Formas de acceso a los mercados internacionales, autores, ejemplos, compañías que resaltan esta actividad.

Los mercados internacionales son los espacios en los que se llevan a cabo operaciones financieras entre
países, específicamente la compra y venta de bienes, así como también el intercambio de diversos tipos de
servicios a cambio de una remuneración económica a nivel mundial.
Este tipo de mercado permite un espacio de comercio exterior entre países, sin límites de tiempo y
geográficos, gracias a las herramientas que han surgido del proceso de globalización y las nuevas
tecnologías.
El comercio internacional sirve de escenario para que, a través de este escenario, se realicen diversas
actividades financieras, que no solo puede incluir productos, sino también recursos, tecnología, bienes, etc.

No solo involucra los productos, sino también los servicios. De hecho, los productos que más impacto tienen
en el comercio internacional son: petróleo y energías, automóviles, entre otros.

Algunas cifras del comercio exterior en España publicadas por Santander, señalan que en el caso de España,
por ejemplo, durante el 2021 predominó la exportación de automóviles y vehículos de turismo, mientras que
el producto de mayor importación, fue el aceite crudo de petróleo.

Actividades principales de los mercados internacionales

El comercio exterior, tal y como lo dijimos, sirve de escenario para que los mercados internacionales abran
sus fronteras a diferentes operaciones financieras a nivel global.

Estas operaciones financieras se pueden clasificar de dos formas, en este caso las exportaciones y las
importaciones. En ambos sectores se lleva a cabo el comercio internacional, lo que se refiere directamente al
intercambio comercial entre dos naciones.

Cuando se habla de importación, se hace referencia a la operación financiera en la que un producto o

servicio se compra de un país extranjero. Es decir, es la transacción comercial de un bien o servicio hecho o
proveniente de un país específico, para usarlo en el mercado interno de otro.

En los mercados internacionales, la otra actividad es la exportación, la cual se refiere a la salida de un

producto interno hacia fuera, a cambio de una remuneración económica.

Estas dos actividades parecen ser bastante obvias cuando se habla de mercados internacionales y del
comercio internacional; sin embargo, es importante tenerlas claras para entender el concepto.
1. Exportación directa
En estos casos, la empresa exporta a través de medios propios o intermedios, con lo que se consigue un
mayor control sobre todo el proceso, desde la exportación hasta la recaudación de las máximas ganancias.
También se consigue una relación más directa sobre los mercados y con los clientes. A cambio tiene un
riesgo mayor.

Exportación directa con medios propios

A través de los propios recursos y con personal de su organización la empresa ofrece a los consumidores
finales de otros países sus propios productos. Se encarga de este modo de todo el proceso. Necesitará de
equipos que colaboren en las diferentes etapas.

-Equipo de exportación: Se encargan de contactar y cerrar las operaciones con los clientes finales. Permite
un contacto directo con el mercado, pero hay que cumplir una serie de obligaciones: Limitado número de
clientes, ventas muy técnicas y un valor alto de las operaciones.
-Gestores de exportación: Son personas fijas que actúan como departamento de exportación de diferentes
empresas, como si fueran su departamento de exportación, aunque no se establece ningún vínculo con la
empresa.

-Sucursales y filiales: En estos casos la empresa exportadora abre una oficina en el país de destino o crea
una nueva sociedad en un país extranjero. En ambos casos es una de las opciones más costosas.

-Comprar una empresa local. Es similar a la creación de una filial, pero es un proceso más rápido que ahorra
costes y tiempo al estar ya la empresa instalada en el país de destino.

Exportación directa con intermediarios

La empresa confía en personas u organizaciones que buscan sus propios intereses. Suele estar regulada por
contrato mercantil al tratarse de una relación laboral. En este tipo de alianzas el exportador pone parte de sus
conocimientos técnicos, de marketing o de producto, a cambio de una prestación económica. Existen
diferentes perfiles:

-Agentes comerciales: Simplemente realizan las órdenes de compra, pero no compran directamente la
mercancía. Son profesionales que trabajan a comisión y no asumen ninguna responsabilidad frente al
comprador. Es una figura comercial que permite una rápida implantación en el mercado.

