Unidad 5.

Plan de ventas y gestión

de cuentas clave

Al finalizar la unidad se pretende que el alumno:

➢ Identifique los principales componentes del plan

de ventas y gestión de cuentas clave.

➢ Utilice los conocimientos teóricos para

ejemplificar plan de ventas y gestión de cuentas
clave.

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 5. Plan de ventas y gestión de cuentas clave

5.1. Objetivos y estrategias específicas

5.2. Presupuesto de ventas
5.3. Estructura de la fuerza de ventas
5.4. Gestión de la fuerza de ventas
5.5. Identificación y seguimiento de cuentas clave
5.5.1. Instituciones generadoras de matrícula de niveles educativos previos
5.5.2. Empresas e instituciones gubernamentales
5.5.3. Asociaciones de padres de familia y de profesionistas
5.5.4. Fuentes adicionales de matrícula agrupada o consolidada

5.6. Indicadores para la medición del desempeño

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 Introducción
El plan de ventas es una herramienta que estructura y organiza las ventas de tu negocio. En
este documento se describen tus objetivos comerciales, las tácticas a emprender, tu audiencia
meta y los desafíos a enfrentar.

Diferencia entre un plan de ventas y el plan comercial

Aunque a veces se utilizan de forma indistinta los términos «plan de ventas» y «plan
comercial», su diferencia radica en que un plan comercial establece únicamente los objetivos
de un negocio, y el plan de ventas describe ampliamente los pasos a seguir para alcanzarlos.
Así, mientras que el plan comercial es de carácter estratégico; el plan de ventas es táctico.

Por ejemplo, un plan comercial podría tener como objetivo «Aumentar 15 % las ventas
anuales», mientras que el plan de ventas contará con metas como «Captar 500 leads nuevos
en el primer trimestre» o «Aumentar 25 % el cierre de ventas de leads calificados por
marketing».

Clavijo, C. 2022.

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 Introducción
En general, un plan de ventas cuenta con una estructura definida
Estructura de un plan de ventas. en secciones muy claras, tal como lo presentamos enseguida:

•Misión y visión: exhibe la cultura organizacional de la cual parte el plan.

•Público al que está dirigido: muestra, tanto para líderes como para los colaboradores, cuál
es el tipo de clientes al que se busca llegar.

•Objetivos y metas: señala los objetivos generales del plan comercial y las metas específicas
que serán la clave para alcanzarlos.

•Plan de acción: tiene en cuenta el equipo disponible, las actividades a ejecutar y los
responsables asignados a cada tarea.

•Presupuesto: dado que cualquier idea necesita recursos adecuados para ponerse en
marcha, un plan de ventas exitoso debe establecer el monto de la inversión para atraer
posibles clientes y encaminarlos a la compra.

•Análisis competitivo: analiza cuál es la situación del negocio en el mercado.

•Herramientas: incluye el software, procedimientos, mecanismos e instrumentos que ayudan

a cumplir los hitos de forma más sencilla y automatizada.
Clavijo, C. 2022.

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 Introducción
Un Plan de Ventas es un documento en el que se hace una proyección de las ventas para
un período de tiempo determinado, generalmente un año. Puede formar parte de un Plan
de Negocio más amplio o incluido en el Plan de Marketing de una empresa.

También denominado Plan Comercial, este documento trata de definir algunas

variables esenciales que deberá tener en cuenta el Departamento Comercial.
•Objetivos de venta
•Estrategia de ventas
•Presupuesto
•Plan de Comercialización
•Previsión del volumen de ventas
•Resultados del ejercicio anterior

Como cualquier otro tipo de plan empresarial, los objetivos de un Plan de Ventas deben ser realistas,
medibles y cuantificables. Se trata por tanto de la hoja de ruta que deberá seguir la fuerza de ventas de
una empresa para desarrollar las acciones de venta que permitirán conseguir los objetivos de ventas.

Los planes de ventas pueden ser de diferentes tipos. Si los clasificamos según la variable de tiempo, estos
pueden ser a corto, medio o largo plazo. En el caso de que nos enfoquemos en el tipo de objetivos, el plan de
ventas puede enfocarse en una estrategia de tendencia (conseguir que las ventas tengan una tendencia
ascendente) o una estrategia estructural (orientado a producir cambios significativos a largo plazo)
Cámara de Comercio de Madrid 2021

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 5.1. Objetivos y estrategias
específicas
•Identificar las áreas de oportunidad para un negocio que
se encuentra en emprendimiento o para uno que ya tiene
años de trayectoria.

