Guía Empresa de Importación

Empresa de Importación
Bienvenido a Guías Para el Inicio de Tu Negocio
TABLA DE CONTENIDO 1
Información Inicial
 ¿Por qué una Empresa de Importación? ……………………………... 2
 Formatos de negocio existentes ………………………………………….. 3
 Quienes serán tus clientes …………………………………………………… 4
 El mejor lugar para ubicarte ………………………………………………… 8
 Competencia ………………………………………………………………………. 12
Que necesitas
 Tramites …………………………………………………………………………….. 16
 Infraestructura inicial…………………………………………………………… 20
 Proveedores ………………………………………………………………………. 23
 Publicidad …………………………………………………………………………… 26
Operación
 Ejecución del servicio …………………………………………………………. 27
 Organigrama y descripción de los puestos ………………………….. 29
 Como garantizar el éxito ……………………………………………………… 32
 Errores que pueden causar el cierre ……………………………………. 35
Finanzas
 Inversión inicial …………………………………………………………………… 37
 Gastos Fijos y Variables, Utilidad ……………...………………………… 39
 Calculando el precio de venta correcto ……………………………….. 44
Arma tu Plan de Negocio ……………………………………………………………. 46

2 ¿POR QUE UNA EMPRESA DE IMPORTACION?
El avance económico de una región guarda estrecha relación con el

volumen y diversificación de sus intercambios comerciales. Esta
realidad encuentra su demostración en la economía mexicana, cuyos
movimientos de comercio exterior se han intensificado desde que
entrara a formar parte del tratado de libre comercio.
Es frecuente que los pequeños emprendedores tiendan a pensar que la

posibilidad de hacer negocios en el exterior está reservada sólo a
aquellas empresas que cuentan con un gran capital, pues ven esta
posibilidad como algo complejo y de difícil acceso.
Pero, en realidad, esto está lejos de ser cierto, puesto que, la
importación de productos puede ser una alternativa muy rentable y
atractiva para empresas de todos los tamaños.
Sólo es necesario estar preparado, y para eso debes efectuar un

estudio del mercado nacional, a fin de definir si comercialmente es
competitivo el negocio de traer mercancías desde el extranjero en la
eventualidad que los mismos productos sean fabricados a nivel
nacional. Una vez analizado el mercado y tomada la decisión de
importar un producto, deberás evaluar los requerimientos técnicos y
administrativos asociados al proceso de importación de las mercancías
dependiendo de su naturaleza y uso final.
Finalmente mencionar, que la gestión de compras internacional es un

elemento clave para la competitividad de las empresas, debido a la
importancia que tiene en los resultados empresariales, al influir
directamente sobre el margen de beneficio, los plazos de entrega, la
calidad del producto/servicio, etc.
FORMATOS DE NEGOCIO EXISTENTES 3
En este proyecto se describe la creación de una Empresa Importadora.

Originariamente se trata de importar en el propio nombre y riesgo para
posteriormente vender a los clientes de la empresa. No obstante
también pueden ofrecerse servicios tan variados como: selección de
fabricantes, análisis de los productos, evaluación del proveedor, estudio
arancelario, verificación de la carga y precintado del contenedor,
organización y supervisión de la logística, gestión de los trámites
aduaneros y el transporte hasta el almacén del cliente, etc.
Este modelo de negocio es característico dentro de las empresas

presentes en este sector, sin embargo, es común identificar
especializaciones en algún producto o categoría que caracteriza a
algunas empresas.
4 QUIENES SERAN TUS CLIENTES
Como establece la normativa vigente del comercio interior, se

entiende por comercio mayorista el ejercicio profesional de la actividad
de adquisición de productos para su reventa a:
- Comerciantes minoristas.
- Otros comerciantes mayoristas.
- Empresarios industriales o artesanos para su transformación.
- Clientes finales.
Por lo tanto, serán estos los potenciales clientes de una empresa

importadora y distribuidora.
Antes del inicio de operaciones es importante que se defina el perfil de

cliente al que se desea dirigir la oferta, esto no significa que tengas que
"olvidarte" de aquellos que no cumplan tu perfil. La idea es
comprender bien qué segmentos atendemos y qué segmentos no se
han trabajado. Los compradores difieren en sus deseos, poder
adquisitivo, procesos de decisión de compra, y en su actitud hacia la
compra. Esto hace necesaria la labor de segmentarlos y así poder
evaluar. Hay que dividir los grandes y heterogéneos mercados en
segmentos más pequeños y homogéneos, para hacer coincidir las
capacidades de la empresa, de sus productos y servicios con los valores
que buscan los clientes. De entre todos tus clientes, ¿quiénes son los
que te compraran más seguido? ¿Qué características comparten? Tal
vez son más minoristas que empresas grandes. ¿Qué productos
compran? ¿Cuáles son los valores de estos clientes? ¿Qué es lo que
mas valoran en tu servicio? ¿Cuáles son sus patrones de compra? ¿Qué
opinan de la calidad de tus producto y de la competencia? Todas estas
preguntas son pautas para que evalúes tu mercado y verifiques que tus
productos y servicio se integran armoniosamente a su actividad. No es
necesario que inviertas en un estudio de mercado (aunque no estaría
QUIENES SERAN TUS CLIENTES 5
de más realizar uno). Lo más importante será que te acerques a platicar

con algunos de tus clientes. Así tendrás la mitad del camino recorrido.
Debes tomar en cuenta todo lo que te digan, especialmente si son
cosas que no quieres escuchar. Tal vez compran tu producto por
necesidad y no por gusto. O puede ser que te estén comprando por
comodidad o cercanía, no porque realmente prefieran tus productos.
Como ejemplo, piensa en los lugares donde comes en horas de trabajo.
O en tu manera de decidir a qué cine ir. La mayoría de las personas
escogen estos servicios debido a la cercanía o la comodidad, aunque les
disguste la opción. Nadie te asegura que tus clientes no te estén
usando como su "peor es nada".
Busca y encontrarás
La información sólo sirve si se procesa, analiza y ayuda a tomar mejores
decisiones. Una vez realizada la recolección de información y el primer
análisis podrás identificar de manera más clara quiénes serán tus
clientes ideales, aquéllos que desesperadamente buscan lo que tú
vendes. En este punto es posible que necesites un estudio de mercado
(cuantitativo y cualitativo) para descubrir en dónde se encuentran,
cómo son, cómo compran, cuánto y cuando gastan, cómo pagan, y
muchas cosas más. Si no quieres o no puedes invertir en un estudio
formal, busca información en el Instituto Nacional de Estadística,
Geografía e Informática (Inegi) o en la Secretaría de Economía (SE).
Si descubriste un nuevo segmento, el objetivo es investigar todo lo
posible y crear un perfil de estos prospectos. Cuando sientas que los
clientes potenciales cobran vida a través de las estadísticas y puedas
visualizarlos en tu mente, es hora de acercarse para conocerlos en
persona. Todo esto te permitirá conquistarlos con tus productos y
servicios como si fuera "amor a primera vista".
Una vez que hayas encontrado a tus clientes ideales, existen infinidad
de tácticas para vincularlos con tu empresa. Desde organizar y
6 QUIENES SERAN TUS CLIENTES
patrocinar eventos relevantes para ellos hasta participar activamente

en la comunidad.
No descuides la experiencia de compra, los accesos y rutas para llegar a

tu oficina, los créditos, las facilidades de pago, y el trato personalizado.
La siguiente tarea es construir relaciones a largo plazo con ellos.

Obviamente, las primeras compras serán como un ejercicio de prueba
para ver qué tan bien satisfaces sus necesidades, pero tu ofrecimiento
debe ser más que el de un proveedor. Para crear relaciones a largo
plazo hay que establecer vínculos emocionales con los clientes, y
entender que él debe ser respetado como persona. Esto debe ser un
valor dentro de la empresa y con todo el personal.
El énfasis está en la satisfacción. Y no se trata sólo de cumplir
expectativas, sino de superarlas. Un cliente satisfecho se logra cuando
el desempeño real supera la percepción que el comprador tenía. Por
eso es clave empezar por conocer las percepciones que los clientes
tienen respecto de la empresa y sus productos.
No cantes victoria
En el entorno actual de negocios, lo único cierto es que mañana ya no
será igual a hoy. Los cambios en el mercado afectan los estilos de vida,
la manera de comprar, los roles de poder y las estructuras sociales. Las
preferencias y deseos de sus consumidores pueden cambiar
drásticamente de un día para otro y siempre existe el peligro de que
surjan competidores nuevos. En este entorno, ¿cómo asegurarnos que
nuestros productos y servicios sigan siendo aceptados por parte del
mercado?
Obviamente, lo más importante es estar en contacto permanente con
tus clientes y preguntarles cómo se sienten con tus servicios y de qué
manera puedes mejorarlos. No olvides realizar encuestas anónimas, ya
que muchas veces el anonimato facilitará una retroalimentación más
QUIENES SERAN TUS CLIENTES 7
honesta. Basta un simple llamado telefónico para saber qué piensa de

tu negocio.
Un comprador satisfecho es leal, compra frecuentemente, puede
adquirir nuevos productos o servicios que introduce la empresa, habla
favorablemente de la marca y sus productos, presta menos atención a
los productos de la competencia y genera ideas para nuevos productos.
Tener clientes leales cuesta menos que atraer nuevos.
Una empresa que no genera lealtad entre sus consumidores estará en

