COMERCIALIZACION UNIDAD 3 Y 4

VENTAS MINORISTA: son las relaciones comerciales de las empresas que se dedican al intercambio de
bienes directamente con el cliente. Es decir, se encuentran en el último lugar de la cadena de distribución,
son quienes están en contacto con los consumidores finales.

Las características de las ventas minoristas que más se destacan son:

 Tienen relación directa con el consumidor final;

 Obtienen sus productos del comercio mayorista, para luego vender a un precio minorista;
 Se encuentra en el anteúltimo eslabón en la cadena de valor.
 Hay diferentes segmentos en las ventas minoristas que siguen diferentes criterios.

VENTAJAS:
 Cercanía con el consumidor: permite personalizar la oferta y fidelizar clientes;
 Posibilidad de mercado amplio: diferentes rubros de los que elegir;
 Especialización: al enfocarte en un nicho, te especializas en ese rubro y te posicionas como
referencia en el sector.

DESVENTAJAS:
 Competencia: suele haber varias tiendas u ofertas del mismo rubro;
 Precio competitivo: al haber tanta oferta, el precio puede volverse bastante competitivo.

VENTAS INDUSTRIAL: Se denomina así a la venta que se efectúa de una empresa a otra. Este tipo de ventas
suelen ser en grandes cantidades y generalmente los productos se deben diseñar de acuerdo a lo que
requiere el cliente.
Para que una venta industrial sea exitosa en todos los sentidos los productos tienen que estar elaborados de
tal forma que satisfaga la necesidad de la empresa que los adquiere.

PLANIFICACIÓN DE VENTAS: es un conjunto de estrategias diseñadas para ayudar a los equipos de ventas a
alcanzar sus cuotas y ayudar a la empresa a lograr sus objetivos. En este plan se incluyen las ventas de años
anteriores, los riesgos, las condiciones del mercado, el público objetivo y las ideas para identificar clientes
potenciales y vender.

Los planes de ventas suelen incluir estrategias a corto y a largo plazo. Por más que haya objetivos, sin una
compensación los agentes de ventas no estarán motivados para esforzarse al máximo. Es más, sin las
herramientas ni las estrategias adecuadas, tus comerciales tampoco podrán lograr sus objetivos fácilmente.

IMPORTANCIA
La tarea de planeación del gerente de ventas es la misma que la del gerente de mercadeo, e incluye
establecer objetivos enfocados en la misión y relacionados con la comprensión de los puntos fuertes,
débiles, oportunidades y amenazas. Los objetivos de la fuerza de ventas incluyen desarrollar nuevos
negocios, vender los servicios, obtener información y proteger el territorio contra los ataques de la
competencia. Estos objetivos que orientan la formulación de las estrategias de ventas, deben desarrollarse
junto con la fuerza de venta.

Un componente importante del proceso de planeación de ventas es preparar planes de contingencia,

tomando en cuenta las influencias impredecibles e incontrolables, como los cambios en el entorno
económico, legal o regulatorio, que pueden afectar en el desempeño de ventas.

QUÉ ES EL CONTROL DE VENTAS: es un proceso que se basa en la obtención de datos fiables sobre tu
actividad comercial para generar información útil que te ayude a analizar tu estrategia de ventas, establecer
objetivos y elaborar pronósticos de ventas a corto, medio y largo plazo.
IMPORTANCIA

La importancia del control de ventas para una empresa es justamente crear un foco para que los procesos
sean efectivos. El control de ventas bien ejecutado permite:
 Visualizar el número de ventas por periodos;
 Analizar la efectividad de cada vendedor;
 Hacer previsiones de ventas;
 Estandarizar una forma de trabajo para los agentes comerciales -donde estos aprenderán a incluir
la información de forma ordenada en el crm de ventas para aumentar su productividad-.
 Además, a través de los medios de control de ventas podrás acceder a datos y métricas para un
análisis completo y crítico de tu gestión.

