Guía de Marketing

Cómo
incrementar las
ventas de tu
negocio por
internet

Consigue los resultados que realmente deseas

Una publicación de CA Marketing
 Índice
Introducción
1 Crea tu página web
2 Conoce tus indicadores de desempeño
3 Crea objetivos inteligentes
4 Detalla a tu buyer persona
5 Entiende buyer’s journey
6 Genera marketing de contenidos
7 Optimiza para buscadores
8 Haz publicidad en buscadores
9 Administra tus Redes sociales
10 Utiliza el email marketing
Conclusión
 Introducción
Este E-Book se presenta para dar a conocer las principales estrategias
de publicidad digital que son reconocidas como buenas prácticas por
líderes como Starbucks, Dell y General Electric.
 
Ya sea que tu empresa no practica el marketing digital, o no consigue
los resultados esperados de sus campañas, este contenido es para ti. Te
ayudara a diseñar un plan de mercadeo y a lograr tus objetivos dentro
de tiempos y costos altamente productivos.
 
En la actualidad, el mundo de los negocios y del marketing está en
constante evolución. Han surgido nuevos canales de comunicación
como Facebook (1550 millones de usuarios diarios), sumado a que el
consumidor promedio se conecta a la web 5 horas diarias, por lo tanto,
las empresas deben adaptarse a las nuevas tendencias para no caer en
la obsolescencia y en el olvido.
 
Además, los clientes tienen acceso a un mundo de contenido y
opiniones de otros usuarios. Si tu negocio no hace uso de las
herramientas de este nuevo mundo digital corren el riesgo de caer en el
olvido y la obsolescencia.
 1. CREA TU
PÁGINA WEB
El marketing digital de tu negocio gira en torno a tu página web,
esta es el punto central de las estrategias exitosas de publicidad
digital para empresas. Por lo tanto, independiente de si tu negocio
vende a otras empresas (B2B), o, directo al consumidor (B2C), es
clave tener presencia en internet.
 Entre los beneficios se encuentra:
 
•Alcance: Según el reporte del World Bank, en el 2015, el 66.4% de la

población de Latinoamérica tenía acceso a internet, cifra que crece

continuamente. No cabe duda, las empresas tienen que estar en
internet, ya que es ahí donde se encuentran la mayoría de los
potenciales consumidores.
•Tarjeta de presentación de tu empresa: Es el año 2017, y una
empresa que no está en google, no existe. Por esto, contar con una
página web de alta calidad informativa y visual es crucial para
demostrar el prestigio de su organización
•Ventaja competitiva: Una página web presenta oportunidades
como la venta directa. Además, es portal para resolver dudas
frecuentes y difundir noticias, las cuales son herramientas poderosas
a la hora de hacer negocios, representan canales sencillos y
eficientes de comunicación con tus clientes.
•Excelente relación costo-beneficio: En relación a la publicidad

tradicional, tener una página web es de bajo costo y permite la

generación de ingresos a gran escala.

Por estas razones tener un sitio web es tan importante para las
empresas, como lo es saber inglés para los profesionales.
Sencillamente, si un negocio no tiene presencia en internet no esta
aprovechando una gran herramienta con múltiples instrumentos
para mejorar sus ventas.
 2. CONOCE TUS
INDICADORES DE
DESEMPEÑO (KPI)
En la industria moderna la información es clave, el análisis de los
datos permite tomar decisiones para predecir, corregir y mejorar los
procesos. Así, entender cómo se comporta tu estrategia de
mercadotecnia es vital para determinar tus fortalezas y debilidades.
 A continuación se exponen las principales métricas que debes
conocer:
 
Visitantes: la cantidad de personas que entran en tu página web.
 
Leads: el número de visitantes que te proporcionan su información
personal, principalmente su correo electrónico y nombre.
 
Clientes: la cantidad de Leads que realizan una compra.
 
Costo de Adquisición de clientes (CAC): se calcula dividiendo los
esfuerzos monetarios en marketing entre el número de clientes
generados.
 
Valor promedio de cliente: media de ganancias de tu negocio por
cada cliente en la totalidad de su relación, es decir, capital que se
genera desde la primera hasta la última compra.
 
ROI: es la relación entre el costo de adquisición de clientes y el valor
promedio de cliente.

