Nombre del alumno: Valeria Alejandra Figueroa Javier

Matrícula: 174034
Grupo: 90
Materia: Dirección Comercial y Estrategias de Negociación
Asesor: Vanessa Dublín
Número y Tema de Actividad: Análisis del Tema: Proceso y Estrategia
de Ventas
Ciudad y Fecha: Zapopan, Jalisco. 24 de Marzo de 2023.
El proceso completo de ventas es una serie de pasos que deben seguirse para
convertir un cliente potencial en un cliente satisfecho.
Los pasos a seguir dentro del proceso de ventas son los siguientes:

1. Investigación del mercado y el cliente potencial: Este paso implica

investigar el mercado y el cliente potencial para comprender sus
necesidades y deseos. Se puede utilizar una variedad de técnicas de
investigación, como encuestas, entrevistas y análisis de datos. (Kotler &
Keller, 2016)
2. Prospección: Este paso implica la búsqueda de clientes potenciales a
través de diversas fuentes, como referencias de clientes actuales,
publicidad y búsqueda en línea. (Manning & Reece, 2017)
3. Acercamiento: En este paso, se establece el primer contacto con el cliente
potencial. El acercamiento puede ser personal o por medios digitales, como
correo electrónico o redes sociales. (Ingram, LaForge & Avila, 2019)
4. Presentación: En este paso, se presenta al cliente potencial la oferta de la
empresa y se destacan los beneficios del producto o servicio. La
presentación puede incluir demostraciones y muestras de productos.
(Boone & Kurtz, 2017)
5. Manejo de objeciones: En este paso, se escuchan las objeciones del cliente
potencial y se ofrecen soluciones o respuestas a sus inquietudes. (Spiro,
Stanton & Rich, 2018)
6. Cierre de la venta: En este paso, se pide al cliente potencial que compre el
producto o servicio. Se pueden utilizar diversas técnicas de cierre, como
ofertas especiales y descuentos. (Johnson, 2016)
7. Seguimiento: En este paso, se mantiene contacto con el cliente después de
la venta para asegurarse de que está satisfecho y para resolver cualquier
problema o inquietud que pueda surgir. (Manning & Reece, 2017)

Referencias:
Boone, L. E., & Kurtz, D. L. (2017). Contemporary marketing. Cengage Learning.
Ingram, T. N., LaForge, R. W., & Avila, R. A. (2019). Sales management: Analysis
and decision making. Routledge.
Johnson, M. W. (2016). Sales techniques: Sales 101: Simplified and basic
techniques on how to sell. Createspace Independent Publishing Platform.
Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing management. Pearson.
Manning, G. L., & Reece, B. L. (2017). Selling today: Partnering to create value.
Pearson.
Spiro, R. L., Stanton, W. J., & Rich, G. A. (2018). Management of a sales force.
McGraw-Hill Education.

¿Cuáles son los tipos de prospectos de clientes?

Existen varios tipos de prospectos de clientes, cada uno con diferentes niveles de
interés y probabilidad de convertirse en clientes
Prospectos calificados: Son aquellos clientes potenciales que tienen una alta
probabilidad de convertirse en clientes debido a su nivel de interés y/o capacidad
financiera. Estos prospectos han expresado interés en los productos o servicios de
la empresa y han proporcionado información relevante, como su nombre y correo
electrónico. (Manning & Reece, 2017)
1. Prospectos no calificados: Son aquellos clientes potenciales que tienen
poco o ningún interés en los productos o servicios de la empresa. Estos
prospectos no cumplen con los criterios de calificación y, por lo tanto, tienen
una baja probabilidad de convertirse en clientes. (Ingram, LaForge & Avila,
2019)
2. Prospectos fríos: Son aquellos clientes potenciales que no tienen
conocimiento previo de la empresa o sus productos y servicios. Estos
prospectos se encuentran en las primeras etapas del proceso de compra y
requieren más información y persuasión antes de convertirse en clientes.
(Kotler & Keller, 2016)
3. Prospectos tibios: Son aquellos clientes potenciales que tienen algún
conocimiento previo de la empresa o sus productos y servicios. Estos
prospectos han demostrado cierto nivel de interés y pueden requerir
información adicional o una oferta especial para convertirse en clientes.
(Boone & Kurtz, 2017)
4. Prospectos reales: Son aquellos clientes potenciales que han tomado
medidas concretas para comprar los productos o servicios de la empresa,
como agregar productos a un carrito de compras en línea o programar una
reunión de ventas. Estos prospectos tienen una alta probabilidad de
convertirse en clientes. (Spiro, Stanton & Rich, 2018)

Referencias:
Boone, L. E., & Kurtz, D. L. (2017). Contemporary marketing. Cengage Learning.
Ingram, T. N., LaForge, R. W., & Avila, R. A. (2019). Sales management: Analysis
and decision making. Routledge.
Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing management. Pearson.
Manning, G. L., & Reece, B. L. (2017). Selling today: Partnering to create value.
Pearson.
Spiro, R. L., Stanton, W. J., & Rich, G. A. (2018). Management of a sales force.
McGraw-Hill Education.