•Dar seguimiento a las estrategias de marketing para

posicionar la marca y conseguir más compras de productos
o servicios.
Objetivos de
•Organizar los procesos internos de la empresa,
un plan de
ventas especialmente para guiar y dirigir al departamento de
ventas a generar mejores resultados.

•Fijar las pautas para alcanzar los objetivos de venta de

una empresa en un periodo determinado.

•Optimizar las herramientas y recursos que dispone la

empresa para lograr más ventas.
Clavijo, C. 2022.

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 5.1. Objetivos y estrategias
específicas
Las estrategias de venta son uno de los pilares más importantes en cualquier
empresa para poder conseguir unos buenos resultados económicos y de crecimiento.
En las estrategias de ventas se definen las acciones que contribuirán al crecimiento
de la empresa para que ésta alcance la rentabilidad esperada.

Qué incluir en el desarrollo de las

estrategias de venta:
•Canales de venta.
•Objetivos de cada canal.
•Medios por los que se va a conseguir cada objetivo.
•Presupuesto destinado a cada canal y cada acción de venta.
•Tiempo dedicado al desarrollo de cada acción.
•Tipo de acciones a realizar, frecuencia y orden en el tiempo.
•Herramientas de análisis y corrección.
•etcétera.

Madurga, . 2022.

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 5.1. Objetivos y estrategias
específicas
Factores clave para las estrategias de venta

1.- Analizar, corregir y cambiar

Analiza la rentabilidad (ROI) de cada una de las acciones para:
•Desechar las que aporten una peor rentabilidad.
•Intentar mejorar las que puedan merecer la pena, viendo qué ha fallado o qué se
puede mejorar en el funnel o embudo de ventas.

2.- Optimizar los gastos

Un céntimo bien gastado es estar un céntimo más cerca de tu próximo cliente. ¿Cómo
optimizar los gastos? Analizando, corrigiendo y cambiando tus acciones de venta.
Para saber qué acciones son las que te aportarán una mayor rentabilidad puedes hacer:
•Benchmarking: copiar lo que hacen los mejores nunca te hará ser el mejor, pero si te
ayudará a estar más cerca de ellos.
•Prueba y error: probar nuevas formas de conseguir clientes e ir quedándote con las que
mayor rentabilidad te aporten.

Madurga, . 2022.

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 5.1. Objetivos y estrategias
específicas
3.- Incrementar la productividad
Aunque corrijas tus acciones, te quedes con las mejores y tengas tus gastos optimizados,
seguramente aún puedas optimizar más tu productividad.
Para ello existen 2 formas principales:
•Tecnología: lo primero para conseguir mejorar la rentabilidad de una empresa es potenciar
el uso de mejores y más avanzadas herramientas y maquinaria. Esto ayudará a agilizar
procesos y evitarás tener que contratar más mano de obra, que será más caro a medio y
largo plazo.
•Marketing interno: el marketing interno es imprescindible en una empresa si queremos
conseguir mejorar la productividad de los trabajadores (que son nuestro activo más
importante).

4.- Determinar los objetivos

Determinar correctamente los objetivos en tu empresa es una parte vital de la estrategia de
venta porque esto ayudará a:
•Establecer una guía para la ejecución de las acciones.
•Estimular, animar y hacer que el personal se esfuerce por alcanzar las metas.
•Evaluar las acciones realizadas.
•Justificar las acciones de una empresa.
Madurga, . 2022.

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 5.1. Objetivos y estrategias
específicas
Estos son algunos ejemplos de estrategias de ventas que hoy en día funcionan
bastante bien.
Existen muchos otros y no todos son aplicables a todas las empresas pero seguro
que más de uno te puede servir de ayuda o como idea para una nueva estrategia
de venta.

1.Escribir un blog corporativo.

2.Realizar demostraciones.
3.Mejorar el producto.
4.Dar un nuevo uso al producto.
5.Brindar servicios adicionales gratuitos.
6.Dar obsequios a tus clientes.
7.Usar redes sociales para captar clientes.
8.Usar testimonios.
9.Conseguir referidos.
10.Cambiar el precio.

Madurga, . 2022.

