Está en la página 1de 53

MERCADOTECNIA

SEGUNDA SESION
TEMAS DE HOY
S E G M E N T A C I O N.
C O M P O R T A M I E N T O D E L

C O N S U M I D O R.
S I S T E M A S D E

I N F O R M A C I O N.
SEGMENTACION
Problema: El banco está perdiendo a muchos de sus clientes
jubilados, la razón principal es el fallecimiento de los mismos.
Objetivo: Recuperar a esos clientes”
LA COPA POLO PARA MUJERES COMENZO.
UNICAMENTE PARA MUJERES.
SEGMENTACION.

Es el proceso de división del


mercado en subgrupos
homogéneos.
SEGMENTACION.

Se basa en que los


consumidores difieren en
necesidades, aspectos
socioeconómicos, actitudes y
preferencias.
SEGMENTACION.

Busca aislar grupos para


hacerlos más rentables.
SEGMENTACIÓN.

Se divide en:
 A priori. Por atributo,

comportamiento y necesidades o
actitudes.
 Óptima. Su división se hace por

medio del análisis multivariable.


TIPOS DE
ESTRATEGIAS
DE SEGMENTACION
ESTRATEGIAS NO
DIFERENCIADAS

MEZCLA DE
MERCADO
MERCADOTECNIA
ESTRATEGIA DIFERENCIADA

MARKETING MIX 1 SEGMENTO 1

MARKETING 2 SEGMENTO 2

MARKETING 3 SEGMENTO3
ESTATEGIA CONCENTRADA
SEGMENTO 1

MARKETING MIX SEGMENTO 2

SEGMENTO 3
SEGMENTACIÓN.

Criterios de Segmentación.
Segmentación de mercado
de consumo.
Segmentación de mercado

industrial.
SEGMENTACION
 Revistas de Editorial Televisa.

http://www.esmas.com/editorialtelevisa/
Publicidad para segmentos
 Dove. Proage
 Vivir mejor.
SEGMENTACION DE MERCADOS
INDUSTRIALES.
 Variables empleadas para segmentar
estos mercados:

Tipo de la organización.
 Centro de compra.
 Producto.
 Organización del vendedor.
COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
No juzgue un libro
por su cubierta
Menos a un
cliente
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR.
 Son las actividades que se realizan para
efectuar el proceso de compras.
 Lo realizan individuos u organizaciones.
 Empieza con la necesidad.
 Termina con la compra del producto.
 Puede haber una retroalimentación.
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

COMPRADOR COMPRA PRODUCTO

COMPRA
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
COMPRADOR COMPRA PRODUCTO

UTILIZA
USUARIO

CONSUME
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR

COMPRADOR COMPRA PRODUCTO

YE
FLU
IN

ACTOR EXTERNO

INFLUYE
ENFOQUES DEL CONSUMIDOR
 ECONOMICO. Es Racional y trata de
maximizar las utilidades.
 PSICOLOGICO. Influye el
comportamiento así como variables
internas y externas.
 MOTIVACIONAL. Surge a partir de las
emociones.
FACTORES QUE INFLUYEN EL
PROCESO DE COMPRA
Marketing Mix

MARKETING
MIX

Variables Internas Variables externas

Proceso de compra

VARIABLES VARIABLES
INTERNAS EXTERNAS
DETERMINANTES INTERNOS
DEL COMPORTAMIENTO
MOTIVACION
PERCEPCION
MOTIVACION PERCEPCION

EXPERIENCIA
EXPERIENCIA

ACTITUDES CARACTERISTICAS PERSONALES


CARACT.
PNALES.

ACTITUDES
DETERMINANTES EXTERNOS
DEL COMPORTAMIENTO
CLASE SOCIAL
CLASE SOCIAL

MACRO MACROENTORNO

ENTORNO
GRUPO SOCIAL
GRUPO SOCIAL

FAMILIA FAMILIA

DETERMINANTES
SITUACIONALES

INFLUENCIAS PERSONALES
INFLUENCIAS
PERSONALES
DETERMINANTES
SITUACIONALES
Factores que influyen en
la conducta del
consumidor
Culturales
Sociales Personales Psicológicos
Cultura Grupo de •Edad y etapa
Motivación
referencia del ciclo de
vida
•Ocupación Percepción
Subcultura Familia Comprador
•Situación
económico Aprendizaje
Papeles y •Estilo de vida
Clase social posición •Personalidad Creencias y
y concepto del actitudes
yo
PROCESO DE COMPRAS
RECONOCIMIENTO RECONOCIMIENTO

BUSQUEDA DE INFORMACION
BUSQUEDA

EVALUACION/ANALISIS
EVALUACION

DECISION DECISION

POST VENTA
USO
COMPLEJIDAD DEL PROCESO
DE DECISION DE COMPRA
COMPLEJIDAD

COMPRA DE REPETICIÓN
COMPLEJIDAD COMPRA FRECUENTE
BAJA COMPRA POR IMPULSO

BAJA BAJO INVOLUCRAMIENTO


BAJO PRECIO

PRIMERA COMPRA
COMPLEJIDAD COMPRA ESPORÁDICA
COMPRA RAZONADA
ALTA ALTA
ALTO INVOLUCRAMIENTO
ALTO PRECIO
COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
INDUSTRIAL
COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DE ORGANIZACION
 Razones por las que compran las
organizaciones:

Incorporación al proceso
 Consumo en las operaciones
 Venta
CARACTERISITICAS DE
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
 Se le llama COMPRADOR INDUSTRIAL.
 Integrado por ORGANIZACIONES.
 Similitud y diferencia con el consumidor
final.
Modelo de conducta del
comprador de negocios
Ambiente Organización de Respuestas del
Estímulos de Otros compra comprador
Mkt. estímulos
Centro de compras
Elección del producto
Producto Económicos Proceso de o servicio
decisión de Elección del proveedor
Precio Tecnológicos
compra Cantidades ordenadas
Plaza Políticos Términos de entrega
(Influencias y tiempo
Promoción Culturales interpersonales e Términos del servicio
individuales) Pago
Competitivos
(Influencias
organizacionales)
Factores que influyen en la
conducta del comprador de
Ambientales
negocios
Sociales
Nivel de la Personales
demanda primaria Objetivos Psicológicos
Edad
Perspectiva econ. Políticas Autoridad
Educación
Condiciones del Procedimientos Posición
suministro
Posición en el Compradores
Estructura Empatía
Índice del cambio trab.
tecnológico organizacional
Percepción
Personalidad
Desarrollos Sistemas
políticos y Riesgo
reguladores
DEPARTAMENTO DE COMPRAS
 Compuesto por representantes de
distintos departamentos.
 Proceso múltiple y burocrático.
 Implica a los que intervienen en el
proceso.
Situaciones de compra en los
negocios
• Recompra directa

• Recompra modificada

• Nueva tarea

• Compra de sistemas
SISTEMA DE
INFORMACION
Investigación de Mercados
Sistema de información
 Conjunto de elementos, instrumentos y
procedimientos para obtener, registrar y
analizar datos, con el fin de transformarlos
en información útil para tomar decisiones
de mercadotecnia.
SCANNER PARA TRACK DE
CONSUMIDORES
Se hace uso de evaluaciones no
paramétricas sujetas a valoraciones
de razón, calidades, atributos no
necesariamente susceptibles de
medirse numéricamente

Se apoya de instrumentos
numéricos, esencialmente
estadísticos, para medir,
46
evaluar y probar hipótesis de
mercado.
SISTEMA DE INFORMACION
COMERCIAL.
 Aportan datos e información.
 Permite elaborar estrategias.
SITUACION A Aspectos a SITUACIÓN A Aspectos a
INVESTIGAR investigar INVESTIGAR investigar
1.1 El consumidor Quién es, qué 1.7 Diseño y Cuáles diseños
necesidades tiene, características gustan más, qué le
qué quiere, como físicas del disgusta al
satisfacerlo producto trabajador

1.2 Publicidad Qué medios utiliza 1.8 Potencial del Existe, a cuánto
Cuánto gastar mercado asciende.
En qué gastar y
cómo

1.3 Determinar Qué precio puede 1.9 Análisis de Ventas pasadas


precios de venta pagar el ventas Utilidad por
consumidor producto
1.4 Ubicación del Dónde quiere 1.10 Canales de Costos de
negocio efectuar sus distribución distribución
compras
1.5 Productos de la Qué vende, cómo y 1.11 Motivacional Comportamiento
competencia porqué vende consumidor

1.6 Producto Cuales se venden 1.12 unidad de Está bien 48


existente más, menos, ventas organizado
porque
Mtra. Juanita Mendiola
PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS

FASE II:
FASE I: ESTABLECIMIENTO
DETERMINACIÓN DEL DEL DISEÑO DE
PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
INVESTIGACIÓN APROPIADO

FASE III: FASE IV:


EJECUCION DEL COMUNICACIÓN DE
DISEÑO DE LOS RESULTADOS
INVESTIGACIÓN

Mtra. Juanita Mendiola 49


RELACION ENTRE EL SISTEMA
COMERCIAL Y EL SISTEMA DE
INFORMACION.
DATOS DE LA
ENTIDAD BASE DE DATOS
BASE DE
DATOS
INTER DATOS INTERNOS DE LA
ENTIDAD

NOS
ENTRADA Y
ENTRADA Y
SISTEMA DE
RECOLECCIÓN DE DATOS
RECUPERACIÓN DE
DATOS RECUP`N DE
DATOS
EXTER DATOS EXTERNOS DE LA
ENTIDAD

NOS MÉTODOS Y TÉCNICAS DE


ANALISIS
ANÁLISIS DE DATOS
DE
DATOS

ACCIONES DE MARKETING
ACCIONES
DE MKT
APLICACIONES DE LA
INVESTIGACION COMERCIAL
INVESTIGACIÓN
PRODUCTO
SOBRE EL
PRODUCTO
PRECIO
GENERALES GENERALES
INVESTIGACIÓN SOBRE EL
PRECIO

INVESTIGACIÓN COMERCIAL

PUBLICIDAD
VENTAS INVESTIGACIÓN SOBRE
VENTAS
INVESTIGACION SOBRE
PUBLICIDAD Y RP
Elasticidad del precio
Información para solucionar problemas. Política de precios
Zonas geográficas
PRECIO Descuentos
Importancia del precio
Diseño Cambio de precios
Atributos
Diferenciación PRODUCTO PLAZA
Marca, Envase Distribuidores
Logotipo, Color Márgenes de distribución
Servicio, garantías Fábricas y bodegas
Línea de productos PROMOCIÓN Ciudades de conexión

Ventas promocionales
Publicidad
Venta Personal
Campañas publicitarias
Mezcla de promoción
MediosMtra.
más efectivos
Juanita Mendiola 52
BIBLIOGRAFIA
 Santesmases, M. Sánchez &Valderrey, F.
(2003). Mercadotecnia; Conceptos y
Estrategias. Madrid: ediciones Pirámide