Marketing y Consumidor Digital

Buyer Persona

Sesión 03
Indicador de logro
Identificar las etapas del funnel digital y sus
características. Asimismo, conocer la definición,
objetivos y estructura del Buyer Persona, así
como las diferencias respecto a público objetivo.
Finalmente, aprender cómo relevar información
para construir un Buyer Persona.
Conexión
¿La hipersegmentación es la técnica más efectiva de marketing digital?

https://twitter.com/ThinkGoogleES/status/879741405844951041?ref_src=twsrc%5Etfw%7Ctwcamp%5Etweetembed%7Ctwterm%5E879
741405844951041%7Ctwgr%5E%7Ctwcon%5Es1_&ref_url=https%3A%2F%2Fconecta361.com%2Fbeneficios-hipersegmentacion-mark
eting-digital%2F
Exploración
¿Es realmente efectivo el funnel de ventas digital?

Caso: Un emprendedor con un negocio de ventas de postres

crea su página de Facebook y una publicación sobre los
beneficios de su producto. Inmediatamente después ejecuta
una campaña en Facebook Ads con objetivo de “Conversión”
y una presupuesto de S/. 200. ¿La decisión del emprendedor
es acertada? ¿Tendrá éxito su campaña? ¿Por qué?
Construcción
El proceso de compra
y funnel
Sales Funnel Digital
Sales Funnel Digital
Buyer Persona
Un nuevo concepto de Perfil de Consumidor

El buyer persona es un arquetipo de cliente

ideal de un servicio o producto. Tiene en cuenta
datos socio demográficos concretos e
información sobre aspectos como su conducta
online, personal, profesional y de la relación
con
la empresa que ofrece este producto o servicio.
Un nuevo concepto de Perfil de Consumidor

Ayudará a crear el contenido con el enfoque adecuado

y definir la estrategia de contenido de forma global.

¿Qué información se requiere?

¿Qué define al Buyer Persona?

Personal: aficiones, personas que influencian en sus decisiones, qué

le hace feliz, cuáles son sus objetivos, qué motivaciones tiene, etc.

Conducta online: qué redes sociales usa, si compra productos

online y de qué tipo, dónde busca la información, con qué
frecuencia lo hace, cuáles son sus páginas de referencias, en qué
horas está online, etc.
¿Qué define al Buyer Persona?

Conducta laboral: responsabilidades, retos, mayores influencias,

etc.

Relación con la compañía: de qué nos conoce, motivos por los que
nos ha contratado o comprado, cómo nos conoció, qué es lo que
valora más de nosotros como empresa, etc.
Tipos de Buyer Persona

Decisor: es la persona que puede tomar la decisión final de la compra. Acostumbra a ser el caso
más extendido, especialmente en B2C.

Prescriptor: la persona que recomienda el producto. Un ejemplo muy claro podría ser el de un
médico que puede ser el prescriptor de un determinado medicamento.

Influenciador: la persona que, con su opinión, puede condicionar positiva o negativamente la

decisión de compra. Es muy importante saber quiénes son los influencers de nuestro buyer
persona
Ventajas del Buyer Persona

 Ayuda a conocer mejor el público al que te diriges. A través de entrevistas genéricas que
adelantan las áreas de marketing o ventas de una empresa. El objetivo es conocer mejor el
perfil del cliente.

 Saber qué tipo de contenido crear y con qué estilo hacerlo. Esto quiere decir que debemos
conocer mejor los intereses, las inquietudes y los dolores (pains) de nuestros clientes
potenciales que nos ayuden a la creación de contenidos.

 Optimización de recursos de marketing de la empresa. Una vez identificado el buyer persona,

los recursos que a partir de allí empleemos en otras estrategias se optimizarán.
Consideraciones para construir un Buyer Persona

 El buyer persona es dinámico: en la mayoría de casos la descripción se irá completando con

el paso del tiempo.

 No se necesita una descripción completa para empezar a trabajar: puedes lanzar tu

estrategia de marketing con lo mínimo e ir ampliando y revisando la descripción a medida que
el proyecto avance.

 Los detalles importan: tener en cuenta a tus clientes ideales y entender sus preocupaciones o
puntos de dolor, juntamente con su perfil, te ayudará a construir buyer personas eficaces.
Pasos para construir un Buyer Persona

1. Elaborar un cuestionario o guía de preguntas para obtener la información relevante y útil

sobre tu cliente ideal.

2. Definir la(s) técnica(s) de investigación (obtención de datos) entrevistas encuestas a clientes

actuales, herramientas digitales de leads, entre otros Se recomienda hablar con clientes
insatisfechos Si aún no tienes clientes, puedes hacer hipótesis usando la lógica e ir ajustando.

3. Realizar la investigación recopilación de información Recomendaciones usar incentivos,

facilitar el proceso al entrevistado.
Pasos para construir un Buyer Persona

4. Elaborar una matriz completa por cada perfil consolidado de Buyer Persona considerando las
buenas prácticas:
 Centricidad en motivaciones y no en comportamientos
 Tiene que ser realista.

5. Relata una historia completa del buyer persona siguiendo las buenas prácticas y el perfil
completo.
Relato / Historia de Buyer
Persona
Historia / Relato de Buyer Persona

 Es una herramienta clave que resume los principales aspectos y características del consumidor ideal.

 Permite asociar el perfil del consumidor ideal con los valores, propuesta de valor y el posicionamiento

de la marca.

 Facilita la comunicación a stakeholders y sirve como eje central para las estrategias de marketing

digital.
Historia / Relato de Buyer Persona - Ejemplo
Historia / Relato de Buyer Persona - Ejemplo
Ejecución
Trabajo Grupal

Cada grupo debe definir el Perfil de Buyer Persona en base a la idea de negocio definida
previamente.

1. Ejecutar entrevistas usando el cuestionario preparado.

2. Completar los campos requeridos en el Matriz de Buyer Persona.

3. Elaborar un Relato / Historia de Buyer Persona

Gracias