la cuerda floja. El mercado está en constante cambio y eso obliga a
estar siempre a la expectativa para encontrar oportunidades, así como
para evaluar a los usuarios actuales. Una empresa que se mantiene
activa, en vanguardia de los cambios sociales, cercana a sus clientes,
siempre tendrá una ventaja.
8 EL MEJOR LUGAR PARA UBICARTE
Para este tipo de negocio es necesario un local de grandes

dimensiones, por lo cual sería ideal que estuviera ubicado en un
polígono industrial, ya que en estas zonas suelen ser más barato tanto
la compra como el alquiler. Una característica imprescindible es que el
local tenga fácil acceso y sea fácil la carga y descarga.
Para elegir la ubicación ideal realizando un análisis que, como mínimo,

considera estas cuatro acciones imprescindibles.
1. Identifica tu público objetivo. Para definir temas tan relevantes

como el tamaño y el diseño interior es vital que puedas dimensionar tu
demanda potencial. Y la única forma de hacerlo es estableciendo
parámetros concretos: quién es tu cliente ideal y cuáles son sus hábitos
regulares de compra (cómo, cuándo y para qué lo hace). Idealmente,
estudia el lugar donde se ubican tus clientes y qué vialidades utilizan
para llegar hasta ti (si es por transporte privado, por ejemplo, es
probable que necesites un estacionamiento). Si transitan a pie, es clave
que analices si el punto de venta y la zona te permitirán llamar su
atención (a través de letreros, promociones en calle u otras tácticas).
2. Establece un "anillo de acción". Con tu perfil de cliente en mano es

posible comenzar la selección de los destinos probables de tu negocio,
sea por delegación, sector o barrio. Este será tu "anillo general de
acción". Analiza si cuenta con buenas vialidades de acceso y, en lo
posible, determina el tamaño del mercado: posibles clientes. El
objetivo final es saber si la zona vive un período de auge comercial o
está en franca decadencia.
3. Analiza a detalle el área cercana. Cuando ya has definido un "anillo

general de acción" es recomendable que te "claves" en el estudio del
área en que deseas instalar tu oficina. Camina por calles, avenidas,
EL MEJOR LUGAR PARA UBICARTE 9
mercados, hospitales y corredores o centros comerciales. Define las

zonas que atraen más visitantes, sin olvidar escuelas, centros
educativos, oficinas corporativas y de gobierno. Un truco muy práctico:
recorre los parabuses y pregunta a la gente cuáles son las "referencias"
para llegar al lugar ("A la vuelta del supermercado X", "Junto a la plaza",
"Doblando por la calle Z"). Eso te dará una idea de los íconos del barrio:
si te ubicas cerca de ellos, será más fácil que te encuentren. Y no te
olvides de la competencia: mapea dónde están, qué ofrecen y cómo el
público accede a sus locales.
4. Ajústate a la realidad financiera. Una vez listo el análisis, busca la

opción que mejor se adapte a tus necesidades y presupuesto. Con base
en esto podrás definir, para empezar, si vas a rentar o comprar. Si la
opción es alquilar, te recomendamos lo siguiente:
- Se realista y determina cuál es el monto máximo que puedes pagar

por ese "local de tus sueños", siguiendo los criterios de gasto definidos
en tu plan de negocios.
- Crea una lista de tus opciones, ordenándolas de mayor a menor: las

mejores al principio, las menos indicadas al final.
- Al considerar el público potencial del área elegida, define cuántas

ventas podrías captar.
- Averigua qué requisitos exige la autoridad local: uso de suelo,

iluminación, estacionamientos, acceso para discapacitados, etc.
Presupuesta cuánto gastarás para hacerte del local y acondicionarlo
(desde pagos por traspaso hasta la instalación de tu letrero
promocional).
- Localiza en un plano (puedes obtenerlo en www.guiaroji.com.mx)

10 EL MEJOR LUGAR PARA UBICARTE
dónde está tu competencia y ve qué tan lejos o cerca vas a quedar.

Una vez que has evaluado el mercado, identificado tus áreas favoritas y
analizado tus verdaderas posibilidades de pago, comienza a trabajar en
los detalles que harán de ese local tu mejor aliado. Te recomendamos
lo siguiente:
Privilegia el acceso al transporte. Busca zonas de fácil acceso y con

suficientes lugares de estacionamiento. Recuerda que no sólo le harás
fácil la vida a tu cliente, sino también a tus trabajadores.
Cuidado con el uso de suelo. Verifica en la delegación u oficina de

gobierno correspondiente que tu local o terreno cuenta con los
permisos necesarios para operar. Es muy común observar disputas
entre vecinos residenciales y negocios por diferencias en el uso de
suelo.
Establece una cláusula de salida. Los gestores inmobiliarios siempre

recomiendan incluir en el contrato de renta una cláusula de salida: un
apartado donde se establece que el contrato puede ser cancelado sin
perjuicio en caso de existir alguna inconformidad posterior con las
instalaciones o por problemas derivados del uso de suelo.
Gana tiempo para las adecuaciones. Pregunta a tu arrendador si te

concedería un mes de gracia (sin cobrar renta) para que en ese tiempo
realices las remodelaciones, adaptaciones e instalación de los servicios
públicos necesarios. Este tipo de negociaciones son cotidianas, pero no
obligatorias.
Abre una posibilidad para comprar el local. Revisa si en el contrato se

especifica el derecho de tanto: si tu casero desea vender el inmueble
tiene la obligación de darte la primera alternativa para que si está
dentro de tus planes y posibilidades, lo puedas adquirir.
EL MEJOR LUGAR PARA UBICARTE 11
Solicita comprobante fiscal. Exige a tu casero que registre el contrato

de arrendamiento en la Tesorería local y te otorgue los recibos
correspondientes para que puedan ser deducciones fiscales.
No olvides la seguridad. No escatimes en la selección de un inmueble

con vigilancia propia, accesos restringidos y uso de alarmas y equipos
de circuito cerrado. Estos elementos desalentarán a los interesados en
sustraer tus equipos y mercancía.
12 COMPETENCIA
Teniendo en cuenta el tipo de mercado al que, normalmente, van

dirigidos este tipo de empresas, la competencia vendrá dada,
fundamentalmente por:
- Empresas mayoristas importadoras, que distribuyan productos

similares o del mismo sector.
- Empresas mayoristas que distribuyan productos nacionales similares.
Conjuntamente, el análisis de la competencia se puede llevar cabo

desde otro punto de vista:
- Competencia horizontal: distribuidores del mismo tipo en el mismo

nivel.
- Competencia horizontal intertipo: igual que en el caso anterior, pero

se diferencian en formula de venta (surtido y precios diferentes).
- Competencia vertical: los distribuidores que se encuentran en

distintos niveles.
- Competencia entre redes: por ejemplo, red tradicional contra venta

por correo.
Todos estos tipos de competidores tendrán que ser tenidos en cuenta a

la hora de realizar el plan de negocio.
El terreno de los negocios es un campo de batalla donde la

competencia es el enemigo, ¿de acuerdo? Falso, pues la competencia
es un aspecto fundamental de los negocios. Los verdaderos
emprendedores saben que ver a los competidores sólo como
COMPETENCIA 13
“adversarios” significa tener una visión limitada y potencialmente

dañina. Rompe con este esquema y pon en práctica una estrategia para
establecer alianzas con tu competencia y, de esta manera, fortalecer tu
empresa. ¿Difícil de lograr? Aquí algunas ideas para conseguirlo.
1. Investiga quiénes son tus competidores. Esto parece elemental,

pero en la práctica muchos dueños de negocios cometen una serie de
errores. Con tu empresa de importación lógicamente que tu
competencia son otros establecimientos con una oferta similar.
Sin embargo, eso no es todo, ya que también compites con otros
actores clave:
- Los negocios que cubren las necesidades de tus clientes con artículos
que tú no ofreces y que ni siquiera has pensado en integrar.
- Aquellas empresas que cuentan con una oferta novedosa y que hacen
parecer obsoletos a tus productos o servicios.
Por lo tanto, identifica quiénes son “todos” tus competidores; recuerda

que tienes que incluir, además de los que parecen “obvios”, a todos los
que aparezcan en tu radar.
2. Averigua todo lo que puedas acerca de la competencia. Pon

atención a todo lo que hace cada uno de tus competidores. Para ello,
crea archivos de inteligencia individuales, en donde incluyas artículos
que hablen acerca de ellos en publicaciones de negocios, diarios y
revistas. También analiza sus páginas de Internet.
Para facilitar tu investigación, utiliza herramientas como las Alertas de
Google, que se envían por correo electrónico cuando aparecen
artículos de noticias en línea que coinciden con los temas que
especifiques. O bien, si quieres ir más allá, envía a alguien de confianza
a la oficina de tu competidor para que observe cómo opera.
14 COMPETENCIA
3. Desarrolla vínculos. Una vez que hayas investigado, el siguiente paso

es “acercarte”. ¿Cómo hacerlo? Para empezar, inscríbete en las
asociaciones y participa en las actividades organizadas por las cámaras
empresariales de la industria en donde te desenvuelves. El objetivo es
conocer e interactuar con los dueños y trabajadores de las empresas de
importación que constituyen tu competencia, nunca se sabe si hoy o
en el futuro esas relaciones pueden ser de utilidad.
4. Prepárate para cooperar y colaborar cuando sea necesario. Si sabes

