5 FACTORES CLAVES

PARA EL ÉXITO DE ESTRATEGIAS B2B

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Es muy común escuchar que no existe una fórmula mágica para crear
estrategias de marketing B2B exitosas, debido a que éstas siempre
dependerán de muchos factores. Esta máxima es cierta, pero lejos del
pesimismo que pueda generar la incertidumbre de la utilidad de las
estrategias B2B, sí existen ciertos factores clave que ayudan a impactar
de forma directa, y positiva, la efectividad de las estrategias aplicadas
por las empresas.

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ENTENDER LAS CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO

El mercado B2B suele ser reducido en comparación con el de consumo

masivo. Alrededor del mundo, millones de personas consumen todo
tipo de productos, generando un dinamismo en diversos sectores. Pero
la diferencia en los negocios B2B, es que hay espacio para innovar de
manera constante y asimismo, crecer de manera exponencial en el
mercado, en reconocimiento, posicionamiento y utilidades.

Es muy diferente la manera de dirigirnos a millones de consumidores,

que a los decisores de compra de unas cuantas empresas. Acercarse a
las personas encargadas de las compras en las compañías, requiere
asertividad en la comunicación y un conocimiento profundo del
producto a ofrecer.

Aunque el mercado industrial sea reducido y muy competido, las

ventas en negocios B2B son regularmente mayores tanto en volumen
de producto como en su precio.
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El mercado B2B requiere estar absolutamente enfocado en mantener

un arraigo con los clientes a través del razonamiento, siempre
buscando enfatizar en una relación estratégica que abra camino a
ventas continuas y no esporádicas.

Dicho lo anterior, es importante entender que, en el mercado industrial,

unos cuantos clientes son los que compran gran parte de la producción
en una sola transacción.
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UNA CORRECTA SEGMENTACIÓN ES CLAVE EN EL MARKETING B2B

El público objetivo del mercado B2B se reduce a decisores de compra

y algunos otros protagonistas influyentes en este proceso. Sin duda, es
un público reducido y especial en cuanto a sus características, por ello,
es fundamental tener la determinación para conocerlos, entender sus
necesidades y gustos, para saber cuál es la propuesta que ellos
quieren oír.

Para lograr el éxito a través de una estrategia de marketing B2B, un tip

infalible es segmentar de manera cuidadosa el público específico al
que desea llegar con su mensaje. Tenga en cuenta que es necesario
utilizar medios de contenido especializado, que le aseguren comunicar
la estrategia a la audiencia correcta.

Es obligatorio conocer el target al que está dirigido el producto o

servicio que usted ofrece. Definir su ubicación geográfica e intereses es
vital para generar nuevas necesidades o satisfacerlas, según sea el
caso. Tenga claro que cada circunstancia (cliente) es diferente. Por eso,
usted debe estar dispuesto a entablar con ellos relaciones de negocios
variables, pero sin perder su foco.
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Otra buena forma de segmentar el público objetivo es a través de la

creación de bases de datos de leads, en las que se especifique quién es
el decisor de compra. De esta manera podrá organizar su campaña y
hacer un seguimiento efectivo de la gestión que se está realizando.

LA DIFERENCIACIÓN VALE ORO

Al hacer una retrospectiva a su contexto en el mercado, seguramente

ha caído en la cuenta del creciente número de empresas que ofrecen
productos o servicios similares al suyo. Su idea de negocio es valiosa,
pero, tal vez, no es la única en el mercado, razón por la que, habiendo
tantos peces en el acuario, usted debe consolidarse como el pez más
gordo. Es su deber conocer bien y a profundidad, a sus competencias
directas y ser astuto para desmarcarse de ellas, ofreciendo valor a sus
clientes.

Para llegar a un posicionamiento eficaz en la mente de los decisores de

compra del sector al que pertenece su negocio B2B, se hace necesario
encontrar y explotar uno o varios atributos, que posteriormente se
convertirán en su ventaja competitiva frente a los demás y la razón por
la que sus clientes quieren y confían en su producto.
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Es de gran importancia ofrecer un

verdadero valor agregado, el plus que
logre convencer al cliente de adquirir o
invertir en su producto y/o servicio y
descartar el de su competidor. Esto
puede ocurrir como una medida
consciente para el consumidor ya sea
por atributos tangibles como el precio, o
intangibles como la procedencia o
fabricación de este mismo. Lo importante
es encontrar ese valor agregado y
comunicarlo de la mejor manera.

