUESTO DE INGRESOS DE EFECTIVO

El presupuesto de ingresos de efectivo o

presupuesto de cobros se relaciona con el
presupuesto de ventas y las políticas de crédito.

Constando de tres componentes muy

importantes

1. Ingresos por cobros de ventas al contado (más IVA)

2. Cobro de clientes

3. Otros ingresos (por ingresos por venta de activos fijos)

Ejemplo:

Patrón de cobro de las ventas a crédito: 98.3 por ciento de la facturación de la

compañía se cobra el mismo año de la venta. 1.5 por ciento el año siguiente al de la venta, y
0.2 por ciento es incobrable.
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 Saldo inicial de clientes Q22,148

Años presupuestados
Presupuest Patrón
o de de
Cobros cobro
de las
2017 2018 2019 2020 2021 ventas
a
crédit
o
Cobros Q5,527,430 Q6,368,51 Q7,872,16 Q8,937,71 Q9,905,70 98.30
del año 5 4 6 6 %
actual

Cobros Q22,148 Q84,345 Q97,180 Q120,125 Q136,384 1.50%

del año
anterior
Presupuest Q5,549,5 Q6,452,86 Q7,969,34 Q9,057,84 Q10,042,0
o de 78 0 4 1 90
Cobros
Cuentas Q11,246 Q12,957 Q16,017 Q18,185 Q20,154 0.20%
incobrable
s

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 CONCLUSIÓN

El plan de ventas es un documento que se elabora con la finalidad de

registral el control en una proyección aproximada de una venta, el plan de ventas
de analiza depende del resultado del año anterior el presupuesto, los indicadores
son estrategias mediante las cuales se medirán las metas fijadas en el plan, que
nos permite identificar los errores buscando alternativas para recuperar según el
departamento comercial del negocio o de la empresa.

El plan de negocio tiene cierta estructura de precios y algunas comisiones

según el presupuesto de la venta, la estimulación en vender por unidades desde el
punto el marketing, que es un nuevo diseño en la segmentación de los productos
como exigencia de las competencias a nivel de empresas que buscan aumentar el
ingreso con un plan de ventas altamente competitivos con estrategias innovadas
por la empresa.

Un plan de ventas a corto plazo es por medio de un análisis de los

productos cumpliendo su proyección por la responsabilidad del gerente en la
publicidad y la promoción ante el mercado internacional con políticas basadas en
la administración de ventas y de presupuesto, contemplando una la distribución de
los gastos o un plan a corto, mediano y largo plazo con una inversión por medio de
dependiendo de la naturaleza de las ventas.

Las empresas que elaboran su presupuesto toman en cuenta el plan de

inversión, el plan de ventas que es la matriz de la empresa, la proyección de la
venta es generar ingresos, según el capital invertido en el negocio, el método de
regresión sirve para visualizar cuales son los factores rentables en una empresa

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para lograr el aumento de ingresos según el porcentaje del año anterior y
aumentar el ingreso para siguiente año.

Bibliografía

Pacheco Coello, C. E. (2020). Presupuestos un enfoque gerencial. Instituto

Mexicano de Contadores Públicos. Recuperado de
https://drive.google.com/file/d/1Q7gtH3uidvQsplVsxaJeE99niuY2X5be/view

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