CÓMO FORMULAR UN PROCESO DE VENTAS

Es preciso tomar en cuenta algunos factores que son determinantes, entre ellos:
 Presupuesto disponible: estima la inversión que destinarás a tus estrategias.

 Equipo de ejecución: considera si cuentas con el equipo comercial encargado de esta labor.

 Infraestructura: toma en cuenta si la empresa tiene tienda física u online, si necesita un almacén y
qué logística se ejecutará en el proceso de ventas.

 Tipo de ventas: es preciso establecer si se harán ventas al por mayor o al por menor. Esto depende
en gran medida del modelo de negocio (B2B o B2C).

 Canales de distribución: considera también las plataformas digitales para venta y distribución que
utilizarás.

 Precio del producto: cuanto más alto sea el costo del producto, más largo es el proceso de venta,
ya que vas a requerir que el cliente reconozca a tu marca, o bien, que esté familiarizado con tu
producto o servicio,

 Posicionamiento del producto: te ayudará a comparar tu lugar en la mente de los consumidores,

frente a los productos que compiten con tu marca.

 Buyer persona: la creación de un arquetipo de cliente ideal te ayudará a optimizar los recursos de
marketing de tu empresa.

Etapas del proceso de ventas

Una vez considerados los factores descritos anteriormente, es preciso saber cuáles son las fases que
componen al proceso de ventas. A continuación, las explicamos a detalle:

1. PROSPECCIÓN: es la primera fase del proceso de ventas y tiene como finalidad identificar a los
clientes potenciales. Para ello, es indispensable hacer estudios de mercado, con el fin de identificar a las
personas que tienen necesidades que la compañía puede satisfacer, así como a aquellas que están en
condiciones económicas para comprar. Esta es considerada una de las etapas más complejas del proceso y
enfrenta dificultades como la concreción de citas, la comunicación con los prospectos por medio de varios
canales, precisar dónde están las partes interesadas y la calificación de los clientes potenciales.

2. CALIFICACIÓN DE LEADS: son clientes potenciales que han mostrado interés por tu producto o servicio.
Una vez que ya los tienes identificados, deberás establecer cuáles tiene mayores oportunidades de
convertirse en tus compradores. En esta etapa, se recomienda la creación de una representación de tu
cliente ideal, en inglés buyer persona, para comprender mejor las necesidades de tus prospectos y enviarles
información útil y relevante en el momento adecuado.

3. PREPARACIÓN: La preparación es esencial para conquistar a tus posibles clientes en el proceso de venta.
Para ello, es necesario analizar toda la información de los leads que se ha logrado recolectar, con el objetivo
de entender sus necesidades, su capacidad comercial y de decisión, así como su intención y motivación de
compra.
Con toda esta información, tendrás certeza de cómo abordarlos y los mejores canales para establecer
contacto.

4. PRESENTACIÓN: En esta etapa del proceso de ventas el agente entra en contacto con el posible
comprador. La confianza es clave para el discurso de ventas, por ello, el agente debe sentirse tranquilo a la
hora de tratar con los clientes. La simpatía y la amabilidad son cruciales para generar una buena primera
impresión.

5. ARGUMENTACIÓN: En el proceso de ventas la argumentación es una de las etapas más importantes,

porque es donde el agente le presenta el producto al potencial cliente. En este punto la intención es
mostrarle al comprador cómo podría ayudarlo a satisfacer sus necesidades. Al comprador se le puede
conducir por medio de un sistema llamado AIDA, que implica cuatro fases: atención, interés, deseo y acción,
muy similar al embudo de venta. También, dentro de este discurso se hace importante describir cuál es
el ciclo de vida de un producto.

6. CIERRE DE VENTA: En esta etapa del proceso de ventas ya se ha logrado que el producto atrape el interés
del cliente, por lo cual solo se requiere de paciencia para esperar el cierre del trato. Para agilizar esta fase, es
crucial que las empresas consideren el uso de tecnología como los software de ventas y las soluciones
automatizadas para sellar contratos de forma rápida y a distancia.

