Carrera: Tecnología Superior en Mecánica Industrial

Asignatura: Gestion y Emprendimiento

Tema: ETAPAS DE PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN DE UNA IDEA DE

NEGOCIO.

Alumno: Bolivar Samuel Suarez Enriquez

Docente: Ing. Hidalgo Elizabeth

Paralelo: 3-A

Ciclo: 1s-2022
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ETAPAS DE PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN DE UNA IDEA DE NEGOCIO.

1.Prospección

Tiene como finalidad identificar a los clientes potenciales, para esto se debe realizar un
estudio del mercado e identificar a las personas que tengan necesidades para que la empresa o
compañía pueda satisfacer esa necesidad, es una de las más complejas del proceso ya que se
enfrenta a dificultades ya que Según un estudio, los representantes comerciales mencionan que
los mayores problemas con la atracción de consumidores son:
 La creación de citas (14%);
 La comunicación con los prospectos a través de varios canales (13%);
 Llegar a las partes interesadas adecuadas (12%);
 La creación de estrategias específicas (12%);
 La calificación de clientes potenciales (10%).

2. Calificación de leads

Leads quiere decir que se está hablando de clientes potenciales que han demostrado
interés en tu producto o servicio. La clasificación de lead es cuando filtramos o clasificar el perfil
de estos, describiendo las características de los clientes que queramos atraer.
Ayudando así a la empresa a comunicarse con nuestra audiencia de forma más afectiva y
que se permita desarrollar productos y servicios de acuerdo con el problema que el cliente desee
resolver

3. Preparación

Una correcta preparación es de gran importancia para poder conquistar a tus posibles
clientes en el proceso de comercialización. Analizamos toda la información correspondiente de
los Leads, para entender las necesidades, la capacidad comercial y de decisión al igual que
intención y motivación de compra.
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Conocer profundamente al cliente potencial nos ayuda para elegir mejor las técnicas de
comercialización de cada situación. Antes de proponer una venta o negocio debemos realizarnos
preguntas como:
 ¿Será posible venderle en el primer contacto?
 ¿Necesitas recolectar más información?
 ¿Cuál es el mejor canal para entrar en contacto?

4. Presentación

Es donde se presenta el agente de ventas o un negocio ante el cliente potencial, ahora en

una etiqueta telefónica es importante para presentarte de manera profesional y a la vez transmitir
credibilidad de tu venta o negocio del otro lado de la línea al cliente.
Y cuando sea presencial este negocio, procurar vestir de manera apropiada de acuerdo al
horario y ambiente y nivel de formalidad, demostrar confianza y tranquilidad nos ayuda a
encarar al cliente de forma más efectiva.

5. Argumentación y manejo de objeciones

Es el momento donde el agente de la venta o el negocio presenta el producto al cliente

potencial exponiendo las características del producto y como este podría ayudar a satisfacer las
necesidades del cliente. No está de más decir que la argumentación no debe ser monótona y
recitada de memoria, porque eso no le transmite un valor agregado al cliente. (Silva, 2020)
Tenemos una de las tácticas más utilizadas para llamar más la atención del cliente y
llevar por el camino del cierre de nuestra venta o negocio y es:
 Conciencia: estimular al cliente para que conozca las características del producto
o servicio;
 Interés: explicar cómo puede el producto o servicio satisfacer las necesidades del
consumidor;
 Deseo: persuadir al cliente a través de una buena argumentación, demostrar que tu
producto o servicio es la mejor opción;
 Acción: estimular la compra del producto o servicio.
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6. Firma del contrato

Es una etapa donde ya hemos lograda la y atrapado el interés de nuestro cliente donde
solo nos queda esperar el cierre del trato. Así mismo cuidar de los detalles finales para garantizar
la compra y satisfacción del cliente.

7. Post-compra

Al cerrar un trato, puedes pensar que está todo listo, pero la experiencia de cliente
continua en la postventa. En los momentos correctos, puedes hacer ventas cruzadas de nuevos
servicios a los clientes existentes y ofrecer upsell con soluciones premium. En general, asegúrate
de tratar bien a los nuevos clientes – las ventas futuras dependen de eso. (SALESFORCE
LATINOAMERICA, 2022)

Bibliografia

Referencias

SALESFORCE LATINOAMERICA. (28 de Marzo de 2022). Obtenido de

https://www.salesforce.com/mx/blog/2022/03/etapas-de-ventas.html

Silva, D. d. (29 de Septiembre de 2020). Blog de Zendesk. Obtenido de

https://www.zendesk.com.mx/blog/etapas-proceso-ventas/