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 5.2. Presupuesto de ventas
El presupuesto de ventas es un documento que anticipa la rentabilidad de una empresa
durante un determinado período de tiempo. Este documento está basado en los registros
históricos y las condiciones del entorno, ya que solo de esa manera es posible fijar una
expectativa comercial. Todo plan de negocio debe comenzar con un presupuesto de ventas, ya
que éste es una parte fundamental de la gestión empresarial.

El éxito de una empresa depende, además de las buenas ventas e ingresos, de desarrollar
presupuestos de ventas que sirvan de guía para llevar un buen control de gastos y realizar una
buena reinversión de los excedentes de la empresa.

Maneras en que un presupuesto de ventas puede ayudar a un negocio:

Objetivos más certeros: Es un error pensar que el único objetivo de tu empresa debe ser vender, ya que
esa meta tan general no es el único trabajo del equipo de ventas. Con el presupuesto de ventas tendrás
objetivos específicos y lograrás visualizar mejor las metas a cumplir.

Menos gastos innecesarios y más exactitud en las inversiones: A través de un presupuesto de ventas
conseguirás balancear las finanzas de tu empresa de una manera más práctica, además de tener un
panorama para elegir siempre las mejores opciones.

Más claridad en las actividades de la empresa: El presupuesto de ventas sirve como una brújula, que te
dice qué tiene que hacer, en dónde y cuándo.
Salesforce. 2022

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 5.2. Presupuesto de ventas
Cómo hacer un presupuesto de ventas en 6 pasos
1. Establece un periodo de tiempo
Sí, es obvio, pero vale la pena recordar que lo primero que tienes que hacer es
seleccionar el periodo de tiempo que quieres analizar. Este periodo puede durar el
tiempo que quieras, por ejemplo, puede ser mensual, trimestral, semestral o anual.

2. Fija los precios de tus productos.

Es importante que hagas un inventario de tus productos y sus precios de venta
correspondientes. Siempre que tengas un nuevo producto debes establecer su
precio teniendo en cuenta tu estrategia de precios. Debes mantener siempre la
atención ante cualquier cambio en los precios de los productos que ya vendes.
3. Analiza los datos históricos de las ventas de tu empresa.

Visualiza los datos de tus ventas anteriores y compáralos con el periodo de tiempo
que quieres analizar. Por ejemplo, si estás creando un presupuesto de ventas para
el primer trimestre del año, analiza los datos del primer trimestre del año anterior.
Esto te ayudará sobre todo porque te permite establecer expectativas de ventas e
identificar fácilmente posibles tendencias, principalmente si dicho periodo abarca
una ocasión del año especial.
Salesforce. 2022

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 5.2. Presupuesto de ventas
4. Mantente al día con las tendencias del mercado
Estar al día con las tendencias actuales e históricas del sector es fundamental, ya que esto te
permitirá alinear tus expectativas con lo que está sucediendo en el mercado en el que operas.
Para eso, puedes investigar el estado de tu industria a través de un análisis de benchmarking,
que te permitirá entender qué hace y cómo está tu competencia.

5. Mide tus capacidades.

Antes de empezar un nuevo presupuesto de ventas, es importante que analices la capacidad
de fabricación de tu empresa y la de tus proveedores, en caso de que necesites firmar
refuerzos de producción o de distribución.
Otro punto al que debes prestar atención son tus equipos de marketing y ventas, si sus
esfuerzos aumentarán, disminuirán o serán iguales al ciclo anterior.

6. Habla con tus clientes y representantes de ventas.

Después de hacer un análisis económico sólido, debes obtener insights que te guiarán hacia
el éxito, es decir, debes hablar con tus clientes y empleados, ya que las dos perspectivas son
fundamentales para que entiendas el comportamiento, las expectativas, las preocupaciones y
los puntos de dolor de tu audiencia.
Para eso, lo ideal es que hagas encuestas a grupos de consumidores y a tus equipos de
ventas, ya que de esta forma, puedes preparar mejor la estrategia comercial.

Salesforce. 2022

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 5.2. Presupuesto de ventas
Ejemplos de presupuesto de ventas

Presupuesto de ventas trimestral.

En este ejemplo, vamos a suponer que tienes una tienda que vende bicicletas.
Actualmente, vendes 90 bicicletas por trimestre y gracias a las estrategias que tu
empresa está utilizando, las ventas están aumentando en 20 unidades por mes.

