Unidad III: Fuentes de financiamiento de

corto plazo y decisiones de inversión.

ANÁLISIS DEL EFECTIVO, CRÉDITO Y COBRANZA.

Docente: Jorge Ballesteros Ramírez.

¿Qué considera el análisis del efectivo
plazo?
El análisis del efectivo, considera las razones que tiene una empresa para mantener efectivo, el
tratamiento que se le da al efectivo ocioso, y el uso de efectivo en diferentes actividades dentro
de la empresa.
Por otro lado, las políticas que genere una empresa en términos del otorgamiento de créditos y
las tareas de cobranza son fundamentales para el cumplimiento de los propósitos financieros de
la empresa.
Efectivo optimo (meta):
El objetivo básico de la administración del efectivo es mantener la inversión de este en el nivel
más bajo posible, sin afectar el funcionamiento eficiente y eficaz de la empresa.
Por lo general, esta meta se reduce a la sentencia: “cobra pronto y paga tarde”
Interrogantes a resolver:
¿Cuál es el nivel razonable de efectivo que debe mantenerse a la mano (en un banco) para pagar
facturas?.
¿Cuánto debe endeudarse la empresa a corto plazo?
¿Cuánto crédito debe otorgar a los clientes?.
Gestión del efectivo:
Las empresas necesitan invertir en efectivo, o sea, requieren mantener fondos en efectivo (que
incluyen billetes y monedas, depósitos a la vista y cheques no depositados).
Como toda inversión debe devolver los más altos rendimientos, sin embargo, en este caso los
saldos de efectivo generalmente no producen beneficios para la empresa, pero existen
poderosas razones para mantener dichos saldos, como son las obligaciones de pago de bienes y
servicios, el pago de salarios a los trabajadores y otras obligaciones.
¿Cuáles son las responsabilidades de
tesorería?
La gestión de los flujos de efectivo, o sea, gestionar los cobros y los pagos, estableciendo, para
los clientes, políticas que incluyan el establecimiento de instrumentos de cobro para asegurar las
entradas de dinero con mayor seguridad y el estudio de la situación financiera de los clientes,
medidas que permitan el otorgamiento de créditos de manera casuística.
Lo mismo sucede con los pagos, lo que implica negociar con los proveedores las mejores
condiciones de pago en cuanto a tiempo y costo, evaluar los descuentos por pronto pago,
etcétera.
Saldo meta de efectivo:
El saldo óptimo de efectivo es la disponibilidad de efectivo que debe poseer la empresa en caja y
banco para operar.
Para lograr que una empresa tenga liquidez disponible, ella debe tener efectivo en cuenta.
Sin embargo, esta decisión tiene un costo asociado que sería la pérdida de oportunidad de
obtener determinados ingresos por intereses si la empresa hubiese invertido ese efectivo en
determinadas inversiones financieras.
“Si mantengo efectivo, no lo puedo invertir en un deposito a plazo que genera un 1% de interés
mensual o anual”
Procedimientos de cobro a los clientes:
Después de determinar un monto óptimo de efectivo, la empresa debe establecer
procedimientos para los cobros y los pagos de manera eficiente, de modo que fluya el dinero de
acuerdo con lo proyectado, para poder cumplir con los compromisos de pago en los periodos de
tiempo previstos y mantener una imagen "saludable".
Cobro y desembolso de efectivo:
El proceso de cobro y desembolso de efectivo es muy importante debido a que permite
gestionarla liquidez de la empresa. La carencia y/o exceso de esta se debe tener controlada para
obtener un mejor rendimiento de los recursos.