-Distribuidores: Son empresas que tienen una cierta implantación en el país de destino, que compran por
riesgo propio y se encargan además de la distribución y la venta. Realizan funciones principalmente
comerciales, aunque pueden llevar acabo certificaciones, promociones, asistencia técnica, etc.

2. Exportación indirecta
Es una forma interesante de colocar productos propios en el extranjero, pues supone menos inversión y
riesgo. Además, permite conocer de manera progresiva la adecuación del producto al mercado objetivo.

Por el contrario, la empresa puede tener una dependencia excesiva de los intermediarios, ya que suyos son
los contactos en los mercados. El cliente final también es un gran desconocido para la empresa de origen.

Es una forma recomendable de exportación cuando nos encontramos ante países de difícil acceso comercial
o es imposible de asumir el coste que supone la exportación.

3. Operaciones mixtas
En estas fórmulas de acceso al mercado, dos o más empresas actúan de manera conjunta en el mercado
extranjero. Hay diferentes fórmulas.

Licencia:

Se trata de un acuerdo entre dos empresas, una en el país de origen y otra en el destino, mediante el cual la
segunda adquiere la tecnología y el know-how que facilitan al licenciatario producir el bien o servicio. En
estos casos no hay cesión de la marca de origen. Así se ocupan nuevos mercados, habitualmente complejos,
con poca inversión y en poco tiempo. Cuidar la patente y proteger el Know-how es el principal riesgo.

Franquicia:
En estos casos se cede mucho más que la comercialización del bien. En estos casos hay que hacer una
inversión económica importante, es necesario el pago de un canon por parte de la empresa de destino, y se
tiene que asegurar una garantía de rentabilidad para el franquiciado en muchos casos.

Joint venture:

También podemos encontrar la figura de Joint Venture, que es una asociación temporal entre dos o más
empresas que aportan activos (capital, conocimiento, RRHH, canales de distribución, etc.) para crear una
empresa con un objetivo común. Pero, ambas siguen manteniendo su identidad y sus negocios de manera
independiente. Es una buena opción en proyectos de inmersión en nuevos mercados.

a partir de documento elaborado por la Cámara de Comercio Colombiana-Estadounidense, describimos el

orden lógico de las 6 etapas de internacionalización de una compañía; aunque esto puede variar según el tipo
de producto, las características del negocio y la capacidad financiera de la empresa.
 Nacional: Es la empresa que tiene como objetivo exclusivo el mercado local, ya sea conscientemente
como una elección estratégica o inconscientemente para evitar comercializar fuera del país. Hasta
hace algunos años, especialmente en países grandes como Estados Unidos, estas compañías podían
tener bastante éxito operando en el mercado nacional; pero hoy hay menos industrias que pueden
sobrevivir de esta manera.
 Exportación: Es un proceso estratégico que involucra más que solo el hecho de hacer ventas en el
exterior por medio de contactos con importadores o realizar los distintos trámites de exportación.
Relaciona todas las áreas funcionales de la empresa y requiere dedicación, investigación, entusiasmo y
un proceso de preparación adecuado.
 Internacional: Es la compañía que va más allá de realizar procesos de exportación y se involucra en
el entorno de marketing de los países en los que realiza su negocio. En general cuenta con una
representación directa para coordinar en los mercados objetivos en lugar de depender de
intermediarios. Puede, incluso, llegar a estar dispuesta a fabricar el producto fuera del país de origen
para adquirir una ventaja competitiva mayor.
 Multinacional: Cuando una compañía decide responder a las diferencias del mercado, se transforma
en una multinacional; es decir que formula una estrategia única para cada país hacia el cual dirige sus
negocios. Una empresa multinacional tiene una orientación policéntrica, que supone que las maneras
de hacer negocios alrededor del mundo son tan peculiares que la única manera de tener éxito
internacionalmente es adaptarse a cada mercado nacional.
 Global: Es la empresa que tiene una estrategia de marketing global o de localización global, pero no
ambas. Se concentra en los mercados globales y la localización viene del país de origen o el país
singular para suministrar estos mercados; o bien se enfoca en el mercado nacional y la localización del
mundo para suministrar a los canales nacionales. Su estrategia funciona si es capaz de crear ventajas
competitivas mediante la limitación de la globalización de su cadena de valor.
 Transnacional: Es el tipo de compañía que domina los mercados e industrias alrededor del mundo de
modo creciente. Es una empresa mundial integrada, con visión global que vincula sus recursos
internacionales con los distintos mercados con un beneficio. Piensan globalmente y actúan localmente,
por lo que se minimiza la adaptación en los países y esto le añade valor.
La forma de entrada en los mercados internacionales dependerá de cuatro aspectos fundamentales:

1. ¿En qué grado recurrirá la empresa a las exportaciones o de la producción en el mercado en destino?,
en este sentido las opciones varían desde la exportación de bienes terminados, hasta la producción
ciento por cien locales en el mercado objetivo o de la exportación de los componentes para ser
ensamblados en el país destino (como las maquiladoras en México).
2. ¿En qué medida la empresa asumirá el control de la gestión de las actividades en el mercado destino?
Las opciones en este sentido son variadas, como aquellas que no implican la propiedad como
licencias o franquicias. También aquellas en las que se busca un socio local para facilitar la entrada
al nuevo mercado (Joint Venture).
3. ¿Cuál es el ritmo de expansión y crecimiento en el mercado objetivo? Cuando una empresa es
pionera en el mercado gozará de las ventajas derivadas de su curva de experiencia y por la creación
 de costes de transferencia para sus clientes. También, asumirá los riesgos de la adaptación al
mercado.
4. ¿Cuál es el monto de la inversión y el compromiso de recursos que esté dispuesta a sumir la empresa
en su estrategia internacional? Además de los recursos financieros se consideran los recursos
humanos necesarios para llevar a cabo la estrategia internacional.

Básicamente, las alternativas para entrar en un mercado en el exterior comprenden cuatro grupos:

1. Exportación directa: la empresa vende directamente desde su mercado doméstico a clientes en el

mercado exterior. Son dos las posibilidades para llevar a cabo la exportación:
1. Venta directa mediante su propio equipo comercial.
2. El comercio electrónico de exportación.
2. Exportación indirecta: implica la colaboración con algún tipo de intermediario el cual revende a
detallistas o al cliente final, tal es el caso de los importadores, distribuidores, mayoristas o compañías
de trading.
3. Acuerdos de cooperación: se buscan socios para compartir riegos y beneficios, más allá del margen
comercial de las operaciones, ejemplos de este grupo son los acuerdos de piggyback, los consorcios,
licencias o Joint Venture.
4. Implantación: se trata de estar presente en el mercado destino para realizar in situ la actividad
comercial, establecer una delegación comercial, filial comercial o de producción son ejemplos de
este caso.

Aquellas empresas que por primera vez entran en contacto con los mercados internacionales, es frecuente
que opten por un sistema de comercialización exploratorio, de bajo riesgo y poco costoso, en la medida del
desarrollo de las actividades en el exterior, darán paso a formas más rentables y eficaces.
El proceso de internacionalización suele ser gradual o incremental. Inicialmente las ventas se realizan
desde el país de origen, al desarrollarse un patrón se contrata a un representante o importador local. El paso
siguiente es la instalación de filiales comerciales para apoyar el marketing de los productos en los mercados
en destino con lo cual se asume un mayor control de las operaciones y estrategias comerciales.
La implantación de filiales de producción es el paso siguiente, mediante la inversión directa en fábrica, a
través de empresas mixtas, o contratación de producción a empresas locales. Finalmente, la empresa puede
establecer negocios nuevos en el mercado de exportación.
Por supuesto este es un esquema del proceso de internacionalización en Genaro, lo cual no significa que
todas las empresas necesariamente deben pasar por todas las etapas. Existen, por ejemplo, empresas que por
cuestiones de alta tecnológicas nacen internacionales.
Los diferentes métodos de entrada, como lo hemos venido apuntando, están determinados según la
naturaleza del control que se puede ejercer sobre el canal de distribución, sobre los productos y las marcas
que se comercializan en el país destino. También están determinados por los recursos y riesgos asumidos por
la empresa.
Desde el punto de vista del control sobre el canal de distribución hay tres alternativas:

1. Venta directa: esta modalidad da a la empresa suficiente control de las actividades en el mercado
destino, se da a través de contar con una red comercial propia con apoyo de empleados, de una filial
comercial o de una sucursal.
2. Se comparte el control y la gestión comercial con terceros, las alianzas o joint
venture comerciales, los consorcios de exportación o el piggy back son los casos.
3. Subcontratación de ventas en el exterior: bajo esta modalidad se mantiene cierta presencia en el
mercado destino, pero el control que puede ejercer la empresa es mínimo. Una trading company o la
venta a través de un importador son los casos típicos.