Teniendo esto en consideración, el presupuesto de ventas estimará que en el futuro

las ventas de cada trimestre aumentarán en 60 unidades.

Salesforce. 2022

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 5.2. Presupuesto de ventas
Presupuesto de ventas previstas
por producto.
Para este ejemplo, vamos a
imaginar que para tu tienda de
bicicletas quieres estimar las
ventas de tres diferentes
productos. Siendo así, tienes que
tener en cuenta que las ventas de
cada producto aumentan a un
ritmo diferente.
Es decir, puede ser que el
producto A registre un aumento
de 20% en sus ventas, el producto
B un 15% y el producto C un 10%.

Salesforce. 2022

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 5.3. Estructura de la fuerza de
ventas
Si bien las funciones de la fuerza de ventas son estratégicas y están destinadas a cumplir
diferentes objetivos, se destacan por ser los intermediarios y representantes de una
empresa durante las operaciones comerciales. Por ello, una de las tareas más importantes de
la fuerza de ventas es destacar el valor de tus productos y servicios.

Objetivos de la fuerza de ventas
Cada negocio traza sus propios objetivos en relación
con su nivel de madurez, su presupuesto y de acuerdo
con sus próximos pasos. Sin embargo, a pesar de que
las empresas se rigen bajo diferentes funciones, los
objetivos más comunes de la fuerza de ventas son:

❑ Aumentar las ventas: el personal de ventas debe cumplir primordialmente una función:
¡vender! Esto puede ser por medio de objetivos o comisiones, entre otros esquemas.

❑ Atender a los clientes: el equipo de ventas se debe enfocar en crear un vínculo con los
clientes al hacerles saber que están en el centro de las operaciones de la empresa y que
su trabajo es ayudarlos a resolver sus necesidades.

❑ Estudiar el mercado: con esta investigación, los representantes de ventas de una

empresa logran identificar la competencia, generar nuevas oportunidades y conocer
mejor a sus clientes.
Torres, David. 2022

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 5.3. Estructura de la fuerza de
ventas

Tipos de
fuerza de
ventas

Torres, David. 2022

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 5.3. Estructura de la fuerza de
ventas
Cómo estructurar la fuerza de ventas

1.Define los objetivos de tu fuerza de ventas.

2.Selecciona el personal y las herramientas adecuados.

3.Logra que el equipo conozca a tu empresa.

4.Motiva a tu equipo.

5.Evalúa el desempeño.

Torres, David. 2022

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 5.3. Estructura de la fuerza de
ventas
Ejemplos de fuerza de ventas realmente exitosas
Apple:
Sin lugar a dudas, Apple es una de las
empresas que mejor representan la
conformación de una buena y eficiente
fuerza de ventas. Su personal tiene que
pasar por un sólido proceso de inducción,
durante el cual conocen la misión de la
empresa, sus objetivos y la amplia cartera
de productos que ofrece.
Sin embargo, los gestores comerciales de la
compañía centran más sus esfuerzos en dar
una buena experiencia de compra que en
forzar el consumo. La empresa tecnológica
ha preferido impulsar un buen servicio de
atención al cliente y un inmejorable
seguimiento para retener a sus clientes
como consumidores comprometidos y
regulares.
Este esquema permea en todos los niveles
operativos de la empresa: desde los
empleados en tienda que acompañan a
cada cliente durante su proceso de compra
hasta los líderes de departamento de
ventas que gestionan grandes operaciones
con inversores.
Mtro. César Antonio Prieto Núñez
Google:
Los gestores de ventas no solo tienen cabida en
los esquemas tradicionales de negocios. Por el
contrario, en los últimos años se ha
demostrado que contar con una buena fuerza
de ventas es esencial para asegurar el éxito en
el mundo digital.
Google es una de las empresas que ha
apostado por incrementar su plantilla de
trabajadores y de representantes de ventas,
con el fin de llevar sus soluciones tecnológicas
y sus plataformas de software a cada vez más
empresas. Esta estrategia fue motivada por la
ausencia del factor humano que conllevaba el
uso de tecnologías automatizadas para las
ventas y cierres de tratos comerciales.
La fuerza de ventas humana de Google está
centrada en diseñar soluciones específicas para
sus clientes a través de un análisis específico de
sus necesidades y demandas. La empresa
tecnológica es un buen ejemplo del modo en
que los recursos humanos y los recursos
materiales pueden interactuar de forma
colaborativa para mejorar los índices de venta.
Toyota:
Toyota es una empresa
que representa cómo se desarrollan
buenas estrategias de ventas.
La venta de
automóviles generalmente supone a
un comprador que busca una
solución y a un gestor de ventas que
le muestra diferentes vehículos
hasta encontrar el indicado.
Sin embargo, Toyota no aplica este
modelo tradicional, sino que ha
diseñado estrategias novedosas para
optimizar su fuerza de ventas. Esto
lo ha hecho mediante la adopción de
software CMS que facilita la gestión
de actividades y la generación de
leads.
Torres, David. 2022
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 5.4. Gestión de la fuerza de ventas

