DESARROLLO

Este análisis considera supuestos generales sobre la teoría y la práctica de la

negociación, supuestos que no tienen en cuenta ninguna relación entre las partes, y
presenta una evaluación crítica de la idoneidad de la teoría de la negociación para
comprender y gestionar las negociaciones dentro de las relaciones.

En resumen, nuestros análisis tienen tres enfoques importantes: reputación,

confianza y equidad, que son esenciales para negociaciones efectivas en una
relación.

Por un lado, analizan las negociaciones verdaderas con negociadores reales en

situaciones de campo “en vivo”, como las relaciones laborales; uno por otro, simulan
estas complejas negociaciones en un laboratorio de investigación.

Mediante juegos y simulaciones simplificadas de negociación, y estudiantes

dispuestos a participar en la investigación, exploran los problemas y situaciones de
una negociación en condiciones controladas en el laboratorio.

Estos hallazgos obtenidos en una investigación simple de laboratorio se han

utilizado mucho para prescribir cómo deben comportarse los negociadores en
situaciones complejas; por tanto, en vez de sólo describir lo que hacen en realidad
las personas en las negociaciones, reales y simuladas, muchos libros recurren a esa
teoría para indicar a los negociadores lo que deben hacer y cómo deben negociar.

Ha sido sólo hasta hace poco que los investigadores comenzaron a examinar las
negociaciones en el contexto de la relación para ofrecer mejores normas sobre
cómo negociar cuando las partes están profundamente involucradas en una
relación.

A continuación presentamos diversas formas en que el contexto de una relación

cambia la dinámica de la negociación:

1. En las relaciones, el tiempo se vuelve una variable importante al negociar;

comprender la forma en que las partes incorporan o descartan problemas
durante un tiempo puede ser fundamental para administrar las situaciones
difíciles.
 2. A menudo, una negociación no es un modo para analizar un problema, sino
una manera de conocer más a la otra parte y aumentar la interdependencia.
En una negociación de transacciones, las partes buscan obtener información
entre sí para alcanzar un mejor acuerdo. El breve espectro de tiempo de una
transacción requiere que una parte actúe sólo con base en sus propias
preferencias, o bien que recopile pequeñas porciones de información
respecto de la otra parte antes de actuar. En una relación, recopilar
información sobre las ideas, preferencias y prioridades de la otra parte suele
ser la actividad más importante; esta información suele servir para aprender y
comprender la mentalidad y hábitos laborales de la otra parte, etc.
3. La conciliación de cualquier problema en una negociación puede crear
precedentes no deseados para el futuro. Las visitas alternas a sus padres en
los primeros dos años no significan que la pareja nunca pueda cambiar el
programa de visitas o que deban turnarse en todas las situaciones en las que
no están de acuerdo; sin embargo, tienen que analizar de manera explícita
cuándo se aplican o no ciertos precedentes, y explicar sus decisiones a la
otra parte. Estas negociaciones también pueden cambiar la dinámica del
poder y la dependencia en su relación futura. La dinámica distributiva ahora
puede crear problemas de reputación para ambas partes en el futuro, y
analizaremos explícitamente el impacto de las reputaciones más adelante en
este capítulo.
4. Los problemas distributivos dentro de las negociaciones en una relación
pueden ser emocionalmente intensos. Si una parte tiene sentimientos
intensos por los problemas o la otra la hostiga, las partes pueden enojarse.
En casos extremos, las partes mantienen su enemistad durante años y
soportan una carga emocional de una pelea a otra que nunca se resuelve y
nunca se permiten expresar los problemas sustantivos importantes para la
relación.

De hecho, muchos participantes en experimentos de negociación en laboratorio

desarrollan una estrategia específica para participar y terminar el juego; a menudo,
abandonan las estrategias cooperadoras para vencer a la otra parte en el último
movimiento.
Sin embargo, en muchas relaciones, las negociaciones nunca terminan; las partes
una y otra vez intentan renegociar acuerdos o problemas anteriores que nunca se
resolvieron del todo.

Una teoría normativa muy conocida sobre una negociación integradora indica que,
para ser eficaces, los negociadores deben “separar la persona del problema”.

En la situación de las dos compañeras de habitación, la pasión por la limpieza de

una puede hacerla creer que el desorden de la otra no es un simple problema de
diferencias de estilo de vida, sino intencional e incluso provocador: “¡Deja todo tirado
porque sabe cómo me enoja ver que la casa parezca un basurero!

En algunas negociaciones, la conservación de la relación es la meta fundamental de

la negociación, y las partes pueden hacer concesiones sobre problemas importantes
para conservarla o mejorarla.

Una posible solución a una negociación donde “la persona sea el problema” es que
una o ambas partes hagan concesiones importantes en problemas esenciales sólo
para mantener la relación.

En particular, los ejecutivos estadounidenses tienden a apresurarse para hacer un

negocio, lo cual pone en riesgo esta etapa fundamental para desarrollar una
relación.

