INTRODUCCIÓN

En un mundo de constantes cambios se hace necesario tener presente factores

que nos permitan evolucionar y poder superar los obstáculos que se presentan a
diario, por lo mismo es importante conocer que competencias y técnicas
gerenciales deben tener las personas que aspiren a cargos de alta
responsabilidad, para que ellos puedan tomar buenas decisiones cuando se
requiera.
 1. OBJETIVOS

1.1 OBJETIVO GENERAL

Realizar un análisis de las competencias y técnicas gerenciales que se deben

tener en cuenta al momento de realizar un proceso de selección para el cargo de
gerente del área de Comercialización y Ventas.

1.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Verificar las competencias gerenciales que debe tener un aspirante al cargo

de gerente del área de Comercialización y Ventas.
 Conocer las técnicas gerenciales que se deben tener para que sean
competitivos y eficientes.
 Tener en cuenta las expectativas del área de comercialización y ventas y
colaboradores.
 Identificar cuáles son los retos que como organización inteligente debe
tener en cuenta en el proceso de globalización.

2
 2. ANALISIS PROCESO DE SELECCIÓN
GERENTE DEL ÁREA DE COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS

Usted es el Gerente de Comercialización y Ventas de la empresa ALCON S.A.S.

Comercializadora de equipos de cómputo y accesorios a nivel nacional. Es
urgente elegir al gerente del área de Comercialización y Ventas para la zona
centro; para tal fin debe analizar el perfil de veinte candidatos preseleccionados
por el área de Recursos Humanos, aunque usted es un ejecutivo muy ocupado,
debe encargarse de este proceso personalmente, por solicitud de la Junta
directiva, ya que uno de sus objetivos es incrementar las ventas y mejorar
rentabilidad para el nuevo año. El mercado es muy competitivo y los clientes son
exigentes, el periodo anterior no se cumplieron las metas proyectadas.

2.1. Desde su posición qué competencias gerenciales son las indicadas, para
identificar en los candidatos?. 

Para la elección de un gerente del área de Comercialización y Ventas es

importante tener en cuenta todas las competencias gerenciales y determinar cuál
es el candidato que cuenta con la mayoría de estas

Del logro y acción:

● Motivación por el logro, interés por trabajar bien, o por competir para
superar un estándar de excelencia.
● Habilidad por el orden y la calidad, disminuir la incertidumbre a través de
controles, establecer sistemas más ordenados.
● Búsqueda de información amplia y concreta

3
 ● Iniciativa, predisposición para para emprender acciones y mejorar
resultados.

De influencia:

● Impacto e influencia, deseo de generar un impacto en los demás, e influir

para lograr el desarrollo de un plan de acción
● Conocimiento organizacional, conocimiento de técnicas y dinámicas
organizacionales
● Construcción de relaciones, capacidad para crear contactos amistosos para
el logro de las metas empresariales.

De Dirección:

● Desarrollo de personas, acciones eficaces para mejorar el talento y las

capacidades de los colaboradores
● Dirección de personas, capacidad para obtener mayor compromiso y
resultados de los colaboradores, en beneficio de la organización
● Trabajo en equipo y cooperación, capacidad de trabajar y lograr seguidores
comprometidos
● Liderazgo, capacidad de desempeñar el rol de líder en un grupo o equipo.

Cognitivas:

● Pensamiento analítico, capacidad para resolver problemas

● Pensamiento conceptual, capacidad para identificar los modelos y
conexiones entre situaciones, e identificar aspectos clave en situaciones
complejas
● Conocimientos y experiencias, utilizar y ampliar el conocimiento técnico, y
lograr que los demás adquieran conocimiento relacionado con su trabajo.

4
Las Competencias de Eficiencia Personal:

● Autocontrol, en situaciones estresantes o que generen fuertes emociones

● Autoconfianza, creencia en la capacidad de sí mismo, especialmente en
situaciones difíciles y complejas y suponen retos
● Comportamiento ante fracasos, capacidad para afrontar y explicar los
problemas y acontecimientos negativos.
● Compromiso con la organización, identificar prioridades y necesidades de la
empresa y desarrollar los objetivos”.

2.2. Qué técnicas gerenciales modernas son importantes que ellos conozcan y
manejen para ser más competitivos y eficientes? 

De acuerdo a las técnicas gerenciales modernas es importante tener en cuentas

de todas un poco

Benchmarking: Es importante realizar comparaciones y mediciones con las

demás compañías similares con el fin de mirar que podemos mejorar para ser más
competitivos.

Inteligencia Emocional: Si los trabajadores reciben un buen trato por parte de

sus jefes es más fácil que den lo mejor de ellos para la organización, hoy en día
existen varios métodos que nos permiten brindar apoyos a los funcionarios.

Outsourcing: Es necesario transferir procesos a terceros en los cuales no estén

especializados para obtener mejores resultados

Coaching: El liderazgo es muy importante y necesario, si tenemos un líder será

más fácil lograr los objetivos pactados.

5
2.3. Cuáles son las expectativas del área de comercialización y ventas y
colaboradores, con respecto a los nuevos paradigmas empresariales? 

El incremento de ventas en un mundo cambiante, dónde la tecnología y el conocer

el público es la clave fundamental, ni dar todo como obvio y un correcto estudio de
los mercados es fundamental.

2.4. Cuáles son los retos como organización inteligente, ante el proceso de
globalización? 

Uno de los mayores retos como empresa es volverse competitiva, es muy

importante tener en cuenta los avances tecnológicos, es necesario simular
diferentes escenarios que se puedan presentar y asignar recursos para poder
lograrlo, teniendo en cuenta la calidad de vida de los consumidores, modelos
gerenciales, sistemas de compra, de comunicación, entre otros.

