República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del poder Popular para la Educación Universitaria

Instituto Universitario
Insular

LAS VENTAS Y EL PROCESO DE

VENTAS

Profesor: Alumno:
Oriber Vicent González Jorge Osorio

CUMANÁ, JUNIO DE 2023

 INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo escrito estaremos estudiando como tema principal a las

ventas, el cual consiste en el acto de negociación en el cual una parte es el
vendedor y la otra el comprador.

Hacer una venta es hacer un negocio. Las ventas ocurren tanto en empresas,
que deben vender sus productos o servicios, como entre personas, y se pueden
ejecutar de diversas maneras, como de manera directa, indirecta, online, personal,
televenta, etc.

El proceso de ventas es la secuencia de pasos necesarios para atraer,

convertir y retener a un cliente y puede ser definido como un esquema que ayuda
a los profesionales para anticipar las necesidades de los clientes y aprovechar las
oportunidades en cada una de las etapas del proceso de ventas. A través de este
proceso es posible conocer las expectativas de los consumidores en cada una de
las etapas del proceso de ventas y reunir las mejores prácticas para vender tu
producto o servicio.

La actividad comercial se refiere a la compra y venta de bienes y servicios, la

cual ocupa un alto nivel de importancia en el comercio en general, ya que es clave
para el crecimiento y desarrollo económico de una nación, así como también
promueve la generación de empleos.

Acá también conoceremos que el marketing es una orientación empresarial

que garantiza el éxito cuando satisfacen las necesidades actuales y futuras de los
consumidores de forma más eficaz que los competidores.
LAS VENTAS

La venta es una transacción entre dos o más partes, normalmente un

consumidor y un vendedor. En ella se intercambian bienes o servicios por dinero u
otros activos. Las ventas pueden ser por vía personal, por correo, por teléfono,
entre otros medios.

Intercambio: es el acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el

ofrecimiento de algo a cambio. Cabe señalar que el intercambio es un proceso
más que un suceso. Dos partes realizan un intercambio si entre ellas negocian, es
decir, si tratan de encontrar términos mutuamente aceptables. Cuando se llega a
un acuerdo, decimos que se efectúa una transacción.

 Tipos de Ventas.
 Venta directa: ocurre cuando una empresa o persona vende sus productos o
servicios directamente al cliente. Este tipo de venta suele darse en medios más
informales, por ejemplo, cuando una persona hace postres y los vende a sus
compañeros de trabajo durante la hora de almuerzo.
 Venta indirecta: es cuando se venden productos o servicios que se
complementan. También es conocida como venta cruzada o cross selling.
 Venta transaccional: esta se concentra en realizar ventas y transacciones
rápidas. Su principal objetivo es alcanzar la máxima cantidad de ventas a través
de un volumen importante de clientes, sin preocuparse por optimizar la relación
cliente – vendedor.
 Venta personal: aquí el vendedor se relaciona con el prospecto de manera
personalizada. Normalmente, ocurre cara a cara, ya que de esa manera el
vendedor logra utilizar sus habilidades para captar la atención del cliente y
personalizar la oferta.
 Televenta: la venta por teléfono o televenta se realiza a distancia y puede
ocurrir tanto en ventas B2B como B2C. Esta venta ocurre de dos maneras:
cuando se llama en frío a un lead para ofrecerle productos o servicios y cuando
los clientes buscan a la empresa.
 Venta online: ocurre cuando los vendedores se relacionan con el prospecto a
distancia. Puede darse a través de videollamadas y recorridos virtuales.
 Social Selling: es uno de los tipos de venta más populares hoy en día. Durante
algún tiempo, las redes sociales fueron usadas solo para el marketing y la
generación de leads, pero, hoy en día, ya conocemos su poder para potenciar
las ventas.
 Venta B2B: es el tipo de venta que ocurre entre empresas. El producto no está
destinado a servir al consumidor final, sino a satisfacer la necesidad de una
empresa que lo necesita.
 Venta Inbound: también conocida como Inside Sale, ocurre cuando atraes al
cliente a tu negocio. Es decir, el cliente se pone en contacto con tu empresa por
voluntad propia, gracias a una buena estrategia de generación de contenido
para ubicarte como experto en tu segmento.
 Venta Outbound: es el tipo de venta en la que el vendedor contacta el
prospecto. Para este tipo de venta, existen dos tipos de vendedores:
- Sales Development Representatives (SDRs): son los responsables de crear
oportunidades de negocios, al prospectar en frío y hacer demostraciones del
producto o servicio.
- Business Development Representatives (BDRs): son los encargados de cerrar
los tratos, a través de habilidades de negociación y comunicación, con el poder
de convencer a prospectos indecisos.
 Planificación de las Ventas.

