1

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES

FINANCIERAS Y ADMINISTRATIVAS
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

ASIGNATURA:
LIDERAZGO EMPRESARIAL II INTEGRANTES
ABAD DIOESE, LUZ MARIA
GARCIA BARRETO, SANTOS ELENA
GUERRERO GARCIA, OMAR
DOCENTE TUTOR: LOPEZ CALLE, ELNA ELITA
LIC. ADM. JOSÉ FERNANDO PRECIADO ORTIZ, VANESSA.
ESCOBEDO GÁLVEZ RODRIGUEZ MENDOZA, CIRO
2
 3
LIDERAZGO EMPRESARIAL

 
•El Mercado de consumos se encuentra formado por  personas que adquieren los
productos para satisfacer sus necesidades personales o las necesidades de sus hogares

 El comportamiento de compra de los consumidores finales se describe

como un proceso de decisión de compra de cinco etapas influenciado
por la información, las fuerzas sociales y de grupo, las fuerzas
psicológicas y los factores situacionales
 4
LIDERAZGO EMPRESARIAL

Fuentes comerciales
La información alimenta el proceso de
decisión de compra; sin ella no habría
decisiones.

Hay 2 categorías de información:

Fuentes sociales.

La teoría psicoanalítica freudiana de la

personalidad ha hecho que los mercadólogos
comprendan que los verdaderos motivos de la
conducta a menudo están ocultos.
 5
LIDERAZGO EMPRESARIAL

 MODELOS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

*Modelo Económico de Marshall

Modelo Modelo Contemporáneo

Psicoanalítico de O’shaughnessy
de Freud

*Modelo Psicológico social de Veblen

 6
LIDERAZGO EMPRESARIAL

Los factores básicos que influyen en el estilo de vida de

los consumidores son de dos tipos: externos e internos

FACTORES EXTERNOS
FACTORES
INTERNOS
-Cultura
-Demografía
-Percepción
-Nivel Socioeconómico
-Aprendizaje
-Grupo de referencia
-Motivación
-Familia
 LIDERAZGO EMPRESARIAL

Condiciones FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS

(para el procesamiento
de la Información):
- Exposición ESTRUCTURA INTERNA
INFLUENCIAS EXTERNAS
- Atención INDIVIDUAL (--> Necesidades)
- Comprensión P
Aprendizaje - Memoria Entorno: - Demográfico
- Retención (Interés) E
(Conocimiento) - Económico
R
- Sociocultural, ...
C
Estímulo
E Personalidad y Estilos de Vida
Estratificación Social
P
C Criterios de Evaluación
Grupos de Referencia:
I
- Familia
O
Actitudes - Secundarios
N
 8
LIDERAZGO EMPRESARIAL

 En la decisión de compra intervienen diferentes personas o elementos

que participan activamente en el proceso, desde su inicio hasta la
culminación de la compra.

 *Influyentes.
Personas o elementos que explícita o implícitamente ejercen algunas influencia
en la decisión.

 *Decisor.

 Es quien determina, en último término, parte de la decisión de compra o su

totalidad; si se compra, que debe adquirirse, como, cuando, y donde conviene hacerlo.

 *Comprador.
 Persona que realiza, de hecho, la compra o adquisición del bien.
 9
LIDERAZGO EMPRESARIAL

 *Usuario.

 Quien o quienes consumen o utilizan el producto o servicio.

 *Evaluador:

 Persona que da una opinión de valor respecto de la decisión de compra.

 10
LIDERAZGO EMPRESARIAL

 CONSISTENCIA
MOTIVOS POR LOS QUE EL
 ATRIBUCIÓN
CONSUMIDOR COMPRA
 CATEGORIZACIÓN

 OBJETIVIZACIÓN

 ESTIMULACIÓN

 UTILITARISMO
 11
LIDERAZGO EMPRESARIAL

 IMPULSO PURO: Se da cuando el consumidor

conoce por primera vez el producto o servicio, y
decide en ese momento la compra de prueba.
 IMPULSO SUGERIDO: Ocurre cuando la
demostradora señala en el pasillo o el mostrador los
beneficios de un producto o servicio y sugiere al
cliente su compra, la que éste acepta.
 IMPULSO RECORDADO: Tiene lugar cuando el
cliente, al ver el producto recuerde que es necesario
y decide comprarlo.
 IMPULSO PLANEADO: Sucede cuando el cliente,
sin saber con exactitud que comprar, decide salir de
compras a los centros comerciales.
 12
LIDERAZGO EMPRESARIAL

Consumidores Organizacionales

El proceso de compra requiere una serie

de fases, ocho en concreto, en los casos
de recompra directa o recompra
modificada no suelen producirse todas
las fases, pero en el caso de la compra
nueva se dan las ocho fases
 13
LIDERAZGO EMPRESARIAL

1ª Fase. Reconocimiento del problema.

2ª Fase. Determinación de las soluciones

3ª Fase. Especificación del producto.

4º Fase. Búsqueda de proveedores.

