“Negociación Racional, en un Mundo

Irracional”— Max H. Bazerman y Margaret

A. Neale

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

LUIS LÓPEZ BENGOA

 ÍNDICE
I. Introducción.
 Presentación del libro y los autores.
 Importancia de la negociación en la vida personal y
profesional.
 Objetivo del trabajo.

II. Errores comunes en la negociación.

 Descripción de los errores comunes en la negociación.
 Errores mencionados en el libro.

III. Un marco racional para la negociación.

 Descripción del marco racional de negociación propuesto
en el libro.
 Los 4 pasos fundamentales para un buen marco racional en
una negociación.
 Caso “MANNx-VL”.
 Estrategias racionales para crear acuerdos integrativos.

IV. Simplificar las negociaciones complejas.

•Estrategias para simplificar las negociaciones complejas.

VI. Conclusiones.

VII. Referencias.

VIII. Preguntas para el examen.

 Introducción

 Presentación del libro y los autores

El libro “Negociación racional, en un mundo irracional” fue escrito por
Max H. Bazerman y Margaret A. Neale, dos reconocidos expertos en el
campo de la negociación y la toma de decisiones. Ambos autores
cuentan con una amplia experiencia académica y profesional en el tema
y han publicado numerosos artículos y libros sobre la negociación y la
toma de decisiones en diversos ámbitos.
En “Negociación racional, en un mundo irracional”, Bazerman y Neale
presentan un enfoque racional y basado en evidencia para la
negociación, que se aleja de los enfoques basados en tácticas y
estrategias engañosas. Los autores proponen un marco de negociación
basado en la identificación de intereses subyacentes, la generación de
opciones creativas y la evaluación objetiva de las opciones.
El libro ha sido muy bien recibido por expertos en negociación y
empresarios, y ha sido traducido a varios idiomas. Es una obra
fundamental para cualquier persona interesada en mejorar sus
habilidades de negociación y tomar decisiones más informadas y
efectivas en un mundo cada vez más complejo e impredecible.

 Importancia de la negociación en la vida personal y profesional

La negociación es una habilidad esencial en la vida personal y
profesional, ya que nos permite resolver conflictos, tomar decisiones,
alcanzar objetivos y construir relaciones efectivas. En el ámbito
personal, la negociación nos permite solucionar desacuerdos con
familiares, amigos y parejas, y llegar a acuerdos justos y satisfactorios
para ambas partes.
En el ámbito profesional, la negociación es clave en los negocios, las
finanzas, el derecho, la política y cualquier otra actividad que involucre
la interacción entre personas y organizaciones. La capacidad de negociar
de manera efectiva puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso
en una empresa, un proyecto, una transacción financiera o una
negociación laboral.
Además, en un mundo cada vez más interconectado y globalizado, la
negociación se ha vuelto más compleja y desafiante, ya que se deben
considerar diferentes culturas, idiomas, normas y expectativas. Por lo
 tanto, es importante desarrollar habilidades de negociación que permitan
navegar con éxito en este entorno cambiante y competitivo.

 Objetivo del trabajo

El objetivo de este trabajo es analizar el libro “Negociación racional, en
un mundo irracional” de Max H. Bazerman y Margaret A. Neale, con el
fin de comprender los conceptos y estrategias que se presentan en él para
negociar de manera efectiva. Se explorarán las tres partes del libro; los
errores comunes en la negociación, el marco racional para la
negociación y las estrategias para simplificar las negociaciones
complejas, así como una aplicación práctica de la negociación racional.
Haciendo este trabajo, se busca una comprensión profunda de las
estrategias y habilidades necesarias para negociar de manera efectiva,
utilizando un enfoque racional basado en la identificación de intereses
subyacentes, la generación de opciones creativas y la evaluación
objetiva de las opciones. Además, se examinarán los errores comunes en
la negociación y cómo evitarlos, así como las estrategias para simplificar
las negociaciones complejas.
En resumen, el objetivo de este trabajo es obtener una visión completa y
práctica de la negociación racional, con el fin de aprender cómo se
pueden aplicar estas estrategias y habilidades en la vida personal y
profesional.

