TRABAJO FINAL

Programa formativo:
Executive MBA
Bloque:
COMERCIO INTERNACIONAL
Enviar a: areaoperaciones@eneb.es

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 Escuela de Negocios Europea de Barcelona

ENUNCIADO

Julián heredó hace unos años la empresa familiar, dedicada al cultivo y a la venta de
frutas y hortalizas en la zona de Andalucía. En un primer momento se dedicó a seguir
con las directrices que habían guiado el funcionamiento de la empresa, pero poco a poco
introdujo en el mercado la venta de cestas ecológicas de fruta y verdura online en su
comunidad autónoma. Al ganar popularidad expandió su comercio en toda España,
llegando incluso a hacer algunos envíos esporádicos de cestas a Francia e Italia.
El auge que ha experimentado la empresa y la demanda de sus cestas fuera de su país
ha provocado que Julián haya decidido lanzar su negocio en el campo internacional. No
obstante, desconoce cómo debe hacerlo y qué aspectos debe considerar, además de no
tener muy claro con qué país o países empezar su expansión. Para ello acude a ti, con
el fin de que le asesores sobre diferentes temas relacionados con el comercio
internacional.

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 SE PIDE

1. Al inicio de cualquier internacionalización de un negocio, es muy importante la

realización de una autoevaluación con el fin de determinar las ventajas
competitivas de la empresa. De este modo, realiza una autoevaluación de la
empresa de Julián con el fin de detectar los puntos a favor y en contra de que
dispone, tanto a nivel interno como externo, y nombra por lo menos dos
ventajas competitivas que sean garantías de éxito.

Autoevaluación Nivel Interno Nivel Externo

Experiencia en el sector Posicionamiento en el
económico de la empresa mercado nacional
Interés por la innovación Desarrollo de ventas en
países diferentes
A Favor Mercado Online Demanda de los productos
fuera del país
Enfoque para desarrollar el Ventas sin intermediarios
negocio en otros países
Inexperiencia en Desconocimiento en el
Exportaciones desarrollo de negocios en
otros países
En Contra Poco conocimiento de los Desconocimiento de
mercados internacionales normatividades de comercio
internacional

Ventajas Competitivas:

1. Desarrollo de un Producto Ecológico: Producto mediante el cual puede

desarrollar ventas, aumentar sus clientes y cobijarse bajo las políticas de
impuestos para empresas ecofriendly en Francia e Italia.
2. Ventas Desarrolladas en Países Diferentes: Oportunidad en la que se puede
escalar hacia el aumento de clientes y aumento de ventas en otros países.
3. Reconocimiento en el Mercado Nacional: Expansión y posicionamiento a nivel
nacional.

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2. Julián desconoce qué mercados pueden serle más favorables para desarrollar su
negocio. ¿A qué organismos acudirías con el fin de obtener información
sobre los diferentes países en referencia a sus condiciones, ayudas y
políticas? Nombra un mínimo de tres organismos y justifica tu elección.

A- Cámara de Comercio Internacional:

Esta organización es importante porque se encarga de brindar protección a

empresas de diferentes países del mundo, asesorando y capacitando a las
empresas en cuanto a las oportunidades de comercio que ofrece cada nación,
brindando la oportunidad de vincularse a cualquier mercado internacional que
brinde oportunidades a cualquier negocio.

B- Comisión de las Naciones Unidas para el Derecho Mercantil Internacional.

Esta organización puede asesorar y capacitar a empresas con el animo de poder

entender las políticas de comercio en cada país al que se quiera ingresar,
facilitando el flujo de comercio entre naciones y disminuyendo las brechas legales
entre negocios internacionales.
C- Organización para la Cooperación y Desarrollo Económico

Esta organización establece acuerdos comerciales entre naciones que facilitan en

crecimiento de los mercados, algunos de estos acuerdos pueden favorecer la
empresa de Julián.

D- España Exportación e Inversiones.

Esta entidad tiene como misión, promover la internacionalización de las empresas

españolas, con el ánimo de diversificar los mercados y aumentar la cantidad de
las empresas exportadoras.

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3. ¿Qué documentación necesitará Julián para sus exportaciones?

# Nombre Check
1 Autorización Administrativa de Exportación ✓
2 Certificación de Exportación ✓
3 Documento Único Administrativo ✓
4 Documento de Acompañamiento de Exportaciones ✓
5 Documento de Transporte ✓
6 Lista de Empaque ✓
7 Seguro de la Mercancía ✓
8 Convenio Aduanero TIR ✓
9 Orden de Compra ✓
10 Factura Proforma ✓
11 Factura Comercial ✓
12 Factura Aduanera ✓

4. En relación con los diferentes Incoterms disponibles, recomiéndale a Julián un

Incoterm de cada grupo. Justifica tu respuesta.

A- Grupo E.
- Exworks (EXW) mediante este ICOTERM, se establece la fecha y lugar de
entrega y el embalaje adecuado, quedando exento de cualquier
responsabilidad de carga y descarga, así como de cualquier documentación
aduanera.
B- Grupo C.
- Carriage and Insurance Paid (CIP): bajo este ICOTERM se establece el
modelo de transporte y entrega del producto comprado, así lo único que hay
que hacer es entregarle el producto a la empresa transportadora que la
empresa escoja, para así maximizar la rentabilidad de la venta.
C- Grupo D.

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 - Delivered and Duty Paid (DDP): Mediante este ICOTERM, se garantiza la
calidad y seguridad del producto en su transporte, incrementando en cada
envío los índices de satisfacción del cliente.

5. Centrándonos en las causas de riesgo que hemos expuesto en el tema 8 en

relación con las exportaciones, escoge dos causas y plantea un problema y una
posible solución a dicho problema.
A- Cancelación de la Compra:
- Problemática: es habitual que el cliente cancele sus compras por alguna
dificultad que se le pueda presentar, por lo que el riesgo siempre es latente
hasta cuando se presenta la notificación de entrega.
- Solución: en las condiciones de compra se debe informar que, una vez
realizada la orden de compra, la misma no está sujeta a cancelaciones.
B- Reclamaciones que Derivan de Defectos de Producto:
- Problemática: el producto al ser perecedero puede llegar a desarrollar defectos
de oxidación los cuales son procesos naturales que difícilmente se pueden
controlar.
- Solución: En los términos y condiciones de la compra se debe hacer entender,
que el producto es perecedero y no está sujeto a devoluciones, sin embargo,
es preciso también aclararle al cliente que dentro las políticas de la empresa,
se encuentran la política de adquisición de materia prima, que permita su
transporte sin perder su calidad y adicional que el embalaje está desarrollado
para proteger el producto desde el despacho hasta la entrega al cliente.

6. ¿Por el tipo de producto que vende Julián, recibiría algún tipo de ayuda por parte
del Gobierno y la Comunidad Europea?

Si, porque es un producto que diversifica el mercado, abriendo una nueva línea de
negocio en un mercado de productos alimenticios, que adicional tiene potencial para
llegar a clientes en otras partes del mundo, por lo que podrá recibir ayudas como
capacitaciones administrativas, de marketing, asuntos legales, asuntos
gubernamentales, comercio exterior, entre otras, adicional podrá recibir ayudas
referentes a temas de financiación e inversión.

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.

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