Expansión de mercado

Misma actividad, varios segmentos

Aumenta la oferta de mercado
Por ejmplo misma manzana pero en diferentes lugares cambia la presentación, o
por ejemplo una persona que compra mañana en abarrotes no se va a ir a costco

Expansión geográfica
Misma Actividad, Mismo segmento, + Mercados
Es mejor por el know how, muchas empresas lo hacen por el tema de costos

¿Por qué buscan internacionalizarse?

- Menos competitivo (4 p’s)
Analizar causas, si no eres competitivo en lo local…
- Clientes locales se internacionalizan
Hay que seguirlos para no perderlos, p & g, walmart…
- Capacidad Ociosa
- Problemas y limitaciones con mercado local
Nuevos competidores (gimnasios)
Pérdida de participación de mercado (gilette, por ejemplo paquetes asociándose con
otra empresa)
Cambios a la legislación local (detergentes sin fosfatos)
GOBIERNO
Barrera arancelaria: para dificultar la entrada de productos, se pone una tarifa para
la limitación de la entrada, fomentar la competencia nacional
Barrera no arancelaria: normas, restricciones….
Bloques económicos: por ejemplo la casi ormación del bloque asiático, China
levantó la mano y se convirtió en el líder de este bloque ASEAN

EMPRESA
Compromiso solido con la dirección de la empresa---todos a bordo
Medios Humanos adecuados a la tarea (viajes, contactos, supervisión, idioma y
costumbre…)
Recursos financieros bien invertidos, poco competitivos naconal=poco internacional
Capacidad técnica y de producción
Hay que siempre tener un plan de contingencia para poder reaccionar de mejor
manera ante las situaciones que puedan ocurrir

1. MERCADO OBJETIVO
Hay que tener siempre desde el principio a quienes nos vamos a dirigir
2. PRODUCTO
Ya sea que cambiemos de mercado objetivo o hagamos una modificación. Hay que
mandar un mensaje claro, conciso y bien definido, hay que hacer el match entre
consumidor, producto y la transmisión del mensaje

FORMAS DE INTERNACIONALIZACIÓN
El riesgo existe y hay que tomarlo en cuenta, hay incertidumbre y por eso hay que
tener una estratégia de internacionalización:
- Exportación
Es el método + sencillo, lo tenemos con mucho más control, se mantiene en el lugar
de origen y simplemente lo exporta y puede sufrir modificaciones en el lugar que
está
Indirectas o pasivas: ​intermediarios independientes se hacen cargo del manejo
logístico de la mercancía y trámites, la empresa se limita a vender y producir como
lo hace con sus clientes locales, es decir lo vendes como a un consumidor local y
una empresa externa lo vende y se encarga de todo lo demás, la empresa sigue
siendo proprietaria de la mercancia hasta el punto terminado por el Incoterm
acordado (Tren Downy). Se acuerda de que punto a que punto son responsables,
entonces es importante quienes son responsables ante el pago, los impuestos,
seguros...CUIDADO CON CONTRATO DE VENTA

Directas: tiene trato directo con proveedores y compradores finales, se hace cargo
de todos los aspectos burocráticos, logísticos y financieros.
Depende a quien le factures y donde lo entregues, depende si factures servicios, por
que si solo factiras producto entonces indirecta, pro

- Acuerdos de cooperación contractuales (licencias concesiones, agentes

y franquicias)
Licencias: acuerdo contractual entre 2 empresas de distintos paises en donde la
empresa concede el derecho a usar un proceso productivo, una patente, marca
registrada y activos intangibles a cambio de un $. Knowhow del diseño se lo dejas a
otro para que te cueste menos o que sea menos complicado.