La elección del método de entrada depende a su vez de los aspectos de carácter, fiscal, financiero y de la
estrategia de la empresa. Es importante para la organización tener en cuenta cad
ENTORNOS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES El entorno puede describirse como una serie de
factores o circunstancias naturales infraestructurales, socioculturales, económicas, políticas y tecnológicas
las cuales condicionan tanto el comportamiento como la situación de sujetos que son utilizados como
referencia. Los negociadores deben apoyarse en el entorno ya que este sirve de herramienta a la hora de
analizar el lugar donde se está proyectando llevar a cabo una negociación. Cada día el entorno ha estado en
continuo incremento como resultado de la necesidad de adaptación, en un ambiente cada vez más
competitivo y dinámico donde el cambio es el principal elemento, lo que hace que la supervivencia no sea
segura en la actualidad ni siquiera en los mercados que son flexibles. Las empresas están logrando
comercializar sus productos o servicios en otros países, en circunstancias que suelen ser más favorables, que
se dan por diferentes razones como lo son la disminución de la dependencia que se tiene con los
suministradores locales, o la búsqueda de economías de escala y de mercados que se encuentran menos
saturados que los nacionales, todo esto es debido a la internacionalización de la economía. El mercado se
vuelve cada día más agresivo y creciente, los clientes son más exigentes lo que hace que la calidad sea una
necesidad.
ENTORNO ECONÓMICO El desarrollo económico – financiero de un país, es influenciado por un
conjunto de variables denominadas entorno económico. Como las que se mencionan a continuación: 
Inflación externa.  Inflación interna.  Nivel de reservas monetarias.  Estado de las finanzas publicas
nacionales. La economía internacional hace referencia al ambiente económico de los mercados mundiales, el
cual por medio del modelo de interacción económica los países buscan beneficiarse mutuamente; y por ende
está ligado al comercio internacional, dando como resultado mayores ventajas, ya que se genera más
movilidad de los factores de producción. De igual forma también genera algunas barreras para la
comercialización entre naciones. Al estudio que abarca temas comerciales, turísticos, financieros, entre
otros, se le denomina macroeconomía, que es básicamente lo mismo que la economía internacional. El papel
que desempaña a nivel internacional es de ejecutar 18 estudios sobre las políticas monetarias de cada país, al
igual que de las políticas comerciales y mercados mundiales. La gran mayoría de países en el mundo
cuentan con un sistema económico capitalista, esto permite que las empresas examinen variables que
influyen, directa o indirectamente, a la hora de hacer negocios internacionales. Las empresas que en los
mercados internacionales no estudien las políticas económicas vigentes y las consecuencias que tienen los
sistemas económicos sobre la toma de decisiones de las organizaciones extranjeras pueden ser vulnerables a
programas que detengan la comercialización de bienes y/o servicios, debido a que estos sistemas estipulan
las políticas económicas de los países y las metas de las mismas.
2.1.1. RIESGOS ECONÓMICOS Continuamente las compañías internacionales o aquellas que quieren
incursionar en los mercados mundiales se enfrentan a limitaciones económicas, las cuales pueden ser
aplicadas sin previo aviso. Dado que el gobierno anfitrión da prioridad a su industria interna, a la producción
naciente, por lo que aplica impuestos para elevar los ingresos. Los riegos tanto económicos como políticos
son necesarios tenerlos en cuenta, puesto que pueden perjudicar en forma severa a las organizaciones. Estos
toman diversas formas tales como:
 CONTROL DE CAMBIO
Los países con poca solvencia de divisas por lo regular imputan controles al movimiento de capitales dentro
y fuera de él. Cuando existe escasez las inspecciones pueden imponerse sobre todos los movimientos de
capital o en forma selectiva, es decir, contra las compañías políticamente más vulnerables. Los controles de
cambio son generados cuando un país padece un déficit en la balanza de pagos. Estos obstaculizan a las
empresas restituir las utilidades.  REQUERIMIENTO DE CONTENIDO LOCAL Por lo general los países
exigen un nivel mínimo de contenido local en los productos que se vendan dentro de ellos, además
restringen las importaciones de artículos determinados buscando forzar la compra de bienes nacionales. Esta
medida le atribuye a las organizaciones extranjeras que ensamblan productos creados de componentes
elaborados fuera de sus territorios.
  RESTRICCIÓN DE IMPORTACIONES En ocasiones los controles sobre las importaciones se ejecutan
de forma selectiva frente a ciertos productos o empresas es un esfuerzo para reducir la importación de bienes
ya sean de denominados de lujo o que se puedan adquirir en fabricas nacionales. Tales medidas la mayoría
de veces son difíciles de negociar para el gerente internacional porque pueden perturbar la importación de
partes, elementos o materiales importantes para las operaciones productivas en el país, y más aun cuando se
necesita calidad internacional.
ENTORNO FINANCIERO Cada una de las organizaciones y de las personas ven afectada su situación
financiera, gracias a su ambiente y es donde el concepto entorno financiero cobra vida. Los aspectos que
especifican el entorno financiero son tres: La inflación, la devaluación y las tasas de interés. En una
economía de mercado los precios de los bienes y de los servicios están sujetos a cambios. Algunos aumentan
y otros disminuyen. Se habla de inflación cuando se produce un aumento generalizado de los precios que no
se limita a determinados artículos. Como resultado, pueden adquirirse menos bienes y servicios por más
dinero.6 La devaluación es la baja en el valor de la moneda nacional en relación de alguna moneda
extranjera. La devaluación se manifiesta como un aumento del tipo de cambio. Los tipos de cambio expresan
la relación de valor entre las monedas de distintos países, de modo que se necesitan más unidades
monetarias nacionales para comprar una unidad de moneda extranjera. Todos estos elementos están unidos
entre si y suelen especificarse de igual forma para un mismo entorno geográfico, habitualmente una nación,
aunque lograra perturbar regiones enteras con la misma moneda y políticas financieras unificadas.