El cobro de efectivo tiene relación al momento en el que se recibe el pago de los clientes.
El desembolso de efectivo es cuando se realiza el pago por un bien o servicio.
Una herramienta muy útil para la gestión de cobros y desembolsos es el presupuesto de efectivo.
Ejemplo:
Presupuesto
de efectivo.
Efectivo ocioso:
El efectivo ocioso es aquel dinero que no está siendo usado y, por lo tanto, no está generando
ninguna rentabilidad para la empresa.
El administrador financiero debe encontrar el equilibrio adecuado entre el costo (el interés que
se pierde) y los beneficios de mantener una cantidad de efectivo (ahorros en los costos de las
transacciones).
Motivos para mantener efectivo:
1) Motivo Especulativo.
2) Motivo Precautorio.
3) Motivo de transacción.
¿Cuáles son los motivos para mantener
efectivo?
Existen tres razones principales para mantener efectivo suficiente en la empresa:
• Motivo transaccional: Para cumplir con los pagos, como compras, salarios, impuestos y
dividendos, que surgen diariamente en el curso de los negocios.
• Motivo especulativo: Para aprovechar las oportunidades temporales, como una baja repentina
en el precio de la materia prima.
• Motivo precautorio: Para mantener una reserva y poder cumplir con necesidades de efectivo
inesperadas.
Saldos compensatorios:
Los saldos compensatorios son otra razón para contar con efectivo.
Para compensar la prestación de servicios bancarios que la compañía recibe tiene que mantener
saldos de efectivo en los bancos comerciales.
El requisito de mantener un saldo compensatorio mínimo podría imponer un límite más bajo al
nivel de efectivo que la empresa mantiene.
Corresponden a los saldos mínimos que se deben mantener en las cuentas bancarias y es
utilizado para compensar el costo de un banco al otorgar un préstamo, el monto de estos saldos
dependerá de la cantidad obtenida en préstamos
Costos de transacción:
Los costos de transacción son los costos en que se incurren para llevar a cabo transacción en el
mercado.
Existen tres tipos de costos de transacción:
• Costos de búsqueda: corresponden a los costos asociados a la búsqueda de los proveedores o
de los servicios que se necesitan, averiguar el precio, disponibilidad, idoneidad, etc.
• Costos de contratación: son los costos relacionados a negociar, hacer contratos y verificar el
cumplimiento de estos.
• Costos de coordinación: son los relacionados a la organización y coordinación de todo lo que
se requiere para obtener el bien o servicio deseado
Costos de oportunidad:
El costo de oportunidad corresponde al costo de la alternativa a la que renunciamos cuando
tomamos una determinada decisión, incluyendo los beneficios de haber elegido la otra opción.
Dicho de otra manera, el costo de oportunidad son los recursos que dejamos de percibir por no
haber elegido una mejor alternativa.
El costo de oportunidad será el rendimiento que hubiera podido ganarse si el dinero que se
mantiene en la cuenta de efectivo estuviera invertido en valores negociables
Modelos de Gestión de efectivo:
Debido a que los costos de oportunidad aumentan a medida que se mantiene una mayor
cantidad de efectivo, y que los costos de transacciones o comerciales aumentan con menor
cantidad de efectivo, debe existir algún nivel óptimo de efectivo y algún tamaño de transferencia
que minimice el costo total de la gestión del efectivo.
Modelo Baumol.
Modelo Miller – Orr.
Modelo Baumol:
Costo total de mantener saldos en efectivo = costo de oportunidad + costo de transacciones
comerciales