Errores comunes en la negociación

En este capítulo del libro, se aborda la importancia de identificar y evitar

los errores comunes en la negociación.
Los autores argumentan que estos errores son una fuente común de
fracaso en la negociación, y que identificarlos y evitarlos es fundamental
para lograr acuerdos mutuamente beneficiosos. Además, los autores
describen cómo pueden llevar a una falta de flexibilidad, a una
mentalidad de “ganar-perder”, y a una falta de preparación adecuada,
entre otras cosas.
 Estos errores se ilustran con ejemplos y casos reales, lo que ayuda al
lector a comprender cómo pueden afectar negativamente el resultado de
la negociación.
En este capítulo, los autores proporcionan herramientas y estrategias
para evitar estos errores comunes y para negociar de manera más
efectiva.

 Errores comunes según el libro:

El libro describe varios errores comunes que se cometen en la
negociación y que pueden afectar negativamente el resultado de la
misma. Los errores mencionados son los siguientes:

- La escalada irracional del compromiso: Este fenómeno se refiere a la

tendencia de las personas a aumentar su inversión en una decisión o
curso de acción, incluso cuando esta ya no es racional o beneficiosa.
En el contexto de la negociación, la escalada irracional del compromiso
puede ocurrir cuando una de las partes se compromete con una posición
o demanda específica y luego se aferra a ella, incluso cuando los hechos
o la lógica sugieren que esa posición ya no es beneficioso para ellos. En
lugar de abandonar la posición o demanda, la parte puede aumentar su
inversión en ella, ya sea a través de la asignación de más recursos o la
adopción de una postura más rígida. Por ejemplo, una empresa se
compromete a desarrollar un nuevo producto y gasta una cantidad
significativa de tiempo y dinero en el desarrollo del producto. Sin
embargo, a medida que avanza el proyecto, queda claro que el mercado
no está interesado en el producto y que no generará suficientes
ganancias para justificar la inversión. En lugar de abandonar el proyecto,
la empresa puede aumentar su inversión en el producto, asignando más
recursos y tiempo para su desarrollo, en lugar de considerar otras
alternativas.
La escalada irracional del compromiso puede ser costosa para ambas
partes en una negociación, ya que puede hacer que las partes se aferren a
posiciones que ya no son beneficiosas y que eviten buscar soluciones
alternativas. Una manera de evitar la escalada irracional del compromiso
en la negociación es estar dispuesto a reconsiderar las posiciones o
demandas iniciales y estar abierto a otras opciones.

- El mito del “pastel entero”: Este mito se refiere a la creencia errónea de

que, en una negociación, existe una cantidad fija de recursos o
beneficios disponibles y que la ganancia de una parte es igual a la
pérdida de la otra parte. En otras palabras, el mito del pastel entero
 implica que, en una negociación, el pastel (es decir, los recursos o
beneficios disponibles) está fijo y que una parte solo puede obtener más
pastel si la otra parte obtiene menos pastel. Este mito lleva a las partes a
adoptar una postura competitiva y a centrarse en maximizar su propia
ganancia en detrimento de la otra parte.
Sin embargo, en realidad, el pastel no está fijo y la ganancia de una parte
no tiene por qué ser igual a la pérdida de la otra parte. En una
negociación, las partes pueden crear valor conjunto al encontrar
soluciones que satisfagan los intereses y necesidades de ambas partes.
Por lo tanto, en lugar de centrarse en la distribución de un pastel fijo, las
partes pueden enfocarse en expandir el pastel al buscar soluciones
creativas que beneficien a ambas partes. Por ejemplo, en una
negociación salarial, en lugar de ver el salario como una suma fija, los
empleadores y los empleados pueden buscar soluciones creativas que
aumenten el valor del trabajo y la empresa, como ofrecer beneficios
adicionales.
Entender el mito del pastel entero es fundamental para una negociación
exitosa. Al darse cuenta de que el pastel no está fijo y que pueden
crearse soluciones que beneficien a ambas partes, las partes pueden
trabajar juntas para crear valor conjunto y lograr acuerdos más
satisfactorios.