Un plan de ventas es un conjunto de estrategias diseñadas para ayudar a los

equipos de ventas a alcanzar sus cuotas y ayudar a la empresa a lograr sus
objetivos. Esta planificación puede ayudarte a prever el número de ventas que
necesitas conseguir y trazar un plan con el que cumplir tus objetivos. En este plan
se incluyen las ventas de años anteriores, los riesgos, las condiciones del
mercado, el público objetivo y las ideas para identificar clientes potenciales y
vender.
 El plan de ventas describe las metas, los objetivos y las estrategias de una
organización de ventas. Incluye información sobre los clientes objetivo, las
condiciones del mercado, las metas de ingresos, los precios y la estructura de los
equipos, entre otros datos. Además, desarrolla las tácticas que usarán los equipos
de ventas para alcanzar sus objetivos.

 Venta Estratégica.

Es un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar los objetivos de venta.

Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el
número de clientes a visitar por día, semana o mes, el presupuesto de gastos
asignados al departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la
información a proporcionar a los clientes, etc.

 Factores que influyen en las Ventas.

 Presupuesto. Si alguna de las acciones depende completamente de una
herramienta de pago (por ejemplo, un chatbot o una herramienta de email
marketing), entonces tendrá que ser considerada en el presupuesto de
marketing como un gasto fijo.
 Equipo. ¿Cuántas personas van a estar involucradas directamente en el
proceso de ventas? ¿Son suficientes? ¿Quién va a estar monitoreando los
resultados y los posibles cambios?
 Infraestructura. Invertir en una infraestructura sólida y confiable, no solo
mejorará el performance de tu negocio, también te permitirá usar nuevas
tecnologías y automatizar procesos.
 Canales de venta. Tener muchos canales de venta es una gran estrategia para
vender más, pero también es una gran responsabilidad, ya que tu proceso de
venta se tendrá que ver reflejado en cada uno de estos canales.
 Tipo de producto. ¿Tu producto es físico o digital? ¿Requiere de algún
tratamiento especial a la hora de empaquetar o enviar? Es vital tomar en cuenta
estas y otras características del tipo de producto que vendes.
 Precio del producto. Mientras más barato sea el artículo, es probable que tus
clientes no tengan muchas preguntas que hacer; mientras que los productos
 más costosos requerirán de una mayor inversión de tiempo en atención al
cliente y la etapa de negociación.
 Posicionamiento de la marca y/o el producto. Si tu marca es nueva y
desconocida, puede que necesites enfocarte más tiempo en la preventa.
 Buyer persona. Conocer las características y hábitos de tu cliente ideal es de
gran ayuda para poder definir canales de comunicación y otras cosas.
 Técnicas de previsiones de las Ventas.
La previsión de ventas es una práctica que realizan las empresas que consiste
en calcular la demanda de ventas para el próximo ciclo. A partir de los análisis de
ventas realizadas en el historial de una empresa, es posible hacer un pronóstico a
futuro. 
Existen diferentes técnicas de previsión de ventas. El factor principal de un
pronóstico de ventas es el tiempo que lleva tu empresa en el mercado, ya que
necesitas información previa para realizar una correcta previsión de ventas.