7. POSTVENTA: En este punto del proceso de ventas, los agentes hacen lo necesario para retener a los
clientes y alimentar la lealtad hacia la compañía. La intención es brindarles todas las herramientas, con el
objetivo de que le saquen el mayor provecho a los productos que han obtenido. Esto hará posible que se
conviertan en compradores recurrentes.

META: Es el resultado esperado o imaginado de un sistema, una acción o una trayectoria, es decir, aquello
que esperamos obtener o alcanzar mediante un procedimiento específico.

CARACTERÍSTICAS DE UNA META

 Debe ser alcanzable: Una meta irreal o inalcanzable deja de serlo, y pasa a ser más bien un sueño, una
fantasía o una imaginación.
 Debe ser observable: Las metas deben formar parte de un sistema actual, es decir, deben poder medirse
contra un punto inicial de la materia. De otro modo no se podría saber cuándo está cumplida.
 Debe darse en un tiempo finito: Las metas deben poder cumplirse en un margen
de tiempo determinado, no pueden ser eternas.

TIPOS DE METAS

Existen diversos tipos de meta, atendiendo al tiempo que requerirá realizarlas:

 Metas de corto plazo. Aquellas que requieren de un breve período de tiempo para realizarse.
 Metas de mediano plazo. Aquellas que requieren de un esfuerzo sostenido en el tiempo para
cumplirse.
 Metas de largo plazo. Aquellas que necesitan de un gran lapso de tiempo para concretarse.
Y, en cambio, atendiendo a su cometido final, pueden ser:

 Metas de dominio. Aquellas cuyo cometido es acumular conocimientos o capacidades, que

representan un mayor alcance o potencia para quien las cumple.
 Metas de desempeño. Aquellas que se cumplen al demostrar las capacidades a los demás o destacar
dentro de una población determinada.
 Metas de evitación. Aquellas que se cumplen cuando se evita un trámite o riesgo, se cumple
rápidamente una acción o se evita del todo cumplirla.

DIFERENCIA ENTRE META Y OBJETIVO

Aunque son a menudo usados como sinónimos, no son exactamente lo mismo una meta y un objetivo. Dicha
diferencia radica en el carácter medible, concreto, específico de los objetivos, en contraste con la visión más
amplia y general de la meta. Podría considerarse que los objetivos son pasos que se dan para alcanzar la
meta, como si ésta fuera llegar al tope de una escalera y éstos subir cada uno de los peldaños de la misma.

VENTAS DE SUSTITUTOS: se refiere a la estrategia de ofrecer a los clientes productos o servicios similares a
los que originalmente buscaban. Este enfoque se utiliza cuando un producto o servicio específico no está
disponible o no cumple con las necesidades del cliente. La venta sustitutiva se basa en la idea de brindar
alternativas viables y atractivas al cliente, en lugar de simplemente decir "no tenemos lo que estás
buscando". Esta estrategia puede ser especialmente útil cuando se trata de productos o servicios que son
difíciles de encontrar o que tienen una alta demanda.

QUEJAS: es la manifestación o noticia de hechos realizados por una persona o grupo de personas, quienes
de manera expresa relatan presuntas violaciones a los derechos humanos en agravio de ellos o de terceras
personas, estos cometidos por autoridades o servidores públicos.

DEVOLUCIONES: son el acto en el cual un cliente decide regresar un producto o servicio a su vendedor con
el objetivo de recuperar el monto total o parcial que pagó por éste.

TIPOS DE DEVOLUCIONES

 Devolución Completa Del Pago: Este es el tipo de devolución más común, en este caso se devuelve la
totalidad del pago original.
 Devolución De Un Porcentaje Del Importe: Este tipo de devolución puede suceder por múltiples
causas: el plazo de devolución puede haber pasado, el producto ya ha sido abierto o usado, o la
compañía considera que los productos devueltos ya han cumplido con la función deseada.
 Devolución De Los Gastos De Envío: Este tipo de devolución ocurre cuando ha habido un problema
durante el envío, sin embargo, el producto ha llegado hasta el lugar de manera satisfactoria.
 Devolución Y Compensación: En el caso de este tipo de devolución, no solo el producto ha llegado de
manera defectuosa sino que la experiencia ha sido muy desagradable para el usuario.