- Anclaje y ajuste: se refiere a la tendencia de las personas a basar sus

decisiones en un número inicial o punto de referencia (el «ancla») y
luego ajustar su evaluación en función de ese número.
En una negociación, el anclaje y ajuste puede ocurrir cuando una de las
partes establece una posición inicial o demanda que influye en las
percepciones y decisiones de la otra parte. Por ejemplo, si una empresa
establece un precio inicial alto para un producto, puede influir en la
percepción de valor del comprador y hacer que el comprador ofrezca un
precio más alto que si no hubiera habido ningún anclaje.
El anclaje y ajuste puede ser utilizado como una técnica de negociación
para influir en la percepción de la otra parte y establecer una posición de
poder. Sin embargo, también puede ser perjudicial si la otra parte no es
consciente del anclaje y ajuste y acepta una posición inicial que no es
beneficiosa para ellos.
Una manera de evitar ser influenciado por el anclaje y ajuste es
reconocer su presencia y estar dispuesto a ajustar las evaluaciones en
función de la información adicional y otros factores relevantes. Además,
también es importante establecer anclas iniciales razonables y basadas
en datos objetivos para evitar engañar a la otra parte y perjudicar la
relación de negociación.
- Enmarcar las negociaciones: Se refiere a la forma en que se presenta un
problema o situación de negociación, lo que puede influir en la forma en
que las partes perciben y abordan el problema.
El enmarcado es importante porque puede afectar las percepciones de las
partes y las decisiones que toman. Por ejemplo, si un problema se
presenta como una pérdida en lugar de una oportunidad, puede llevar a
las partes a ser más reactivas y a tomar decisiones más conservadoras.
Por otro lado, si el problema se presenta como una oportunidad, puede
llevar a las partes a ser más proactivas y a tomar decisiones más
arriesgadas.
En una negociación, el enmarcado también puede utilizarse como una
técnica de influencia para guiar la percepción y decisiones de la otra
parte. Por ejemplo, una parte puede enmarcar una oferta como una
solución justa y equitativa, lo que puede influir en la percepción de la
otra parte y hacer que acepten la oferta.
Es importante ser consciente del enmarcado en una negociación y tratar
de establecer un marco que sea justo y beneficioso para ambas partes.
Esto puede implicar presentar el problema de manera objetiva y
equilibrada, o tratar de encontrar un marco que permita que ambas partes
obtengan beneficios. Además, es importante estar atento al enmarcado
que utiliza la otra parte y ser crítico al evaluar su posición.

- Accesibilidad de la información: Se refiere a la capacidad de las partes

para acceder a la información necesaria para tomar decisiones
informadas en una negociación.
La accesibilidad de la información puede afectar la forma en que las
partes perciben y evalúan una situación de negociación, así como las
decisiones que toman. Si una parte tiene acceso a información que la
otra parte no tiene, puede influir en su percepción de la situación y darle
una ventaja en la negociación. Por otro lado, si ambas partes tienen
acceso a la misma información, pueden tomar decisiones más
informadas y equilibradas.
Es importante garantizar que ambas partes tengan acceso a la
información necesaria para tomar decisiones informadas en una
negociación. Esto puede implicar compartir información relevante de
manera transparente y equilibrada, o trabajar juntos para recopilar y
analizar información para llegar a una solución mutuamente beneficiosa.
La accesibilidad de la información también puede ser utilizada como una
técnica de influencia en una negociación, por ejemplo, una parte puede
tratar de ocultar información o presentar información de manera
engañosa para influir en la percepción y decisiones de la otra parte.
- La maldición del ganador: Se refiere a la situación en la que una parte
gana una subasta o una oferta por un activo, pero luego descubre que
pagó demasiado por el mismo.
La “Maldición del ganador” se produce cuando una parte se centra
demasiado en ganar una subasta o una oferta y no valora adecuadamente
el precio real del activo. Esto puede deberse a la competencia en la
subasta o a la emoción de ganar algo que se desea, lo que puede llevar a
una sobrevaloración del activo.
El problema con la “Maldición del ganador” es que la parte que gana
termina pagando más de lo que el activo realmente vale, lo que puede
afectar negativamente su rentabilidad y su capacidad para tomar
decisiones informadas en el futuro.
Para evitar la “Maldición del ganador”, el libro sugiere que es
importante establecer criterios claros para la evaluación de los activos y
evitar tomar decisiones impulsivas basadas en la competencia o la
emoción. Además, es importante mantener la perspectiva y la
objetividad, y estar dispuesto a retirarse de la subasta si el precio supera
los criterios establecidos.