Franquicia: modo de entrada a un mercado extranjero que implica una relación entre
entrante (franquiciador) y una entidad (franquiciado)

- Acuerdo de Cooperación Accionariales: inversión directa en el extranjero

Empresa conjunta o Joint-Venture: Socio local capital la otra más como la
innovación…

Acuerdo contractual entre dos o más empresas en el plano internacional, consiste

en una empresa extranjera y una empresa local que aportan capital y otro tipo de
activos (tecnología, maquinaria, etc.) para crear una nueva empresa en el mercado
de la empresa local, compartiendo la propiedad y el control de la misma.
Normalmente la empresa extranjera aporta capital y tecnología mientras que el
socio local aporta capital, conocimientos del mercado local y acceso al mismo ( se
comparten riesgos).
En muchos países, las empresas internacionales no pueden invertir e instalar una
empresa a no ser que lo hagan en asociación con una empresa local, ya que
muchos gobiernos de países en desarrollo, exigen que las empresas internacionales
formen empresas conjuntas con las locales en las que estas últimas deben poseer
más del 50% del capital de la nueva sociedad. Esto garantiza lo que se conoce
como transferencia de tecnología (p.e. China, y países de post-guerra).

- Subsidiarias
Las subsidiarias propias, o liales ( de producción o ventas) la empresa controla
todo el proceso de internacionalización por lo que el riesgo que asumen es mayor.
La empresa puede producir en el país de destino por medios propios estableciendo
una subsidiaria de producción.
La subsidiaria, puede realizar distintas actividades como acabado nal del producto,
embalaje y empaquetado según las normas o requerimientos de ese país hasta la
producción de piezas y partes, ensamble o montaje, control de calidad etc. lo que
implica la fabricación total.

7SEGUNDOS
El liderazgo es lo mismo. un lider habla de lo crudo, atreverse a decir las cosas, ser
lo suficientemente valiente para ser gentil cuando se debe
Teniendo experiencia: es dificil, se va a volver dificil para los jovenes

EMPRENDER: no significa en tu propio negocio

1. Capacidad para sumir riesgos
2. Intuición
3. Tolerancia a frustración
4. Adaptarse al cambio
Autoempleo: depende de ti mismo (fontanero)
Aprendes como fuente de experiencia, creatividad, innovacion, fomentar esas
capacidades de liderazgo

Relaciones interpersonales
Automotivación
Hacer algo nuevo

Un emprendedor se guia por oportunidades no por objetivos, mente estructurada de

saber aprovechar oportunidades a través de objetivos

Abrir los ojos al mundo:

Negocios Bdp (base de la piramide): utilidad grande por cada artículo pero van a
vender pocos articulos, bdp utilidad pequeña pero unidades muy grandes.

Innovar: modelo de negocio, tecnología, cadena de suministro, pto o s

Darle nuevo uso a lo que existe o transformar, entre mas conzcas al mercado vas a
destacar porque conoces las necesidades.

Google tiene subsidiaria: alphabet (empresa madre)---wyman para coche que se

maneja solo, entrenar modelos virtuales en la calle, lo hacen a través de videos

La gran idea puede surgir en varios ámbitos

El método de venta es diferente en cada empresa,

Estos pasos llevan a cierto fracaso ya que las empresas comienzan atendiendo una
necesidad específica y CONOCIDO. Hay que concentrarnos en planeación y
ejecución para aumentar el alcance al éxito.
Hay que validar que si sea esa necesidad. hacer un prottotipo o estudio de mercado
para llenar la espectativa de esos clientes para asi comenzar las ventas (clientes) pq
nos interesa conseguir clientes.
Las condiciones del mercado cambian, entonces hay que ver la manera de que
vamos a tener el dinero del cliente en nuestra bolsa y asi escalar.

Los pronósticos son necesarios sin embargo no podemos basar todo en esa
canasta, hay que contemplar cosas externas y saber que en cualquier momento hay
riesgo. Requiere tiempo y recursos

Hay que tener la base siempre en el suelo, la visión tiene que estar firme, lo que se
puede adaptar es la estratégia y el producto. Hay que conocer el mercado, la ruta….

