1

FACULTAD
CARRERA
DE CIENCIAS
DE
MÉTODO:
EMPRESARIALE
CONTABILIDAD
S
“OPINIÓN DEL EQUIPO DE VENTA”.
Y AUDITORÍA

ESTUDIANTES/AUTORES:

CURSO/PARALELO:
Cuarto “A” Diurno.

DOCENTE:

Enero, 2023
 2

ÍNDICE

1. INTRODUCCIÓN...................................................................................................2

2. OPINIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS:...............................................................3

2.1. Origen Del Equipo De Ventas.............................................................................3

2.2. Definición..............................................................................................................4

2.3. Características De Los Vendedores....................................................................4

2.4. Preparación Del Vendedor..................................................................................6

2.5. Proceso De Ventas................................................................................................7

2.6. Características Personales Para Orientar Al Cliente.......................................9

2.7. No Puedes Dirigir Con Eficacia Un Equipo De Ventas Cuando Estás Lleno

De Trabajos 10

2.8. Fases De Desarrollo De Un Equipo De Ventas................................................10

2.9. Organización Del Equipo De Ventas................................................................13

2.10. Motivación Del Equipo De Ventas................................................................14

3. CONCLUSIÓN:.....................................................................................................16

4. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS.................................................................16
 3

1. INTRODUCCIÓN

Como primer y segundo punto nuestra investigación tratará sobre dos temas
fundamentales como por ejemplo el Origen del Equipo de Ventas y de igual forma la definición.
Como tercer punto Los vendedores son fundamentales para el área de ventas de una
empresa y es la persona que está al frente, responsable por negociar el producto o servicio con el
cliente y atraer más clientes para el negocio, por eso es importante reconocer las características
de un buen vendedor y sus cualidades físicas y mentales.

Como cuarto punto Un proceso de ventas es nada más que un modelo de reglas, acciones
y actividades, utilizadas por todos los involucrados del área comercial, consiste en que estos
profesionales adquieran las habilidades y competencias necesarias que les permita conectar con
su público objetivo y cerrar las ventas de forma eficaz.

El proceso de venta es una comunicación que un empresario o vendedor establece con un

cliente para satisfacer sus necesidades a través de una propuesta, con el propósito de llamar la
atención del cliente, discutir la conveniencia de la adquisición y facilitar la decisión de compra.

Como séptimo punto No importa cuán complicado sea el trato, la antigüedad del
representante de ventas, la duración del ciclo de ventas, el historial de ventas, la capacidad de
recibir llamadas. Uno de los culpables es el retraso en el desempeño de las ventas porque olvidan
su posición principal.
Como octavo punto Las fases de desarrollo del equipo de ventas son un punto clave,
porque muestran las fases en cómo los nuevos vendedores se van desenvolviendo junto con el
líder del equipo que los va guiando desde el principio con un buen ambiente laboral.
Como noveno punto La organización de un equipo de ventas es clave para lograr los
objetivos de una empresa en el ámbito comercial. Deberá tener la siguiente estructura: estructura
geográfica, estructura por productos, estructura mixta, estructura por mercados, estructura por
clientes.
Como décimo y último punto no menos importante es explicar sobre la importancia que
tiene el motivar a los empleados o trabajadores, pues si no hay motivación el personal laboral
busca otro empleo.
 4

2. OPINIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS:

2.1. Origen Del Equipo De Ventas

Podría decirse que el origen de las ventas lo encontramos en la Prehistoria, cuando el

hombre primitivo (que aún desconocía el fuego y la cerámica) comenzó a practicar el trueque

como forma comercial sencilla, intercambiando lo que ellos tenían en exceso por lo que les hacía

falta con otros humanos.

Equipo de ventas de acuerdo con las metas corporativas; En ese sentido, deben apuntar

hacia la satisfacción de las necesidades, tanto de los vendedores como de la empresa y el cliente.

(Redalyc.La Motivación En Equipos De Ventas. Plan De Motivación, n.d.)

2.2. Definición

Hablando de marketing relacional y ventas relacionales es importante indicar que no hay

máquina ni programa más relacional que el propio equipo de ventas de una empresa. El equipo

es el mejor programa relacional, es más relacional que cualquier programa de CRM (Customer

Relationship Management) Gestión de las relaciones con el cliente.