- La confianza excesiva y la conducta del negociador: La confianza

excesiva se refiere a la tendencia de los negociadores a sobreestimar su
habilidad para obtener un resultado favorable en una negociación. Esta
sobre confianza puede llevar a los negociadores a subestimar a sus
oponentes, ignorar información relevante y asumir riesgos innecesarios.
Por ejemplo, un negociador puede estar tan seguro de que su oferta será
aceptada que no considera las posibles objeciones del otro lado, o puede
rechazar una oferta razonablemente buena porque cree que puede
obtener una oferta aún mejor en el futuro.
La conducta del negociador también puede verse afectada por la
confianza excesiva. Los negociadores sobre confiados pueden ser más
propensos a hacer demandas extremas, a ignorar los intereses de la otra
parte y a no estar dispuestos a hacer concesiones.
La confianza excesiva puede ser especialmente peligrosa en situaciones
de negociación complejas y en las que hay mucha incertidumbre. En
tales situaciones, los negociadores que están demasiado seguros de sí
mismos pueden ser sorprendidos por resultados inesperados y perder la
oportunidad de obtener un acuerdo favorable.

Estos errores pueden ser comunes en la negociación y pueden afectar

negativamente el resultado de la misma. Por lo tanto, es importante estar
consciente de ellos y evitarlos para tener una negociación más efectiva.
El enfoque racional y basado en intereses subyacentes propuesto en el
libro puede ayudar a evitar estos errores y lograr acuerdos mutuamente
beneficiosos.

Un marco racional para la negociación

El capítulo “Un marco racional para la negociación”, propone una visión

diferente sobre la negociación. En lugar de concebir la negociación
como un proceso emocional y basado en la intuición, los autores
defienden una perspectiva más racional y basada en la toma de
decisiones objetivas y lógicas.
El capítulo comienza explicando que la negociación es un proceso
mediante el cual dos o más partes buscan resolver un conflicto o
alcanzar un acuerdo que les permita satisfacer sus intereses. Los autores
sostienen que la negociación racional se basa en la premisa de que las
partes son conscientes de sus intereses y están dispuestas a tomar
decisiones informadas y basadas en datos objetivos para lograr sus
objetivos.
En este sentido, la negociación racional se caracteriza por ser un proceso
estructurado y lógico que busca maximizar el valor para ambas partes.
Los autores destacan la importancia de la preparación y el análisis
previo a la negociación, que es fundamental para el éxito de la misma.
Además, señalan que es fundamental establecer objetivos claros y
realistas y trabajar para encontrar soluciones que permitan satisfacer los
intereses de ambas partes.
Otro concepto fundamental que se introduce en el capítulo es el de la
ZOPA, o Zone Of Possible Agreement (zona de posible acuerdo). La
ZOPA es el rango en el que ambas partes pueden llegar a un acuerdo
mutuamente beneficioso. En otras palabras, es el espacio en el que las
necesidades e intereses de ambas partes se solapan y se puede encontrar
una solución que satisfaga a ambas partes. Los autores explican que para
encontrar la ZOPA es necesario realizar un análisis cuidadoso de las
opciones disponibles y de los intereses de cada parte.
El capítulo también aborda la importancia de la comunicación efectiva
en la negociación. Los autores explican que la comunicación es
fundamental para establecer un clima de confianza y para asegurarse de
que las partes comprendan adecuadamente los intereses y necesidades de
 la otra parte. La comunicación efectiva también permite que las partes
sean más creativas y encuentren soluciones innovadoras.
En resumen, el capítulo “Un marco racional para la negociación”
establece que la negociación racional es un proceso lógico y
estructurado que busca maximizar el valor para ambas partes. La
preparación y el análisis previo, la identificación de la ZOPA y la
comunicación efectiva son aspectos clave para el éxito de la
negociación. La negociación racional no se basa en la intuición o en las
emociones, sino en la toma de decisiones objetivas y basadas en datos.
Los autores defienden que la negociación racional puede ser aprendida y
mejorada mediante la aplicación de técnicas y herramientas específicas.