Utilizando la fórmula en la gestión del efectivo, las variables significarán lo siguiente:

Q = tamaño óptimo de la transferencia de efectivo.
S = costo de transacción o comercial.
R = consumo total de efectivo para el periodo.
C = tasa de rendimiento extraído a la inversión del efectivo n valores negociables (costo de
oportunidad).
Ejemplo:
La empresa Efectivo´s presenta los siguientes datos de sus operaciones de efectivo: consumo
total de efectivo para el periodo de $120.000; costo de transacción o comercial de $40; tasa de
rendimiento extraído a la inversión del efectivo de 8%.
Datos:
Q = ? (optimo a calcular).
S = $40
R = $120,000
C =8%
Solución:
Solución:
Costo total de mantener saldos en efectivo = costos por transacción + costo de oportunidad.
CT = Costo por transacción x n. de transacciones + Efectivo medio (Q/2) x tasa costo de
oportunidad.
CT = 10,95 x $40 + 10,954,45/2 *0,08 =($438+$438)=$876
Modelo Miller:
Es un modelo que contempla flujos de efectivo, de entradas y salidas que fluctúan diariamente
de manera aleatoria, es decir, existen saldos por encima y por debajo del saldo óptimo de
efectivo, por tanto, se hacen transferencias automáticas en los dos sentidos.
Cuando el saldo de efectivo queda por debajo del óptimo, se hará una transferencia de valores
negociables a efectivo;
Cuando el saldo de efectivo queda por encima del óptimo, se hará una transferencia de
efectivo a valores negociables para poner a rendir el exceso de efectivo.
Formula Saldo Optimo:
El objetivo de la administración financiera consistirá en determinar el saldo óptimo de efectivo (Z), a través de la
siguiente fórmula:
Donde:
Z: Saldo óptimo de efectivo.
b: Costo de conversión.
x^2: Varianza de los saldos diarios de efectivo de la empresa.
i: Costo de oportunidad.
El límite superior se obtendrá de la siguiente manera: h = 3z
Donde:
H: Límite superior.
Z: Saldo óptimo de efectivo.
Nota: el saldo inferior es establecido por la propia empresa
Análisis de crédito:
El crédito que la empresa extiende a sus consumidores se conoce como crédito comercial.
Por supuesto, una organización preferiría que se le pagara en efectivo en el momento de la
compra, pero una política de “solo en efectivo” haría que perdiera clientes ante la competencia.
Es importante entonces entender cómo comparan los administradores los costos y beneficios del
crédito comercial para determinar políticas óptimas al respecto
Términos de una venta:
Los términos de una venta se componen de tres elementos distintos:
1. El periodo durante el cual se otorga el crédito (el plazo del crédito).
2. El descuento por pronto pago y el periodo de descuento.
3. El tipo de instrumento de crédito.
Terminología del crédito comercial:
La manera más sencilla de entender los términos de venta es mediante un ejemplo.
Los términos 2/10, 60 días neto.
“Significa que el cliente dispone de 60 días a partir de la fecha de facturación para pagar la
cantidad completa; no obstante, si el pago se efectúa dentro de un plazo de 10 días, se otorgará
un descuento por pronto pago de 2 por ciento”
Descuento por pronto pago:
Este descuento busca reducir el monto del crédito que se ofrece.
Tenga en cuenta que cuando se ofrece un descuento por pronto pago, el crédito es, en esencia,
gratuito durante el periodo de descuento.
El comprador paga el crédito solo después de que el periodo de descuento llega a su fin.
Con 2/10, 30 días neto, un comprador racional pagará en menos de 10 días para aprovechar al
máximo el crédito gratis, o pagará dentro de 30 días para hacer uso del dinero durante el mayor
tiempo posible a cambio de renunciar al descuento.
Al renunciar al descuento, el comprador obtiene efectivamente 30 - 10 = 20 días de crédito.
Política de crédito:
Las políticas de crédito de una empresa son lineamientos técnicos con los que dispone la
administración y tiene como finalidad otorgar facilidades de pago a los clientes, de tal forma de
determinar si debe concederse el crédito o no, determinar el monto a conceder y las condiciones
de pago.
Estas políticas permiten aumentar las ventas ya que es posible combinar la venta con pago en
efectivo y las ventas con crédito.