 Estos son los indicadores más importantes que toda empresa debe
llevar, adicionalmente, para cada caso en específico se
recomienda desarrollar otros indicadores que permitan analizar de
manera efectiva sus procesos. El monitoreo del desempeño de
estos indicadores permite tomar decisiones educadas, basadas en
información actualizada, para así repetir lo que se está haciendo
bien y evitar o mejorar lo que se está haciendo mal.
3. CREA OBJETIVOS
INTELIGENTES
(S.M.A.R.T. GOALS)

Para todo proyecto es imperativo delimitar su finalidad para alinear

todos los esfuerzos de los involucrados hacia la consecución de
dicho objetivo. Además, este proceso permite evaluar el grado de
éxito de las diferentes métricas a obtener.
 En marketing se recomienda que tus objetivos se apeguen a los
siguientes lineamientos:
 
•Especificos (Specific): deben ser claramente definidas para todos los
involucrados,
•Medibles (Measureable): deben ser medibles y sin ambigüedad que
presente la oportunidad de ejercer, juicios de valor.
•Alcanzables (Attainable): además, es importante que estén dentro
del alcance de la organización.
•R e l e v a n t e s ( R e l e v a n t ) : d e b e n a y u d a r a l o s o b j e t i v o s
organizacionales de tu empresa.
•Basado en el tiempos (Timely): establece la fecha límite.
 

Una vez definidos tus objetivos, pasa a desarrollar un plan para

cumplirlos. Es de suma importancia administrar correctamente los
recursos a la mano, para así, obtener única y exclusivamente
resultados que agreguen valor, dentro de los tiempos y costos
óptimos. Contar con un fin claro ayuda a no perder de vista lo que
de verdad es útil, necesario e importante.
4. DETALLA A TU BUYER
PERSONA
Tu Cliente Ideal
Muchas veces es complicado segmentar el grupo de personas que
tienen una necesidad que tu empresa puede satisfacer. El límite que
diferencia a los posibles clientes del resto de la población puede no
estar tan claro. Para solucionar este problema se creó el concepto del
Buyer Persona: representación semi-ficticia de tu cliente ideal, basada
en datos reales e investigaciones de mercado.
 
Esta estrategia permite afinar la puntería, es decir, conocer a detalle el
público al que te diriges, saber que contenido crear y con qué estilo,
saber dónde puedes comunicarte con ellos, y, a optimizar los recursos
de la empresa.
 
Es importante resaltar que este proceso se realiza en base a tu
experiencia como vendedor y apoyado en entrevistas a tus clientes.
Sigue los pasos y responde interrogantes en la siguiente pagina para
definir como a tu Buyer Persona.
 1. Dale un nombre
2. Define sus datos demográficos
3. ¿Cuál es su comportamiento?
4. ¿Cuáles son sus objetivos y sus retos?
5. ¿Cómo puede tu empresa ayudar a cumplir sus metas?
6. Si ya tienes clientes, ¿cuáles son sus quejas?

En resumen, ayuda a que todos tus esfuerzos de marketing estén

alineados a captar la atención de las personas con mayor
posibilidad de convertirse en tus clientes.
 5. ENTIENDE EL
BUYER’S JOURNEY
Sí, esta estrategia está directamente relacionada con la anterior. El
marketing moderno dejó de ser centrado en el vendedor, ahora se
enfoca en los clientes, sus necesidades, de qué manera, en dónde y
cómo investiga. En consecuencia, una vez que tengas definido tu
Buyer Persona es fundamental estudiar el proceso de búsqueda activa
que atraviesa tu cliente ideal, desde que percibe una necesidad hasta
que adquiere una solución.

El Buyer’s Journey se compone de tres etapas:

 1. Descubrimiento (Awareness): etapa donde el comprador percibe un
problema que debe ser atendida. No sabe exactamente que esta
pasando pero sabe que algo esta mal, e inicia un proceso de
búsqueda activa para resolver la situación.

2. Consideración (Consideration): una vez que ya tiene definido el

problema, el comprador empieza a investigar las posibles soluciones,
es decir, a enumerar todos los productos o servicios que puede serle
de utilidad para darle fin a su necesidad. En esta etapa como
empresario debemos promover las soluciones que vendemos sin
hacer alusión a nuestra compañía.

3. Decisión (Decision): finalmente, el comprador conoce las opciones

para resolver su problema y debe de comparar las ventajas y
desventajas de cada una de ellas, con el fin de determinar la que
mejor satisfaga sus necesidades.  Solo en esta etapa debemos
presentar nuestra marca.