 Los 4 pasos fundamentales para un buen marco racional en una

negociación:
El marco racional de negociación propuesto por Max H. Bazerman y
Margaret A. Neale en su libro, se basa en cuatro pasos fundamentales:
preparación, identificación de intereses, generación de opciones y
evaluación objetiva.
En la preparación, los autores destacan la importancia de entender tanto
los objetivos personales como los objetivos de la otra parte, así como el
contexto en el que se desarrollará la negociación. También enfatizan en
la importancia de tener un plan de acción claro y realista para alcanzar
los objetivos deseados.
En la identificación de intereses, los autores proponen buscar más allá de
las posiciones iniciales de cada parte, para encontrar los intereses
subyacentes que motivan esas posiciones. Al identificar estos intereses,
se puede generar un conjunto más amplio de opciones para resolver el
problema que se está negociando.
En la generación de opciones, los autores sugieren enfocarse en la
creatividad y en la generación de múltiples soluciones que aborden los
intereses de ambas partes. Este proceso debe ser colaborativo y debe
tener como objetivo crear valor para ambas partes.
En la evaluación objetiva, los autores sugieren comparar y analizar las
opciones generadas para determinar cuáles son las más adecuadas para
alcanzar los objetivos deseados. También se debe considerar la
viabilidad y la conveniencia de las opciones en el contexto de la
negociación.
 El caso del “MANNx-VL”, un caso práctico propuesto en el libro:
El caso del MANNx-VL es un ejemplo que se presenta en el libro para
ilustrar los problemas que pueden surgir en la negociación cuando los
negociadores tienen información incompleta o errónea.
Básicamente, el caso del MANNx-VL involucra a dos empresas de
fabricación de automóviles, MANNx y VL, que están interesadas en
hacer negocios entre ellas. MANNx produce componentes para
automóviles y VL produce automóviles terminados. VL está interesada
en comprar componentes de MANNx, y MANNx está interesada en
vender sus componentes a VL.
En una reunión inicial, el equipo de negociación de VL presenta una
oferta a MANNx por una cantidad específica de componentes. MANNx
acepta la oferta y envía los componentes a VL. Sin embargo, cuando los
componentes llegan a VL, se descubre que los componentes no son
compatibles con los vehículos de VL.
Después de una investigación más profunda, se descubre que MANNx
ha estado produciendo los componentes utilizando una especificación
antigua, y que la especificación ha cambiado desde entonces. Sin
embargo, MANNx no había actualizado su producción para cumplir con
la nueva especificación. Como resultado, los componentes enviados a
VL no eran adecuados para los vehículos de VL.
Este caso demuestra los riesgos de no hacer una debida diligencia antes
de negociar y cómo la falta de información puede llevar a malentendidos
y errores costosos. Además, ilustra la importancia de establecer un
sistema de verificación y control de calidad en la producción de
componentes y bienes, así como de mantener la comunicación constante
y transparente con los clientes y socios comerciales.

 Estrategias racionales para crear acuerdos integrativos:

Un acuerdo integrativo es aquel en el que ambas partes obtienen
beneficios mutuos, lo que se conoce como “ganar-ganar”, en lugar de un
enfoque en el que una parte gana y la otra pierde (“ganar-perder”). Los
autores argumentan que la negociación integrativa es más deseable
porque crea un mayor valor para ambas partes y establece una base para
futuras colaboraciones.
- Estrategias para facilitar los trueques: El trueque es una técnica de
negociación en la que cada parte intercambia concesiones para llegar a
un acuerdo mutuamente beneficioso. A continuación, se presentan
algunas estrategias para facilitar los trueques en la negociación:
1. Identificar las concesiones valiosas de cada parte: Cada parte debe
identificar las concesiones que tienen más valor para la otra parte y que
a su vez son menos costosas para ellos mismos. Esto permitirá que las
 partes hagan trueques más efectivos y aumenten la probabilidad de
llegar a un acuerdo.
2. Hacer concesiones graduales: Es importante hacer concesiones
graduales y progresivas para evitar que la otra parte sienta que está
recibiendo todo lo que quiere desde el principio. Este enfoque gradual
también ayuda a mantener el control y evitar concesiones innecesarias.
3. Hacer concesiones de manera equilibrada: Las partes deben hacer
concesiones equilibradas, de modo que ambas partes sientan que están
obteniendo algo valioso. Si una parte siente que está haciendo todas las
concesiones, puede sentirse explotada y la negociación se volverá más
difícil.
4. Hacer múltiples ofertas: Es importante hacer múltiples ofertas para que
la otra parte tenga opciones y se sienta más inclinada a hacer trueques.
Al hacer múltiples ofertas, también se puede evaluar la respuesta de la
otra parte y ajustar las ofertas futuras en consecuencia.
5. Hacer concesiones condicionales: Las concesiones condicionales son
aquellas que se hacen solo si la otra parte también hace una concesión en
particular. Este enfoque ayuda a evitar que una parte haga concesiones
sin recibir nada a cambio.