ENTORNO CULTURAL La cultura es el conocimiento obtenido por patones marcados, a través de los
cuales una sociedad sistematiza la manera de actuar y de comportarse de las personas que la conforman, y
sirven para interpretar la experiencia. Por medio de ella se moldea el comportamiento individual y colectivo
de cada ser. La conducta se aprende por medio de la educación y la experiencia. Se transmite de una
generación a otra. Por otra parte, las culturas también pasan por cambios a medida que las personas se
adaptan a nuevos ambientes. Ilustración N°2 ¿Globalización, un peligro para la identidad cultural? Fuente:
WORDPRESS. ¿Globalización, un peligro para la identidad cultural?. (24/09/2013). Disponible en:
https://deniseurkblog.wordpress.com/2013/09/24/globalizacion-un-peligro-para-la-identidad-cultural/ 33 La
naturaleza global y cambiante de los negocios internacionales aumenta la necesidad de interactuar con
empresas extranjeras y de realizar incursiones en mercados diferentes al local para lograr que la
organización sea perdurable. Actualmente la perdurabilidad de las mismas se convierte en condición de
prosperidad social y en elemento clave para la competitividad de un país. Asimismo, el desarrollo de una
nación está estrechamente ligado al fortalecimiento de las habilidades de gestión, administración y dirección
estratégica de las empresas, sobre todo en el campo internacional.13 Los modelos culturales tratan de
sistematizar la cultura de un determinado sector social, cultural o étnico, cuyo fin último es proporcionar una
herramienta con la cual los investigadores del área de la cultura obtengan la información lo más fiable y
ordenado posible a la hora de estudiar los diferentes universos culturales.14 Las diferencias culturales son
muy trascendentales ya que entre los diferentes países pueden existir numerosas culturas, las cuales deben
ser conocidas y razonadas de la mejor manera posible por los empresarios que quieren irrumpir en los
negocios internacionales. El entorno socio-cultural posee grandes consecuencias sobre las costumbres de
compra y consumo de la sociedad. La necesidad de una comunicación clara entre los miembros de diferentes
culturas es aún más crítica e indispensable, puesto que los negocios se hacen cada vez más internacionales y
la tecnología continúa desarrollándose.
ENTORNO POLÍTICO El ámbito político se manifiesta de diversas maneras como son las actitudes de los
líderes sociales al igual que las acciones de los mismos, como respuestas a las demandas que presenta la
sociedad. Las empresas respecto a lo político se ven afectadas en sus actividades organizacionales ya que
este puede actuar como impulsador o por el contrario como limitante. En las actividades de cada negocio
internacional el gobierno hace parte fundamental por tal razón se dice que este es un socio silencioso que
tiene un control de la situación en gran mayoría. Para que un negocio se realice en otro país se necesita que
el gobierno de este conceda un permiso el cual se hace decisivo. Los sistemas políticos de un país cambian
los sistemas económicos y sociales del mismo, cada país clasificara cada negocio según los estándares que
tengan los cuales son variables ya sea por factores del medio ambiente que afectan las necesidades humanas
como por filosofías o grados de desarrollo económico. El gobierno puede actuar de dos maneras como lo son
el aplicar limitaciones y controles en las actividades que estén realizando las empresas extranjeras,
motivándolas y ofreciéndoles apoyo, pero también puede actuar con desinterés dificultando las actividades
de dicha empresa. En algunos países se cuenta con economías desarrolladas y en otros no, así mismo existen
países con recursos en abundancia y otros que tienen solo algunos o en un extremado caso ninguno.