VENTAS MAYORISTA: es un tipo de transacción comercial en la que un vendedor compra productos en

grandes cantidades a un precio mayorista y luego los revende a minoristas, pequeños comerciantes y otros
compradores con el fin de obtener un beneficio.
Los mayoristas a menudo compran directamente de los fabricantes a un precio reducido, lo que les permite
obtener un beneficio al revender los productos a otros compradores al precio de mayorista. Esto significa
que los minoristas pueden obtener un descuento al comprar productos al precio de mayorista.

CLASIFICACIÓN DE LOS MAYORISTAS

Mayorista Grande: Posee una capacidad financiera que le permite almacenar grandes volúmenes, con lo
que obtiene márgenes comerciales preferentes por parte del fabricante o importador, y basado en su bajo
gasto operativo, ofrece precios muy bajos que generan una captación masiva de venta importante, por lo
cual la rotación de sus productos es alta.

Mayorista Pequeño: A pesar de tener un volumen de venta bajo, se clasifica como mayoristas al
comerciante que suministra a detallistas siguiendo una estrategia de distribución de productos en zonas o
mercados de difícil atención.

Unidad 4
La Administración De Ventas: son todos los procedimientos, decisiones, acciones de supervisión y control,
auditoría y evaluación que tienen lugar en la empresa y que se relacionan con las operaciones de venta.

IMPORTANCIA DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

La importancia de la administración de ventas para un departamento comercial es central. Permite la
planificación, implementación y evaluación de estrategias, de modo que los recursos disponibles se utilicen
de manera inteligente, siempre en la dirección de los objetivos de la organización.

CARACTERÍSTICAS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

La administración del departamento de ventas puede llevarse a cabo de distintas maneras según el tipo de
empresa, producto, servicio y clientes que atiende. A continuación, te mostramos algunos tipos de
organización del departamento de ventas y sus características.

1. Organización Geográfica O Por Zonas: En este tipo de organización del departamento de ventas, los
vendedores se relacionan con clientes de ciertas áreas geográficas asignadas. Las zonas con más promesa se
establecen luego de hacer el estudio de mercado y la segmentación que mencionamos antes.
2. Organización Por Producto O Servicio: Los vendedores trabajan con productos o servicios
asignados en los cuales tienen que especializarse. Este conocimiento, junto con el estudio de clientes, les
permite establecer un vínculo más estrecho con el consumidor, sus hábitos de uso, sus necesidades y
preferencias.

3. Organización Por Clientes O Cuentas: En este tipo de organización del departamento de ventas, el
trabajo de los agentes de ventas se divide de acuerdo con los tipos de clientes. Por ejemplo, clientes
corporativos, personas físicas, etc.

ETAPAS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Las etapas de la administración de ventas varían según el producto o servicio que comercializas, así como el
sector en que operas y la disponibilidad de recursos de tu organización. Sin embargo, hay tres pasos que no
se pueden ignorar: planificación, implementación y evaluación.

1. Planificación: En la etapa de planeación se deben definir los objetivos comerciales de la empresa a corto,
mediano y largo plazo. Esto servirá como hilo conductor para el desarrollo de la estrategia y la asignación
de recursos.
Este es también el momento en el que necesitas mapear el tiempo, el dinero y el equipo que tienes
disponible para llevar a cabo las actividades planificadas. Después de todo, si falta alguno de estos tres
elementos, tendrás que compensarlo con otro.
Además, es en esta etapa del recorrido que anticipas problemas y propones soluciones. Por ejemplo, si
tienes mucho tiempo y dinero, pero no tienes profesionales calificados en tu equipo, es posible que desees
invertir en capacitación o contratar gente nueva.

2. Implementación: En la etapa de implementación, tu objetivo es que el plan se ejecute con precisión y

eficiencia. Por supuesto, ocurren imprevistos y algunas cosas no salen según lo planeado, pero es
importante tratar de reducir estos deslices, porque cuestan tiempo y dinero, y pueden comprometer el
resultado final del proyecto.