- Utilización de las diferencias para crear acuerdos integrativos :

En lugar de ver las diferencias como un obstáculo para la negociación,
los autores argumentan que las diferencias pueden ser utilizadas como
una oportunidad para crear acuerdos integrativos. Los autores aconsejan
usar las diferencias de expectativas, y las diferencias en las preferencias
respecto del riesgo, para crear trueques percibidos como mutuamente
beneficiosos.
Las diferencias de expectativas se refieren a las diferencias en la forma
en que las partes ven los resultados posibles de la negociación. Por
ejemplo, una parte puede tener expectativas más altas sobre el valor de
lo que se está negociando, mientras que la otra parte puede tener
expectativas más bajas. Estas diferencias pueden hacer que sea difícil
llegar a un acuerdo.
Las diferencias en las preferencias respecto del riesgo se refieren a las
diferentes actitudes que las partes tienen hacia el riesgo. Algunas
personas son más tolerantes al riesgo que otras. Por ejemplo, una parte
puede estar dispuesta a arriesgarse más para obtener un beneficio mayor,
mientras que la otra parte puede ser más conservadora y estar más
preocupada por evitar pérdidas. Estas diferencias también pueden hacer
que sea difícil encontrar un acuerdo que satisfaga a ambas partes.
Para manejar estas diferencias, los autores sugieren varias estrategias.
Por ejemplo, se puede utilizar la exploración conjunta de las
expectativas de ambas partes para identificar soluciones que satisfagan
las necesidades de ambos. Además, se puede utilizar la creación de
opciones mutuas para encontrar soluciones que satisfagan las
preferencias de riesgo de las dos partes.
Otra estrategia es la negociación en equipo, donde cada parte tiene un
equipo que representa sus intereses. Esto puede ayudar a abordar las
diferencias de expectativas y preferencias de riesgo al permitir que cada
equipo explore diferentes opciones y encuentre soluciones que
beneficien a ambos

Simplificar las negociaciones complejas

El capítulo “Simplificar en las negociaciones complejas”, presenta la

idea de que las negociaciones pueden ser complejas y difíciles de
manejar debido a la gran cantidad de información, factores y emociones
que intervienen en ellas.
En este sentido, el capítulo destaca la importancia de simplificar la
negociación para poder tomar decisiones efectivas y eficientes. Esto
implica reducir la cantidad de información a procesar y centrarse en los
aspectos más importantes, tales como los intereses y prioridades de
ambas partes, los límites y las alternativas.
La simplificación también implica establecer una estrategia clara y
flexible para la negociación, que permita adaptarse a los cambios y
responder adecuadamente a las demandas y necesidades de la otra parte.
Una estrategia bien definida puede ayudar a evitar malentendidos y a
asegurarse de que se está avanzando en la dirección correcta.
La comunicación efectiva y la escucha activa también son aspectos
fundamentales para simplificar la negociación. Es importante establecer
un diálogo fluido y transparente para lograr un entendimiento mutuo y
evitar malentendidos. Asimismo, la escucha activa puede ayudar a
identificar las preocupaciones y necesidades de la otra parte, y a
encontrar soluciones que satisfagan los intereses de ambas partes.
Además, el capítulo destaca la importancia de considerar los aspectos
emocionales en la negociación. Las emociones propias y de la otra parte
 pueden influir en el proceso y los resultados de la negociación. Es
importante ser consciente de ambas, y tratar de manejarlas de manera
efectiva para evitar que influyan negativamente en la negociación.
En definitiva, la simplificación no implica ignorar la complejidad de la
negociación, sino más bien enfocarse en los aspectos clave que permitan
alcanzar soluciones beneficiosas para ambas partes.

