TALLER “MODELO DE VENTAS

CONSULTIVAS”

26 DE JULIO DE 2023
 • MA Enrique Xavier Cuéllar Torres

• Maestro en Administración y Licenciado en Economía por el ITAM con más de 20 años de

experiencia en ventas y planeación estratégica. A través de diferentes posiciones ha liderado
las negociaciones con los principales autoservicios del país, farmacias de cadena, mayoristas
drogueros, laboratorios farmacéuticos, entre otros. Ha colaborado en empresas nacionales y
transnacionales tanto de consumo como de la industria farmacéutica, como: General Mills,
Mead Johnson, Chocolatera de Jalisco, Salsa Valentina, Chiles La Morena, Abbott Nutritionals,
Laboratorios Olnatura, etc.
• Como consultor ha colaborado con empresas como: Multibodegas, Llano de la Torre, RUZ,
RYC y BIMBO.
• Además de impartir el curso de Gestión de Cuentas Clave colabora en el Diplomado de
Estrategia Comercial.
Objetivo:

• Generar en el participante una visión clara y de profunda conciencia sobre

el impacto que tienen las ventas en todo tipo de empresa y ofrecer
herramientas claras para establecer relaciones comerciales, laborales y
personales sólidas y sustentables.
Temas a revisar:

1. Definición de producto/servicio
2. Herramientas de comunicación y seguimiento
3. Modelo de Visión Estratégica
4. Generación de Expectativas
5. Modelo de Ventas Consultivo
1.-¿Qué es mi producto/servicio?
¿Qué es mi producto/servicio?

• Stanton, Etzel y Walker:"un conjunto de atributos tangibles e intangibles

que abarcan empaque, color, precio, calidad y marca, más los servicios y la
reputación del vendedor; el producto puede ser un bien, un servicio, un
lugar, una persona o una idea“
Hay que cambiarnos el CHIP

• El primer paso en la evolución del proceso de venta se da al cambiar el rol

del vendedor.
El Producto comprende todo a su alrededor

Satisfactor
Potencial Atributos:
Estrategia
Necesidad de Negocio Comercial
-Tangibles
-Intangibles
-Comerciales

PRODUCTO
 2.-Herramientas de
comunicación y seguimiento
 KPI´s
Variables de control
Variables de Control o KPI´s
• Son Indicadores que nos permiten:
1. Medir el desempeño del negocio
2. Identificar áreas de oportunidad
3. Generar acciones correctivas
4. Asegurarnos de estar en el camino correcto
5. LO MAS IMPORTANTE… COMUNICARNOS
EFICIENTEMENTE.
Los KPI´s deben cumplir
con características SMART
S specific – específica
M measurable – medible
A achievable – alcanzable
R relevant – relevante
T time bond – tiempo limite
Los KPI´s deben cumplir
con características SMART
S specific – específica
Crecer mi negocio
Incrementar las ventas
Bajar mis inventarios en CEDIS
Incrementar mi cartera de clientes
Los KPI´s deben cumplir
con características SMART
M measeruble – medible
Mejorar mi servicio
Ser la empresa no. 1 en ventas
Tener la mayor partición en mi canal
Los KPI´s deben cumplir
con características SMART
A achevable – alcanzable
Líder en el mercado (no.50)
Crecer mis vts. un 15% vs aa
Los KPI´s deben cumplir
con características SMART
R relevant – relevante
Crecemos 10% anual, objetivo 50%
Atendemos su solicitud en 50 min, el
siguiente año será en 40 min
Los KPI´s deben cumplir
con características SMART
T time bond – tiempo limite
Crecer vts vs aa
Bajar inv. 5% mensual
Ejemplos de objetivos
SMART
• Ventas
• Inventario
• Días de inventario en el punto de venta (PDV)
• Headcount
• Inversión en Mkt
• Devoluciones
• Merma
• Tiempo de realización
• Etc.
KPI´s en tu organización
• Son SMART ¿?
• Menciona al menos 3 que hoy sean usadas
por tu organización.
3.- Modelo de Visión Estratégica
 Modelo de Visión Estratégica
La definición de un punto de partida, la suma de acciones y
una meta bien definida, nos ayudan a conformar una
estrategia.

¿Cómo llegar?
¿Dónde estoy? • Acción 1 Meta
• Acción 2
• Acción 3

ESTRATEGIA
Modelo de Visión Estratégica
GENERACIÓN DE EXPECTATIVAS
Generación de
Expectativas
• “Pacificaré Chiapas en 15 minutos”
Generación de Expectativas
• Crecimiento del Producto Interno Bruto de 4%
• El presidente electo ha prometido que durante su
gobierno la economía de México crecerá 4%.
Generación de Expectativas

• La comunicación eficiente de la visión nos permite

generar expectativas correctas.

Visión Comunicación Relaciones exitosas

La Venta Consultiva
 • Aquel que vende utilidad incremental, no productos a sus
clientes.

• Es quien vende el impacto que puedes generar a sus

¿Qué es un clientes.

vendedor • Aquel que vende la ventaja económica y no la del

consultivo? producto.

• Es la consecuencia de un proceso profesional y

responsable.

• Vendamos NEGOCIOS, no productos…

Cambiamos el foco de nuestro plan de ventas

• Centramos la venta en el cliente y no en los beneficios del producto o

servicio.
Esfuerzo

Tiempo
Características del Vendedor Consultivo

Conocimiento del Conocimiento de la

Negocio Industria

Habilidad de Análisis Conciencia Comercial

Empatía, Extrovertido,
Creatividad y
Presencia,
Credibilidad
Comunicación
Modelo de La Venta Consultiva
Gracias…

enrique_cuellar@live.com.mx