● Las discusiones no concluyen cuando se firma el contrato; se mantienen a

medida que las partes se desempeñan de acuerdo con el contrato, tiempo
durante el cual a menudo tienen que reunirse para sortear problemas y
renegociar partes específicas del acuerdo.
● Por último, piense en las funciones útiles que pueden desempeñar los
terceros. Un tercero puede ayudar a vigilar el acuerdo, zanjar desacuerdos
sobre las relaciones de un contrato y asegurar que el acuerdo no se estropee
porque las partes no pueden resolver las diferencias en su interpretación o
ejecución.

Al preguntar por las opiniones de los demás, • Plantee sus suposiciones con
claridad y reconozca que son suposiciones.
Muchos expertos que escriben sobre relaciones identifican la confianza como un
factor fundamental en todo tipo de relación. Daniel McAllister definió así la palabra
confianza: “en lo que cree una persona y su disposición para guiarse por las
palabras, acciones y decisiones de otra”.

Hay tres cosas que contribuyen al nivel de confianza que un negociador deposita en
otro: disposición personal permanente hacia la confianza, factores de la situación e
historial de la relación entre las partes.

Investigaciones recientes sobre la confianza y la negociación Muchos investigadores

han analizado la confianza en la negociación. Como cabe esperar, los niveles más
altos de confianza facilitan las negociaciones, mientras que los niveles más bajos de
confianza los dificultan.

Una parte de la investigación más reciente sobre la confianza reveló relaciones más
complejas entre la confianza y la conducta en una negociación.

Éste es un resumen de los hallazgos:

● Muchas personas abordan una relación nueva con otra parte que
desconocen con niveles muy altos de confianza. Por tanto, si bien cabe
esperar que las personas en relaciones nuevas tengan una confianza “en
ceros”, de hecho, casi todos suponemos que la otra parte es confiable y
estamos dispuestos a confiar en ella aun con poca información o
conocimientos sobre ella.
● La confianza fomenta una conducta cooperadora. Las partes que confían
entre sí se acercan con disposición cooperadora. Por tanto, la confianza
fomenta una orientación más comunal para una relación y una conducta más
cooperadora.
● Los motivos individuales también moldean la confianza y las expectativas de
conducta de la otra parte. Las partes con una motivación más cooperadora
informan una mayor confianza inicial en la otra parte e impresiones iniciales
más positivas de ella que quienes están motivados individualmente. Quienes
confían se concentran sobre todo en los riesgos de confiar
 CONCLUSIÓN

Gran parte de la teoría y las investigaciones sobre negociaciones se basa en

ambientes de investigación experimentales que constan de sólo dos partes
negociadoras desconocidas entre sí, que no esperan tratar una con la otra en el
futuro y participan en una transacción comercial sobre precio y cantidad.

No obstante, muchas negociaciones profesionales en asuntos de negocios, legales,

gubernamentales, comunitarios e internacionales ocurren en un contexto donde las
partes tienen una relación pasada y su relación afecta mucho el proceso de
negociación.

Muchas negociaciones se interesan en el modo de colaborar de manera más eficaz

con el tiempo, cómo coordinar acciones y compartir responsabilidades o cómo
administrar los problemas que surgen en una relación.

En este capítulo se evaluó el estado de las investigaciones sobre las negociaciones

la cual se concentra casi exclusivamente en las relaciones de intercambio en el
mercado y lo evaluamos respecto de los diversos tipos de relaciones, sobre todo las
relaciones donde se comparten cosas comunes y se califica la autoridad.

En las relaciones observamos que las partes cambian mucho su enfoque y no sólo
se centran en el precio y en el intercambio, sino que también atienden el futuro de la
relación, lo cual abarca el nivel de confianza y cuestiones de justicia entre las
partes, así como el desarrollo de reputaciones positivas y sólidas. Se explicó que
casi todas las negociaciones se dan dentro de estos contextos, y que el trabajo
futuro debe atender sus complejidades únicas. Tratar de superar una mala
reputación o restablecer la confianza o la justicia en una relación son acciones más
fáciles de decir que de llevar a la práctica.

Fisher y Ertel sugieren los siguientes pasos como diagnóstico cuando se comienza
a trabajar para mejorar una relación:

1. ¿Qué pudo causar la falta de confianza y qué hago para comenzar a

recuperarla?
 2. ¿Qué provoca que uno o ambos nos sentimos coaccionados y qué hago para
concentrarnos en el convencimiento y no en la coerción?
3. ¿Qué hace que uno o ambos sintamos que nos faltamos al respeto y qué
hago para mostrar aceptación y respeto?
4. ¿Qué hace que uno o ambos nos sintamos molestos y qué hago para
equilibrar la emoción y la razón?

Si el problema de la relación no es importante o duradero, las partes pueden

solucionarlo solas.