La función del equipo de ventas de cualquier empresa va más allá de

vender productos. Debemos darle el valor a este equipo como
el responsable de generar negocios que permiten la subsistencia y
crecimiento del negocio. Siendo un equipo tan relevante para la empresa,
en este artículo te compartimos cuáles son las tendencias actuales en las
que se debe enfocar la gestión de la fuerza de ventas.

Todos los líderes de ventas deben saber dónde enfocar

sus esfuerzos para mejorar la gestión de su fuerza de
ventas. Así podrán ayudar a maximizar sus talentos y
mejorar la productividad.

PMK Digital Learning. 2020

Mtro. César Antonio Prieto Núñez 20/ 37

 5.4. Gestión de la fuerza de ventas

Tendencias de la fuerza de ventas

Networking para generar relaciones
El networking debe ser una parte integral de la gestión de una fuerza de ventas. Como líder de ventas se debe
asegurar que el equipo de venta tenga las habilidades comerciales necesarias para generar este
relacionamiento.

Realizar una buena labor de networking permite:

•Incrementar interacciones con nuevos clientes que amplíen base de datos de clientes potenciales.
•Fortalecer la calidad de las relaciones con los clientes.
•Crear redes y sentirse cómodos hablando de su negocio.
•Generar conversaciones de valor con los clientes.
•Posicionar los productos de la empresa como una solución a sus problemas.

Para ayudar a mejorar las habilidades relacionales del equipo de ventas y aumentar su confianza, un líder de ventas
puede:
•Co-desarrollar con cada vendedor su propio plan de networking, ayudándolo a identificar una red potencial de contactos.
•Alinear las actividades de networking con los ciclos de compra de sus clientes.
•Identificar fortalezas de cada vendedor y mostrarle cómo aprovecharlas en la actividad de networking.
•Brindarles apoyo en todo momento.
•Generar espacios para fomentar pensamiento disruptivo a través del cual encuentren nuevos medios de ampliar su red de
contactos.
•Acompañarlo en alguna de las actividades de networking y darle feedback para la mejora.
PMK Digital Learning. 2020