Como dueño de empresa, ponerse en los zapatos de tus

compradores ayuda a comprender como tus productos o servicios
pueden ayudarlos a lograr sus objetivos personales. Al tener este
conocimiento, la empresa puede despejar dudas y propiciar el
avance de sus visitantes sobre Buyer’s Journey, desde la curiosidad
hasta la consecución de una venta.
 6. GENERA
MARKETING DE
CONTENIDOS
Se define como “una técnica de marketing de creación y distribución
de contenido relevante y valioso para atraer, adquirir y llamar la
atención de un público objetivo bien definido, con el objetivo de
impulsarles a ser futuros clientes” (Joe Puluzzi). Es decir, consiste en
generar contenido de alto valor como blogs, artículos, plantillas,
videos, infografías, y cualquier otro formato para presentar
información. Lo más importante es que sea útil e informativo para tu
nicho objetivo, de tal forma crear confianza, relevancia y generar
clientes.
   ¿Cuál es el fin?: atraer y retener a posibles clientes ofreciéndoles
contenido relevante y valioso. El cual los informa y capacita sobre tu
producto o servicio.
 
¿Por qué se hace?: la era del internet a traído consigo clientes más
inteligentes, que investigan y comparan productos y servicios, precios
y calidad previo a gastar sus recursos. Por lo tanto, las empresas
deben ser cada vez mas transparentes y confiables.
 
¿Cómo y dónde?: se lleva a cabo principalmente en tu página web,
donde a través de un blog gestionas el contenido. Además, se
apoya con las redes sociales y marketing en motores de búsqueda.

Este proceso debe realizarse tomando en cuenta tanto tu cliente

ideal (Buyer’s Persona), como el camino que este recorre (Buyer’s
Journey).
 

Enfócate en crear contenido estrella, es clave para que tu empresa

esté en el tope de la competencia, tal como lo comenta la revista
Forbes “Si tu marca no puede crear relevancia, convertirse en un
líder de la industria y ser conocida como experta dentro de la
misma, hacen falta serios cambios a tu estrategia de marketing.”
7. OPTIMIZA PARA
BUSCADORES
(SEO)
Search Engine Optimization (SEO): es el proceso de optimización en
motores de búsqueda se refiere a mejorar la posición que ocupa tu
sitio web para ciertas consultas en buscadores como Google o Bing,
la cual no es de pago. A las posiciones obtenidas de esta manera se
les llama resultados orgánicos, porque los usuarios encuentran tu
portal de manera “natural” y sin necesidad de comprar anuncios
publicitarios (SEA).
¿Por qué es tan importante?: En Google, los resultados orgánicos
obtienen el 90% de los clicks, y de estos, el 80% son en la primera
página. Por lo tanto, si quieres que tu negocio atraiga visitantes
debes estar en la primera página, lo más cerca de la primera
posición posible.

Los puntos más importantes de este proceso son los siguientes:

 
Conocer tus palabras clave (Keywords): consiste en determinar
cuáles son los términos relacionados con tu producto o servicio que
utilizan los usuarios al realizar una consulta en un buscador. Es decir,
debes analizar para que consultas quieres que aparezca tu página
web.
 Cómo funcionan los motores de búsqueda: estos determinan qué tan
útil es la información de tu página para la persona que realiza una
consulta, de acuerdo a un algoritmo desconocido. Sin embargo, se
conoce que los factores más influyentes en posicionamiento son:

1. El contenido del sitio: cuando las paginas son analizadas, se

toma en cuenta las palabras clave y cómo son utilizadas a lo
largo de tu contenido.
 
2. Enlaces al sitio web: Además, el algoritmo de google analiza
los links en otras páginas web que dirigen a tu sitio, y no se trata
de calidad, si no de cantidad. Es decir, vale más un enlace de
un sitio reconocido mundialmente que el de un blog personal.
(que el blog de Juanito el panadero de la esquina)
 

Así como no estar en internet es equivalente a no existir, no estar

entre los primeros resultados tiene el mismo efecto. Toda empresa
que desee tener presencia en la web, necesita optimizar sus
páginas, relacionarlas con palabras clave y así posicionarse en la
primera página de Google, tan cercano a la punta como sea
posible. Para esto, es necesario tener en cuenta los puntos
anteriores para adaptarse a las exigencias de los buscadores y
poder capitalizar sus esfuerzos de marketing.
 8. HAZ
PUBLICIDAD EN
BUSCADORES
(SEA)
Search Engine Advertising se refiere a los anuncios multimedia que
aparecen en los motores de búsqueda, publicidad que compran las
empresas a proveedores como Google. De hecho los motores de
búsqueda se capitalizan mediante la publicación de este tipo de
anuncios, los cuales aparecen junto con los resultados orgánicos.