o prevés que algo tendrá un fuerte impacto positivo o negativo en tu
industria, es momento de buscar a tus competidores para unir fuerzas y
tomar las medidas apropiadas. Por ejemplo, oponerse o apoyar cierta
legislación pendiente que podría afectar a sus empresas.
Por otro lado, quizá te enfrentes a una situación en la que tus
competidores pueden ser un gran apoyo. Imagina que tienes que
recibir un pedido, el cual rebasa tu capacidad e infraestructura. En este
caso, si tienes una excelente relación de reciprocidad, puedes
subcontratar a tu competidor para que se encargue de una parte. O si
el competidor sufre un percance de algún tipo que le impida atender a
sus clientes, puedes entrar en acción y ayudarlo. No sólo sería un buen
negocio, sino que además es lo correcto.
5. Deja que te conozcan mejor. Cuando un competidor te lleve la

delantera, haz lo posible por averiguar cuál es la razón; pero no lo uses
como una excusa para reconocer la derrota. Una vez que entiendas qué
es aquello que el otro está haciendo para que la clientela lo prefiera,
descubre qué podrías cambiar para volverte más atractivo. No se trata
sólo de copiar todo lo que hagan los demás, más bien de tomar sus
mejores ideas, probar su efectividad y perfeccionarlas.
6. Resiste la tentación de competir en precios. Es tentador bajar los

precios para ganar más mercado. El problema es que es una estrategia
COMPETENCIA 15
que a largo plazo no funciona, pues siempre habrá un producto más

barato. La solución está en agregar valor a tu oferta a través de servicio
al cliente o incorporando una amplia variedad de servicios para
satisfacer todo tipo de necesidades.
7. Mantente siempre alerta. La competencia justa es genial: obliga a

todos a dar lo mejor. Pero no todos los participantes juegan limpio. En
ocasiones, hay gente que cree que la mejor manera de construir su
compañía es destruyendo a los demás o con trampas. Cuando eso
sucede, se requiere de una respuesta a la medida. Así que no
pospongas una acción legal si ésta es necesaria.
Internet es el medio ideal en donde puedes encontrar a competidores
que hacen trucos sucios. Participa en blogs, foros de discusión y redes
sociales para saber qué se dice de ti en línea y mantener una buena
reputación.
16 TRAMITES
Es importante que los emprendedores entiendan por qué deben dar

de alta su negocio: tendrán obligaciones, pero también derechos.
Realizar los trámites ayuda a reducir el número de proyectos que se
convierten en empresas evasoras de impuestos, que fomentan la
informalidad y, por lo tanto, que reducen las oportunidades de
negocios.
Antes de la apertura
SAT
Lo primero que tienes que hacer es pedir una cita de forma electrónica
en el portal www.sat.gob.mx en la sección conocida como "oficina
virtual" o bien, vía telefónica, marcando el 01 800 463 6728.
Antes de iniciar define en qué régimen fiscal operará tu negocio.
Considera que tienes dos opciones: persona moral, cuando se trata de
una sociedad, y persona física, rubro en que existen las siguientes
subcategorías.
Incorporación fiscal
Los contribuyentes personas físicas que realicen únicamente activida-

des empresariales, que vendan bienes o presten servicios por los que
no se requiera para su realización título profesional, siempre que los
ingresos propios de su actividad empresarial obtenidos en el año ante-
rior, no hubieran excedido de la cantidad de dos millones de pesos.
Por ejemplo: fondas, misceláneas, salones de belleza, refaccionarias,
talleres mecánicos, tintorerías, carnicerías, papelerías, fruterías, ente
otras.
Actividades empresariales
TRAMITES 17
Quienes realicen actividades comerciales, industriales, de

autotransporte, agrícolas, ganaderas, de pesca o silvícolas (Para tributar
en este régimen no se establece un límite de ingresos).
Por ejemplo: talleres mecánicos, imprentas, restaurantes, fondas,
cafeterías, cocinas económicas, cantinas, bares, tiendas de abarrotes,
misceláneas; minisúpers, escuelas; kinders, guarderías, ferreterías,
refaccionarias, artesanos.
Después de la apertura
Inscripción Patronal ante el Instituto Mexicano del Seguro Social
(IMSS).
Este trámite es obligatorio si has contratado uno o varios trabajadores.
Es gratuito y hay dos alternativas: gestionar la pre alta patronal inicial
por Internet (www.imss.gob.mx) o acudir directamente a la
subdelegación del IMSS que corresponda al domicilio fiscal de tu
Negocio. La ventaja de hacer la pre alta vía Web es que un primer
registro de tus datos agilizará el trámite posterior en ventanilla.
Además obtendrás una cita para la presentación de tus documentos, lo
que te evitará tener que esperar turno en la subdelegación. Puedes
consultar la lista de documentos necesarios en la página de Internet del
IMSS. También puedes llamar al 01 800 623 2323, o bien solicitar
información al correo atn.contribuyente@imss.gob.mx.
En la subdelegación verificarán tus documentos, los cotejarán con los
datos que ingresaste en la pre alta y en menos de dos horas el trámite
estará listo.
Inscripción ante el Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para

los Trabajadores (Infonavit).
Al darte de alta como patrón ante el IMSS, tu empresa quedará
automáticamente registrada ante este organismo.
18 TRAMITES
También existen algunos trámites estatales y municipales que deberás

cumplir. Aunque dependerá de la legislación local, generalmente se
requiere un aviso de funcionamiento ante la jurisdicción sanitaria
estatal y el registro o alta al padrón de algunas contribuciones.
También deberás gestionar ante el municipio o delegación en el que
funcione tu negocio el aviso de apertura, la licencia o compatibilidad de
uso de suelo, el visto bueno de Protección Civil y hacer el pago de
algunas contribuciones.
Los procedimientos de estos trámites y el monto de las cuotas
dependen de las instancias estatales, delegacionales y municipales.
Verifica en el portal de cada orden de gobierno la información
necesaria.
Más sencillo con el SARE

Ante la necesidad de agilizar los trámites para la apertura de negocios,
el Gobierno Federal implementó el 28 de enero de 2002 el Sistema de
Apertura Rápida de Empresas (SARE), que consolida en un solo lugar
(oficina, módulo o ventanilla de los ayuntamientos) los trámites
requeridos por los tres órdenes de gobierno. Además permite a los
emprendedores abrir una empresa considerada como de bajo riesgo en
un plazo máximo de 72 horas.
El catálogo de giros considerados en el sistema como de bajo riesgo
incluye comercios y prestadores de servicios, como tiendas de
abarrotes, venta de alimentos preparados y ropa, agencias de viajes y
despachos de profesionistas, entre muchos otros (las opciones abarcan
685 actividades económicas).
Si quieres beneficiarte de este programa, identifica si el municipio
donde estará ubicado tu negocio lo ha implementado y acude a la
oficina del SARE correspondiente. En este módulo te asistirá un
funcionario para:
- Identificar si tu empresa de importación realmente se considera de

TRAMITES 19
bajo riesgo, ya que los municipios establecen su propio catálogo de

giros (en base a los criterios del SARE).
- Llenar una solicitud, proporcionar los documentos establecidos como

requisitos para iniciar el trámite y realizar el pago de derechos
correspondiente.
- En un tiempo no mayor a tres días hábiles, el funcionario del SARE te

entregará la resolución de tu trámite.
20 INFRAESTRUCTURA INICIAL
El tamaño del local puede ser muy variado, ira en función del tipo de
producto que se importe, ya que no es lo mismo importar coches que
artículos de relojería. Para este proyecto consideramos que el local
debe tener unas dimensiones de 300 m2, los cuales estarían divididos
de la forma siguiente:
- Zona de despachos y atención al cliente, con una superficie

aproximada de 100 m2. Esta zona estará destinada a la exposición de
los productos y a la atención de los clientes.
- Zona de almacén. En esta zona se mantiene el stock de los productos

adquiridos. Las dimensiones del almacén sería de unos 200 m2.
COSTOS POR ACONDICIONAMIENTO DEL LOCAL .

Aquí se incluyen los conceptos relativos a:
- Acondicionamiento externo: Rótulos, anuncio estructural, etc.
- Acondicionamiento interno: Hay que adecuar el local para que se

encuentre en condiciones para su uso. Además la ley obliga a
incorporar un baño para uso personal.
Para el acondicionamiento del local habrá que realizar una serie de
obras que dependerán del estado en el cuál se encuentre el mismo. De
este modo también supondrán un costo, a la hora de iniciar la
actividad, la licencia de obra, la obra y los costos del proyecto. Estos
costos pueden rondar los $146,160 pesos (IVA incluido) aunque esta
cifra varía mucho en función del estado en el que se encuentre el local.
De este modo, la cantidad anterior puede reducirse en gran medida si
el local ya ha sido acondicionado previamente.
Mobiliario y decoración
INFRAESTRUCTURA INICIAL 21
Debe conseguirse la máxima funcionalidad reparando su vez en que se

cuiden todos los detalles estéticos que transmitan la imagen que
queremos para el negocio, a la vez que resulte cómodo para los
clientes. El mobiliario necesario para este negocio estará compuesto
por los elementos que se exponen a continuación:
- Para la zona de despachos y atención al cliente: mesas, sillas,

estanterías, etc.
- Para la zona de almacén: estanterías metálicas para colocar los

productos.
El costo por estos elemento puede rondar los $17,400 pesos (IVA
incluido) como mínimo para un mobiliario básico. Esta cantidad será
muy superior si los elementos anteriores son de diseño, de materiales
especiales, etc.
Elemento de transporte
Para este negocio es recomendable disponer de un vehículo que
permita realizar el transporte de los productos. El costo de este
elemento dependerá de las características del vehículo que se elija. En
este estudio, para no elevar en exceso la inversión inicial, proponemos
la compra de un vehículo de segunda mano con un coste estimado de
$55,680 pesos (IVA incluido).
Adquisición del stock inicial