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Redes sociales que atraigan leads potenciales
Las redes sociales seguirán siendo el lugar
ideal para encontrar, conectarse,
comprender y fomentar las perspectivas de
ventas.
Los usuarios buscan en las plataformas
sociales información sobre los productos.
Incluso, buscan asesoramiento de otros
clientes que ya han adquirido dicho producto.
Esto implica, que si deseas atraer leads
potenciales en redes sociales, tu equipo de
ventas debe estar preparado para ofrecer una
buena experiencia de usuario y movilizar
decisiones de compra.
El comportamiento de un cliente en redes
sociales puede diferir del comportamiento del
cliente en otros escenarios de venta, de allí la
importancia de capacitar tu equipo comercial
para el manejo adecuado de la venta en
ambos mundos.
Mtro. César Antonio Prieto Núñez
Tecnología de soporte para la gestión
de ventas
Gracias a los avances de la tecnología, muchas
áreas de la gestión de la fuerza de ventas se están
automatizando.
La tecnología facilita las tareas de los
vendedores, fomenta la colaboración y mejora la
comunicación con los clientes. Las herramientas
como tabletas y teléfonos inteligentes permiten a
los vendedores realizar múltiples tareas sin
esfuerzo.
Igualmente herramientas como APPS , ChatBoot,
Live Chat, Whatsapp empresarial, entre otros
medios digitales de comunicación con clientes,
generan nuevas habilidades de relacionamiento
entre el vendedor y el cliente.
Las mejoras de los CRMs con la Inteligencia
Artificial para administrar datos de valor, son otra
muestra que la tecnología se integró al 100%
con la gestión de ventas, ante lo que es inminente
la formación de los equipos de ventas en estas
nuevas competencias digitales.
PMK Digital Learning. 2020
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 5.4. Gestión de la fuerza de ventas
Propuestas de valor claras
Una propuesta de valor es una herramienta que
los vendedores deben usar para comunicar
efectivamente el valor del producto y ayudar al
cliente potencial a tomar la decisión de compra.
Una labor constante de capacitación de la
fuerza de ventas debe centrarse en desarrollar
en ellos la capacidad para adaptarse a las
necesidades de cada cliente, pensar de manera
rápida en la mejor propuesta de valor para él y
actuar con agilidad.
¿Cómo crear una propuesta de valor efectiva? La
propuesta debe ser:
•Clara y concisa. Con el fin de atraer la atención de
los clientes potenciales, ganar su tiempo y movilizar
decisión de compra.
•Adaptable. Buscando que el producto o servicio que
ofrece encaje con las necesidades particulares del
cliente.
•Escalable. Una propuesta de valor debe abordar la
escalabilidad y relacionar cómo su solución y el valor
que proporciona satisfacen las futuras necesidades
del cliente.
•Justificable. Tanto para cliente como para la
empresa, donde el valor y el retorno de la inversión,
entregados con la solución, sean favorables para
ambos.
Mtro. César Antonio Prieto Núñez
Asesorar cuando el cliente ya
tiene información
Tu fuerza de ventas debe tener la capacidad de
asesorar y adelantarse a las necesidades del cliente.
Para esto, es fundamental que posean un
conocimiento profundo del producto o servicio que
ofrece la empresa.
No obstante, en la actualidad los clientes están mucho
más informados que antes. El consumidor busca
información, opiniones y todo cuanto necesite antes de
tomar la decisión de comprar un producto o servicio.
Ante esta realidad, como Líder de un equipo de ventas debes
verificar permanentemente:
•El dominio que tienen tus vendedores frente al producto/servicio
que ofrecen.
•Su capacidad de centrarse en ofertas de valor específicas por
cliente.
•El conocimiento que manejan de la competencia, para que
puedan minimizar información que ya trae el cliente a favor de
otras opciones.
•Su forma de influir para movilizar la balanza de compra del
cliente en favor de tu producto.
•Su capacidad de construir relaciones sólidas que permitan una
mejor asesoría.
PMK Digital Learning. 2020
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 5.4. Gestión de la fuerza de ventas
En resumen, las tendencias de la gestión de
venta son 5:

•Networking para establecer relaciones duraderas con los clientes.

•Presencia en las redes sociales, con una nueva manera de ayudar
al cliente en la compra.

•Propuestas de valor claras y que tengan sentido para cada cliente

en particular.

•Asesorar cuando el cliente ya tiene información, con alto dominio

de producto y competencia.

•Usar la tecnología en todo el ciclo de la venta.

PMK Digital Learning. 2020

Mtro. César Antonio Prieto Núñez 24 / 37

 5.5. Identificación y seguimiento de
cuentas clave
La gestión de cuentas clave (KAM), también conocida como gestión de cuentas
estratégicas, es una disciplina empresarial que se refiere al proceso de identificar o
dirigirse a las cuentas que tienen un valor estratégico, y desarrollar una relación comercial
más profunda, significativa y mutuamente beneficiosa con ellas.

Una cuenta estratégica es aquella que supone un impacto decisivo en la cuenta de

explotación de la empresa. Por lo que es fundamental la definición y el desarrollo de ciertos
procesos que permitan la mejora continua en su gestión relacional.

Un Plan de Gestión de Cuentas Estratégicas o Plan en Key Accoun Management es la

definición previa sobre el cómo abordar a ciertos clientes “estratégicos” para lograr
fidelizarlos, ofreciéndoles – por ejemplo- la personalización de uno de nuestros productos o
servicios, aprovechando el conocimiento que tenemos de su marca y buscando su
satisfacción máxima.

Es un enfoque estratégico distinto de la gestión de cuentas o de ventas, y debe utilizarse

para garantizar el desarrollo y la retención a largo plazo de los clientes estratégicos.