¿Qué es la internacionalización de empresas?

La internacionalización de empresas es un proceso que va más allá de exportar. Se trata de asentarse en
otra zona geográfica, pero no de una manera puntual, sino permanente. Es un concepto que gana cada vez
más protagonismo entre las pymes debido a las ventajas que vivir en un mundo interconectado proporciona.

Hoy en día, muchas compañías deciden implementar estrategias y políticas orientadas hacia mercados
exteriores. Hay que eliminar la idea de que abrirse a nuevos mercados supone la apertura de nuevas filiales,
la adaptación de los productos y un gran gasto en publicidad.

La internacionalización de empresas consiste en utilizar los recursos disponibles de manera

estratégica para aprovechar las diferentes oportunidades que se están ofreciendo en otros mercados.

La decisión de en qué momento internacionalizar la empresa afecta al nivel estratégico de decisión, es decir,
a la actividad empresarial a largo plazo. En el momento en que la compañía toma la decisión, puede ir por
dos vías:

 Posicionar los productos o servicios propios en otro país.

 Desarrollar nuevos productos o servicios para entrar en él.

¿Cómo se lleva a cabo la internacionalización de una empresa?

Antes de salir a otro país, la organización debe evaluar diversos riesgos y hacerse ciertas preguntas acerca de
su capacidad para operar a nivel global. En este cuadro analizamos los diferentes pasos que se deben
realizar para la internacionalización de empresas:

Pasos Descripción

El inicio del proceso de internacionalización de empresas se debe realizar a través

Creación de un
de un departamento exclusivamente dedicado a ello. Este se va a encargar de
departamento de
todo lo referente a la apertura de los nuevos mercados en otros países, dejando
internacionalización
libre la operativa de los otros departamentos.

Antes de iniciar el proceso de internacionalización también es necesario realizar

un análisis interno de la compañía a través de un DAFO (Debilidades,
Análisis interno
Amenazas, Fortalezas y Oportunidades). Esta herramienta va a ayudar a la
empresa a entender mejor su situación para poder evaluar por qué camino debe ir.

Una vez realizado el análisis DAFO y conociendo la situación de la organización,

Creación de objetivos es conveniente establecer los objetivos que se desea obtener. En otras palabras,
empresariales hay que determinar qué se quiere conseguir con el proceso de
internacionalización de la empresa.

En este paso, la compañía debe realizar un autodiagnóstico de la situación

Estudio de la situación
financiera. Para ello, tiene que evaluar sus recursos internos en cuanto a
financiera
solvencia y ver si es capaz de asumir nuevos retos.
 El proceso de internalización pide muchos recursos por parte de la empresa. Por
eso, es preciso analizar los riesgos existentes, que pueden ser varios:
Riesgo del país. Peligros que tiene un país para que una compañía extranjera
empiece a vender sus productos en él. Algunas organizaciones usan como índice
la diferencia que existe entre los bonos del país y los bonos ofrecidos en Estados
Análisis de los riesgos
Unidos.Riesgo económico. Variaciones que no son favorables dentro del ciclo
financieros
económico del país y sus impactos en los ciudadanos.Riesgo del tipo de
cambio. Pérdidas que se pueden producir por operar de una manera diferente a la
del país.Riesgo de la situación política. La existencia de normativas que afecten
desfavorablemente a la actividad de la empresa o de actuaciones del gobierno que
provoquen cambios adversos para la misma.