3. Evaluación: En la etapa de evaluación, tu tarea es comparar el plan con la realidad. Describe lo que
esperabas lograr, lo que hiciste y lo que podría ser mejor en futuros intentos.
Para que este análisis sea lo más objetivo posible, puedes adoptar indicadores de rendimiento conocidos
como KPIs.

¿QUÉ ES UN GERENTE DE VENTAS?

Es el profesional responsable por administrar el equipo de ventas. Se equivocan quienes piensan que lo
único que hace el gerente de ventas es fiscalizar los resultados del equipo.

ENTRE LAS RESPONSABILIDADES DE UN GERENTE DE VENTAS SON:

 PLANIFICACIÓN: La planificación es importante que la haga un gerente de venta, el cual debe

conocer de manera precisa la situación de la empresa para dar un buen uso de los recursos. ¿Qué tareas
puede realizar

 SELECCIÓN DE EQUIPOS: Un gerente de ventas debe ser capaz de seleccionar un

equipo competente que posea las habilidades y capacidades necesarias.
A su vez establecerá el perfil de manera idónea en cada comercial de ser necesario; para esto necesitará
establecer programas de reclutamientos, dedicar tiempo para preparación y selección del equipo. La
definición correcta del perfil será clave para hacer este trabajo.

 FORMACIÓN Y PREPARACIÓN DEL EQUIPO COMERCIAL: Se debe proporcionar los conocimientos y

herramientas de cada comercial reclutado. Es necesario que se diseñe un programa de formación donde
haya evaluaciones y pruebas; y establecer plazos de tiempos para entender toda la información de manera
eficiente.
Es recomendable que en estos casos sea el mismo gerente quien asuma la formación de los equipos
comerciales.

QUE ES PRONOSTICO DE VENTAS

Son procesos que todas las empresas deberían utilizar, ya que son el punto de partida de nuevos proyectos
en diferentes áreas. Con ellos podrás establecer mejores estrategias para alcanzar tus objetivos, como
aumentar la demanda y optimizar el uso de los recursos.
Aunque en todo pronóstico hay márgenes de error inevitables, existen varias técnicas que te darán
resultados certeros: así te prepararás ante los retos y las oportunidades futuras.

IMPORTANCIA DEL PRONOSTICO

Su importancia radica en que solo con base en ellos se pueden invertir los recursos de manera responsable,
así como definir los objetivos reales de una empresa a corto, mediano y largo plazo. Esto significa que
funcionan como pilar de toda estrategia comercial, planeación financiera o diseño de producto. Asimismo,
los pronósticos de venta son esenciales para la previsión, ya que anticipan el comportamiento del área y
le dan un mejor margen de actuación. Esto sirve para predecir ingresos, pero también para estimar riesgos
en las inversiones y poder sostener de mejor manera los proyectos comerciales.

CUPO: puede ser una fracción, un fragmento o un componente de un todo.

LOS GASTOS DE VENTAS

Abarcan los costos asociados con el marketing, la logística y todas las actividades necesarias para garantizar
que el producto o servicio lleguen al mercado y a los clientes.
Algunos ejemplos de gastos de ventas son:

 Sueldos y comisiones de personal de ventas.

 Publicidad y promoción.
 Viáticos (alojamiento, alimentación y gastos generales durante los viajes de negocios de los
vendedores).
 Almacenamiento y distribución de productos.
 Costos de envío y entrega.
 Depreciación de equipos de ventas y distribución.

TIPOS DE GASTOS DE VENTA

 Gastos De Ventas Directos: Son todos aquellos gastos que están directamente asociados con la
venta de un producto o servicio, es decir, aquellos que se dan en el instante en que se ejecuta la transacción
con el cliente.

Algunos ejemplos de gastos de ventas directos incluyen:

 Comisiones de ventas.
 Costos de envío y entrega.
 Embalaje.
 Costos de producción de productos personalizados.

