UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA CADEREYTA

Nombre de tema
Actividad 3

Nombre del alumno

Alicia Yazmin Ríos Gonzalez

Materia
Ventas

Grupo
61DNAM2B

Nombre del docente

Lic. Xóchitl Margarita Romeo Arteaga

Matricula
662110072
Introducción

La política de crédito es la columna vertebral sobre la que se rige el sistema de

administración de las ventas a crédito en la empresa y es que las cuentas por

cobrar, a veces ignoradas, otras veces descuidadas, constituyen hoy en día la

clave en el desarrollo exitoso de los negocios, son “Dinero esperando a ser

tomado” son además el activo de mayor disponibilidad después del efectivo en

caja y bancos ya que a diferencia del inventario estas ya no deben pasar por

procesos de manufactura, almacenaje, traslado y colocación con los clientes.

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Apartado 1

Políticas de crédito

Las políticas de crédito y cobro son normas de actuación dictadas por la dirección
de la empresa y derivan directamente de la estrategia de riesgos establecida. No
obstante, las políticas de crédito también tienen en cuenta otros factores que
matizan las grandes líneas marcadas por la estrategia de riesgos. Un punto
determinante es que la política de créditos irá siempre estrechamente ligada a la
política de marketing de la empresa.

Por consiguiente, la política de créditos debe definir plazos de pago propuestos

para todos los clientes. Estos plazos deben de estar adaptados a cada categoría
de la clientela; por ejemplo, cuando más elevado sea el riesgo en un determinado
segmento, más corto deberá ser el plazo de pago.

Políticas de cobranza

Las políticas de cobranza son procedimientos que toda empresa debe de seguir
con el fin de cobrar los créditos que se otorga a los clientes. Para que cualquier
sistema de cobranzas funcione correctamente, debe recibir dinero. Este objetivo
se puede dificultar cuando se agregan requerimientos adicionales de retención de
la rehabilitación del deudor, la prontitud en el pago y la operación económica.
Dependiendo del objetivo establecido en la empresa, la cobranza de los créditos
otorgados a los clientes será una manera para poder medir y establecer las
políticas de cobranza.

Estrategias de Ventas

Una estrategia de ventas es un enfoque que le permite a la fuerza de ventas de

una organización posicionar a la compañía y sus productos de tal manera que se
dirijan a sus clientes objetivo de una manera significativa y diferenciada.

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Estrategia de ventas inbound

Consiste en tres etapas:

 Atraer: provoca que tu público ideal conozca tu empresa por medio de

contenidos adecuados a sus intereses. Además, crea formas de
comunicación fáciles con las que se relaciona desde el primer momento.

 Interactuar: es tu oportunidad para conocer y centrarte en la necesidad de

cada persona interesada, donde le ofreces soluciones relevantes y
personalizadas.

 Deleitar: una vez que das la solución específica, conseguirás que el cliente
satisfecho se fidelice y se convierta en un embajador de la marca.

Proceso de Ventas.

El proceso de ventas consiste en el conjunto de fases o etapas que atraviesa una

compañía desde el trabajo de marketing, es decir, desde la prospección del
cliente, hasta que se efectúa la venta del producto o servicio.

Una vez considerados los factores descritos anteriormente, es preciso saber

cuáles son las fases que componen al proceso de ventas. A continuación, las
explicamos a detalle:

1. Prospección
La prospección es la primera fase del proceso de ventas y tiene como finalidad
identificar a los clientes potenciales.

Para ello, es indispensable hacer estudios de mercado, con el fin de identificar a

las personas que tienen necesidades que la compañía puede satisfacer, así como
a aquellas que están en condiciones económicas para comprar.

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2. Calificación de leads

Los leads son clientes potenciales que han mostrado interés por tu producto o

servicio. Una vez que ya los tienes identificados, deberás establecer cuáles tiene
mayores oportunidades de convertirse en tus compradores.

En esta etapa, se recomienda la creación de una representación de tu cliente

ideal, en inglés buyer persona, para comprender mejor las necesidades de tus
prospectos y enviarles información útil y relevante en el momento adecuado.