La primera comprar de mercancía dependerá, directamente, del tipo de
productos que vayamos a comercializar. A pesar de ello, vamos a hacer
una estimación media.
22 INFRAESTRUCTURA INICIAL
DESCRIPCIÓN DE LOS ARTÍCULOS MONTO IVA TOTAL CON IVA
PRIMERA COMPRA DE MERCANCÍA $155,172.42 $24,827.58 $180,000
OTROS MATERIALES (Bolsas, material de oficina...) $7,200 $1,152 $8,352

TOTAL $162,372.42 $25,979.58 $188,352
(*) Para simplificar se va a considerar un IVA del 16%, aunque este

porcentaje varía según el país de origen del producto.
Con esta cantidad sólo se cubren una serie de artículos para empezar la
actividad. Para el éxito del negocio es necesario que se vayan
destinando los ingresos obtenidos en los primeros meses en ampliar el
surtido.
Equipo informático Para este tipo de negocio es recomendable

disponer de un equipo informático completo por puesto de trabajo.
Este deberá estar compuesto por ordenador, impresora, escáner y
conexión a Internet. Además se deberá contar con un Software
específico que permita catalogar todos los artículos que se tienen en
stock.
El costo de este equipamiento informático es de $34,800 pesos IVA in-
cluido.
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México
Tel: (+477) 718-2538
TOTAL OFFICE DE MEXICALI

Venta de Muebles para Oficina, Papelería, Artículos de Oficina, Sistemas Modulares, Escritorios,
Archiveros, etc.
Mexicali, Baja California Norte
México
Tel: (+686) 554-4627, 554-9865
www.totaloffice.com.mx
TECNOCLASS, S.A. DE C.V.

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Zapópan, Jalisco
México
Tel: (+33) 3686-6579
TÉCNICA PARA OFICINAS DE CULIACÁN, S.A. DE C.V.

Muebles y Equipos de Oficina.
Culiacán, Chihuahua
México
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Tanto la captación de fabricantes como de clientes es muy importante

en un inicio para darse a conocer. Algunas variables que deben tenerse
en cuenta para elaborar el plan de comunicación para el negocio son
las que se exponen a continuación:
- El personal debe transmitir profesionalidad, que el cliente aprecie que

le atiende un experto, capaz de asesorarle y aconsejarle.
- Formar una imagen profesional, para lo cual podemos:

* Dar charlas en público y realizar seminarios.
* Darse a conocer en Asociaciones Profesionales.
* Escribir artículos para revistas.
* Etc.
- La empresa debe anunciarse de diferentes modos en aquellos lugares

de los que vaya a importar los productos. Se trata de darse a conocer a
los proveedores y fabricantes, de manera que pueda crearse una
competencia entre ellos de la que salir beneficiado en cuestión de
costos.
- Deberán establecerse los contactos que se estimen oportunos en los

países de origen de los productos, de manera que se pueda estar al
tanto de novedades u oportunidades de mercado.
- Publicidad: mailing a empresas y comercios, páginas amarillas, prensa,

etc.
- Creación de una página Web: resultará muy conveniente la creación

de una página Web moderna, en la que se establezcan, principalmente,
los artículos disponibles para los clientes, con imágenes de los mismos,
así como los precios de los pedidos.
EJECUCION DEL SERVICIO 27
Los artículos que se importen en este negocio pueden ser muy

variados, yendo desde productos de deporte hasta mercancías de
relojería. Lo normal, es especializarse en algún tipo de sector, aunque
estando siempre abierto a ampliar el negocio cuando surja una
oportunidad. El desarrollo normal de las actividades de la empresa
consistirá en:
1. Compras Internacionales: El objetivo es la importación de productos

y la subcontratación en mercados productores, así como asegurar el
suministro de los productos del cliente en las condiciones pactadas con
el fabricante.
Aquí se pueden comprender las siguientes actividades:
- Selección de fabricantes. Teniendo en cuenta los parámetros

establecidos por el cliente en cuanto a características del producto y
variables técnicas.
- Análisis de los productos.
- Evaluación del proveedor. Realizar en la fábrica los controles de

calidad que garantizan la idoneidad de los productos.
- Estudio arancelario. Analizar la tributación del producto en el

momento de ser importado, así como las barreras no arancelarias con
el objetivo de evaluar la idoneidad de la compra.
- Verificación de la carga y precintado del contenedor.
- Organización y supervisión de la logística. Gestionar los trámites

aduaneros y el transporte hasta el almacén del cliente.
28 EJECUCION DEL SERVICIO
2. Preselección de proveedores. Se trata de preseleccionar

proveedores en el ámbito internacional a partir de parámetros
definidos por la empresa cliente. Una vez hecha la preselección se
elabora una agenda para la posterior visita.
3. Elección de proveedores. Análisis y elección de proveedores. A partir

de los parámetros definidos por la empresa cliente se selecciona un
proveedor. De esta forma y después del informe pertinente la empresa
cliente puede tener un proveedor sin tan siquiera abandonar el país.
4. Supervisión de procesos productivos. Puede ocurrir que la empresa

cliente tenga proveedores en el exterior y que necesite la supervisión
de los procesos productivos.
5. Controles de expedición. Cuando la empresa cliente necesita que se

certifique que el producto que envía el proveedor exterior es el
contratado y cumple los requisitos especificados.
6. Distribución de los productos importados. En este sentido, la función

básica es la de trasladar el producto hasta el cliente (fabricante,
mayorista, minorista).
Además, existen otras funciones dentro de esta actividad:

Almacenar: adecuar el momento de la fabricación al momento de
consumo.
Surtir: formar conjuntos de productos adecuados a necesidades.
Informar: mejorar el conocimiento del mercado.
ORGANIGRAMA Y DESCRIPCION DE PUESTOS 29
El personal que integre la plantilla de una empresa como la que se

describe en el proyecto va a depender directamente del tipo de
productos que vayan a comercializarse, así como del volumen de
negocio y de ventas esperado. Además, es normal que a medida que el
negocio vaya avanzando y creciendo, se precise la contratación de
nuevos empleados, sobre todo en lo que se refiere a comerciales. Para
realizar este plan, se ha estimado que la plantilla inicial del negocio
estará compuesta por los siguientes empleados:
- Gerente: La figura del gerente la asumirá el emprendedor/a del

proyecto.
Realizará todas las tareas de organización y gestión del negocio.
Además desarrollará las actividades comerciales (política de precios,
estudios de costos, marketing, promociones y merchandising). Además
de ello, está persona deberá encargarse de la gestión de la importación
de productos, de manera que será responsable de la comunicación con
proveedores, control de embarques y documentación, control de stock
y otras actividades propias del puesto.
- Delegado de ventas/Comercial: las funciones de este empleado

consistirán en la búsqueda, la gestión y el asesoramiento de clientes,
estando en continuo movimiento por las zonas de influencia de la
empresa.
Debe comentarse que este tipo de empleado suele cobrar un sueldo
fijo, a lo que se le suma unas comisiones en función de las ventas que
lleve a cabo.
- Auxiliar administrativo: se encargará de las labores administrativas de

la empresa, entre las que se pueden citar algunas como las tareas de
agenda, gestión de tareas comerciales de envío de ofertas, marketing,
tarifas,… gestión de presupuestos, facturación, atención telefónica,
30 ORGANIGRAMA Y DESCRIPCION DE PUESTOS
recepción pedidos, etc.
- Empleado: atención al público (servicios, presupuestos, etc.), recibir a

los clientes, muestra de productos,… todo ellos dentro de las
instalaciones de la empresa.
- Mozo de almacén: llevará a cabo las funciones como son la

preparación de pedidos, picking, carga y descarga, etc.
HORARIOS
En cuanto a los horarios, la apertura al público debe ser en el horario
comercial habitual adaptado a las particularidades de la zona de
influencia.
Formación
El gerente de la empresa debe ser una persona titulada
preferentemente en Economía, Marketing o Derecho con formación
específica en Comercio Exterior y experiencia laboral en el sector
durante al menos 3 años. Es imprescindible dominio de idiomas (Inglés,
Francés, Alemán, etc.).
Asimismo, la persona encargada de la gestión del negocio deberá tener

cierta experiencia o formación en:
- Funcionamiento del negocio.
- Gestión de inventarios, informática de gestión, etc.
- Optimización del negocio.
Muchas de las tareas administrativas pueden encargarse a una
consultora (contabilidad, nóminas, impuestos, etc.).
Por su parte, el comercial de este tipo de empresas, tampoco requiere

una formación específica, aunque será conveniente que tenga
experiencia previa en temas comerciales con buena trayectoria,
ORGANIGRAMA Y DESCRIPCION DE PUESTOS 31
amplios conocimientos de idiomas, formación en negociación y

contratación, en logística y sea una persona acostumbrada a trabajar
por objetivos. Además, debe tener buenas dotes comunicadoras, así
como un buen trato con el cliente.
Por último, la persona encargada de las tareas administrativas deberá

tener conocimientos tanto prácticos como teóricos en el desarrollo de
sus actividades: atención al público, desarrollo de tareas
administrativas y documentación, etc. Para ello, el perfil más adecuado
sería el de una persona con la titulación de formación profesional de la
rama administrativa. Siendo también muy valorable el dominio de otros
idiomas.
32 COMO GARANTIZAR EL EXITO
En la actualidad, el éxito de un negocio como el que se propone se

basa en conseguir un surtido de productos de calidad, a buen precio,
así como la satisfacción del cliente mediante una oferta adecuada a sus
necesidades y una buena atención. Esta estrategia debe basarse en los
siguientes aspectos:
- Precios competitivos. Esto es posible conseguirlo gracias a la

importación de estos artículos de países en los que los precios de los
productos son más bajos, debido a que los mercados son,
normalmente, menos competitivos. También se podrá lograr
aprovechando la capacidad ociosa de producción de algunas empresas.
- Calidad: se debe intentar adquirir, en la medida de lo posible,

productos de calidad y duraderos, de manera pueda conseguirse una
fidelización del cliente.
- Especialización en sectores. Los sectores pueden ser tan variados