El equipo de ventas, o equipo comercial, es el departamento responsable por alcanzar las

metas en ventas y ganancias de una organización; lo que significa que constituyen un enlace

directo entre los productos o servicios ofrecidos por la compañía y sus consumidores. (Home,

n.d.)
 5

2.3. Características De Los Vendedores

Las características de los vendedores son muy importante, tanto física como mental y

deben cumplir ciertas particularidades que los destacan como buenos vendedores. El perfil de un

buen vendedor está compuesto de una serie de características propias de la personalidad y se

encarga de ofrecer, vender y distribuir productos a sus clientes, a cambio de un valor

determinado.

Cualidades Físicas

El vendedor posee aptitudes físicas apropiadas para su trabajo y se destaca la buena

presencia y buena salud.

El vendedor debe tener un aspecto físico conforme con el producto que venda. Por tanto,

no tendría por qué coincidir el aspecto de un vendedor de productos financieros con el de un

vendedor de productos deportivos.

Cualidades Mentales

El vendedor debe tener la capacidad para observar, intuir, comprender hechos y personas

y sacar sus propias conclusiones.

El vendedor tiene aspectos relacionados al carácter: El vendedor debe ser simpático,

cordial, agradable, creativo, flexible y afición y gusto por el trabajo.

Las características de un vendedor:

 6

❖ Optimismo: Mantener una buena actitud y conservarse positivo es clave en un trabajo

competitivo como las ventas. Un “no” no quiere decir que no haya nadie interesado en
escucharte y adquirir el producto o servicio que ofreces.
❖ Perseverancia: La clave está en identificar cuándo se puede perseverar con un cliente.
Tienes que estar preparado para hacer frente a todas las peticiones.
❖ Determinación: Tienes que estar seguro de ti mismo, sino ¿cómo van a confiar en ti otras
personas? Preséntate confiado ante tus clientes y demuéstrales que cuentas con la
experiencia necesaria para asesorarlos de la mejor manera. (Lambert, n.d.)

2.4. Preparación Del Vendedor

Los vendedores deben conocer y dominar lo que ofrecen a sus clientes y deben ser

capaces de adaptar ese conocimiento a las necesidades reales de los mismos a fin de ofrecerles la

mejor alternativa para satisfacer sus necesidades. Además, el conocimiento técnico favorece la

capacidad para comunicar al cliente las ventajas del producto ofrecido, incrementando la

satisfacción del mismo, y la posibilidad de lograr la venta.

Los vendedores con unos buenos conocimientos técnicos proporcionan a su empresa un

mayor volumen de negocios, además de vender a mejores clientes. Esto es relevante cuando se

pretende introducir en el mercado un producto nuevo por parte de las empresas.

a. Conocer el producto o servicio que ofreces

Lo ideal es que tú mismo seas usuario de los productos o servicios que comercializas, o

como mínimo que los hayas probado para así poder entender qué sensaciones da.

b. Conocer el producto o servicio de la competencia

 7

Es importante que los clientes en su gran mayoría sean atendidos por otros proveedores y

es necesario dedicar tiempo en aprender las características y condiciones de los productos o

servicios de tu competencia y compararlos con los que ofreces tú, y no olvides lo más

importante, que es comparar sus beneficios con los tuyos.

c. Conocer al cliente al que vas a visitar

Antes de ir a visitar a un cliente deberías tener de él toda la información que te fuera

posible conocer. Como, por ejemplo:

● Su nombre
● Qué necesidad concreta que tiene
● A quién le está comprando
● Cuánto está pagando por ello
● Cómo es su empresa de grande
● Qué productos comercializan, etc.

d. Prepara la documentación y el material de apoyo

● Los contratos
● Las tarifas
● Los folletos
● Los presupuestos
● Las ofertas específicas
● Listado de preguntas
● Las presentaciones
● El material para las demostraciones
● El proyector, etc.

e. Haz una buena prospección de clientes

Prospectar clientes es elegir anticipadamente a qué clientes les viene perfecto lo que tú

ofreces, saber dónde están, quiénes son, etc. Es decir, donde conviene ofrecer el producto.

(Ronda, 2012)
 8

2.5. Proceso De Ventas

Maykel Chavez Rodríguez dice que el proceso de venta es siempre recíproco entre el

vendedor y el comprador. Este proceso incluye el factor humano (cliente y vendedor), el factor

de intercambio (producto o servicio) y el factor procesal (técnica de venta).

En investigaciones de Kirberg este proceso adecuado comienza antes de que el cliente

esté presente. Más bien, hay actividades realizadas antes (pre-venta), durante (entrevistas de

venta) y después (post-venta y servicio).