Caso New Coke: reto pepsi, estrategia the best just the better: sustituir coca con otro
sabor, nuevo empaque y nueva estratégia de mkt. A los consumidores solo les
dijeron que el empaque iba a ser diferente pero en relidad era el sabor, los
sorprendieron. Era la gente que ellos no podían cambiar su pto
NO HAY QUE TRAICIONAR LA VISIÓN por ejemplo coca representa un sueño en
su pto, por eso tuvo una respuesta asi.
Polaroid: desarrollaba mucha tecnología, en la era fria habia necesidad de recabar
información inteligente, fracasó enterrar el futuro y concentrarse en alianzas

EXTERNO
1.1 Transporte: climáticos y geográficos
necesitamos contenedores (rifer), tambien necesitamos refrigeración
Es importante saber del entorno, por ejemplo los geles antibactereales que el
producto era fotosensible, cuando le da luz cambia de propiedades

1.2 Regulatorios
Aprovechamiento del precio
Administrativo: arancelarias y no arancelarias

1.3 Culturales
Idiosincrasia: se encuentra con choque cultural---India: tema de las vacas,
cambiaron el menú y lo hicieron vegetariano / Nacionalismo: oreo con matcha
Religiosa: normativas de consumo: hay sellos que se vuelven sinónimo de sello de
calidad (judio y musulman, representan calidad (métodos de preparación,
ingredientes…)
Lingüística: hay que evaluar los significados,

INTERNOS
Servicio postventa y feedback

transnacional: filial, no es 100% empresa de la empresa matriz

EXPORTADORA
Pasiva o activa, aunque un pto sea complicado el proceso es más dificil que vender
localmente (muñecas de méxico que pueden exportarse)

Multinacional: pueden tener un manejo distinto, la legislación fiscal es diferente.

Cosas como la publicidad son las que más se modifican,

Transnacional: son empresas más complejas que se hacen entre naciones,

empresa matriz en países grandes
Business plan: decisiones de centralización o descentralización (autonomía a las
filiales o toma de decisiones en matriz)
Mecanismos de coordinación (manera de comunicación para tener ese aprendizaje
y acceso a la info de manera eficaz (conseguir el resultado) eficiente (conseguir
resultado de manera óptima)).

rastreabilidad: base de datos desde el momento en el que inicia recolectas datos…

TIF (mexico): cuidados, higiene, saber que las instalaciones han estado reguladas

Primero es uno y luego otro para poder conseguir una masa crítica (volumen
suficiente para que las ventas en ese mercado nos de los recursos económicos para
poder sustentar por sí misma su concentración en el país)

DIVERSIFICACIÓN: intercambiando ventajas de poder tener nuestra atención en un

solo mercado y poder concentrarnos en otros, para seguir generando ventas, si falla
uno tienes otros más. En mercado local estamos chocando frente a frente

2. PRINCIPALES RETOS Y OBSTÁCULOS DE INTERNACIONALIZACIÓN

- Conocimiento del mercado
VC: puede que no apliquen en ciertos países

3. FINANCIAMIENTO
Plan de negocios redactado: manera en la que va a operar el negocio ≠ modelo de
negocio (cómo se gana el dinero), tiene que ver en todos los departamentos

4. TALENTO
Personas son la parte más importante de una empresa, por eso es fundamental
tener a alguien de rh

5, DESARROLLO DEL DEPARTAMENTO DE COMERCIO EXTERIOR

Diferentes departamentos pero también un depto de comercio exterior, ellos no solo
son los encargados del rastreo,

6. FUNCIONES
- Ver el tamaño de mercado, costumbres, poder adquisitivo, revisar y mantener
cuál es nuestra oferta comercial,
- Filtrado de sisi nos conviene y si hay gente que va a comprarlo
- La venta concluye cuando el cliente paga, por eso hay que tener cuidado pq
estaría financiando nosotros mismos nuestra mercancía
- Adaptar la empresa a la legislación de ambos países,
- Promocionarlo, hay que tener inteligencia comercial
 - Conocer el sistema legal local, por ejemplo los sindicatos pq no funcionan
con las mismas reglas