Google por ejemplo, puede posicionar tu página entre las primeras

posiciones de pago, las cuales se diferencian de las orgánicas por un
símbolo de “Ad”. Por ejemplo el anuncio de Amazon Mx es un caso de
SEA, y linio es SEO:
 Estos anuncios de pago pueden existir en diferentes redes, Google en
específico cuenta con dos, la primera para su motor de búsqueda
textual y la segunda para mostrar anuncios de contenido audiovisual
en plataformas como YouTube y otras páginas webs:
 
Red de Búsqueda (Search Network): es un grupo de páginas web
relacionados con la búsqueda donde pueden aparecer tus
anuncios. Incluye tanto las páginas de Google como otras
asociadas. Los anuncios pagados pueden aparecer en cualquiera
de estos sitios cuando un usuario realiza una consulta.
 
Red de Display (Display Network): Se trata de un conjunto de más de
dos millones de sitios web, videos y aplicaciones donde pueden
aparecer tus anuncios de contenido audiovisual. Por ejemplo, antes
de ver un video en YouTube puede aparecer publicidad de marcas
relacionadas con la ubicación geográfica, la información histórica
del usuario (sitios visitados previamente), o, el contenido del video.

Para ambas redes modelos de servicios, tales como cobro por clicks,
cantidad de visualizaciones de un video o simplemente mostrar el
anuncio. Se observa claramente que él SEA es una herramienta muy
poderosa en mercadotecnia. El SEO y él SEA, en conjunto forman el
Mercadeo en Motores de Búsqueda (Search Engine Marketing SEM por
sus siglas en ingles).
 9. ADMINISTRA TUS
REDES SOCIALES
Las redes sociales se han convertido en el principal canal de
comunicación entre el cliente y la marca. Cualquier consumidor, dispone
de un altavoz para comunicarse con cualquier compañía y así como
gran parte del resto de sus clientes.
 
Para gestionar correctamente esta relación entre marca y cliente, las
compañías deben poner en marcha una estrategia cuyo objetivo
principal es aumentar su nivel de “engagement comercial”. El cual se
define como el poder de atracción que la firma ejerce sobre los
consumidores, en esto radica la importancia de una buena estrategia
comercial.

Entre las redes más poderosas se encuentran:

Los pasos para sacarle el mayor provecho a las redes sociales son los
siguientes:

1.Identifica tus objetivos: Para los esfuerzos en RRSS se deben tener

objetivos específicos, los cuales deben estar alineados y apoyar a los
de la campaña. Sin objetivos, no se puede avanzar correctamente.
2.Identifica tus potenciales clientes: apóyate en tu Buyer Persona,
¿quiénes son las personas que conforman tu nicho de mercado?,
¿cómo utilizan comúnmente las redes sociales?.
3.Estudia a tu competencia: analiza los perfiles de tus competidores,
descubre qué les funcionó y qué no, con la finalidad de conectar
con la audiencia (shares, likes, comentarios).
 4. Determina qué redes sociales son para ti: estas se utilizan en
diferentes escenarios , por ejemplo LinkedIn es una red estrictamente
de negocios. No puedes malgastar recursos creando contenido para
redes en las que no se encuentra tu público objetivo.

5.Crea una estrategia de contenidos en redes sociales: planifica

como promocionar y compartir tu contenidos a través de las redes,
el formato, el contenido, los horarios.

6.Asigna un presupuesto: inicialmente debes estimar los recursos

necesarios para realizar esta estrategia, ya sea en publicidad
pagada, contratar community manager o por utilizar una empresa
especialista en publicidad.

7.Mide y modifica: quizás el paso más importante es analizar las

métricas de redes sociales, para determinar que está funcionando y
que no, calcular el retorno de la inversión, y así, optimizar tus
esfuerzos.

Con una correcta estrategia puedes incrementar considerablemente

el retorno de inversión en tus campañas publicitarias. Puesto que las
redes sociales no son solo una plataforma para mejorar la imagen de
tu marca, sino un instrumento de captación de clientes, hacer
marketing directo, inclusive el punto de partida para tus campañas
de mercadeo. Por ende, las redes como Facebook, LinkedIn y
Instagram se convirtieron en herramientas de alta monetización.
10. UTILIZA EL EMAIL
MARKETING
Se refiere al envío de correos electrónicos a un conjunto de contactos,
según ciertas características, tales como Buyer Persona, etapa en el
Buyer’s Journey, cantidad de visitas a tu blog o sitio web. Se deben
realizar listas de contactos agrupándolos de acuerdo a sus
necesidades, para así enviar contenido específico, con alto
porcentaje de conversión. En general, el propósito del email
marketing es generar un canal de comunicación segmentado y
realizar marketing directo.