 Gastos De Ventas Indirectos: Son todos aquellos gastos que contribuyen a una estrategia de ventas
orientada a potenciar la visibilidad y promoción de la marca. Estos gastos son necesarios para el
funcionamiento general del departamento de ventas y marketing y se incurren independientemente del
número de ventas realizadas.

Algunos ejemplos de gastos de ventas indirectos pueden incluir:

 Campañas de marketing.
 Promoción de productos y servicios en ferias, exposiciones, etc.
 Viáticos para representantes de ventas.
 Salarios.

 Gastos de ventas fijos: Los gastos de ventas fijos son aquellos asociados con la función de ventas de
una empresa que no cambian con el volumen de ventas. Estos gastos se ejecutan
independientemente de la cantidad de productos o servicios que se vendan.

Algunos ejemplos de gastos de ventas fijos pueden incluir:

Salarios base del personal de ventas.

Alquiler o hipoteca de los espacios de venta.
Seguros.
Publicidad y promoción con una agencia de publicidad.
Cuota fija por alquiler de plataformas tecnológicas.

 Gastos de venta variables: Los gastos de venta variables son aquellos que cambian directamente en
proporción al volumen de ventas de una empresa. Es decir, aumentan cuando las ventas aumentan y
disminuyen cuando las ventas disminuyen.
No obstante, es importante destacar que un incremento en estos gastos no necesariamente indica un
aumento en las ventas, ya que tal aumento también puede ser el resultado de costos acumulados o de
contingencias durante un período de alza de precios.

Algunos ejemplos de gastos de venta variables pueden incluir:

 Comisiones de ventas.
 Costos de envío y manejo.
 Costos de empaque.

QUE ES LAS ESTIMACIONES

La estimación es la determinación de un elemento o factor. Esto, usualmente tomando como referencia una
base o conjunto de datos. Ya que es un cálculo que se realiza a partir de la evaluación estadística. Dicho
estudio suele efectuarse sobre una muestra y no sobre toda la población objetivo.

El Uso de la estimación puede ser utilizada para diversos fines como los siguientes:

 Calcular indicadores estadísticos como la media, la mediana y la moda. Esto, respecto a

cualquier variable económica.
 Calcular el valor de una variable determinada con base en otras. Por ejemplo, estimar la balanza
comercial si contamos con los datos de las exportaciones e importaciones de un país.
Realizar proyecciones de una variable. Esto puede ser posible a partir de datos históricos. Por ejemplo,
tomando el modelo de las expectativas adaptativas puede estimarse la inflación esperada por los
consumidores en función a los incrementos de precios en el pasado.
 Calcular el valor contable o valorar un activo, tomando en cuenta que tiene un periodo de vida útil.
Por ejemplo, imaginemos que una maquinaria costó 5.000 euros y se estima que durará cinco años.
Entonces, transcurridos cuatro años solo valdrá una quinta parte, 1.000 euros, debido al desgaste. Todo,
suponiendo que su valor residual sea de 0 euros.

LOS PRESUPUESTOS DE LA COMERCIALIZACIÓN

El presupuesto comercial debe ser preparado con base en la estructura de la organización, involucrando y
responsabilizando a los gerentes o encargados de área en la consecución de los objetivos planteados en el
mismo.

Los elementos que integra son:

Presupuesto de ventas
Presupuesto de compras
Presupuesto de gastos de venta
Presupuesto de publicidad
Presupuesto de administración

El seguimiento de las ventas es una de las partes más importantes del control presupuestario donde el
análisis de las desviaciones nos permite, no sólo controlar lo que ha sucedido, sino que permite analizar las
causas de dichas desviaciones para poder reconducir la situación. Tan importante es tener en cuenta las
desviaciones desfavorables como las favorables, si son por causas internas (se están haciendo las cosas
mejor de lo previsto) o externas (se están demandando más nuestros productos, etc.).