5ª Fase. Adquisición y análisis de propuestas

6ª Fase. Evaluación de propuestas y selección de proveedores.

7ª Fase. Procedimiento de pedido

8ª Fase. Evaluación del rendimiento

 14
LIDERAZGO EMPRESARIAL

1.-La estructura del mercado y la demanda;

Los clientes de incluyen menos compradores,
pero más grandes.

2.-Naturaleza de la unidad de compra; Las

compras de involucran a mas compradores

3.-Tipos de decisiones y el proceso de

decisiones; Los compradores por lo común
se enfrentan a decisiones de compra más
complejas,
 15
LIDERAZGO EMPRESARIAL

Dentro de la organización las compras constan de dos elementos, el

centro de compras (constituido por las personas que participan en la
decisión) y el proceso de mismo de la decisión de compra.

Los cambios que ha experimentado el entorno de las empresas

industriales conduce a que una prioridad para estas organizaciones
sea conocer, de la forma más precisa posible, el comportamiento de
sus compradores a la hora de desarrollar estrategias de Marketing
realmente efectivas.
 16
LIDERAZGO EMPRESARIAL

Las fuerzas motivacionales influyen mucho

en la decisión de compra para bienes de
consumo pero no en tan alto grado para la
industria moderna.

Muchas veces la publicidad puede disminuir

las oportunidades del proveedor ya que se
puede pensar que el dinero gastado en
promoción de venta pudo ser utilizado para
disminuir el precio del producto.
 LIDERAZGO EMPRESARIAL

1. Reconocimiento de la necesidad
2. Búsqueda de información
 Análisis interno (memoria) y externo
 Información que en general no proviene de la empresa
3. Valoración de alternativas
 Valora las posibilidades de compra que tiene
4. Decisión de Compra
 Selección de la alternativa que considera más adecuada
5. Evaluación

Comportamiento después de la compra 17

 18
LIDERAZGO EMPRESARIAL

 Concepto: Percepción de una diferencia entre el estado actual y el ideal

 Distintos tipos según el grado de implicación en la compra o producto:

Rutinario o automático:
- Decisión habitual o solución común del problema (comportamientos
leales o compras repetidas)
Semiautomático o inesperado:
- Decisión limitada o solución sencilla del problema (problemas poco
complejos y de escasa importancia económica, como la aparición
de nuevas marcas en una categoría de productos de gran consumo)
Infrecuente (esporádico) y complejo:
- Decisión ampliada o solución compleja del problema (situaciones
complicadas, novedad de la situación, escasa o nula experiencia
previa en la categoría de productos, elevada importancia económica,
búsqueda de gran cantidad de información, …)
 19
LIDERAZGO EMPRESARIAL

FASES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA:

2. – Búsqueda de Información
 Información Interna
 Información Externa:
 Fuentes controladas por la empresa:
- PLV (envase, carteles anunciadores, …)
- Personal de venta
 Fuentes no controladas por la empresa:
- Medios de comunicación (importancia de las audiencias y sus perfiles)
- Comunicación interpersonal (amigos, vecinos, …)
 Determinantes del proceso de búsqueda:
 Cantidad de información almacenada
 Actualidad de la información almacenada
 Dificultades para la obtención de información
 Riesgo percibido en la compra - Retraso en la decisión
- Tiempo
 Costes del proceso de búsqueda:
- Recursos económicos
- Costes psicológicos
 20
LIDERAZGO EMPRESARIAL

El consumidor adquiere actitudes hacia las diferentes marcas a

través de algún procedimiento de evaluación

Hay ocasiones en que los

consumidores toman decisiones de
compra por su cuenta; en otras,
recurren a amistades, guías del
consumidor o vendedores para que
los asesoren.
 21
LIDERAZGO EMPRESARIAL

 Elección del establecimiento o sistema de compra

 Empresas minoristas (distintas estrategias de posicionamiento)

 Grupo evocado de oferta comercial (selección de uno o varios establec.)
 Criterios de decisión (hábitos de consumo)

 Elección de marca

 Criterios de evaluación (segmentos de consumidores)

 Gran número de decisiones se toman en el propio punto de venta
 Influencia del merchandising, la PLV y las promociones
 22
LIDERAZGO EMPRESARIAL

La teoría del desempeño esperado dice que la

satisfacción del consumidor está en función de
las expectativas sobre el producto y el
desempeño percibido.

Cuando se elige entre dos o más alternativas

surgirán al menos la inconformidad después
de cada decisión se toman correctivos para
corregirla.
 23
LIDERAZGO EMPRESARIAL

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

PARA PRODUCTOS NUEVOS

Un producto nuevo es un bien, servicio o idea

que algunos consumidores potenciales
perciben como novedad.
 24
LIDERAZGO EMPRESARIAL

El proceso de adopción es el proceso

mental que sigue una persona desde
que se entera de una innovación hasta
su adopción final; y adopción como la
decisión que toma una persona de
convertirse en usuario regular del
producto.
 25
LIDERAZGO EMPRESARIAL

ETAPAS DEL PROCESO DE

ADOPCIÓN