(alimentación, metales, bienes de equipos, etc.) que es difícil entender
que como empresa importadora se pueda contar con todos los
conocimientos necesarios de cada uno de los sectores como para dar
resultados satisfactorios en plazos de tiempo razonables. Por este
motivo, es necesario especializarse en algún sector concreto.
- Aprovechar las economías de escala: a mayor volumen de pedido, los

costes fijos unitarios serán menores.
- Análisis del entorno externo: análisis del entorno económico, entorno

cultural, entorno político-legal y entorno tecnológico antes de
implantarse en un mercado.
- Utilización del comercio electrónico: el comercio a través de Internet

COMO GARANTIZAR EL EXITO 33
es uno de los medios más seguros de compra existentes en la sociedad,

además de que las transacciones se realizan on-line (en el instante), a
muy bajo costo y en cualquier parte del mundo.
- Amplitud de horarios y de oferta, que el cliente pueda encontrar lo

que desea. Para ello, es conveniente ir diversificando la oferta en
función de las necesidades que se vayan detectando en los clientes e ir
incorporando nuevas líneas de productos, sin olvidar que esto requiere
especializarse en dichos productos adquiriendo todos los
conocimientos necesarios sobre los mismos.
- Elección de una buena red de distribución, de manera que se asegure

un buen número de clientes, que se disponga siempre de una adecuada
cantidad para la compra, que exista una regularidad en esa compra,
que se cumplan los plazos de entrega, etc.
- Nexo de unión en el canal de distribución. Este tipo de empresas

deben estar al tanto de las necesidades del mercado, de manera que
adquieran la confianza tanto de los fabricantes, a la hora de
recomendarles la producción algún tipo de producto, como de los
comerciantes, a la hora de cubrir las expectativas de mercado. Lo que
se busca es, por tanto, una coordinación de la red de distribución.
- Asistencia a ferias del sector. De esta manera, se podrá dar a conocer

la empresa, así como los productos de los que dispone.
- Uso de las técnicas de marketing. Para asegurar las ventas se hace

necesario desarrollar determinadas acciones de marketing destinadas a
dar a conocer al establecimiento así como a los distintos artículos que
componen la oferta.
Para ello se pueden usar las distintas técnicas de marketing como
pueden ser anuncios, folletos, página Web (compras on-line)... aunque
34 COMO GARANTIZAR EL EXITO
la mejor fórmula consiste en la búsqueda de la satisfacción de cliente a

través del asesoramiento y la atención especializada.
ERRORES QUE PUEDEN CAUSAR EL CIERRE 35
Planes estratégicos, análisis de la competencia y una correcta m

inversión son algunas de las acciones que deben realizar los
emprendedores para no cometer errores.
Pero el entusiasmo desmedido o el temor a no poder enfrentar este

nuevo desafío son factores que te pueden llevar a cometer errores en
el inicio de tu negocio, y que pueden tener repercusiones en el futuro.
Conocer los riesgos te hace ser cauteloso, pero pensar en las utilidades
te llevará a ser osado. Es ahí justamente donde se cae en los errores
comunes. El problema es que el desconocimiento de éstos, pueden
llevar a tu negocio a un riesgo innecesario.
Para que no vayas a cometer ninguna equivocación, y para que tu
empresa funcione correctamente desde un principio, te decimos cuáles
son errores más comunes que comete un emprendedor.
1.- Es sabido que en el momento en que comienzas tu negocio no

cuentas con todo el dinero que quisieras, por esta razón muchos son
los que se endeudan comprando mobiliario y equipos con tarjetas de
crédito. El problema está en que comienzas tu empresa con deudas, sin
pensar en un presupuesto mínimo de funcionamiento. Por tanto, debes
evitar hacer uso de créditos o tarjetas en el comienzo de tu negocio.
2.- Elaborar un presupuesto, y al final no respetarlo. Generalmente, el

emprendedor espera que esta nueva y recién comenzada empresa le
pague las cuentas, y comienza a gastar sus utilidades sin ahorrar o
reinvertir.
3.- Muchos nuevos empresarios tienen trabajos antes de comenzar su

nueva empresa, y no esperan a que su negocio comience a generar
utilidades antes de renunciar. Por esta razón se ven con una empresa
que aún no entrega ganancias, en la que todavía se debe invertir, pero
36 ERRORES QUE PUEDEN CAUSAR EL CIERRE
no se tiene una fuente de ingresos para poder realizar todas las

acciones.
4.- Las ansias de comenzar de inmediato su negocio llevan al

emprendedor a iniciar apresuradamente sin elaborar un plan de
negocios que contenga metas a mediano y largo plazo. De esta forma
se ven sin organización o pasos a seguir.
5.- Se sabe que una de las mejores acciones que debe tomar este
nuevo empresario es ahorrar, y el error que muchos cometen radica en
contratar empleados, en lugar de ser ellos la principal mano de obra en
los comienzos.
6.- Muchos gastan demasiado dinero en detalles operativos y no le

prestan atención al manejo correcto de los costos. No se preocupan
de tener un profesional que se haga cargo de las finanzas en un
comienzo, o de capacitarse en administración y contabilidad para poder
desarrollar de forma óptima los gastos.
INVERSION INICIAL 37
Dentro de los gastos iniciales vamos a incluir:

- Los gastos de constitución e inicio de operaciones.
- Los depósitos.
GASTOS DE CONSTITUCIÓN
Se incluyen aquí las cantidades que hay que desembolsar para
constituir el negocio. Entre estas cantidades se encuentran: proyecto
técnico, tasas del Ayuntamiento (licencia de apertura); contratación del
servicio de luz, agua y teléfono; gastos notariales, de gestoría y demás
documentación necesaria para iniciar la actividad. Estos gastos de
constitución e inicio de operaciones, serán de aproximadamente
$10,788 pesos (incluye IVA). Esta cantidad es muy variable de un caso a
otro pues dependerá del coste del proyecto técnico, etc. además
aumentará en el caso de que se decida crear una sociedad.
FIANZAS DEPOSITADAS
Es frecuente que se pida una garantía o fianza de arrendamiento
equivalente a dos meses de alquiler del local, lo que puede rondar los
$14,400 pesos (este costo va a depender mucho de las condiciones del
local y sobre todo de la ubicación del mismo).
Fondo de capital de trabajo

A la hora de estimar el fondo de maniobra se ha considerado una
cantidad suficiente para hacer frente a los pagos durante los 3 primeros
meses, esto es: Alquiler, sueldos, seguridad social, suministros,
asesoría, publicidad, etc. Además habría que incluir la cuota préstamo
en caso de que la inversión se realizase mediante financiación ajena.
38 INVERSION INICIAL
Pagos Mensuales TOTAL CON IVA
Alquiler $8,352
Suministros $1,670.40
Sueldos $29,400
S.S. a cargo de la empresa $6,732

Asesoría $1,044
Publicidad $1,044
Otros gastos $1,740
Total Pagos en un mes $49,982.40

Meses a cubrir con F. Capital de T. 3
FCT 3 meses (APROX) $149,947.20
Total de la inversión La inversión inicial necesaria para llevar acabo este

proyecto se resume en el siguiente cuadro:
CONCEPTOS Total IVA Total con IVA
Adecuación del local $126,000 $20,160 $146,160
Mobiliario y decoración $15,000 $2,400 $17,400
Stock inicial y materiales $162,372.42 $25,979.58 $188,352
Elemento de transporte $48,000 $7,680 $55,680
Equipo informático $30,000 $4,800 $34,800
Gastos de constitución e inicio de operaciones $9,300 $1,480 $10,788
Depósito $14,400 $0 $14,400
Fondo de capital de trabajo $149,947.20 $0 $149,947.20

TOTAL $555,019.62 $62,507.58 $617,527.20
GASTOS FIJOS Y VARIABLES, UTILIDAD 39
Al poder comercializarse una gran variedad de artículos, el abanico en

el que se mueven los márgenes comerciales es muy amplio pudiendo ir
desde el 40% en unos artículos al 100% en otros. Hay que tener en
cuenta que la mercancía suele ser barata en los países de origen, pero
también depende del mayorista con el que tratemos, de los aranceles
aduaneros, de los acuerdos comerciales a los que lleguemos en materia
de importación (transportes, Incoterms, etc.), de las comisiones de los
comerciales, etc. También hay que los posibles deterioros,
devoluciones y rebajas. Siguiendo las recomendaciones del sector para
un negocio como el que proponemos, el margen medio global rondará
el 70% sobre el precio de compra de la mercancía. Este margen es
equivalente a un margen del 41,18% sobre ventas.
Estructura de costos
La estimación de los principales costos mensuales es la siguiente (no
incluyen IVA):
- Consumo de mercadería:
El consumo mensual de mercadería se estima en un 58,82% del
volumen de las ventas del mes, este consumo es equivalente al margen
del 70% sobre el precio de compra.
- Alquiler:
Para este negocio es necesario contar con un local de unos 300 m2. El
precio medio va a depender en gran medida de la ubicación y
condiciones del local, para el estudio se ha estimado un precio de
$7,200 pesos.
- Suministros, servicios y otros gastos:

Aquí se consideran los gastos relativos a suministros tales como: luz,
agua, teléfono, etc. También se incluyen servicios y otros gastos
40 GASTOS FIJOS Y VARIABLES, UTILIDAD
(limpieza, consumo de bolsas, material de oficina, etc.). Estos gastos se

estiman en unos $1,440 pesos mensuales.
- Gastos comerciales:
Para dar a conocer el negocio y atraer a clientes, tendremos que
soportar ciertos gastos comerciales y de publicidad de unos $900 pesos
mensuales.
- Gastos por servicios externos:

En los gastos por servicios externos se recogen los gastos de asesoría.
Estos gastos serán de unos $900 pesos mensuales.
- Gastos de personal:
Para realizar el estudio se ha considerado que el personal del negocio
estará compuesto por el emprendedor, que será el gerente del negocio,
y además se contratará a un comercial de ventas, un empleado, un
auxiliar administrativo y un mozo de almacén. El gasto de personal se
distribuirá mensualmente del modo siguiente (incluye prorrateados los
pagos extraordinarios):
Puesto de trabajo Sueldo / mes S.S. a cargo empresa Costo mensual
Gerente $9,000 $0 $9,000
Comercial $6,000 $1,980 $7,980
Empleado $5,400 $1,782 $7,182
Auxiliar administrativo $5,400 $1,782 $7,182
Mozo de almacén $3,600 $1,188 $4,788
TOTAL $29,400 $6,732 $36,132
- Otros gastos:
Contemplamos aquí una cantidad para otros posibles gastos no
incluidos en las partidas anteriores como las reparaciones del vehículo,
seguros, tributos, etc. La cantidad estimada anual será de $18,000

pesos anuales por lo que su cuantía mensual será de $1,500.
- Amortización:
La amortización anual del activo fijo se ha estimado del modo
siguiente:
CONCEPTO Inversión % Amortización Cuota anual Amortización
Adecuación del local (*) $126,000 10 % $12,600
Mobiliario y decoración $15,000 20 % $3,000
Equipo informático $30,000 25 % $7,500
Elemento de transporte $48,000 20 % $9,600

TOTAL ANUAL $32,700
(*) La amortización de la adecuación del local se ha realizado en 10

años. El plazo de amortización de la adecuación del local sería el
correspondiente a su vida útil pudiéndose aplicar las tablas fiscales
existentes para ello. No obstante, dado que se ha supuesto que el local
será en régimen de alquiler, dicha vida útil queda condicionada al plazo
de vigencia del contrato de alquiler si este fuera inferior a aquella.
Además habría que incluir la amortización de los gastos a distribuir en
varios ejercicios (gastos de constitución e inicio de operaciones):
CONCEPTO Inversión % Amortización Cuota anual Amortización
Gastos a distribuir en varios ejercicios $9,300 33,3 % $3,100.02

TOTAL ANUAL $3,100.02
Cálculo del punto de equilibrio

El punto de equilibrio o umbral de rentabilidad es el punto donde los
ingresos son iguales a los gastos, a partir de este punto el negocio
comienza a dar beneficio. Este umbral se ha calculado del modo
42 GASTOS FIJOS Y VARIABLES, UTILIDAD
siguiente:
- Ingresos: estos ingresos vendrán dados por la prestación de servicios.
- Gastos: estarán compuestos por el consumo de mercaderías (se ha

supuesto un consumo del 58,82% de los ingresos por ventas) y la suma
de: alquiler, suministros, servicios y otros, gastos comerciales, servicios
externos, gastos de personal, amortización y otros gastos.
Gastos MONTO
Alquiler $86,400
Suministros $17,280
Sueldo $352,800
S.S. a cargo de la empresa $80,784
Asesoría $10,800
Publicidad $10,800
Otro gastos $18,000
Amortización del activo fijo $32,700
Gastos a distribuir en varios ejercicios $3,100.02

Total gastos fijos estimados $612,664.02
Margen bruto medio sobre ingresos 41,18%
Umbral de rentabilidad $1,487,898.30
(*) Para calcular el umbral se toman los gastos sin IVA.

Esto supondría una facturación anual de $1,487,898 pesos. Por tanto, la
facturación media mensual para mantener el negocio es de
$123,991.53 pesos.
Estimación de resultados
Para realizar la previsión de ingresos se ha supuesto tres posibles
niveles de venta:
Prev. 1 Prev. 2 Prev. 3
Ingresos $1,440,000 $1,560,000 $1,680,000
Costos variables (Ingresos x 58,82%) $847,008 $917,592 $988,176
Margen bruto (Ingresos - Costos variables) $592,992 $642,408 $691,824
La previsión de resultados para el negocio es la siguiente:

PREVISIÓN DE RESULTADOS Prev. 1 Prev. 2 Prev. 3
INGRESOS $1,440,000 $1,560,000 $1,680,000
COSTES VARIABLES $847,008 $917,592 $988,176

MARGEN BRUTO $592,992 $642,408 $691,824
GASTOS DE ESTRUCTURA:
GASTOS DE EXPLOTACION
Alquiler $86,400 $86,400 $86,400
Suministros, servicios y otros gastos $17,280 $17,280 $17,280
Otros gastos $18,000 $18,000 $18,000
GASTOS DE PERSONAL
Salario + SS $433,584 $433,584 $433,584
GASTOS COMERCIALES
Publicidad, promociones y campañas $10,800 $10,800 $10,800
GASTOS POR SERVICIOS EXTERNOS
Asesoría $10,800 $10,800 $10,800

AMORTIZACIONES
Amortización del activo fijo $32,700 $32,700 $32,700
GASTOS A DISTRIBUIR EN VARIOS EJERCICIOS
Gastos a distribuir en varios ejercicios $3,100.02 $3,100.02 $3,100.02

TOTAL GASTOS DE ESTRUCTURA $612,664.02 $612,664.02 $612,664.02
RESULTADO antes de intereses e impuestos -$19,672.02 $29,743.98 $79,159.98

44 CALCULANDO EL PRECIO DE VENTA CORRECTO
La estrategia de precios debe basarse en ofrecer artículos de calidad a

precios competitivos. La fijación de precios va a estar orientada, no sólo
en función del tipo y calidad de los artículos que se vendan, sino
también habrá que considerar los precios de la competencia.
Establecer el precio de un producto o servicio es un punto clave para el

éxito de cualquier negocio. Poner precios muy altos asustará a tus
clientes potenciales, pero un importe muy bajo hará que pierdas dinero
en cada venta y hasta puede dar una mala imagen de tu oferta.
Toma en cuenta los siguientes cuatro aspectos que debes conocer

antes de salir a vender al mercado.
1. ¿Sabes cuánto costara producir tu producto o servicio? Esta podría

parecer una pregunta obvia, pero no lo es. Especialmente en las
pequeñas empresas no consideran todos sus costos operativos a la
hora de calcular el precio de sus productos.
2. ¿Cuánto dinero obtienes con cada venta? El margen bruto, es decir,

la diferencia entre los ingresos totales y los costos de venta, mide la
eficiencia de un negocio al transformar materias primas, servicios y
horas de trabajo en ingresos. Analízalo de esta manera: por cada $10
en ventas que recibes, ¿cuánto vas a destinar al pago de empleados,
materiales, servicios públicos y procesos para vender tu producto? Si la
respuesta es $5, tu margen bruto es del 50 por ciento.
3. ¿Cubres costos administrativos o de ventas? Atención: tener un

margen bruto del 50% o más no necesariamente significa que estás
haciendo dinero. Tus precios deben reflejar lo que te cuesta hacer
negocios en total, y en muchos casos esto puede implicar mucho más,
como la renta, servicios públicos, presupuesto de mercadotecnia y
CALCULANDO EL PRECIO DE VENTA CORRECTO 45
otros costos operativos para mantenerte en funcionamiento día tras

día. A la hora de calcular el margen neto, considera también el costo de
tu personal de trabajo.
4. ¿Estás dispuesto a revisar constantemente tu lista de

precios? Nadie quiere toparse con la noticia de que los precios se han
elevado y están amenazando la permanencia de los clientes. Por eso,
una vez que hayas establecido los precios, tendrás que revisarlos por lo
menos cada cuatro meses y hacer los ajustes necesarios, especialmente
si el costo de uno de tus componentes claves se incrementó en ese
periodo. Con una buena relación con tus clientes y un producto que
satisfaga las necesidades del mercado, podrás subir tus precios sin
perder el negocio y construir una base financiera sólida para el futuro
de tu empresa de importación.
46 ARMA TU PLAN DE NEGOCIO
El plan de negocios es un documento escrito de unas 30 cuartillas que