Planear significa ordenar el trabajo paso a paso de acuerdo a los objetivos de la empresa o

negocio, para minimizar riesgos, utilizar recursos, y luego recopilar información sobre los

clientes, el mercado y la competencia. Esta fase trata de identificar metas específicas, describir y

analizar segmentos, calificar prospectos, determinar herramientas, delimitar tiempos y ordenar

rutas.

Organizar se refiere a la elaboración y disposición de los recursos necesarios para reducir

el tiempo y esfuerzo requerido para vender utilizando herramientas de trabajo que ayuden a

convertir la planeación en ejecución. El enfoque consiste en planificar el argumento de venta y

tiene lugar cuando el vendedor logra hablar o contactar al cliente.

El argumento de venta es la comunicación que el empresario o vendedor establece con el

cliente con el fin de satisfacer sus necesidades a través de su oferta, con el objetivo de llamar su

atención, analizar con él la conveniencia de adquisición y facilitar su decisión de compra. La

entrevista pasa por fases tales como: reclutamiento, evaluación de necesidades, presentación,

manejo de objeciones y cierre.

 9

El escenario está destinado a romper el hielo inicial, crear y mantener un clima

confortable. Son los primeros momentos de la entrevista. Necesitas saber cómo expresarse verbal

y físicamente, el saludo, cómo organizar tu material, el nivel de cortesía y actitud personal, y el

ambiente.

Investigación o confirmación de las necesidades del cliente; se deben hacer preguntas

exploratorias específicas. No se puede empezar a vender sin antes conocer las necesidades del

cliente, nuestro entorno y nuestras capacidades. Es una presentación clara, concisa, coherente y

en un lenguaje comprensible para todo el público; discutiendo las características del producto o

servicio y explicando los beneficios de por qué deberían comprarlo en nuestra empresa o

negocio.

La postventa es muy importante ya que el objetivo no es solo vender el producto o

servicio, sino atraer y retener a los clientes que son vitales. (2020).

2.6. Características Personales Para Orientar Al Cliente

Antes de adentrarnos al tema es fundamental destacar ciertas cualidades positivas que el

vendedor debe poseer para que realice varias ventas al día, mes o año; como, por ejemplo, ser

sociable. Ya que tener buena actitud es la clave para tener éxito en la vida.

Una de las cosas que la empresa necesita según Benet Zepf es personal laboral con

capacidades de convencer, simpatía, comunicación o persuadir de manera apropiada sin

incomodar al cliente. De igual manera deberá poseer un carácter negociador (2022, p. 17).
 10

De esta manera, si el vendedor a cargo tiene estás características personales podrá

orientar al cliente según sus necesidades. Es decir, que el vendedor debe reflejar una actitud

detectora para satisfacer las necesidades o prioridades de los clientes.

Según (Benet Zepf, 2022, p. 17) los vendedores deben seguir los siguientes requisitos

para orientar al cliente:

● Conocer a fondo los productos y servicios de la empresa del cliente.

● Detectar las necesidades y las prioridades de los clientes.
● Comunicar al cliente los beneficios que le aportamos y medir su satisfacción.

2.7. No Puedes Dirigir Con Eficacia Un Equipo De Ventas Cuando Estás Lleno

De Trabajos

Debido a investigaciones antiguas de Mike Weinberg a pesar del tamaño de la empresa,

casi siempre todos enfrentan el mismo problema ya que sufren de un bajo desempeño de la

fuerza de ventas para generar nuevos negocios o captar la atención de nuevos clientes.

No importa cuán complejo sea el trato, la antigüedad de los representantes de ventas, la

duración del ciclo de ventas, el historial de ventas, la capacidad para recibir llamadas. Uno de los

mayores culpables es obstaculizar el rendimiento de las ventas porque olvidan su puesto de

trabajo principal.

En resumen, no pueden cumplir con sus números de ventas porque poco esfuerzo = poco

éxito. Eso no quiere decir que no trabajen, solo que trabajan en otras áreas que no son de su

incumbencia y tienen más responsabilidades. (2017).

 11

2.8. Fases De Desarrollo De Un Equipo De Ventas

La fase de desarrollo de un equipo de ventas, sostiene las siguientes 5 fases:

a. FORMACIÓN

En esta etapa los vendedores y el líder no se conocen a profundidad, es cuando

contratamos vendedores para desarrollar un nuevo canal de venta y el líder debe estar preparado

para responder las preguntas de los nuevos vendedores. Estas preguntas van a estar dirigidas

sobre los procesos, los productos, los sistemas y las políticas de ventas.