 Estrategias para simplificar las negociaciones complejas

En el capítulo “Simplificar en las negociaciones complejas”, Bazerman
y Neale, proponen una serie de estrategias para simplificar y manejar de
manera efectiva las negociaciones complejas. En el libro se mencionan
las siguientes:
- ¿Es usted un experto?: Bazerman y Neale, abordan la importancia de
evaluar nuestra experiencia y habilidades antes de entrar en una
negociación compleja, y cómo esto puede afectar nuestro desempeño.
Los autores comienzan explicando que, en muchas situaciones, las
personas sobreestiman su experiencia y habilidades en la negociación, lo
que puede llevar a errores y resultados subóptimos. Para evitar esto,
sugieren que los negociadores deben evaluar su experiencia y
habilidades en negociaciones similares antes de comenzar una
negociación compleja.
También destacan la importancia de ser honestos con uno mismo acerca
de nuestras fortalezas y debilidades. Al hacerlo, podemos trabajar para
mejorar nuestras habilidades y conocimientos antes de entrar en la
negociación.
Además, los negociadores pueden beneficiarse de trabajar con un equipo
de negociación, donde cada miembro del equipo aporta habilidades y
conocimientos únicos a la mesa. Al trabajar en equipo, es más probable
que se logren resultados exitosos y se minimicen los errores.

- Justicia, emoción y racionalidad en la negociación: La justicia es un

tema clave en la negociación, ya que las partes buscan un acuerdo que
sea justo para ambas partes. Sin embargo, la justicia es subjetiva y cada
parte puede tener una idea diferente de lo que es justo. Por lo que es
importante comprender las diferentes perspectivas y encontrar un
acuerdo.
La emoción también juega un papel importante en la negociación, puede
afectar negativamente, especialmente cuando las partes se sienten
agraviadas o injustamente tratadas, por ello es importante tener en
cuenta las emociones de las partes.
 Por último, los autores destacan la importancia de la racionalidad en la
negociación. La racionalidad implica la capacidad de analizar y evaluar
la información de manera objetiva y lógica. En una negociación
compleja, es importante tomar decisiones racionales y basadas en datos
objetivos, en lugar de dejarse llevar por emociones o prejuicios.

- La negociación en grupos y organizaciones: En primer lugar, explican

que la negociación en grupos y organizaciones puede ser más compleja
que las negociaciones individuales, ya que hay múltiples partes
involucradas y cada una puede tener sus propios intereses y objetivos.
Para manejar esta complejidad, los autores sugieren el uso de técnicas de
negociación racional.
En segundo lugar, los autores destacan la importancia de entender la
dinámica del grupo en la negociación. Los grupos pueden ser
influenciados por factores como la presión del tiempo, la polarización
del grupo y las normas del grupo. Al comprender estos factores, los
negociadores pueden tomar medidas para minimizar su impacto y
mejorar los resultados de la negociación.
También enfatizan la importancia de la comunicación en la negociación
en grupos y organizaciones. Es importante que cada parte se exprese
claramente y escuche activamente las perspectivas de las demás partes.
Además, los negociadores pueden beneficiarse de tener un líder o
facilitador que ayude a guiar la negociación y asegurarse de que se sigan
las normas del grupo.