Este paso consiste en escoger los mercados en los que a la organización le

interesa implantarse. Se deben analizar los mercados que son objetivo de la
internacionalización y escoger el más interesante.
En el momento de elegir existen las siguientes alternativas:
Elección del nuevo
Países estratégicos. El objetivo de la compañía es asignar todos los recursos
mercado
necesarios para adaptarse a ese mercado.Países complementarios. Se utilizan los
recursos excedentes para poder hacer una entrada progresiva en ellos.Otros
países. La entrada a estos se hace a través de una exportación pasiva, ya que solo
se modifican algunas cosas de los productos, servicios o precios.

En este paso de la internacionalización de empresas, el departamento

Creación de una estrategia comercial determina la estrategia que se va a seguir en el país de
comercial internacionalización y los diferentes canales de venta para poder distribuir los
productos o servicios.

Una vez realizados los pasos anteriores, solo queda la implantación en el país.
Para esta se deben seguir las siguientes fases:Fase 1 (aterrizaje). Se busca
disminuir los riesgos y se produce la adaptación al nuevo mercado. Para ello, se
inicia el proceso de conocimiento del mismo y se desarrolla el producto según
Implantación sus necesidades.Fase 2 (crecimiento). Se incrementa el número de operaciones y
se da más peso a las actividades. Se reducen los proveedores y se van
consolidando las operaciones.Fase 3 (consolidación). La máxima prioridad en
esta fase la tienen la rentabilidad y el control de las diferentes actividades
desarrolladas para realizar el mayor número de operaciones.
Ejemplo de internacionalización de una empresa
El caso más conocido en cuanto a la internacionalización de marcas españolas es el del Grupo Inditex, que
tiene miles de tiendas repartidas por todo el mundo.

En la actualidad, este grupo tiene 8 formatos comerciales:

 Kiddy’s Class Shkuaban, moda para niños de entre 0 y 16 años.

  Pull and Bear, moda casual y deportiva para jóvenes.
 Massimo Dutti, moda internacional para hombres y mujeres urbanos y cosmopolitas.
 Bershka, dirigida al público más joven, con un producto de fuerte tendencia.
 Stradivarius, también dirigida al público más joven y con un producto de fuerte tendencia.
 Oysho, la manera de entender la moda de Inditex aplicada al mundo de la lencería y la ropa interior
femenina.
 Zara Home, las últimas tendencias en la decoración del hogar.
 Zara, moda para hombres y mujeres de entre 18 y 35 años.

La estrategia que Inditex está utilizando es una estrategia multiformato, que le ha proporcionado una
mayor capacidad de alcanzar segmentos concretos de público. Además, tiene un mayor potencial de
expansión en los diferentes mercados internacionales, lo que le permite crear diferentes sinergias y
aprovechar el Know How que ha acumulado y su potencial de desarrollo para penetrar en los segmentos de
manera diferenciada.

En el siguiente cuadro analizamos los factores diferenciadores de su internacionalización:

Factor
Descripción
diferenciador

El modelo se basa en lo siguiente:Tiendas: análisis diario de las ventas y el feedback del

Modelo de cliente.Diseño: constante modificación de la colección inicial basada en la
negocio demanda.Materia prima / fabricación: pequeños lotes de producción.Nuevos diseños dos
veces por semana y con constante renovación.

El modelo de producción se basa 50 % en producción de proximidad, 34 % en Asia, 14 %

Producción
en Europa y un 2 % en el resto del mundo.

Logística Trabajar con plataformas logísticas en cada uno de los países donde tiene tiendas.
Se puede decir que la estrategia de internacionalización de las empresas se basa en la progresiva
internacionalización de sus líneas de negocio. Europa se considera como el mercado doméstico y existe la
necesidad de actuar en entornos y con directivos y trabajadores de diferentes culturas y nacionalidades.