 Método Delphi: el método Delphi tiene su base en una serie de encuestas que

se realizan a expertos. Los resultados obtenidos se analizan para realizar una
nueva encuesta en base a ellos y así sucesivamente, hasta llegar a
un consenso en las respuestas para elaborar conclusiones.
 Consulta al equipo de ventas: tus agentes de ventas son los que mejor perciben
la situación de tu empresa. Son el nexo entre los productos o servicios que
ofreces y tus clientes. Por tanto, su visión de las ventas es relevante, sobre todo
cuando recién comienzas.

Cada agente de venta presenta estimaciones sobre los productos que pueden
ofrecer según la ubicación o contexto del cliente. Registra esas estimaciones y
organízalas correctamente para su posterior análisis.

 Juicio de expertos: es un método muy similar al anterior, aunque las opiniones

las presentan los agentes y ejecutivos más experimentados de una empresa. Si
bien se considera que esa experiencia da una ventaja al momento de
pronosticar futuras ventas, siguen siendo estimaciones. 
 Pruebas de mercado: este método de previsión de ventas consiste en poner un
producto o servicio en el mercado, limitado a un contexto, tiempo y región
determinada para medir su evolución. Los resultados mostrarán qué puntos
débiles debes mejorar y cómo optimizar la previsión de ventas.
 Run rate o tasa de partida: este método de previsión pronostica ventas a futuro
tomando como referencia las transacciones efectuadas en el ciclo anterior.
Generalmente, el ciclo de ventas es anual, pero puedes adecuar el periodo de
tiempo según la actividad que realices. 

Este método ayuda a tu equipo a tener un pronóstico más acertado y a

determinar objetivos reales. 

 Suavizamiento exponencial: este método se caracteriza por dos beneficios:

- ofrece resultados congruentes
- funciona con pocos registros del ciclo anterior.

Para pronosticar la demanda se mide la información de venta en una serie

temporal. Por ejemplo, de enero a diciembre, cuáles son los meses en que la
demanda de tu producto aumentó y cuáles en los que disminuyó respecto al ciclo
anterior. 
 Tasa de crecimiento medio: este método de previsión de ventas es más flexible
porque puedes determinar el periodo que tomarás como referencia para realizar
el pronóstico.

Puedes analizar la tasa de crecimiento de la semana, el mes o el año anterior,

según el período que quieras medir. Para esto, necesitas los reportes previos para
medir la tasa de crecimiento y realizar el pronóstico de ventas. 

 Regresión lineal simple: este método de previsión de ventas pronostica la

demanda en base a causas variables e invariables, entre estas, tiempo, precios
de tu empresa, precios de la competencia, contexto de la región, etc.

En una previsión de ventas, la variable dependiente es la demanda y la

variable independiente, el tiempo. Este tipo de proyección muestra una visión
gráfica para visualizar mejor la ecuación.
 La rentabilidad de las Ventas.

La rentabilidad de las ventas es la clave de la supervivencia y

el crecimiento de cualquier empresa. Esto no quiere decir que deba ser el principal
objetivo, pero hay que prestarle la atención que se merece.

Para calcular la rentabilidad sobre ventas de una empresa se pueden emplear

dos ratios financieros diferentes:

 Margen de utilidad bruta o de contribución para calcular la rentabilidad sobre

ventas: este margen de rentabilidad sobre ventas muestra la capacidad que
tiene la empresa de producir beneficios en relación a las ventas que realiza en
la actividad normal de la empresa; da a conocer el importe que gana la empresa
por cada una de las unidades de producción que vende. Para el cálculo de este
índice se pueden utilizar dos fórmulas financieras:
 Margen de utilidad neta para calcular la rentabilidad sobre ventas: muestra la
rentabilidad que se obtiene por cada una de las unidades vendidas por una
empresa en el trascurso de su actividad, una vez descontados los costes
variables y directos de las ventas realizadas. Este margen se utiliza
generalmente en empresas que disponen de varios centros de producción, para
conocer cuál de dichos centros es más productivo o bien que producto de los
elaborados en la empresa genera mayor rentabilidad.
 Máxima de las ventas.
El motor principal para conseguir una máxima capacidad de vender es la suma
de un competente equipo de directivos comerciales y vendedores adecuados al
puesto y correctamente formados.

