UNIDAD 3: CASO PRÁCTICO ENUNCIADO

PREGUNTAS DEL FORO N°3

DOCENTE:
IAN SANTILLANA AUSTEN

PRESENTADO POR:
YURI LISETH MAHECHA GUERRERO
ENERO DE 2021

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA ASTURIAS

ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESAS
DIRECCIÓN COMERCIAL
ÍNDICE

los pasos de una Investigación de mercados……………………………………………………

diferencias entre la investigación cuantitativa y cualitativa…………………………………….

fórmula de los indicadores de control de vendedores…………………………………………..

cuadro comparativo del método SPIN y AIDA………………………………………………….

las fases del proceso de ventas………………………………………………………………….

referencias bibliográficas………………………………………………………………………….
 UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
La investigación de mercado es una herramienta que facilita una vista previa del
futuro. Su función se asemeja a la de un faro, ya que orienta el posicionamiento de
una empresa, sus decisiones más calificadas y puede resaltar las estrategias más
efectivas para mantener sus resultados positivos y crecientes.
Su uso consiste en recopilar e interpretar datos e informaciones. Con la
investigación, podrás obtener un mayor conocimiento sobre tu nicho y público
objetivo. Con eso, podrás tener ideas para tu negocio y tomar decisiones
comerciales más asertivas.
LOS PASOS DE UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
1. Identificación del problema:
Que quiero saber con mi investigación:
– ¿Quién es mi público objetivo?,
– ¿Cuál es la viabilidad de mi producto o servicio en el mercado?
– ¿Quiénes son los competidores?
2. Planteamiento de objetivo:
Las preguntas anteriores se convierten en acciones:
– Definir el segmento de mercado al que quiero llegar.
– Conocer la viabilidad de mi producto o servicio en el mercado
– Identificar a la competencia.
3. Determinar grupo de estudio:
A qué grupo se enfoca el estudio a realizar:
Es necesario conocer datos como: características generales: variaciones
demográficas, condiciones económicas; tamaño, hábitos, ubicación.
– Se estudiará una muestra, (una parte representativa del universo objeto de
estudio), que consta de: Todas las personas que tienen un vehículo de gama alta.
4. Elegir fuentes de información:
Recurriendo a los recursos que me darán los datos de mi interés:
– Fuente secundaria: Consulta de estadísticas en Internet sobre usuarios de
coches de gama alta.
5. Selección de herramientas e instrumentos para recabar datos:
Una vez que se conocen los objetivos y las fuentes que me darán los datos de mi
investigación, y el grupo de estudio:
Se selecciona las herramientas a utilizar, pueden ser cuestionarios, hojas de
registro de la información recabada.
6. Análisis de los datos:
En el momento de interpretar los datos conseguidos:
Se sugiere el uso de tablas comparativas, gráficos, códigos para facilitar la
interpretación y agrupación de datos.
7. Organización de resultados y conclusiones:
Aquí se encuentran los aspectos más importantes de tu estudio:
Las respuestas a tus preguntas iníciales y la correspondencia entre cada uno de
los objetivos que se plantearon en un inicio y la información que se obtuvo. Obtén
conclusiones de tus comparaciones, y observa tendencias en las estadísticas.
LA INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA Y CUALITATIVA
La investigación cuantitativa es aquella en la que se recogen y analizan datos
cuantitativos sobre variables. La investigación cualitativa evita la cuantificación.
Los investigadores cualitativos hacen registros narrativos de los fenómenos que
son estudiados mediante técnicas como la observación participante y las
entrevistas no estructuradas.
La diferencia fundamental entre ambas metodologías es que la cuantitativa estudia
la asociación o relación entre variables cuantificadas y la cualitativa lo hace en
contextos estructurales y situacionales.
La investigación cualitativa trata de identificar la naturaleza profunda de las
realidades, su sistema de relaciones, su estructura dinámica. La investigación
cuantitativa trata de determinar la fuerza de asociación o correlación entre
variables, la generalización y objetivación de los resultados a través de una
muestra para hacer inferencia a una población de la cual toda muestra procede.
Tras el estudio de la asociación o correlación pretende, a su vez, hacer inferencia
causal que explique por qué las cosas suceden o no de una forma determinada.
DIFERENCIAS ENTRE LA INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA Y CUALITATIVA
 LOS INDICADORES DE CONTROL DE VENDEDORES
Cartera de clientes
Cartera de clientes: Clientes actuales / Clientes anteriores x 100
Nivel de actividad
Nivel de actividad: Clientes con pedido / Total cartera de clientes x 100
Visita positiva y devoluciones
Visita positiva: N.º pedidos válidos / N.º total visitas x 100
Índice de devoluciones
N.º unidades devueltas / N.º total unidades brutas x 100
Importe devoluciones / Importe ventas brutas x 100
CUADRO COMPARATIVO DEL MÉTODO SPIN Y AIDA
Los métodos AIDA y SPIN en marketing son uno de esos clásicos que hoy siguen
siendo realmente útil.
De hecho, el método AIDA es una de las primeras técnicas de Copywriting que se
inventaron.
Hoy se sigue utilizando tanto para redactar páginas de venta, emails y anuncios.
Por lo que, si piensas que la técnica AIDA ha quedado desfasada por su tiempo,
personalmente creo que sigue siendo igual de efectiva.
(Siempre que se aplique bien)
De hecho, el método AIDA se puede relacionar directamente con un embudo de
ventas y con las fases del proceso de compra.
Por otro lado, el método SPIN es una técnica de venta desarrollada a principios de
los años 90 y que puso de moda la compañía Xerox. Se basa en preguntar para
averiguar las necesidades del cliente y presentarle a continuación los beneficios
de tu producto o servicio que las resuelven.
Por eso mismo, voy a explicarte cómo aplicar ambos en diferentes estrategias de
marketing digital.