3. Preparación
La preparación es esencial para conquistar a tus posibles clientes en el proceso
de venta.

Para ello, es necesario analizar toda la información de los leads que se ha logrado
recolectar, con el objetivo de entender sus necesidades, su capacidad comercial y
de decisión, así como su intención y motivación de compra.

4. Presentación

En esta etapa del proceso de ventas el agente entra en contacto con el posible
comprador.

La confianza es clave para el discurso de ventas, por ello, el agente debe sentirse
tranquilo a la hora de tratar con los clientes. La simpatía y la amabilidad son
cruciales para generar una buena primera impresión.

5. Argumentación

En el proceso de ventas la argumentación es una de las etapas más importantes,

porque es donde el agente le presenta el producto al potencial cliente. En este
punto la intención es mostrarle al comprador cómo podría ayudarlo a satisfacer
sus necesidades.

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6. Cierre de venta

En esta etapa del proceso de ventas ya se ha logrado que el producto atrape el

interés del cliente, por lo cual solo se requiere de paciencia para esperar el cierre
del trato.

7. Postventa

En este punto del proceso de ventas, los agentes hacen lo necesario para retener
a los clientes y alimentar la lealtad hacia la compañía.

La intención es brindarles todas las herramientas, con el objetivo de que le saquen

el mayor provecho a los productos que han obtenido. Esto hará posible que se
conviertan en compradores recurrentes.

Apartado 2

Las técnicas de ventas AIDA son un modelo

clásico del marketing que describe los efectos
que produce el lenguaje publicitario en el
cliente y como consecuencia en el proceso de
decisión de compra. La fórmula AIDA está
formada por los términos: attention (atención),
interest (interés), desire (deseo) y action
(acción).

SPIN es una técnica de ventas diseñada

para detectar oportunidades comerciales.
Consiste en escuchar con atención a un
prospecto o cliente para identificar una
situación problemática, indagar en las
causas del problema, entender las
consecuencias e implicaciones del mismo,
y, finalmente, ofrecer soluciones necesarias.

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PRAINCODERECI

consiste en crear un estado perceptivo tal en el cliente y / o el prospecto, que le

permite escuchar, atender y asimilar la presentación de la oferta. EVITAR: La
ausencia de atracciones contrarias. El vendedor debe observar las circunstancias
en el momento, analizar y aprovechar la más favorable.

Conclusión

En esta actividad aprendimos de las políticas de crédito y cobranza, son normas

de actuación de una empresa que derivan las estrategias de los riesgos
establecidos, definen los plazos adaptados a la clientela y son procedimientos que
toda empresa debe seguir, también vimos sobres las estrategias de ventas que es
el enfoque de fuerza que nos permiten la fuerza de ventas de una organización,
las estrategias de ventas inbound consiste en tres etapas que son: atraer,
iterrectuar y deleitar

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Referencias
(https://perebrachfield.com/blog/riesgos-de-credito/politicas-de-credito-normales-
restrictivas-o-flexibles/#:~:text=Las%20pol%C3%ADticas%20de%20cr
%C3%A9dito%20y,por%20la%20estrategia%20de%20riesgos., s.f.)
(https://www.edifact.com.mx/masinfo/ejemplos-de-politicas-de-cobranza.html, s.f.)
(https://blog.hubspot.es/sales/ejemplos-estrategias-ventas-exitosas#:~:text=Una
%20estrategia%20de%20ventas%20es,una%20manera%20significativa%20y
%20diferenciada., s.f.)
(https://www.docusign.mx/blog/proceso-de-ventas, s.f.)
(https://www.zendesk.com.mx/blog/tecnicas-ventas-aida/#:~:text=Las%20t
%C3%A9cnicas%20de%20ventas%20AIDA%20son%20un%20modelo%20cl
%C3%A1sico%20del,proceso%20de%20decisi%C3%B3n%20de
%20compra.&text=La%20f%C3%B3rmula%20AIDA%20est
%C3%A1%20formada,)%20y%20action%, s.f.)
(https://branch.com.co/marketing-digital/todo-lo-que-necesitas-saber-sobre-el-
metodo-spin/#:~:text=SPIN%20es%20una%20t%C3%A9cnica%20de%20ventas
%20dise%C3%B1ada%20para%20detectar%20oportunidades,%2C%20finalmente
%2C%20ofrecer%20soluciones%20necesarias., s.f.)