También es relevante analizar y saber cuál es la propuesta del producto o

servicio que está ofreciendo. Debe comprender sus puntos fuertes y débiles,
y a su vez, conocer la razón precisa de por qué el cliente le compra a usted, y
qué hace mejor su marca, que la de sus competidores. De esta manera le será
más fácil decidir en qué campo debe hacerse fuerte, cuáles aspectos puede
mejorar, etc.
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FIDELIZACIÓN, UN FACTOR DETERMINANTE

En el marketing B2B, como en cualquier mercado, es fundamental

entender lo necesario que es fidelizar clientes y tocarles el corazón y la
mente. La razón principal, es una premisa de vida comercial: conseguir
un nuevo lead o un cliente en este mercado cuesta mucho más que
mantenerlo.

Es muy probable que un cliente vuelva a usted si ha quedado

satisfecho con el producto o servicio que ha adquirido. Pero si le deja al
azar esta decisión, en un muy alto porcentaje, puede que este
consumidor encuentre otra opción que le seduzca y cambie de
proveedor. Para evitar esta situación, se hace vital que implemente
algunas estrategias de fidelización y “retención de clientes”. Todo esto
de la mano de un servicio postventa enfocado en seguir a detalle cada
cliente y conocer sus opiniones, sugerencias y demás.
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Uno de los muchos beneficios de

fidelizar a un cliente (o un público
específico), es la optimización de
recursos económicos, ya que
empleará su dinero en mejorar su
producto y no en inventar uno desde
cero. Además, gozará de la buena
reputación que genera una marca
confiable, pues definitivamente un
cliente satisfecho, es la mejor
publicidad para su empresa (voz a voz).

Por último, un cliente fidelizado

representa a futuro un flujo de caja
constante, se verá representado por
los valores que le ofrece, beneficiando
la estabilidad financiera de su
compañía.
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MARKETING DIGITAL: UNA VENTANA A LAS POSIBILIDADES

Los medios digitales son imprescindibles para conquistar mercados

B2B y fidelizarlos de manera efectiva y rentable, puesto que son
especialistas en crear y difundir campañas de marketing de gran
impacto fácilmente, ya que brindan la tranquilidad a los clientes de
acceder a públicos específicos sin mayores rodeos y con la veracidad e
intención que una marca requiere.

Eso sí, es importante entender qué tácticas y herramientas son las más
convenientes para su modelo de negocio, y cuáles son las prácticas
que ayudan a optimizar las acciones. De esta manera podrá conseguir
los mejores resultados posibles, ahorrando tiempo y recursos
económicos.

La efectividad del Marketing Digital para lograr objetivos en modelos

de negocio B2B está probada, ya que aportan un verdadero valor y
tienen mayor alcance en decisores de compra, nichos de mercado y
públicos de todas las edades.
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Otra de sus ventajas, es la capacidad de gestionar posibles clientes,

cualificar la calidad de leads y lo más importante, la posibilidad que el
marketing digital otorga a cualquier estrategia de impulsar el proceso
de ventas, impactando positivamente aspectos al interior de las
compañías como la apertura de nuevos mercados, calificación y
fidelización de clientes, productividad de la empresa, entre otros.

Le puede interesar: ¿Cómo impulsar un proceso de

ventas B2B con tácticas de marketing digital?
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CONCLUSIÓN

Sintetizando, para impulsar su negocio B2B debe estar atento a

implementar estrategias bien pensadas para alcanzar sus objetivos de
marketing, procurando que este plan sea efectivo y realizable. Para
impactar de manera positiva a sus clientes, primero debe conocer su
producto o servicio como la planta de su mano, comprender a
profundidad cómo se comporta su público objetivo, para ofrecerle
justo lo que este requiere y a partir de ello, desmarcarse de sus más
cercanos competidores otorgándole valor a sus consumidores.

Sea un buen partner para ellos, fidelícelos para que siempre quieran
hacer negocios con usted y por sobre todo entienda que para llegar a
ser el proveedor número 1, debe aprender a manejar una estrategia de
marketing que sea fuerte y atractiva, y que lo posicione como líder en
su segmento de industria.
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