Lejos de ser una técnica de ventas, la gestión KAM representa un cambio cultural que abre
una nueva vía para interactuar y cultivar relaciones largas y duraderas con clientes
comerciales claves para tu sector industrial.
Team Concep. 2021

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 5.5. Identificación y seguimiento de
cuentas clave
Fases del plan KAM

1. Análisis inicial

2. Segmentación de las cuentas

3. Identificar responsables de la toma de decisiones

5. Definición de objetivos

6. Plan táctico de cuentas

7. Monitorización y seguimiento

Para conocer más de cada fase, consulta:

Team Concep. 2021. ¿Cómo definir un plan Key Account Management?. Consultar
en: https://teamconceptsl.com/como-definir-un-plan-de-key-account-
management/

Mtro. César Antonio Prieto Núñez 26/ 37

 5.5.1. Instituciones generadoras de
matrícula de niveles educativos previo
Una cartera de clientes es un conjunto organizado de todos los datos de clientes actuales, y de clientes
potenciales, es decir, una base de datos que deberá ser accesible para todos los miembros del equipo
interesados y que debe estar actualizada. La cartera de clientes permitirá al equipo de Marketing establecer
clasificaciones de los clientes y estrategias de marketing adecuadas, y al equipo comercial, planificar sus
estrategias de ventas.

Una cartera de clientes ordenada y con datos actualizados así como con la información necesaria de cada
uno de estos clientes ayudará a: identificar oportunidades de negocio, explorar nuevas oportunidades de
venta a clientes actuales con productos o servicios complementarios (cross selling) y mejorar la estrategia de
ventas de nuevos productos.

Tipos de cartera de cliente

•Cartera de clientes de datos: Se trata de una cartera de clientes sencilla, un registro con los datos básicos como datos
de contacto, correo electrónico o número de teléfono.
•Cartera de clientes de acuerdo a su aportación a los resultados de la empresa: En este caso, la cartera de clientes se
ordena y clasifica en función del tamaño del cliente, o mejor incluso, en función de su aportación a los buenos
resultados de la compañía.
•Cartera de clientes de datos descriptivos: Este tipo de cartera de clientes incluye otro tipo de datos sobre la situación
sociodemográfica del cliente o consumidor. Se trata de datos relacionados con su estado civil. Este tipo de cartera de
clientes es especialmente útil para los departamentos de marketing.
•Cartera de clientes de acuerdo con el tipo de productos o servicios que compran. Otra forma de ordenar una cartera
de clientes es en función de los productos o servicios que compran o puedan llegar a comprar.
Asana. 2022

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 5.5.1. Instituciones generadoras de
matrícula de niveles educativos previo
Los públicos de una universidad y de una escuela de educación básica son un tanto diferentes. Y no nos estamos
refiriendo a quien estudia, pero sí a quien toma decisiones de compra.

En la educación superior, los objetivos son, normalmente, los mismos que se postulan a las universidades. En la
escuela, el público principal a ser convencido, es el formado por los padres de los alumnos.

Pero también hay otros grupos más específicos.

Por ejemplo, en la universidad, hay alumnos que acaban de terminar la educación media y dependen
financieramente de los padres, las personas que buscan recalificaciones en el mercado, los jóvenes independientes
interesados en entrar a la educación superior, etc.
En la educación básica, sucede lo mismo. Están los padres de los niños que se preocupan más con la estructura, los
padres de adolescentes que les importan un proyecto pedagógico que encamine a sus hijos a una buena
universidad, entre otros perfiles.

Conocer mejor a los alumnos potenciales y a sus padres, es el primer paso para una estrategia bien orientada.

Para una buena gestión de cuentas claves, siempre es importante saber el tipo de escuela anterior de la que
proviene el alumno. Para poder definir sus necesidades.
Además es importante conocer el tipo de institución, formas de enseñanza, niveles de formación, ingresos, nivel de
estudios de los padres, etc. Esto con la finalidad de identificar nuestras cuentas claves y gestionarlas de mejor
manera.

Coutinho, V. 2017.

Mtro. César Antonio Prieto Núñez 28 /37

 5.5.2. Empresas e instituciones
gubernamentales
Es necesario que las escuelas se vinculen con empresas públicas y
privadas mediante estrategias que le permitan avanzar hacia una
mejor calidad educativa y que de solución a los problemas de la
sociedad, esto ya sea desde lo local hasta lo internacional, de esta
manera podrá fortalecer sus estructuras a través de consejos
institucionales y estatales de vinculación.