7. PROCEDIMIENTO DE COMPRA
Licitación pública
invitación
Adjudicación directa

8 LICITACIONES
Se publica seria de requisitos y necesidades, se van a estudiar estos requisitos y
van a redactar una propuesta para el gobierno, se mandan en sobres y se abren con
todos presentes para poder conservar transparencia: buscan calidad, crecimiento,
generación de empleo, sustentabilidad, protección del medio ambiente,
financiamiento . Las que involucran la ecología son más de adorno pq es dificil que
una empresa demuestre que va a poder lograrlo no como el género de empleo.

10. CONTRATACIÓN DE EXCEPCIONES

Misiles: solo se los podemos comprar a ellos pq son los únicos
También por fuerza mayor si nadie más levantó la mano, se asigna a alguien
específico
Se puede asignar el ganador al siguiente ganador o al segundo concursante en
precio, si tenemos bienes perecederos (alimentos básicos) puede haber una
excepción especial por urgencia, etc.

12 FUERZAS DE EQUILIBRIO
En coalición conforman un bloque y así tienen más poder de negociación que cada
uno por separado.
Tratar con áreas de interés, por ejemplo China que tiene la flota más grande
pesquera, envía barcos a costas de perú, chile, etc y recoge lo que los barcos
pesqueros pescaron, asi no pierden tiempo, son barcos especializados en
transporte.
OTAN: poder político

ESTRATEGIA Y UBICACIÓN
Plan de negocio: cómo va a funcionar cada división del ejército para poder llegar a
ese objetivo.
Planeación estratégica:
1. marco de referencia (hasta dónde vamos a llegar con cada cosa). listado
2. Segmentos de clientes y cómo se comportan
3. Analizar fotalezas y debilidades (dentro de la empresa)
4. Establecer objetivos
5. Formalizar programas
 6. Adquirir recursos, comprar lo que necesitamos y capacitarlos
7. Monitorear en caso de cambio

PORTER
Horizontal:Fuerzas externas: clientes y proveedores
Vertical: competidores y sustitutos (puede que no sea nuestra competencia)

DIFERENCIACIÓN: Percepción de valor: crear valor (Es subjetivo y depende de las

situaciones)

Estrategia de costos bajos

Estrategia de diferenciación

Pto gancho: precios bajos para fomentar más ventas

Liderazgo en costos: hacer un pto al costo más bajo, maximizar la eficiencia,

aprovechar economía de escala (mas a menor costo)
Riesgo: puedes perder el enfoque, siempre hay un tope
Diferenciación: es en cuanto a percepción, innovación continua
Riesgo: tu competencia puede crecer, mayor valor percibido valor o real al mismo
precio,
 MATRIZ ANSOFF

Diversificación: lugar en donde antes no vendíamos

Nuevos: la persona que tenía una botella de tequila y ve un vino tinto de la misma
marca va a pensar en si comprarlo

CADENA DE VALOR
Serie de links que nos generan un beneficio, son cosas que se tienen que cuidar

FACTORES QUE AFECTAN

Cluster: como se agrupan las empresas en zonas geográficas.
Costo de mano de obra: varia de país en país,
Elección: le vamos a asignar un peso a cada variable, recolectar la información para
poder ponerle filtros
Decisiones: basada en esos criterios que definimos como empresa, si vamos a irnos
a otro lugar o mantenernos en el mercado con una inversión más grande.

Scanning: identificar condiciones inaceptables (puede ser desde valores,

costumbres, generación de utilidades (no poder retirar dividendos en un lapso del
tiempo)). Investigación cualitativa, pib, tasa impositiva….
Análisis detallado: oportunidades y riesgos, visitar el país y tener las condiciones
más detalladas (Se puede contratar a una empresa)

OPORTUNIDAD: EXPANSIÓN DE VENTAS

Mercado nuevo: no cifras de nuestros productos entonces comparar con
competidores o sustitutos.