El control del presupuesto de ventas nos ayuda a corregir deficiencias o puntos débiles en la estructura
comercial, a optimizar los objetivos hacia productos más rentables, a hacer frente a actuaciones de la
competencia que puedan perjudicarnos, etc.

OBJETIVOS DEL PRESUPUESTO:

 Planear los resultados de la organización en dinero y volúmenes

 Controlar ingresos y gastos de la empresa
 Coordinar y relacionar las actividades de la organización
 Lograr los resultados de las operaciones periódicas

VENTAJAS DE LOS PRESUPUESTOS:

 Presionan para que la alta gerencia defina adecuadamente los objetivos básicos
 Propician que se defina una estructura organizacional adecuada, determinando la responsabilidad y
autoridad de cada una de las partes que integran la organización
 Incrementan la participación de los diferentes niveles de la organización
 Obligan a mantener un archivo de datos históricos controlables
 Facilitan la utilización óptima de los diferentes insumos
 Organización. Define las responsabilidades y alcances de autoridad del personal que interviene en
la presupuestación.
 Obligan a realizar un auto análisis periódico.
 Facilita la verificación del cumplimiento de las responsabilidades en todos los niveles de la entidad
de acuerdo los objetivos establecidos.
 Son un reto para ejercitar la creatividad y criterio profesional, a fin de mejorar la empresa.
 Ayudan a lograr mejor eficiencia en las operaciones.
 Dirección. Permite evaluar los resultados bajo una base justa en cuento a su diferencia entre lo
presupuestado y lo real.
 Limitaciones de los presupuestos:
 Están basados en estimaciones
 Deben ser adaptados constantemente a los cambios de importancia que surjan
 Su ejecución no es automática, se necesita que el elemento humano comprenda su importancia
 Es un instrumento que no debe tomar el lugar de la administración
 Es una herramienta que sirve a la administración para que cumpla su cometido, y no para entrar en
competencia con ella.

Los gastos están relacionados con el cumplimiento de los objetivos comerciales y se tiene que tener en
cuenta cómo pueden afectar las desviaciones a los diferentes objetivos de ventas. Por ejemplo: se consiguen
los objetivos de ventas, pero con excesivos gastos comerciales, se consiguen los objetivos de ventas sin
utilizar totalmente los gastos comerciales, no se consiguen los objetivos de ventas, pero se están utilizando
los gastos comerciales en igual o mayor medida, etc.

VISITAS PERIÓDICAS DE VENTAS

NUMERO DE CLIENTES
Dar una estimación exacta para el números de clientes a nivel nacional es muy compleja pero para calcular
el mercado potencial se utiliza la siguiente fórmula:}

Q= n x p x q. En ella, ‘n’ son los compradores,

 ‘p’ es el precio promedio de ese producto o servicio y
‘q’ es el consumo per cápita de media.

Dependiendo del bien o servicio que se ofrezca, estos datos serán más o menos certeros, ya que en nuevos
productos es necesario realizar estimaciones.
Cualidad de la visita periódica

SELECCIÓN Y ENTRENAMIENTO DE VENDEDORES

Metodos
Digitalización: La forma en que un cliente y una marca interactúan cada vez se vuelve más tecnológica.
Contenido de video TikTok vino a reforzar lo que muchos expertos ya habían previsto: este tipo de formato
es uno de los preferidos de los usuarios.
Influencers El o la influencer los puede anunciar con una fotografía o video y sus seguidores podrán ver e
interesarse en lo que está publicando.
Marketing personalizado este tipo de marketing también consiste en dar a los consumidores opciones más
personalizadas que se adapten a sus gustos en los productos recomendados.
E-commerce este tipo de comercio llegó para quedarse, tanto en páginas web como en redes sociales:
también conocido como social selling (Facebook ha habilitado la opción de crear una tienda online en la
misma red).
Inbound marketing
Automatización de procesos
Marketing experiencial: estrategia en tendencia para este año. Los eventos que organizan las marcas entran
en esta categoría.
Contenido de audio Incluye también la creación de podcast disponibles en su página web o en plataformas
como YouTube o Spotify
Inteligencia artificial:.
Comercio local
Phygital: consiste en colocar pantallas táctiles junto a los productos para que los visitantes puedan consultar
las características técnicas y más detalles.
Transmisiones en vivo: son una excelente estrategia de comercialización que vale la pena probar. Se puede
aprovechar esta función que está presente en la mayoría de las redes sociales y plataformas como YouTube.