Existe la necesidad de la existencia de directivos comerciales encargados de

transmitir la cultura de ventas de la empresa al resto del equipo por lo que es
imprescindible que cuenten con una experiencia dilatada y formación. De ellos
depende que la empresa se adapte a posibles cambios en el mercado. Además
implantara los medios necesarios para que la venta se realice de la forma más
rentable para la empresa. Se encargan de coordinar la actividad de ventas y de
motivar y proveer la formación necesaria a los vendedores para que desempeñen
su trabajo de la mejor manera posible.

Por otro lado los vendedores son una parte fundamental de esta fórmula
puesto que serán éstos los que llegarán al cliente de una forma más directa. Los
directivos comerciales se encargarán de elegir los trabajadores adecuados al tipo
de puesto que se ofrezca en la empresa. Si la selección se realiza de forma
correcta obtendremos unos resultados rentables para la misma. Dependiendo del
puesto al que nos refiramos deberemos tener en cuenta las diferentes condiciones
físicas, actitudes, conocimientos y experiencia de los candidatos.

 La venta como un servicio.

Vender es un servicio. Servicio viene de servir. Quien quiera tener éxito

vendiendo debe olvidarse de juegos de manipulación y presentaciones
fascinantes. Debe, solamente, tratar de descubrir cómo hace para mejorar la vida
de su posible comprador.

La venta como servicio tiene como objetivo final satisfacer las demandas y
necesidades de las personas, en función de las características específicas de un
sector.

La conducta de los mejores vendedores se parece a la de los mejores

médicos, primero escuchan, luego diagnostican y finalmente prescriben. Lo que
primero tienen en cuenta es el bienestar de sus clientes. Pero en el apuro por
cerrar una venta, es demasiado fácil olvidarse de lo que hay que tener en cuenta:
las esperanzas, temores y aspiraciones de los clientes. Los clientes de hoy no
dicen “queremos soluciones” ,sino, “queremos ayuda”. Si la venta se enmarca de
otra manera se venderá de acuerdo a esta realidad.

 Implementar un plan estratégico para fortalecer las ventas en un

establecimiento.

1. Conocer con exactitud el servicio o producto ofrecido

 Es necesario conocer los productos y servicios de la empresa a profundidad.
De esta forma, estaremos en capacidad de comunicar a nuestros clientes sobre
las características y funcionalidades. Con ello, conseguiremos establecer una
conexión emocional o un vínculo con los compradores.

2. Definir el público objetivo

Ya sea que escribas un plan de ventas por primera vez, o seas todo un
experto, siempre será importante conocer a tu público objetivo en relación a
preguntas como:

- Edad
- Cargo o rol
- Principales problemas
- Tamaño de la empresa
- Presupuesto

3. Conocer e investigar a la competencia

En un plan estratégico de ventas, no puede faltar una minuciosa investigación

sobre tu competencia directa, las tendencias, el mercado, las nuevas tecnologías y
los clientes.

Para tener una estrategia de ventas adecuada y exitosa, debemos medir y

probar todo lo analizado y estudiado.

4. Fijar los objetivos del plan de ventas

La mayoría de los objetivos de ventas se basan en los ingresos, pero es muy

importante que definas esas metas comerciales de manera inteligente.

Es preciso fijar los objetivos de ventas y establecer un plazo para cumplirlos.

Lo idóneo es realizarlo para periodos cortos y largos como meses, trimestres,
semestres o años.