Se debe analizar el medio ambiente de la empresa, los recursos del capital

humano, económico y operativo, y a su vez identificar y aprovechar las
oportunidades, a través de ventajas competitivas, implementando una estrategia
de acción, acorde a los objetivos, políticas y la misión, de la empresa.

2.5. Realizar un comparativo entre el para una compañía nacional (empresa que
solo tiene clientes en Colombia) y una compañía internacional (empresa que tiene
clientes en países diferentes. Ejemplo: clientes en USA y países de
Latinoamérica) en el sector tecnológico. Puede apoyarse en normas de
competencia laboral que puede consultar acá:
http://certificados.sena.edu.co/claborales/

6
 GERENTE DEL ÁREA DE
GERENTE DEL ÁREA DE
COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS
COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS
PARA UNA COMPAÑÍA
PARA UNA COMPAÑÍA NACIONAL
INTERNACIONAL

OBJETIVO DEL CARGO: OBJETIVO DEL CARGO:

Planear, organizar, dirigir y controlar la Planear, organizar, dirigir, controlar y

gestión comercial de la empresa a nivel coordinar políticas de mercadeo a nivel
nacional, diseñando estrategias que internacional en lo referente al sector
permitan el logro de los objetivos tecnológico, cuyo objetivo principal es
dirigiendo el desarrollo de las conocer el mercado para crear nuevos
actividades de marketing y las productos y delinear campañas
condiciones de venta. promocionales que incrementen la
participación de la organización a nivel
internacional.

EDUCACIÓN EDUCACIÓN

Título profesional con especialización Título profesional con especialización

y/o experiencia superior a 5 años en el y/o experiencia superior a 5 años en el
manejo integral con gestión comercial. manejo integral con gestión comercial,
con dominio de inglés.

7
FORMACIÓN FORMACIÓN

● Normatividad que rige al sector ● Normatividad que rige al sector

de tecnología, políticas y de tecnología, políticas y
estrategias de gestión estrategias de gestión
empresarial, sistemas, empresarial, sistemas,
administración de organizaciones administración de organizaciones
y manejo de personal. y manejo de personal.
● Conocimiento general del ● Conocimiento general del
sistema de gestión integral y su sistema de gestión integral y su
participación en el mismo.. participación en el mismo..
● Conocimiento Básico en la ● Conocimiento Básico en la
operación de la empresa. operación de la empresa.
● Análisis estadístico. ● Análisis estadístico.
● Administración avanzada. Administración avanzada

FUNCIONES DEL CARGO: FUNCIONES DEL CARGO:

✓ Velar por el cumplimiento de la ✓ Velar por el cumplimiento de la

política del sistema de gestión
integral de la organización.
✓ Definir e implementar acuerdos
con la Gerencia General sobre
instrucciones reglamentarias
normativas, los procedimientos
de carácter comercial que rigen
política del sistema de gestión
integral de la organización.
✓ Definir e implementar acuerdos
con la Gerencia General sobre
y instrucciones reglamentarias y
normativas, los procedimientos
de carácter comercial que rigen

8
 el funcionamiento interno de la el funcionamiento interno de la
empresa y controlar su empresa y controlar su
aplicación. aplicación.
✓ Elaborar, coordinar y controlar el ✓ Elaborar, coordinar y controlar el
cumplimiento del cronograma de cumplimiento del cronograma de
actividades de los diferentes actividades de los diferentes
procesos comerciales. procesos comerciales.
✓ Actualizar permanentemente los ✓ Actualizar permanentemente los
sistemas de información que sistemas de información que
permitan la toma de decisiones permitan la toma de decisiones
de una forma ágil, clara y de una forma ágil, clara y
oportuna. oportuna.
✓ Establecer y analizar los ✓ Establecer y analizar los
indicadores de gestión y indicadores de gestión y
porcentaje anual, así mismo porcentaje anual, así mismo
deberá formular las acciones deberá formular las acciones
correctivas pertinentes. correctivas pertinentes.
✓ Informar al Gerente General ✓ Informar al Gerente General
sobre las anomalías sucedidas sobre las anomalías sucedidas
en su área que afecten o puedan en su área que afecten o puedan
afectar el desarrollo normal de afectar el desarrollo normal de
las actividades de esta o de la las actividades de esta o de la
empresa. empresa.
✓ Establecer, desarrollar y ✓ Definir objetivos y metas de las
mantener relaciones con los actividades teniendo como línea
clientes, detectar problemas e base la planeación estratégica
insatisfacciones, gestionar sus del país y cumpliendo con los
soluciones y analizar requerimientos propios de su

9
 operación
✓ Establecer, desarrollar y
mantener relaciones con los
clientes, detectar problemas e
oportunidades para ampliar la
insatisfacciones, gestionar sus
venta.
soluciones y analizar
✓ Promover el desarrollo
oportunidades para ampliar la
profesional, laboral y personal del
venta y renovar los contratos
talento humano.
existentes.
✓ Promover el desarrollo
profesional, laboral y personal del
talento humano.

10
 3. CONCLUSIONES

 Para ser partícipe de un proceso de selección es importante conocer el

cargo que se va a escoger.

 Se deben conocer las técnicas y competencias gerenciales.

 Es importante tener en cuenta que el proceso de globalización afecta a

todas las organizaciones

11
 4. BIBLIOGRAFÍA

 Unidad 1. Gerencia EmpresarialArchivo

 Unidad 2. La Administración y lo Nuevos Retos de Trabajo en el

MundoArchivo

 http://certificados.sena.edu.co/claborales/

12