“El Líder debe ser una persona que conozca muy bien el negocio, para encaminar a sus

vendedores y disipar toda duda.”

Características de los Vendedores en esta fase:

 Inseguridad por la falta de dominio en el conocimiento del negocio.

 Preocupación por ser aceptado por los demás.

 Poco intercambio de información, por la falta de confianza

b. CONFLICTO

En esta fase los vendedores lidian por adquirir posiciones enfatizando sus objetivos

personales. Este es el momento en que el líder debe recordar y comprometer a sus vendedores

con los objetivos del equipo.

Características de los Vendedores en esta fase:

 Se pueden desarrollar reacciones negativas hacia el Líder y entre los mismos Vendedores.

 Hay poca colaboración y organización

 12

c. NORMALIZACIÓN

En esta fase la solución de las diferencias entre la expectativa y la realidad, se van

precisando las reglas, normas y procedimientos para un trabajo más colaborativo. El líder del

equipo permite que se delegue ciertas decisiones a los vendedores para el plan de trabajo que

ayuda mucho a la participación y colaboración.

Características de los Vendedores en esta fase:

 Aumenta el consenso, el respeto y la cooperación.

 Claridad en las ventajas de trabajar en equipo. Es por eso, que las decisiones importantes

se toman grupalmente.

 Los conflictos no son un problema, sino una oportunidad de mejora.

 El Líder ayuda a que se establezca una comunicación abierta de puntos de vista. •

Finalmente, nace la identidad del equipo de ventas.

d. DESEMPEÑO

En esta fase el equipo alcanza su estado de madurez, siendo capaces de resolver sus

problemas. Del mismo modo, el Líder delega y presta apoyo al desarrollo profesional de sus

Vendedores.

Características de los Vendedores en esta fase:

 Existe una visión común entre los vendedores.

 Las relaciones y los procesos ahora son robustos.

 Existe una mejor adaptación al cambio.

 Hay mayor confianza entre los miembros del equipo de ventas.

 13

e. FINALIZACIÓN

En esta fase las gerencias comienzan a ver a los vendedores, como futuros líderes. Es

decir, encuentran en estos equipos, el semillero de futuros jefes, Supervisores y otras posiciones

de mandos medios.

Los vendedores comienzan a tener aspiraciones mucho más concretas respecto a su

desarrollo laboral. Es por eso que los vendedores dirigen otros equipos de venta o realizan

nuevas tareas. (Romero, n.d.)

2.9. Organización Del Equipo De Ventas

La organización de un equipo de ventas es clave para lograr los objetivos de una empresa

en el ámbito comercial. Una estructura adecuada, con roles definidos y un buen trabajo en equipo

puede dar un rendimiento excelente. Deberá tener la siguiente estructura:

● Estructura Geográfica ● Estructura por mercados

● Estructura por productos ● Estructura por clientes

● Estructura mixta

-Estructura geográfica: Se basa en que cada vendedor adquiere responsabilidad sobre

las ventas en su zona y tiene a su cargo todas las líneas de productos, actúan como jefe de ventas

de su zona y se encarga de los clientes que hay en ese territorio. En este sistema se divide la zona

en donde opera la empresa en diferentes regiones geográficas. Ejemplo: el caso de una empresa

que comercialice herramientas para talleres mecánicos en esta provincia.

 14

-Estructura por productos: Cada vendedor se encarga de un producto o gama de

productos. Los vendedores se especializan, pero puede ocurrir que varios vendedores de la

empresa visiten al mismo cliente.

-Estructura mixta: Las empresas grandes emplean la estructura geográfica y la

estructura por productos al mismo tiempo. Esta organización permite especializar la fuerza de

ventas y ahorrar costes de viaje de los vendedores, que serán responsables del producto para una

determinada zona.

-Estructura por mercados: La organización por mercados resulta conveniente y

adecuada cuando la empresa vende el mismo producto o la misma línea de productos a mercados

muy diferentes. Es decir, cuando vende el mismo producto a una serie de clientes que suponen

varios grupos distintos de compradores, y que tienen diferentes procesos de compra o

preferencias diversas.

-Estructura por clientes: Se basa en que cada vendedor se encargará de un grupo de

clientes. Los vendedores se enfocan en ser comprometidos con sus clientes.

Para tener éxito, esta estructura requiere una comunicación constante con los miembros

del equipo para garantizar que todos los clientes reciban la misma calidad de servicio.