Recuerda medir en todo momento los objetivos de ventas y establecer metas

para cada objetivo que se haya predefinido.
5. Definir la estrategia de ventas en tu plan

En esta fase del proceso debemos planificar todo lo relacionado con las
estrategias de ventas. Al definir las estrategias debemos tener en cuenta:

- Canales de venta.
- Objetivos de cada canal.
- Medios por los que se va a conseguir cada objetivo.
- Presupuesto destinado a cada canal y cada acción de venta.
- Tiempo dedicado al desarrollo de cada acción.
- Tipo de acciones a realizar, frecuencia y orden en el tiempo.
- Herramientas de análisis y corrección.

6. Definir al equipo de ventas

Tener un buen equipo de ventas es crucial para que el proceso comercial sea
realmente exitoso. Aquí deberías definir roles como:

- Ejecutivo de ventas, principalmente responsable de los nuevos negocios.

- Representante de Desarrollo de Ventas (SDR) enfocado en generar y calificar
nuevas oportunidades.
- Director de ventas, responsable de dirigir, liderar y asistir al equipo de ventas.

Los integrantes del equipo han de estar capacitados para poder comunicar a
los clientes todos los grandes beneficios que tendrán al trabajar con nuestra
empresa y adquirir nuestros productos (propuesta de valor).

7. Elaborar previsiones anuales de ventas

Es necesario que estimemos, aproximadamente pero de la forma más certera

posible, todos los escenarios a los que podremos enfrentarnos.

Para ello se deben fijar presupuestos de ventas en función de los objetivos

establecidos, los vendedores y las zonas.

8. Medir y analizar
 Es necesario que se tenga un estricto control y seguimiento del plan
elaborado. Esto nos permitirá corregirlo si es necesario para poder conseguir los
ratios de eficacia planificados. Para esto, te recomendamos apoyarte del uso de
tecnologías, un CRM podría ser tu mejor aliado en este proceso.

EL PROCESO DE VENTAS

 Prospección y calificación.

 La Prospección: Es el primer paso del proceso de ventas y consiste en la

búsqueda de clientes en perspectiva, esto quiere decir que aún no son clientes
de la empresa marca, pero que tienen grandes posibilidades de serlo.
La prospección es uno de los aspectos claves en la carrera de un vendedor
profesional. Antes de ocuparnos de las ventas debemos preocupanos por
conseguir los mejores clientes potenciales.
 Calificación: La calificación de clientes es un proceso mediante el cual decides
si el prospecto puede convertirse en un cliente o no. En práctica, analizas si es
probable que avance en el embudo de ventas. Al detectar en tu base de datos
los clientes que tienen más probabilidades de comprarte un producto o
contratar un servicio, podrás enfocar tu atención en ellos.

Para calificar los clientes, puedes preguntarte si coinciden o se acercan al

perfil de tu cliente ideal. Ten en cuenta sus necesidades y prioridades, el
presupuesto del que disponen y la autoridad dentro de la empresa, en caso de que
trabajes con otras pymes. Puedes evaluar su interés por tus productos o servicios
analizando el nivel de interacción en las redes sociales, el número de veces que
visitan tu web, la tasa de apertura de correos electrónicos o las descargas de
contenidos.

 Contactos.

El contacto en el proceso de ventas busca identificar y atraer a los clientes

potenciales con el objetivo de cerrar un trato comercial. En ese contacto inicial el
vendedor no solo se presenta, sino que estudia las necesidades del cliente y
ofrece un producto o servicio como la solución para atenderlas.

