BUYER PERSONA

¿Qué son los buyer personas?

Un buyer persona se define como el cliente ideal de una empresa o para determinado producto o
servicio. Esto es, el arquetipo de consumidor o usuario al que se deben enfocar los esfuerzos
comerciales.

Definir los buyers personas supone conocer sus datos demográficos, intereses, objetivos,
comportamientos de compra, etc. Es decir, es ponerle cara al cliente, dejar de verlo como una masa
generalizada crear un perfil específico.

La identificación del cliente ideal es importante para conocer sus gustos, pero también sus necesidades.
A esto se le denomina dolor o pain, el cual definirá el motor o driver que mueve al cliente en el proceso
de compra.

Una vez que se define el perfil del buyer persona y se identifican sus necesidades y objetivos se procede
a la elaboración del elevator pitch. Esto no es más que un discurso de venta. Debe ser breve y estar
adaptado a este perfil de cliente, con el objetivo de conseguir la máxima conversión.

Camilo Jiménez
La definición de buyer persona es un aspecto esencial en técnicas como el Inbound marketing, en la cual
la interacción con el cliente se basa en la fase en la que éste se encuentre, esto lo podemos ver con el
Método AIDA:

 Awareness (darse cuenta): el usuario se da cuenta de que tiene un dolor, necesidad o

preocupación. La labor del departamento de markerting es crear esa necesidad en el cliente, y
darle información sobre cómo solucionarla.

 Investigation (investigación): en esta fase el cliente busca productos o servicios que le ayuden a
satisfacer esa necesidad. En este punto hay que ofrecerle INFO sobre los productos o servicios
que le pueden ayudar.

 Decisión (decisión): el cliente potencial ya está convencido de que tiene una necesidad y saber
qué tipo de producto o servicio busca. Es el momento de convencerle de que tu producto es el
mejor para solucionarla.

 Action (acción): en este punto el cliente ya está en el embudo de compra y la empresa debe
tomar las riendas para ofrecerle las máximas ventajas: cupones, descuentos, etc.

En este aspecto, también es fundamental la definición de funnel o embudo de compra. Se compone de

tres fases:

 TOFU (Top of the funnel): es la parte más ancha del embudo, en la que se ponen en marcha las
estrategias de marketing para captar a los clientes.

 MOFU (Middle of the funnel): se evalúan estrategias y se concretan las mejores oportunidades
de negocio.

 BOFU (Bottom of the funnel): es la parte baja del embudo, donde las estrategias y evaluaciones
anteriores se traducen en clientes reales.

Ya sabes por qué es importante saber cuál es tu buyer persona. Pero, ¿cómo definirlo?

Camilo Jiménez
¿Cómo crear un buyer persona?

Para identificar los buyers personas de un negocio, producto o servicio, es necesario realizar entrevistas
o cuestionarios a diferentes niveles.

 Por un lado, están los clientes potenciales, esos que ya están usando un producto o servicio.
Son esenciales porque ya conocen el producto y pueden ofrecer una idea realista de sus ventajas
e inconvenientes, o ideas sobre cómo mejorarlo.

 Por otro, están los leads potenciales. Son usuario que todavía no se han convertido en clientes,
pero que saber lo que ofreces y están interesados en ello. Además, ya tienes sus datos y el
permiso para ponerte en contacto con ellos, así que adelante.

 Tampoco olvides tu red de networking, la cual te puede proveer de más personas a las que
enviar las entrevistas o cuestionarios.

Ahora, la cuestión es: ¿qué información deben recabar estas entrevistas o cuestionarios para que la
definición del buyer persona sea lo más aproximada posible a la realidad?

 Datos demográficos: información básica sobre su edad, sexo, lugar de residencia o nivel
adquisitivo.

 Información personal: datos más específicos sobre la persona, por ejemplo en qué trabaja, cuál
es su nivel de estudios, estado civil, etc.

 Objetivos: ¿qué busca esta persona para su futuro? ¿Pone especial énfasis en el trabajo o la
familia? ¿Es ambicioso/a?

 Preocupaciones o miedos: aquellos factores que le preocupan o que le harían decantarse por
otra empresa. ¿Prefiere cantidad o calidad? ¿Le importa más el diseño o la funcionalidad?

 Valores: aquellas características éticas a las que otorga más importancia: honestidad, capacidad
de trabajo, respeto, sinceridad, etc.

 Comportamiento online: es una información cada vez más relevante para la elaboración del
perfil. ¿Qué páginas visita? ¿Tiene perfiles en redes sociales? ¿Compra habitualmente a través
de internet?

 Fase del funnel de compra en que se encuentra: se trata de conocer si es un cliente habitual, si
ha oído hablar de la empresa, pero nunca ha comprado, o si desconoce totalmente los productos
y servicios que ofreces. Cuanto más arriba esté en el embudo de compra, más difícil será
convertirlo en cliente.

Camilo Jiménez
Camilo Jiménez