(MARTÍNEZ MARTÍNEZ, 2016)

2.10. Motivación Del Equipo De Ventas

Para que una empresa o un ser humano pueda superarse debe ser motivado de cierta

manera. Por ejemplo, si un trabajador en este caso un vendedor tiene una buena motivación,
 15

él/ella realizará su trabajo con mejores actitudes, ánimos, etc.

En el área de ventas, es notable que la motivación varía en cada empresa. Es por ello que

Iñiguez León manifiesta que cada institución requiere o necesita adquirir motivadores extras, de

ese modo alcanzar los niveles de rendimiento en los ejecutivos de venta (2009).

Según (Iñiguez León, 2009) propone la Jerarquía de las Necesidades, las cuales se tratan

de satisfacer en el ámbito laboral, son:

Fuente: https://dspace.uazuay.edu.ec/bitstream/datos/1696/1/07348.pdf

En las necesidades fisiológicas se destacan aspectos como la alimentación, la vestimenta,

la salud integral, la vivienda.

En las necesidades de seguridad como la palabra lo manifiesta es la protección, seguridad

dentro del lugar laboral y en sus pagos.

 16

En las necesidades sociales se priorizan temas de integración laboral y buena amistad con

todos.

En las necesidades de estima se debe motivar con un reconocimiento cuando se labore de

mejor manera.

En las necesidades de autorrealización se debe motivar cuando el personal se auto

desarrolla.

3. CONCLUSIÓN:

En el presente ensayo sobre La Opinión del Equipo de Ventas, podemos concluir que
los vendedores son una parte importante para la empresa, porque son quienes están
encargados de negociar con el cliente ofreciendo los bienes y servicios de la empresa,
cuentan con un proceso de venta que es utilizado por estos profesionales para asi
cerrar ventas de forma eficaz y obtener los objetivos de la empresa, teniendo en
cuenta la siguientes estructuras geográficas, estructuras por productos, estructuras
 17

mixtas, estructuras por mercados y estructuras por clientes, como también es

importante conocer el desarrollo de un equipo de ventas que es el punto clave para
que los vendedores tengan una buena relación con el líder del equipo para que logren
sus metas como equipo, que los va guiando desde el principio y motivando para
obtener mejores resultados.

4. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Benet Zepf, A. (2022). Organización de equipos de ventas. Sintesis.

https://www.sintesis.com/data/indices/9788413571751.pdf

Home. (n.d.). YouTube. Retrieved January 8, 2023, from

https://books.google.com.ec/books?id=p-
 18

4owDnjUawC&pg=PA33&dq=Equipo+de+Venta+concepto&hl=es&sa=X&ved=2ahUKEwjRm

_DFsp38AhUnTDABHTHkD3EQ6AF6BAgFEAI#v=onepage&q=Equipo%20de%20Venta

%20concepto&f=false

Iñiguez León, B. F. (2009). PLAN DE VENTAS APLICADO A LA EMPRESA

MICRODATA. Dspace de la Universidad del Azuay. Retrieved January 7, 2023, from

https://dspace.uazuay.edu.ec/bitstream/datos/1696/1/07348.pdf

Kirberg, S. A. (2020). Dirección efectiva de equipos de venta: La gerencia de ventas

para el siglo XXI. (Spanish Edition). Ecoe Ediciones.

Lambert, W. (n.d.). Administración de ventas. Administración de ventas. Retrieved

January 8, 2023, from https://utecno.files.wordpress.com/2013/06/administracic3b3n-de-

ventas.pdf

Martínez Martínez, A. Z. (2016). Organización de equipos de ventas. España: Ediciones

Paraninfo.

Mike Weinberg (2017). Gerencia de ventas. Simplificada: La verdad acerca de cómo

conseguir resultados excepcionales de tu equipo de ventas. Grupo Nelson.

Redalyc.La motivación en equipos de ventas. Plan de motivación. (n.d.). Redalyc.

Retrieved January 8, 2023, from https://www.redalyc.org/pdf/3223/322327242002.pdf

Romero, F. d. D. d. u. e. d. v. P. (n.d.). 3_FASES DE DESARROLLO DE EQUIPO DE

VENTA. Paul Romero. Retrieved January 4, 2023, from

https://bypaulromero.com/ebooks/r3_fases-del-desarrollo-de-un-equipo-de-ventas.pdf
 19

Ronda, P. C. (2012). PLANIFICACIÓN DE LA VISITA DE VENTA Y RENDIMIENTO

INDIVIDUAL DEL VENDEDOR.