 Presentación y Demostración.
 Presentación: En el paso de presentación, debes demostrar de forma activa
cómo tu producto o servicio satisface las necesidades de tu cliente potencial. Si
bien, por lo general, una “presentación” implica preparar un documento de
PowerPoint y elaborar un discurso de ventas, esta no es siempre la única
forma: debes prestar atención a las necesidades de tu cliente y, luego, actuar y
reaccionar en función de ellas.
 Demostración: Planificar una demostración es una buena etapa del proceso de
ventas. Investigue a su prospecto, prepare casos prácticos de un sector en
particular y personalice una presentación. Una buena conexión en este punto es
clave y mostrarse amigable es fundamental. Escuchar y empatizar con los
desafíos del cliente lo ayudará a solucionar los problemas de este.
 Manejo de objeciones y de resistencia a la venta.
En todo el proceso de ventas es común que el cliente presente objeciones y
obstáculos para no cerrar la compra. Para esto, puede haber muchas razones:
inseguridad, desconfianza, preferencia por otras marcas o falta de dinero en el
momento.

Para no perder la compra, el vendedor debe tener argumentos, aclarar todas

las dudas del cliente y, en algunos casos, ofrecer facilidades como descuentos u
opciones de pago.

 Cierre de la venta.

En esta etapa del proceso de ventas ya se ha logrado que el producto atrape

el interés del cliente, por lo cual solo se requiere de paciencia para esperar el
cierre del trato.  En este momento, es necesario transmitir mucha seguridad y
credibilidad al cliente.
 Para agilizar esta fase, es crucial que las empresas consideren el uso de
tecnología como los software de ventas y las soluciones automatizadas para sellar
contratos de forma rápida y a distancia.

 Seguimiento o continuación.

La última fase o etapa del ciclo de ventas tiene que ver con el seguimiento de
tus clientes. Mantener contacto después de la venta te permitirá conocer la
satisfacción de tus clientes con el producto y esto siempre te servirá para mejorar
el producto o servicio y a tu empresa.

LA EMPRESA Y EL MERCADO

 Actividad comercial como factor de desarrollo.

Durante mucho tiempo, la actividad comercial se desarrolló en espacios físicos

como tiendas o mercados. En la actualidad, sin embargo, el avance de la
tecnología permite que muchas personas se dediquen a la actividad comercial a
través de Internet. Los productos se ofrecen de manera virtual y el comprador
puede pagar a distancia, recibiendo la compra en su domicilio. De este modo, no
existe el contacto físico entre el comerciante y el cliente.

Otra particularidad de la actividad comercial actual es que muchas veces se

produce un bien en un país X, se lo ofrece a la venta en una nación Z y se lo
termina consumiendo en un tercer país. Esto se debe al fenómeno conocido
como globalización.

 El Marketing como marco de actuación de la empresa.

El marketing es un proceso interno de las empresas por el cual se planifica

con antelación la forma de aumentar y satisfacer la demanda de productos y
servicios que tienen una finalidad mercantil, mediante la creación, promoción y
distribución física o digital de tales mercancías o servicios.

 Técnicas de Marketing.
 Para trabajar bien y de manera profesional, tiene gran importancia el trabajar
sobre una estructura de trabajo organizada. Por ello, es fundamental contar con
las técnicas de marketing adecuadas, que nos permitan desarrollar e implantar las
estrategias según lo definido en nuestro plan de marketing.

A continuación, te explicaremos algunos de los tipos de técnicas de

marketing que existen y que tienes a tu disposición:

 Venta personal

Esta se trata de una de las técnicas de marketing más tradicionales y

antiguas. Consiste en conseguir vender los productos o servicios de manera
directa. Antiguamente la venta personal consistía en las ventas face to face o a
puerta fría, pero el mercado ha ido evolucionado con el avance de las nuevas
tecnologías.

Estas ventas ahora se llevan a cabo también a través del e-commerce. Lo

cual, es una gran facilidad para los clientes hoy en día, quienes pueden comprar
directamente nuestros productos, sin limitaciones de hora y lugar.