Es necesario fortalecer los lazos interinstitucionales para mejorar la

adquisición de clientes tomando la formación que necesitan empresas,
las instituciones gubernamentales y diversos organismos no
gubernamentales.

Recordemos que en la actualidad trabajadores del gobierno, de

cualquier nivel y organismo, necesitan formación de diversa índole y
que además cuentan con amigos y familiares que son potenciales
cuentas a gestionar.

Mtro. César Antonio Prieto Núñez 29 / 37

 5.5.3. Asociaciones de padres de
familia y de profesionistas
Podríamos decir que el verdadero cliente de las escuelas son los padres de familia, pues son
ellos los que tomarán la decisión de a qué colegio y cuánto están dispuestos en invertir en la
educación de sus hijos.

El 44% de los padres mexicanos consideraría la escuela primaria o preparatoria privadas para
sus hijos y el 86% estima que si tuviera las posibilidades, lo haría con la universidad en el
extranjero y al 69% les gustaría que su hijo estudie un posgrado.
Es así que las escuelas privadas, es decir, aquellas que tienen un giro
empresarial principalmente no deben enfocar el servicio al cliente únicamente en las
necesidades de los alumnos, ya que la toma de decisiones recae en los padres de
familia y tutores. Por lo que pensar en las expectativas que ellos pudieran tener es de vital
importancia también para el negocio.

El cliente de las escuelas es el que analiza las mejores opciones para su hijo. Al final es el que
influye en la decisión final del alumno al momento de elegir una institución educativa y sobre
todo son los responsables de solventar todos los costos en educación.

Sistemexico. 2022.

Mtro. César Antonio Prieto Núñez 30/ 37

 5.5.4. Fuentes adicionales de
matrícula agrupada o consolidada
En la actualidad, los rumbos de la educación están cambiando. El
crecimiento de la educación a distancia es indiscutible y, aunque esa
modalidad de enseñanza no excluye la presencial, debemos estar
atentos a esta tendencia.

Es así que debemos tomar otras fuentes de clientes clave, por

ejemplo:

Educación para el trabajo.

Educación a distancia no solo para nacionales.
Personas que necesitan certificaciones.
Personas con habilidades especiales.
Personas con estudios que necesitan ser reconocidos oficialmente.
Formación de capacitadores.
Empresas que necesitan consultorías diversas.
Etc.

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 5.6. Indicadores para la medición del
desempeño
Es importante medir el rendimiento y el desempeño en cualquier área. Y aunque
parezca obvio, los indicadores de productividad en ventas no son simplemente
cuántas ventas se cierran. Existen muchos otros KPI que puedes aplicar a tus
representantes. También se pueden crear porcentajes de los indicadores para
analizarlos más fácilmente.

Los indicadores en ventas sirven para saber si un departamento de ventas está

trabajando productivamente no alcanza con juzgarlo a simple vista. ¿Están logrando
los objetivos de venta? ¿Los están superando?
Si no se puede medir la productividad y el rendimiento de un representante de
ventas, no hay manera de saber cómo ayudarlo a mejorar su desempeño laboral.
Cuando un vendedor no alcanza sus KPI, no significa que sea malo en su trabajo o
que haya que despedirlo. Simplemente significa que hay áreas en las que debe
mejorar y superarse para lograr ser un buen representante de ventas.
En esencia, los indicadores de productividad sirven para lograr que tu equipo de
ventas sea eficiente y logre todas sus metas profesionales.

Torres, D. 2021.

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 4.6. Elaboración del presupuesto de
comunicaciones

8 indicadores
de
productividad
en ventas

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 Conclusiones

Clavijo, C. 2022. Plan de ventas: qué es, cómo

se hace y ejemplos. Consultar en:
https://blog.hubspot.es/sales/como-crear-
plan-de-ventas

Establecer un plan de ventas es esencial para cualquier empresa, ya sea

pequeña, mediana o grande. Dicho plan permite a los emprendedores
tener mayor claridad a la hora de tomar decisiones. Esto se debe a las
proyecciones que desarrolla sobre los beneficios estimados en un
período, generalmente un año, para una compañía.

Por otra parte el plan ha de ser corto, sencillo, real y realizable. Si no cumple estas
características, posiblemente que el equipo pierda la motivación, no haya recursos
disponibles y se presenten perdidas económicas.

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 Final Unidad
4

Mtro. César Antonio Prieto Núñez 35/ 37

 Referencias bibliográficas
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