LAS FASES DEL PROCESO DE VENTAS

El proceso de ventas es la secuencia de fases necesarias para convertir las
oportunidades en una venta, desde que se genera un lead hasta que se concluye
el negocio. Obviamente, todos los procesos de venta no son iguales ni siguen las
mismas etapas, depende del tipo de negocio, la naturaleza de tus productos o
servicios e incluso el tipo de cliente.
1.Prospección.
En esta primera fase del proceso de venta tienes que buscar a tus clientes
potenciales. Todos no se convertirán en clientes, debes identificar el prospecto; o
sea, las personas que tienen una necesidad que puedes satisfacer, tienen la
capacidad económica para comprar el producto o servicio que ofreces.
2.Acercamiento.
En esta etapa del proceso de venta debes profundizar en esos prospectos.
Puedes comenzar con datos básicos como el nombre, edad, género, profesión e
intereses. los animes a rellenar un formulario en el que te brinden esos datos
básicos. Ofrece un e-book o un whitepapersobre un tema que les interese o
diseña una oferta exclusiva para los clientes subscritos.
3.Presentación del mensaje.
Utiliza la información que tienes sobre tus prospectos para segmentarlos y perfilar
diferentes mensajes que respondan a sus necesidades y deseos. Luego
contáctalos directamente a través de las redes sociales, el correo electrónico o
una llamada telefónica. En esta fase del proceso de ventas solo debes despertar
su curiosidad y lograr que se interese por tu empresa y quiera conocer más sobre
tus productos o servicios.
4.Negociación.
Esta etapa es esencial para realizar la venta ya que debes convencer a tu
prospecto de que tu producto o servicio realmente puede satisfacer sus
necesidades. No temas a las objeciones, preguntas o dudas del prospecto ya que
en realidad son una muestra de interés que denotan que necesita más información
antes de tomar la decisión de compra.
5.Cierre de la venta.
No basta con que el prospecto haya aceptado la compra, es probable que tengáis
que seguir negociando otros detalles, como las condiciones de entrega o los
plazos de pago. Por tanto, afronta esta fase del proceso de venta con calma y, si
es necesario, pídele permiso al prospecto para volver a contactarlo.
6.Servicio de postventa.
Para fidelizar a un cliente debes brindar un buen servicio de postventa. El
comprador debe saber que estás ahí para solucionar cualquier problema, lo cual
sentará las bases para una relación de confianza que más adelante te permitirá
ofrecerle otros productos o servicios.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
https://blog.hotmart.com/es/investigacion-de-mercados/
https://instituto-datakey.com/7-pasos-para-llevar-a-cabo-una-investigacion-de-
mercados/
http://www.fisterra.com/gestor/upload/guias/cuanti_cuali2.pdf
https://www.cepal.org/ilpes/noticias/paginas/4/34184/Presentacion2FormulasIndica
dores.pdf
https://pixelnit.com/aida-spin/#:~:text=De%20hecho%2C%20el%20m%C3%A9todo
%20AIDA,de%20venta%2C%20emails%20y%20anuncios.&text=Por%20otro
%20lado%20el%20m%C3%A9todo,de%20moda%20la%20compa
%C3%B1%C3%ADa%20Xerox.
https://www.academia.edu/37100263/Comparativo_cierre_de_ventas_AIDA_vs_S
PIN
https://www.conavalsi.com/blog/proceso-de-ventas-y-sus-fases