 Publicidad

La publicidad sirve para actuar sobre los consumidores y llamar su atención,

provocando así una reacción en ellos, ya sea para vender como para modificar la
imagen de marca o dar a conocer una marca nueva… A través de la publicidad
daremos información al usuario, pero de manera persuasiva. Tratando de esta
manera de influir en su comportamiento de compra, incentivar a la compra de
nuestros productos y conseguir así nuestros objetivos de ventas.

 Marketing Directo

El principal objetivo de esta técnica de marketing es el de crear y formalizar

una relación directa y cercana entre la empresa y los clientes, de manera
individualizada y con respuestas medibles.

 Patrocinio y Esponsorización
 Sin duda, esta técnica de marketing está triunfando hoy en día y se ha
convertido en el foco de atención de numerosas empresas. El patrocinio  no busca
un resultado a corto plazo, sino más bien a medio y largo plazo.

El patrocinio supone una estrategia publicitaria en forma de convenio entre las

dos partes involucradas, quienes reciben un beneficio a cambio. Lo más popular y
utilizado hoy en día, es el patrocinio en eventos y congresos.

 Fidelización

Muchas marcas apuestan por el Marketing de Fidelización. Consiste en

la retención de los clientes que ya tenemos utilizando diferentes estrategias y
recursos para conseguir que se sientan a gusto con nuestra marca, estar por
encima de la competencia en su mente y que actúen como prescriptores de
nuestra marca. El objetivo es que la relación entre la empresa y el consumidor sea
lo más duradera y satisfactoria posible.

Una buena forma de conseguirlo es conociendo bien al comprador (saber sus

gustos, opiniones, aficiones…) para, después, ofrecerle lo que más le interesa.
Otra estrategia de fidelización es tener detalles especiales con el cliente como
regalos, ofertas, descuentos por su cumpleaños o productos exclusivos. Para
fidelizar clientes es necesario conocerlos y tener una base de datos consolidada y
actualizada.

 Posicionamiento en Buscadores

El posicionamiento en buscadores consiste en utilizar diferentes técnicas para

que una marca aparezca de las primeras en los resultados que ofrecen los
buscadores de Internet. Se realizará a través de técnicas de posicionamiento SEO
o SEM.

 Políticas de Marketing.

Las políticas de marketing son un conjunto de herramientas para conseguir los

objetivos determinados por la empresa (producto, precio y distribución).

 La política de producto.
 El producto es el bien o servicio que la empresa ofrecemos o vende a un
determinado público objetivo. Dentro de esta política de marketing se deben
consideras algunas estrategias como:

- Incluir nuevas características al producto.

- Modificar los atributos del producto existente, como por ejemplo el packaging.

- Lanzar una nueva línea de productos.

- Ampliar la línea de producto actual.

- Lanzar una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado.

- Incluir nuevos servicios al cliente.

 La política de precio.

La política de precio es el medio a través del cual la empresa determina los de

sus productos y/o servicios. Está muy relacionado con el concepto de estrategia
de precios. Debemos tener en cuenta que:

- Lanzar un nuevo producto a un precio bajo puede hacernos lograr una rápida
acogida en el mercado.

- Lanzar un nuevo producto a un precio alto puede hacernos lograr altos

beneficios debido a las compras realizadas con motivo de la novedad.

- Reducir el precio nos acerca a una mayor clientela.

- Bajar el precio más que la competencia puede ayudarnos a bloquearla y a

aumentar nuestros clientes.

 La política de distribución.

La política de distribución consiste en seleccionar y decidir cuáles son los

lugares o puntos de venta en los que se ofrecerán los productos al público
objetivo. En este punto, es importante tener en cuenta:

- La inclusión del comercio electrónico.

- Las ventas directas a través de las redes sociales.

- Realizar una estrategia de distribución intensiva.

- Ubicar los productos en aquellos puntos de ventas que sean convenientes y

que se relacionen con el tipo de producto que vendemos o al que acuda
nuestros clientes potenciales.

 La política de comunicación.