Nota: Es de vital importancia hacer un correcto y profundo análisis de crédito antes de otorgar el
crédito a una empresa, esto es, porque este análisis permite determinar la probabilidad de pago
una vez cumplida la fecha de vencimiento del crédito.
Determinación de la política de crédito:
El establecimiento de una política de crédito involucra tres etapas, que se estudiarán por
separado:
1. Establecer los estándares de crédito (Entre mayores ventas, mayor nivel de cuentas
incobrables) Bajo el ultimo estudio el dar 30 días aumenta la venta en un 15% y el incobrable en
un 3%.
2. Establecer las condiciones del crédito (por ejemplo: 2/10, 30 días neto).
3. Establecer la política de cobranza (acciones de cobranza, carta, aviso telefónico, cobranza
judicial).
Análisis del riesgo de no pago:
Algunos elementos necesarios para determinar el nivel de riesgo son:
• El destino del crédito o el uso que se le dará: en algunos casos no es necesario explicarlo, pero
es de gran importancia tener una visión sobre en que se invertirá.
• Información de ingresos y/o financiera: son necesarios para determinar el monto otorgado y
ver si está en condiciones de pagar.
• Garantías: en algunos casos se usa para respaldar el pago o asegurar que alguien hará los
pagos si es que el titular no está en condiciones de hacerlo.
• Historial crediticio: permite evaluar el comportamiento de pago.
Costos asociados a un política de crédito:
Costos de gestión o mantenimiento: Los costos de mantenimiento se asocian al otorgamiento
del crédito y la inversión en cuentas por cobrar y comprenden el retraso en la obtención del
efectivo, las perdidas por deudas incobrables y los costos por administrar el crédito.
Costos de oportunidad: Por las ventas perdidas por negarse a otorgar crédito. (Estos costos
disminuyen al concederse el crédito.
Política de crédito optima:
Cobranzas:
Cuando una compañía vende productos a otra, en general no espera que se le paguen de
inmediato. Estas cuentas no pagadas, o crédito comercial, componen el grueso de las cuentas
por cobrar.
El objetivo de la administración de las cuentas por cobrar es cobrarlas tan rápido como sea
posible, sin perder ventas debido a técnicas de cobranza muy agresivas.
Función y objetivos de la cobranza:
La función y el objetivo de cobranza es hacer que los dineros otorgados mediante créditos
regresen a la empresa de forma oportuna, obteniendo el pago de los clientes.
El objetivo es hacer la gestión de cobranza sin dañar la relación de la empresa con el cliente.
La cobranza permite cerrar el ciclo de la venta.
Después de establecer una política de crédito, una empresa debe vigilar sus cuentas por cobrar
para analizar si aquella funciona en forma eficaz.
Ejemplo.
PPC = 30 (Meta) y la realidad = 50, Los clientes se demoran 20 adicionales (Retraso) en cubrir su
crédito comercial.
Tendencia del PPC: Si la razón de los días de cuentas por cobrar para una compañía hubiera sido
alrededor de 35 días durante los últimos años, y hoy esta fuera de 43 este año, la organización
tal vez desee reexaminar su política crediticia.
Programa de envejecimiento:
Un programa de envejecimiento clasifica las cuentas según el número de días que han estado en
los libros de la empresa.
Política de cobranza:
Para toda empresa es muy importante establecer sus formas de venta, contado, crédito o
ambas. Es por esto que, para aumentar las ventas de una empresa, esta debe implementar las
políticas de crédito que más seguridad le brinde, de tal forma que les permita disminuir el riesgo
de tener montos incobrables.
Existes tres tipos de políticas de cobranzas y el uso de cada una de ellas va a depender de las
políticas que cada empresa aplique.
Restrictivas.
Liberales.
Racionales.
Tipos de políticas:
Políticas restrictivas: Están asociada a normas de crédito muy estricto y a políticas de cobranza
agresivas. Contribuye a disminuir los montos incobrables, pero también puede provocar una
disminución en las ventas.

Políticas liberales: Este tipo de políticas tienden a ser más generosas que las restrictivas, son
menos exigentes en las condiciones y establecimiento de los periodos de pago. Contribuye al
aumento de las cuentas por cobrar, al aumento de montos incobrables y aunque si aumentan las
ventas no asegura un aumento en la rentabilidad.
Tipos de políticas:
Políticas racionales: Son aquellas que deben aplicarse para que se produzca un flujo normal de
crédito y cobranza, el propósito es que se cumpla el objetivo de la administración de las cuentas
por cobrar maximizando el rendimiento sobre la inversión.
En consecuencia, se otorgan créditos a plazos razonables y los gastos de cobranza se aplican
considerando los cobros a efectuar para obtener un margen razonable.
Costos de cobranza:
Los costos de cobranza de una empresa tienen directa relación con las políticas y procedimientos
de cobro.
Por ejemplo, cuando una empresa aplica políticas de cobranza agresivas tiene menos
otorgamiento de crédito, pero su cobranza es agresiva y, por lo tanto, aumenta el costo de
cobranza debido a que envía mayor cantidad de cartas a los clientes deudores, hay mayor
cantidad de acciones judiciales y gastos en abogados, y mayor cantidad de llamados telefónicos,
etc.
En cambio, cuando una empresa aplica políticas de cobranza liberales sucede todo lo contrario,
hay un mayor otorgamiento de crédito y las condiciones de cobranza son más flexibles y existe
un menos gasto en el proceso de cobranza.
Outsourcing de la cobranza:
Corresponde a la externalización del proceso de cobranza de una empresa, es decir, es la contratación
del servicio de cobranza profesionales externos a la empresa que se encargue de la cobranza de las
cuentas por cobrar.
Esto se hace normalmente porque para mantener un equipo de cobranza dentro de una empresa
tiene un alto costo y no siempre es muy efectivo, por ello externalizan este proceso con empresas
expertas que cobran un cierto honorario por sus servicios.
Algunos beneficios del Outsourcing de la cobranza son:
• Mayor eficiencia en la cobranza.
• Se libera a personal esencial.
• Aumenta la liquidez.
• Disminuyen las cuentas incobrables.
• Mejora la relación comercial con el cliente.
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