Trabajos

o ¿Por qué compran el producto X? ¿Cuál o cuáles son las necesidades que
desea satisfacer a la hora de comprar X producto? ¿Por qué lo quiere
comprar?

o ¿Qué desea proyectar en sus clientes a la hora de comprar el producto X?

o ¿De qué manera desea sentirse a la hora de comprar un producto X?

Entre otras preguntas que les permitan conocer el por qué el cliente desea comprar
un producto o servicio como el que ustedes desean vender, recordemos no
influenciar las preguntas y hacerlas de manera abierta, es decir, que demos lugar a
que el cliente pueda expresarse y no preguntas de sí o no

Frustraciones

o ¿Cómo definen tus clientes que algo es demasiado costoso? ¿Lleva mucho
tiempo hacerlo, cuesta demasiado dinero o exige esfuerzos considerables?

o ¿En qué fallan para tus clientes las actuales propuestas de valor que hay en
el mercado? ¿Qué elementos les faltan? ¿Hay cuestiones de rendimiento
que les molesten o mencionan fallos?

o ¿Cuáles son los principales retos y dificultades con los que se encuentran los
clientes? ¿Entienden cómo funcionan las cosas, tienen dificultades haciendo
algunas tareas por motivos específicos?

o ¿Con qué consecuencias sociales negativas se topan o cuáles temen? ¿Les

asusta una pérdida de prestigio, poder, confianza o estatus?

o ¿Qué riesgos temen tus clientes? ¿Los técnicos, sociales o financieros? ¿Se
preguntan qué podría salir mal?

o ¿Qué les hace perder el sueño? ¿Cuáles son sus grandes preocupaciones?

o ¿Cuáles son las barreras que impiden que tus clientes adopten una
propuesta de valor? ¿Hay costes de inversión iniciales, una curva de
aprendizaje pronunciada u otros obstáculos que impidan su adopción?

Alegrías
o ¿Qué haría felices a tus clientes? ¿Qué valorarían desde el punto de vista
del tiempo, dinero o esfuerzo?

o ¿Qué niveles de calidad esperan? Y ¿de cuáles quisieran más o menos?

o ¿Cómo satisfacen las actuales propuestas de valor a los clientes? ¿Con qué
características específicas disfrutan? ¿Qué rendimiento y calidad esperan?

o ¿Qué les haría la vida más fácil a tus clientes? ¿Podría haber una curva de
aprendizaje más plana, más servicios o costes de propiedad más bajos?

o ¿Qué consecuencias sociales positivas desean tus clientes? ¿Qué les hace
quedar bien? ¿Qué aumenta su poder o estatus?

o ¿Qué buscan más los clientes? ¿Buen diseño, garantías, mejor gastronomía,
más características o que estas sean personalizables?
o ¿Con qué sueñan los clientes? ¿Qué aspiran conseguir? O ¿qué
representaría un alivio para ellos?