Por último, la política de comunicación se encarga de informar y dar a conocer

la existencia de un producto o servicio. Algunas de las estrategias que podemos
aplicar en este punto son:

- La creación de nuevas ofertas ofrecer cupones o vales de descuentos.

- Añadir un obsequio o detalle por la compra de nuestros productos.

- Crear sorteos o concursos en redes sociales.

- Participar en ferias o mercados.

TENDENCIAS EN LAS VENTAS

 Desarrollo y mantenimiento de buenas relaciones con los clientes.

Para hacer posible que un cliente primerizo se convierta en un cliente

frecuente o constante, lo primero en que se va a fijar el cliente es la amabilidad y
la atención brindada hacia él, que lo trates de una manera especial, que se sienta
querido, un servicio diferente a lo que está acostumbrado a recibir por parte de la
competencia, hasta los más mínimos detalles cuentan, aunque no parezcan
importante, debes invitarlo a tomar asiento, ofrecerle algo de beber, darle un
saludo cordial, presentarte antes de iniciar conversación, muchos pequeños y
minimos detalles sencillos que cada uno de ellos va sumando puntos para llegar al
cierre de la venta. Uno de los más importante, es ganarte la confianza del cliente,
que a pesar de que lo acabes de conocer, al estar platicando con él, llegue el
momento que parecieran amigos de hace mucho tiempo.
 CONCLUSÓN

A través del presente trabajo escrito podemos concluir que las ventas son
vitales, no solo hoy sino atreves de la historia económica y en el futuro debido a
una cuestión simple, si no hay ventas no hay utilidades, no hay rendimientos para
el inversionista, no hay salario ni empleo, es decir no hay nada. Toda empresa con
ánimo de lucro, vive de lo que vende, ya sea de una multinacional o un pequeño
producto.

En el mundo globalizado las empresas se esfuerzan por tener una mayor

participación en el mercado, lo que origina el desarrollo de estrategias de
distribución y técnicas de venta que refuercen los objetivos económicos de los
negocios, por esta razón, las empresas buscan aplicar métodos que fortalezcan su
relación con el cliente por medio de procesos de ventas y distribución eficaces.

La capacitación del vendedor es lo más importante en la estrategia de venta,

ya que dé él depende totalmente se realice la compra. Él debe tratar de que su
cliente quede satisfecho con el trabajo recibido, para que así el cliente recomiende
positivamente tanto a los productos como a la empresa. De esta forma arma una
cadena que refuerce la buena imagen de la empresa y aumente el número de
clientes.
 REFERENCIAS

- https://www.salesforce.com/mx/blog/2022/04/tipos-de-ventas-que-tipos-existen-
y-cuales-usar.html
- https://crm365.com.mx/todo-sobre-las-ventas-que-son-conceptos-y-tipos/
- https://www.fonia.ai/blog/%C2%BFqu%C3%A9-es-la-planificaci%C3%B3n-de-
ventas
- https://ohsi.online/venta-estrategica/
- https://www.tiendanube.com/blog/mx/proceso-de-ventas-ecommerce/
- https://blog.hubspot.es/sales/pronostico-de-ventas
- https://mytriplea.com/diccionario-financiero/rentabilidad-sobre-ventas/
- https://www.monografias.com/docs/MAXIMA-CAPACIDAD-PARA-VENDER-
FKU9BNJBY
- https://mercado.com.ar/management-marketing/la-venta-como-servicio/
- https://blog.hubspot.es/sales/acelerar-proceso-ventas
- https://definicion.de/actividad-comercial/
- https://rockcontent.com/es/blog/plan-de-marketing/
- https://www.comunicare.es/tecnicas-de-marketing-las-conoces-2023/
- https://www.dobuss.es/que-son-las-politicas-de-marketing-y-como-se-aplican/
- https://es.scribd.com/document/471059379/2-DESARROLLO-Y-
MANTENIMIENTO-DE-LAS-BUENAS-RELACIONES-CON-EL-CLIENTE-CRM-
2-1-pdf#