Nombre del alumno: Valeria Alejandra Figueroa Javier

Matrícula: 174034
Grupo: 90
Materia: Dirección Comercial y Estrategias de Negociación
Asesor: Vanessa Dublin
Número y Tema de Actividad: Nº1 La Dirección como Servicio.
Ciudad y Fecha: Zapopan, Jalisco. 13 de Enero de 2023.
La dirección comercial ha evolucionado a lo largo del tiempo y ha surgido
nuevas tendencias que buscan mejorar el rendimiento y la eficacia de las
estrategias de venta. A continuación, se presenta una comparativa entre las
estrategias tradicionales y las nuevas tendencias en la dirección comercial:

ENFOQUE ANTES AHORA REFERENCIA

Enfoque en el Las estrategias En cambio, las nuevas Kotler, P., &
producto vs. tradicionales de tendencias se enfocan Keller, K. L.
enfoque en el dirección en el cliente y en sus (2016).
cliente: comercial se necesidades. Los Marketing
centraban en el vendedores buscan management.
producto y en sus comprender las Pearson
características. necesidades del Education
cliente y adaptar su Limited.
oferta a ellas.

Ventas Las estrategias Las nuevas Weitz, B. A.,

individuales vs. tradicionales de tendencias se enfocan Castleberry Jr,
ventas en dirección en el trabajo en S. B., & Tanner,
equipo: comercial se equipo, donde los J. F. (2016).
enfocaban en las vendedores colaboran Selling: Building
ventas para alcanzar los partnerships.
individuales, objetivos comerciales. McGraw-Hill
donde cada Education.
vendedor
trabajaba de
manera
independiente.
Marketing Las estrategias Las nuevas Peppers, D., &
masivo vs. tradicionales de tendencias se enfocan Rogers, M.
marketing dirección en el marketing (2016).
personalizado: comercial se personalizado, donde Managing
enfocaban en el se busca ofrecer una customer
marketing masivo, experiencia experience and
donde se trataba personalizada a cada relationships: A
de llegar a la cliente. strategic
mayor cantidad de framework. John
personas posible Wiley & Sons.
 con un mensaje
general.
Enfoque en la Las estrategias Las nuevas Gummesson, E.
transacción vs. tradicionales de tendencias se enfocan (2017). Total
enfoque en la dirección en la relación, donde relationship
relación: comercial se se busca establecer marketing.
enfocaban en la una relación a largo Routledge.
transacción, plazo con el cliente.
donde se trataba
de cerrar la venta.

En conclusión, y según la investigación realizada, las nuevas tendencias en

la dirección comercial se enfocan en el cliente, el trabajo en equipo, el
marketing personalizado y la relación a largo plazo con el cliente, mientras
que las estrategias tradicionales se enfocaban en el producto, las ventas
individuales, el marketing masivo y la transacción.

Referencias Generales:
 Jobber, D. (2019). Principles and practice of marketing. McGraw-Hill
Education.
 Anderson, J. C., & Narus, J. A. (2016). Business market management:
Understanding, creating, and delivering value. Pearson Education.

Respecto a las herramientas y tendencias en marketing que pueden ayudar

a la dirección comercial a lograr los resultados deseados existen diversas
opciones al día de hoy, a continuación, se presentan algunas de ellas:
1. Marketing digital: El marketing digital es una tendencia en constante
evolución que permite a las empresas llegar a su público objetivo a
través de diferentes canales digitales como redes sociales, motores
de búsqueda, correo electrónico y sitios web. Según un estudio
realizado por eMarketer, se espera que el gasto en publicidad digital
alcance los 389.29 mil millones de dólares en 2021 en todo el mundo
(eMarketer, 2021). El marketing digital ayuda a la dirección comercial
a llegar a un público más amplio y a obtener una mayor visibilidad en
línea.
2. Análisis de datos: El análisis de datos se ha convertido en una
herramienta fundamental para las empresas, ya que les permite
obtener información valiosa sobre el comportamiento del consumidor,
las tendencias del mercado y el rendimiento de las campañas de
marketing. El análisis de datos puede ayudar a la dirección comercial
a tomar decisiones más informadas y a desarrollar estrategias más
efectivas.
3. Personalización: La personalización es una tendencia en marketing
que implica adaptar los mensajes y las ofertas a las necesidades y
preferencias individuales de los consumidores. Según un estudio de
Epsilon, el 80% de los consumidores son más propensos a hacer
negocios con una empresa que ofrezca experiencias personalizadas
(Epsilon, 2018). La personalización puede ayudar a la dirección
comercial a mejorar la relación con los clientes y aumentar la
fidelidad.
4. Marketing de influencia: El marketing de influencia implica trabajar
con personas influyentes en las redes sociales para promocionar
productos o servicios. Según un estudio de Mediakix, se espera que
el gasto en marketing de influencia alcance los 13.8 mil millones de
dólares en 2021 (Mediakix, 2021). El marketing de influencia puede
 ayudar a la dirección comercial a llegar a un público más amplio y a
mejorar la percepción de la marca.

Referencias:
eMarketer. (2021). Worldwide Ad Spending. Recuperado el 13 de marzo de
2023, de https://www.emarketer.com/content/global-ad-spending

Epsilon. (2018). The power of me: The impact of personalization on

marketing performance. Recuperado el 13 de marzo de 2023, de
https://www.epsilon.com/us/en/resources/the-power-of-me-the-impact-of-
personalization-on-marketing-performance

Mediakix. (2021). The State of Influencer Marketing 2021: Benchmark

Report. Recuperado el 13 de marzo de 2023, de
https://mediakix.com/blog/influencer-marketing-statistics-benchmark-report-
2021/