incluye básicamente los objetivos de tu empresa, las estrategias para
conseguirlos, la estructura organizacional, el monto de inversión que
requieres para financiar tu proyecto y soluciones para resolver
problemas futuros (tanto internos como del entorno).
También en esta guía se ven reflejados varios aspectos clave como:
definición del concepto, qué productos o servicios se ofrecen, a qué
público está dirigida la oferta y quiénes son los competidores que hay
en el mercado, entre otros. Esto sin mencionar el cálculo preciso de
cuántos recursos se necesitan para iniciar operaciones, cómo se
invertirán y cuál es el margen de utilidad que se busca obtener.
Contrario a lo que algunos emprendedores imaginan, desarrollar un
plan de negocios resulta menos complicado de lo que parece. Si bien
cada proyecto es diferente, todo parte de tener una idea y
materializarla por escrito con base en cinco puntos básicos:
Estructura ideológica. Incluye el nombre de la empresa, así como la

misión, visión, valores y una descripción de las ventajas competitivas
del negocio.
Estructura del entorno. Se fundamenta en un análisis de las fortalezas
y debilidades de la empresa, así como del comportamiento del sector
en el que se desarrolla, tendencias del mercado, competencia y clientes
potenciales.
Estructura mecánica. Aquí se enlistan las estrategias de distribución,
ventas, mercadotecnia y publicidad, es decir, qué acciones hay que
ejecutar para lograr el éxito de la idea de negocios.
Estructura financiera. Este punto es esencial pues pone a prueba con
base en cálculos y proyecciones de escenarios la viabilidad de la idea,
hablando en términos económicos, y si generará un margen de utilidad
atractivo.
Recursos humanos. Ayuda a definir cada uno de los puestos de trabajo
ARMA TU PLAN DE NEGOCIO 47
que se deben cubrir y determina los derechos y obligaciones de cada

uno de los miembros que integran la organización. No importa si estás
arrancando tú solo, esto será tu base para asegurar el crecimiento de tu
empresa.
A continuación, conoce a detalle cada una de las cinco estructuras
básicas que integran un plan de negocios, así como consejos prácticos
para redactarlo y sacarle el mayor provecho. ¡Y no olvides ejecutarlo y
mejorarlo cada día!
Estructura ideológica
Esta primera estructura equivale al alma de una empresa. Aquí se
presenta y describe la idea de negocio, así como los objetivos que se
pretenden alcanzar. Lo valioso de esta sección es que se trata de la
tarjeta de presentación frente a tus colaboradores e inversionistas
potenciales.
La estructura ideológica se integra por los siguientes puntos:
Nombre de la empresa. Éste debe reflejar de manera sencilla a lo que

se dedica el negocio y el giro en el que se desenvuelve. Lo mejor es que
sea corto, fácil de pronunciar y recordar. Haz una búsqueda en Internet
para saber los nombres utilizados por tu competencia y darte una idea
de cuál elegir. Una vez definido, regístralo ante el Instituto Mexicano de
la Propiedad Industrial (IMPI).
Misión. Es el propósito por el que surge una empresa y es lo que le da

identidad. Se compone de tres elementos:
- Descripción de lo que hace el negocio.

- A quién va dirigido el producto y/o servicio que ofrece.
- Qué lo hace diferente frente a sus competidores.
Visión. Es una imagen de la compañía a futuro y su función es inspirar a

los colaboradores, inversionistas y público meta para llegar hasta donde

se propone. Ésta se caracteriza por ser:
- Realista, con objetivos viables y alcanzables.

- Motivadora.
- Clara, sencilla y fácil de comunicar.
Valores. Son las reglas bajo las que se conducirá la organización a la

hora de cerrar un trato con clientes, proveedores, inversionistas y
colaboradores. Lo importante de este apartado es que los valores
siempre guiarán tus prácticas de negocio dentro y fuera de éste.
Ventajas competitivas. Refleja los motivos por los que tu producto y/o
servicio tendrá éxito en el mercado. Esto dependerá tanto de su valor
agregado como de tus habilidades y expertise. antes de arrancar vale la
pena autoevaluarte en cuanto a compromiso, competencias y carácter.
Compromiso. Responde por qué quieres emprender, determina qué

tan persistente eres, reconoce tus habilidades y calcula cuánto de tu
tiempo destinarás al negocio.
Competencias. Toma en cuenta tu experiencia en el mercado al que

quieres ingresar, logros y fracasos, y cuánto sabes de la industria a la
que pertenece tu producto y/o servicio.
Carácter. ¿Estás preparado para el riesgo? ¿Eres lo suficientemente

honesto como para hacer tratos justos con clientes, proveedores,
inversionistas y colaboradores?
En cuanto a tu oferta, responde:

- ¿Qué necesidades cubre mi producto y/o servicio?
- ¿Quién lo comprará?
- ¿Por qué lo adquirirá?

- ¿Dónde se podrá tener acceso a él?
- ¿Por qué es mejor mi oferta que la de mis competidores directos?
Estructura del entorno

Esta sección del plan de negocios es una radiografía de la industria y el
mercado en los que se desarrollará tu empresa. Conocer el
comportamiento del sector al que pertenece tu oferta, cómo se han
comportado las ventas de productos y/o servicios similares al tuyo en
los últimos 12 meses y qué es lo que demanda tu público meta, te
ayudará a reafirmar si tu idea es viable o hay que reformularla.
Para comenzar a generar esta información, haz un análisis FODA. Esta
metodología te permite conocer, por un lado, las fuerzas y debilidades
del negocio, es decir, variables internas que puedes controlar. Y aunque
tanto las oportunidades como las amenazas son externas y más
impredecibles, si cuentas con un plan previsor puedes aprovecharlas y
evitarlas, respectivamente.
Las variables que incluye son:
- Fortalezas. Se refiere a aquellas características que hacen de la

empresa única y diferente a sus competidores.
- Oportunidades. Aquí el emprendedor debe enumerar qué demanda

el mercado y cómo su negocio podrá satisfacer esas necesidades a
resolver.
- Debilidades. La honestidad es muy importante en esta variable, pues

hay que reconocer cuáles son los defectos del producto y/o servicio.
- Amenazas. El empresario debe conocer muy bien la industria en la

que participa, porque sólo así detectará de dónde puede venir un golpe
de la competencia o qué le exigirá su consumidor en el corto, mediano

y largo plazo.
Posteriormente, enfócate en reconocer y documentar tu industria y
mercado. Empieza por completar estos puntos:
Describir tu público meta. ¿Quién te comprará? ¿Son hombres o

mujeres? Define edades, ingreso promedio, hábitos y costumbres,
profesiones, etc. Recuerda que todo dato aporta información que te
será de gran utilidad.
Investigar datos demográficos del mercado. Incluye crecimiento del

sector en los últimos tres años, compañías líderes del sector,
tendencias de consumo y perspectivas de crecimiento a corto, mediano
y largo plazo, etc.
Saber con qué frecuencia se adquiere tu producto y/o servicio. Este

dato es vital para calcular el tiempo para completar tu ciclo de venta y
así determinar, por ejemplo, tus costos de almacenamiento y
distribución.
Estudiar a tus competidores. Investiga el valor agregado de la oferta de

tu competencia, los precios que ofrecen y los canales de distribución
que utilizan. También presta atención a sus estrategias de venta y
mercadotecnia. Consejo: no los imites y mejor usa esa información
para depurar tus ideas.
Estructura mecánica
Aquí se encuentran incluidos los objetivos de la compañía y las
estrategias para lograrlos, así como los plazos en los que se deben
reportar los primeros resultados. La estructura mecánica fungirá a
manera de bitácora y será la que te ayudará a detectar errores y
cambiar de táctica de inmediato en caso de ser necesario. Con base en

la “Estructura del entorno”, determina qué estrategias implementarás
para crear un plan de ventas y de mercadotecnia que garantice un flujo
constante de ingresos en la empresa. Por lo tanto, tendrás que definir
estos puntos:
Precio de tu producto y/o servicio. Una buena forma de tasar tu oferta

es investigar el rango en el que oscilan los productos y/o servicios de
tus competidores. Eso sí, no castigues tu precio de venta con tal de
bajar el precio de venta al público, mejor apuesta por tener procesos
internos más eficientes que disminuyan tus costos de operación.
Planes de pago. Si tu producto y/o servicio es más costoso que el tu

competencia, puedes diseñar esquemas de crédito o pagos diferidos. El
objetivo es que tus clientes dejen de lado el tema del precio y
aprovechen los beneficios de financiamiento que ofreces.
Fuerza de ventas. Aquí se determina el número de vendedores que

necesitas para iniciar, así como su perfil y las habilidades requeridas
para colocar tu oferta en el mercado con éxito. Se vale incluir los
esquemas de compensación y pago.
Canales de distribución. Dependiendo de la naturaleza de lo que

comercialices, tendrás que elegir los medios a través de los cuales tus
clientes potenciales tendrán acceso a tu oferta. Para ello, responde
preguntas como:
- ¿Necesitas hacerte de inventario?
- ¿Requieres de un lugar para almacenar tu mercancía?
- ¿Tus ventas se hacen sobre pedido?
- ¿Te conviene más tener un local o manejar un catálogo en Internet?
Canales de comunicación. Actualmente, las empresas se apoyan de

otros medios además de los tradicionales (como radio y televisión) para

llegar a su público meta. Por eso, ya no es necesario invertir fuertes
cantidades de dinero para contar con un canal masivo de
comunicación. Basta con tener definido el perfil de tu consumidor para
elegir cuál de las siguientes opciones te conviene más explorar:
- Spots de radio y televisión. Se recomienda para negocios que ya están