LA ENTREVISTA

es un método de recolección de datos primarios que consiste en preguntar a una o varias personas su
opinión sobre una empresa, un producto o un tema.

Las entrevistas tienen un carácter cualitativo por lo que se centran en la experiencia personal. El objetivo
principal de las entrevistas es conocer los comportamientos, actitudes y opiniones de las personas.

TIPOS DE ENTREVISTA

 Entrevista Estructurada: es aquella en la que el investigador plantea a los participantes una lista de
preguntas preparadas de antemano. Estas preguntas son cerradas y aparecen en un orden establecido. Se
espera que los entrevistados respondan sí, no o una respuesta corta.

 Entrevista No Estructurada: no se basan en preguntas preestablecidas, sino que hacen un seguimiento

basado en las respuestas de los entrevistados. Las entrevistas no estructuradas a veces se denominan
entrevistas no directivas, lo cual significa no preparadas/preestablecidas.

 Entrevista Semiestructurada: es una mezcla de entrevistas estructuradas y no estructuradas. Las entrevistas

semiestructuradas incluyen una lista de preguntas predeterminadas, pero no establecidas en orden.
En esta técnica de recolección de datos, el entrevistador puede elegir qué preguntar en función de la
situación, por lo que mantienen un grado razonable de flexibilidad y validez.

Métodos para aplicar entrevistas

 Entrevista Personal: son individuales, en las que el candidato se reúne en privado con un único
entrevistador.

 Entrevista En Panel: Esta técnica consiste en que el participante responda oralmente a preguntas
relacionadas con el tema formuladas por un panel de entrevistadores.

 Entrevista Masiva: es una técnica relativamente nueva en occidente y casi desconocida. Es un

procedimiento para el descubrimiento del liderazgo en el que se coloca a varios solicitantes de
empleo en una discusión sin líderes, y los entrevistadores se sientan en un segundo plano para
observar y evaluar el rendimiento de los candidatos.

 Entrevista Grupal: se entrevista a varios candidatos a la vez. Por lo general, pueden debatir
cuestiones relacionadas con el puesto mientras uno o varios observadores evalúan su rendimiento.

 Entrevista Asistida Por Ordenador: En este método de entrevista, se presenta al participante una
serie de preguntas en una pantalla de vídeo a las que responde pulsando la tecla adecuada en un
teclado.

 Entrevista Telefónica: La entrevista telefónica puede ser más precisa que las entrevistas cara a cara
a la hora de juzgar la seriedad, inteligencia y habilidades de comunicación del participante o
candidato.

TEST PSICOLÓGICO: son instrumentos estandarizados utilizados para medir de forma rápida una o más
características que forman parte de la psique humana como personalidad, inteligencia, atención. También
conocidos como pruebas psicológicas, son utilizados en diversos contextos, tal vez, el más conocido sea el
proceso de selección de personal para un puesto específico en una empresa. Sin embargo, los test
psicológicos también pueden ayudar a una persona a elegir una carrera o profesión a través de un test de
orientación vocacional, o brindar un apto psicológico para obtener la licencia de conducir.

PROGRAMA Y MÉTODO DE ENTRENAMIENTO

son una manera de organizar los ejercicios de una sesión de entrenamiento enfocados a la mejora de unas
capacidades físicas en concreto, ya sea tu resistencia, fuerza, flexibilidad o velocidad.

El objetivo de esta metodología de entrenamiento es hacer foco en determinados ejercicios que te

permitan alcanzar tus objetivos más rápido. ¡Pero no solo! Estos métodos buscan siempre unos resultados
duraderos en el tiempo, así como la práctica deportiva que no ponga en riesgo tu salud.