4.

1 Curso Introductorio
en Comercio Exterior
Exportación de bienes

Análisis global
Desarrollado porPablo Ruisi
SEPyME, Ministerio de Desarrollo Productivo

capacitar
4.1 - Análisis global
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4.1 Análisis Global

¿Cuáles son las posturas comerciales que podés adoptar?
REACTIVO: Toda la información que se puede encontrar de tu negocio (en redes sociales e inter -
net) es de nivel internacional y por ese motivo, podrías esperar con tranquilidad la llegada de consul -
tas de interesados del exterior que se contactaran por cualquiera de los canales informados, por lo
que, siendo reactivo, deberías estar en condiciones simplemente de dar una pronta y adecuada respu -
esta, si llegara una consulta.
PROACTIVO: Toda la información que se puede encontrar de tu negocio (en redes sociales e inter -
net) es de nivel internacional y motivo, siendo proactivo, deberías estar en condiciones de tomar la -
decisión de “incentivar” el interés en tu producto, a través de iniciativas que te permitan llegar a pros -
pectos a través de campañas y/o acercamientos “uno a uno”, siendo vos el generador de tu propia de -
manda.

Conclusión: La preparación en esta instancia te deja en el mismo punto

de partida. De aquí en más, de vos depende tomar la decisión de ESPERAR
o BUSCAR la primera exportación. -

¿Por qué la versatilidad y la especialización aumentan las chances de tener éxito?

La ESPECIALIZACIÓN aumenta las chances siempre y cuando te concentres en llegar al perfil del
interesado correcto. Por eso es tan importante que prestes mucha atención a los temas que siguen
en “Mirar hacia afuera”. La diversidad de gustos e intereses del consumidor moderno brindan una
gran oportunidad para los emprendedores y las PyMEs especializadas, dispuestas a “profundizar” cono
-
cimientos, para que la innovación constante sea una actividad habitual en sus negocios.

La VERSATILIDAD es parte del espíritu de las pymes y emprendedores. Aquellos que se adapten a
los cambios constantes que plantea el mercado, podrán tener un negocio sostenible. Si los grandes
jugadores del mercado tienen capital, los pequeños deben tener habilidad”. Las empresas grandes son
las únicas que pueden “darse el lujo” de ser lentas para adaptarse a los cambios (pero incluso ellas
también tienen un límite, porque la falta de rápida adaptación las puede dejar afuera). Las PyMEs
y emprendedores deben especializarse en el combate de guerrilla, para poder batallar contra los
grandes.
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¿Cómo puedo pensar mi negocio al momento de realizar el análisis global?

Podes adoptar 2 posturas diferentes al momento de plantear el análisis:

1) Pensarte como EL CENTRO DE UN ESPIRAL: Donde vos te ubicarías en el centro (la Argentina sería
el centro) y a medida que te alejás a través de esos espirales imaginarios, aumenta la complejidad
al momento de exportar. Dicha complejidad puede darse por el idioma, cuestiones culturales, costos
logísticos, formalidades a cumplimentar para ingresar la mercadería al país de destino, etc. Pero, si
te mantenés cerca, esas complejidades disminuyen.

Conclusión: Podrías pensar tu negocio aprovechando las oportunidades

que te otorga la cercanía de algunos países, y prepararte así en el comercio
internacional “de cercanía” antes de intentarlo con países más alejados,
donde las diferencias se incrementan y exportar requeriría de una mayor preparación.

2) O plantear tu negocio a partir de la “SANDIA CUADRADA” que tiene éxito en Japón. En resumen,
sería encontrar el producto estrella en el mercado que te interesa y a partir de ahí plantear el camino
inverso hasta llegar a tu producto, estableciendo cuáles son los pasos requeridos que deberías
transitar para que tu producto logre la transformación necesaria. Por ejemplo: desde el diseño,

los interesados, etc.

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¿Qué esperan de vos los interesados del exterior?

- Que seas CREÍBLE.

- Que le transmitas CONFIANZA.

- Que puedas transmitirle la tranquilidad de que estás buscando construir una relación comercial de
LARGO PLAZO y no venderles por única vez.

- CALIDAD PERMANENTE a lo largo de la relación comercial. En realidad, el cliente del exterior exige
que se conserve la CALIDAD PACTADA
esto debe ser avisado al cliente con antelación para ponerlo sobre aviso y contar con la aceptación
-
presa” cuando recibe la mercadería.

- Ya sea un negocio B to B o B to C a ese cliente final o interesado (aún no es cliente), debe hacérsele
percibir que la transacción es el comienzo de una relación comercial de BENEFICIO MUTUO, donde
se construirá una “amistad comercial” de largo plazo.
Más información:

exportar@produccion.gob.ar
Internacionalización PyME, SEPyME, Ministero de Desarrollo Productivo

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