operando y que cuentan con productos y/o servicios ya posicionados
en la mente del público.
- Redes sociales. La ventaja es que son de gran alcance e incluso,
algunas de sus aplicaciones son gratuitas. Son ideales para llegar a un
público juvenil, entre los 14 y 35 años. Entre las más populares, se
encuentran Facebook y Twitter.
- Campañas Web 2.0. Incluye los correos electrónicos directos,
newsletters, blogs, páginas Web y Web banners en sitios con alto
tráfico de cibernautas. Estas estrategias requieren de una inversión de
tiempo y dinero moderada.
Estructura financiera
La experiencia de algunos emprendedores muestra que la parte más
complicada al momento de desarrollar un plan de negocios es la que
tiene que ver con las finanzas. Sin embargo, ésta es la que aporta más
información acerca de la viabilidad de una idea para que se convierta
en una empresa exitosa.
La estructura financiera básica de un plan de negocios se compone de
seis reportes:
1. Estado de resultados pro-forma proyectado a tres años. Tiene como

objetivo presentar una visión a futuro del comportamiento del negocio.
Se calcula considerando las siguientes variables: cuántas unidades
venderás y a qué precio, costo de ventas por unidad, costos fijos, costos
variables, intereses (si tienes un crédito) e impuestos. El resultado será
la utilidad neta.
2. Balance general pro-forma proyectado a tres años. Este reporte se

divide en dos variables: qué tiene la empresa y cómo se financió.
Contempla desde mobiliario y equipo (activos de la compañía), así
como de dónde surgieron los recursos para adquirirlos.
3. Flujo de caja pro-forma proyectado a tres años. Aquí defines tus

políticas de cuentas por cobrar, qué plazo te darán tus proveedores
para cumplir tus obligaciones con ellos y cuál será tu ciclo de venta.
Este reporte debe responder a estas dos preguntas: ¿cuándo voy a
requerir de capital? y ¿de dónde se obtendrán esos recursos?.
4. Análisis del punto de equilibrio. Es una medida que indica las

unidades que una empresa debe vender para cubrir los costos fijos
derivados de su propia operación. Este dato es relevante para
determinar el momento en el que las ventas comenzarán a generar
utilidades a la compañía. Asegúrate de que el punto de equilibrio sea
algo real y alcanzable de acuerdo a tus posibilidades.
5. Análisis de escenarios. Toma el estado de resultados y proyecta (con

ayuda de un software de hoja de cálculo) dos posibles escenarios: uno
optimista, con un crecimiento anual del 20%, y otro pesimista, con un
3%. De esta manera, sabrás cuál sería tu utilidad en cada uno de los dos
casos, así como el comportamiento del resto de las variables, como
costos, gastos, inversiones, etc.
6. Conclusiones. Este apartado es al que más importancia le darán los

futuros inversionistas en caso de que utilices tu plan de negocios como
herramienta para conseguir financiamiento. Por ello, debe incluir la
Tasa Interna de Retorno y el análisis del punto de equilibrio, entre otros

indicadores clave.
Recursos humanos
Una tendencia entre los emprendedores es convertirse en “todólogos”
pues son ellos quienes, al inicio, se hacen responsables tanto de la
administración como de la operación del negocio.
Sin embargo, si la empresa cuenta con socios fundadores y un equipo
de trabajo, es importante que se delimiten funciones, responsabilida-
des, sueldos y prestaciones de acuerdo al rol que se tenga. A continua-
ción, algunos consejos prácticos para construir una estrategia de recur-
sos humanos:
- Comienza por desarrollar un organigrama en el que se delimiten las

funciones, obligaciones y responsabilidades del equipo con base en sus
cargos.
Determina los sueldos, prestaciones e incentivos de cada puesto.
- Si bien es cierto que será difícil igualar los salarios que ofrecen las
empresas que tienen años operando, también lo es que puedes
“premiar” los esfuerzos de tu equipo con bonos o reconocimientos por
sus logros destacados.
- Elabora una tabla en la que se identifique al líder de cada estrategia

implementada al interior de la organización e incluye sus funciones,
gente a cargo, metas a alcanzar y en qué periodo deberá reportar sus
resultados.
Una vez que se consolide tu empresa, lo ideal es crear un departamen-

to de Recursos Humanos que se encargue tanto de la contratación co-
mo del desarrollo de cada trabajador.
Por otro lado, si tu plan de negocios lo diriges a inversionistas

potenciales, incluye los contratos que hayas firmado con
colaboradores, clientes y proveedores. También contempla los
documentos que te acreditan como una empresa formalmente
constituida ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP).
Resumen Ejecutivo
Este documento tiene la función de sintetizar toda la actividad de tu
empresa y se genera con base en tu plan de negocios una vez que éste
quede listo.
Generalmente, el resumen es de una o dos páginas y debe incluir los

siguientes puntos:
Concepto del negocio. Describe a la empresa, el producto o servicio

que ofrece, su ventaja competitiva, las características de los clientes
potenciales y el contexto donde se desenvuelve el negocio.
Factores financieros. En este renglón, destacan elementos como

ventas, ganancias, flujo de efectivo y retorno de inversión.
Necesidades financieras. Incluye el capital requerido para emprender o

fortalecer el negocio, así como el destino de cada peso invertido.
Posición actual del negocio. Provee información relevante como el

número de años de operación de la empresa, el nombre del propietario
y socios, así como personal clave.
Los mayores resultados conseguidos. Se trata de un informe sobre los

principales logros alcanzados, por ejemplo, registro de patentes,
desarrollo de prototipos o tecnología, etc.
“La mejor forma de predecir el futuro es creándolo”
Peter Drucker
La distribución de esta publicación se encuentra regulada por la ley de propiedad intelectual
©2014

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Bienvenido a Guías Para el Inicio de Tu Negocio

Arma tu Plan de Negocio ……………………………………………………………. 46

2 ¿POR QUE UNA EMPRESA DE IMPORTACION?

El avance económico de una región guarda estrecha relación con el

Es frecuente que los pequeños emprendedores tiendan a pensar que la

Sólo es necesario estar preparado, y para eso debes efectuar un

Finalmente mencionar, que la gestión de compras internacional es un

FORMATOS DE NEGOCIO EXISTENTES 3

En este proyecto se describe la creación de una Empresa Importadora.

Este modelo de negocio es característico dentro de las empresas

4 QUIENES SERAN TUS CLIENTES

Como establece la normativa vigente del comercio interior, se

Por lo tanto, serán estos los potenciales clientes de una empresa

Antes del inicio de operaciones es importante que se defina el perfil de

QUIENES SERAN TUS CLIENTES 5

de más realizar uno). Lo más importante será que te acerques a platicar

6 QUIENES SERAN TUS CLIENTES

patrocinar eventos relevantes para ellos hasta participar activamente

No descuides la experiencia de compra, los accesos y rutas para llegar a

La siguiente tarea es construir relaciones a largo plazo con ellos.

QUIENES SERAN TUS CLIENTES 7

honesta. Basta un simple llamado telefónico para saber qué piensa de

Una empresa que no genera lealtad entre sus consumidores estará en

8 EL MEJOR LUGAR PARA UBICARTE

Para este tipo de negocio es necesario un local de grandes

Para elegir la ubicación ideal realizando un análisis que, como mínimo,

1. Identifica tu público objetivo. Para definir temas tan relevantes

2. Establece un "anillo de acción". Con tu perfil de cliente en mano es

3. Analiza a detalle el área cercana. Cuando ya has definido un "anillo

EL MEJOR LUGAR PARA UBICARTE 9

mercados, hospitales y corredores o centros comerciales. Define las

4. Ajústate a la realidad financiera. Una vez listo el análisis, busca la

- Se realista y determina cuál es el monto máximo que puedes pagar

- Crea una lista de tus opciones, ordenándolas de mayor a menor: las

- Al considerar el público potencial del área elegida, define cuántas

- Averigua qué requisitos exige la autoridad local: uso de suelo,

- Localiza en un plano (puedes obtenerlo en www.guiaroji.com.mx)

10 EL MEJOR LUGAR PARA UBICARTE

dónde está tu competencia y ve qué tan lejos o cerca vas a quedar.

Privilegia el acceso al transporte. Busca zonas de fácil acceso y con

Cuidado con el uso de suelo. Verifica en la delegación u oficina de

Establece una cláusula de salida. Los gestores inmobiliarios siempre

Gana tiempo para las adecuaciones. Pregunta a tu arrendador si te

Abre una posibilidad para comprar el local. Revisa si en el contrato se

EL MEJOR LUGAR PARA UBICARTE 11

Solicita comprobante fiscal. Exige a tu casero que registre el contrato

No olvides la seguridad. No escatimes en la selección de un inmueble

Teniendo en cuenta el tipo de mercado al que, normalmente, van

- Empresas mayoristas importadoras, que distribuyan productos

- Empresas mayoristas que distribuyan productos nacionales similares.

Conjuntamente, el análisis de la competencia se puede llevar cabo

- Competencia horizontal: distribuidores del mismo tipo en el mismo

- Competencia horizontal intertipo: igual que en el caso anterior, pero

- Competencia vertical: los distribuidores que se encuentran en

- Competencia entre redes: por ejemplo, red tradicional contra venta

Todos estos tipos de competidores tendrán que ser tenidos en cuenta a

El terreno de los negocios es un campo de batalla donde la

“adversarios” significa tener una visión limitada y potencialmente

1. Investiga quiénes son tus competidores. Esto parece elemental,

Por lo tanto, identifica quiénes son “todos” tus competidores; recuerda

2. Averigua todo lo que puedas acerca de la competencia. Pon

3. Desarrolla vínculos. Una vez que hayas investigado, el siguiente paso