Para empezar a utilizar esta herramienta se recomienda seguir los

siguientes pasos: 
 Determina tu audiencia: si tienes varias Buyer’s Persona, primero debes
clasificar tus contactos por cada una de ellas. Puede que tu empresa
venda diferentes productos a ejecutivos y a pequeños empresarios, las
cuales tienen diferentes necesidades de contenido y contexto.
 
Segmenta por su etapa en el Buyer’s Journey: tus emails de mercadeo
deben crearse y enviarse específicamente para una etapa del Buyer’s
Journey. Por ejemplo, un blog de descubrimiento no agrega valor a
alguien en la etapa de decisión, no envíes información innecesaria, esta
puede hacer que te categoricen como correo no deseado y no presten
atención a los emails que sí les agregan valor.
 
Automatiza: Una vez tienes segmentados tus contactos y las etapas en
la que se encuentran, debes diseñar flujos de trabajos, es decir,
automatizar cuándo y qué correos deben enviarse a tus listas. Por
ejemplo, luego que un visitante entrega su dirección de correo, es
buena práctica enviarles un correo agradeciéndoles dicha acción.

El email marketing es una herramienta de alto valor porque: es

económica, permite promover el engagement con tus clientes, es
marketing sin intermediarios y facilita la promoción de contenido
creado para tus nichos de mercado. Pero ten cuidado, saturar de
información no necesaria a los clientes hará que tus correos no
generen los resultados que esperas.
 Conclusión
Sin duda el marketing digital cuenta con herramientas muy poderosas
que facilitan a las empresas incrementar sus ventas. Desde el
incremento de percepción y estatus de tu marca, hasta la conversión
de visitantes en clientes.
 
Primero, es necesario tener una página web, esta es la fundación de tus
esfuerzos, el pilar sobre el cual se desarrollara toda tu campaña. En
adición, es clave entender los indicadores que diagnostican tus
resultados, para poder tomar decisiones educadas que favorezcan al
crecimiento de tu negocio.
 
De igual manera, es importante tener claro tus objetivos, los cuales
deben ser cuantificables y con lapsos de tiempos establecidos. Es
importante resaltar que, la nueva tendencia de la mercadotecnia se
centra en tu nicho de mercado, por lo que debes conocer a tu cliente
ideal y el camino que recorre desde que se le presenta una
oportunidad o amenaza que tus servicios pueden resolver.
 
Es imperativo crear contenido de valor y optimizarlo para que motores
de búsqueda como Google los encuentren de manera orgánica o
natural. Además, debes crear una estrategia para crear anuncios pagos
que promuevan y generen tráfico a tu sitio web.
 
No olvides las redes sociales, entre las más importantes suman más de
4000 millones de usuarios activos, busca que se involucren en la
conversación acerca de tus productos y propicia que conozcan sus
ventajas y desventajas. Genera una comunidad proactiva que te ayude
tanto a mejorar tu calidad e incrementar ventas.
 
Finalmente, apoya tu campaña en el email marketing, envía correos
específicos y segmentados a los contactos que de verdad aprecien su
contenido.

En general, adáptate a tu público, conócelo e interactúa con ellos en su

ambiente natural, con su manera de hablar y su manera de hacer las
cosas, recuerda, tienen la palabra definitiva en cuanto a la percepción
tu marca.
 
Sigue estas recomendaciones y de seguro logras sacar provecho a las
ventajas del internet para incrementaras tus ventas y generar clientes
tan satisfechos que promuevan tu negocio.
 Fuentes de
Información
1. smackwagonnicaragua.com

2. www.inboundcycle.com

3. blog.hubspot.com

4. data.worldbank.org

5. www.40defiebre.com

6. sendgrid.com

7. desenredandolared.com

8. proprojects.wordpress.com

9. www.protofuse.com/

10. www.inboundcycle.com

11. https://www.inboundemotion.com
En CA Marketing esperamos
que esta publicación haya sido
de tu agrado. Y que los
conocimientos aquí expresados
te ayuden a conseguir tus
metas a través del marketing
digital.

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