- Negociar con la intervención de terceros: Los autores comienzan

explicando que la intervención de terceros puede ser útil en situaciones
donde las partes no pueden llegar a un acuerdo por su cuenta. Los
terceros pueden actuar como mediadores, árbitros o jueces, y ayudar a
las partes a llegar a un acuerdo justo y mutuamente beneficioso.
Sin embargo, la intervención de terceros puede tener sus propios
desafíos y limitaciones. Por ejemplo, los terceros pueden tener sus
propios prejuicios o intereses en la negociación, lo que puede influir en
su toma de decisiones. Además, los terceros pueden no tener acceso a
toda la información relevante, lo que puede limitar su capacidad para
tomar decisiones informadas.
Para manejar estos desafíos, los autores sugieren que los negociadores
deben considerar cuidadosamente el tipo de intervención de terceros que
se utilizará y elegir a terceros imparciales y calificados. También
sugieren que los negociadores deben asegurarse de que los terceros
tengan acceso a toda la información relevante y trabajar para establecer
una relación de confianza con ellos.
- La puja de ofertas; regreso a “La maldición del ganador”: esta parte trata
de la dinámica de la puja de ofertas en la negociación, y cómo esto
puede llevar a resultados subóptimos si no se maneja correctamente.
La puja de ofertas puede ser una estrategia efectiva para llegar a un
acuerdo en la negociación, pero también puede conducir a un fenómeno
conocido como “la maldición del ganador”, explicado anteriormente.
Para ilustrar este fenómeno, los autores presentan un ejemplo de una
subasta de arte donde los participantes tienen diferentes valoraciones
subjetivas del valor de la obra. Si un participante que valora la obra en
$100 comienza la puja con una oferta de $50, otro participante que
valora la obra en $200 puede hacer una oferta de $75. El primer
participante puede sentirse tentado a seguir aumentando la oferta para
ganar la subasta, incluso si está pagando más de lo que valora la obra.
Para manejar este desafío, los autores sugieren que los negociadores
deben ser conscientes de su valor subjetivo de la oferta y evitar caer en
la trampa de la maldición del ganador. También sugieren que los
negociadores deben trabajar para establecer límites claros y racionales
en la puja de ofertas, en lugar de simplemente seguir aumentando la
oferta sin límites.

- Negociar a través de la acción: la estrategia de “negociar a través de la

acción”, consiste en actuar en lugar de simplemente hablar o hacer
promesas en la negociación.
Los autores argumentan que la acción puede ser una forma efectiva de
comunicar información a la otra parte y demostrar el compromiso con la
negociación. Por ejemplo, si un comprador está negociando con un
vendedor y está preocupado por la calidad del producto, puede tomar la
iniciativa de llevar a cabo una inspección independiente del producto
para demostrar su compromiso con el proceso de negociación.
La acción también puede ser útil para superar barreras de confianza o
comunicación en la negociación. Si las partes tienen dificultades para
llegar a un acuerdo debido a diferencias culturales o lingüísticas, por
ejemplo, pueden demostrar su buena voluntad a través de acciones como
compartir una comida o participar juntos en una actividad.
Sin embargo, la acción debe ser utilizada con cuidado y que debe estar
respaldada por una comunicación clara y abierta, ya que, puede ser
malinterpretada por la otra parte si no se comunica adecuadamente el
propósito y la intención detrás de ella.
 Conclusiones
El libro “Negociación racional, en un mundo irracional” de Max H.
Bazerman y Margaret A. Neale es una obra interesante y valiosa que
ofrece una guía práctica para negociar de manera efectiva y racional en
un mundo cada vez más complejo e impredecible. A lo largo de sus
páginas, los autores presentan una serie de estrategias y herramientas
para mejorar la capacidad de negociación de las personas y aumentar las
posibilidades de llegar a acuerdos satisfactorios.
Uno de los aspectos que más destacaría del libro es la forma en que los
autores tratan la irracionalidad humana en el proceso de negociación. En
lugar de ignorar este hecho o intentar eliminarlo por completo,
Bazerman y Neale, reconocen que la irracionalidad es una parte
inherente de la naturaleza humana (llegando a exagerarla en algunos
momentos, en mi opinión), y, por lo tanto, es necesario aprender a lidiar
con ella. En este sentido, proponen una serie de técnicas para identificar
y manejar los sesgos cognitivos que pueden influir en el proceso de
negociación, como la aversión a las pérdidas, la sobrevaloración de la
información propia y la tendencia a confiar en estereotipos y prejuicios.
Una de las cosas del libro que me ha parecido más interesante, es la
manera en que se enfoca en la importancia de crear valor en las
negociaciones, es decir, de encontrar soluciones creativas que permitan a
todas las partes involucradas obtener beneficios adicionales a los que
podrían haber obtenido en un acuerdo más tradicional. Para ello, los
autores proponen técnicas como la identificación de intereses comunes,
el uso de múltiples ofertas simultáneas y el intercambio de información
detallada y precisa.
Sin embargo, para mí, aunque el libro ofrece una serie de herramientas y
técnicas útiles para mejorar la capacidad de negociación de las personas,
también presenta algunas limitaciones que es importante señalar. En
primer lugar, algunos de los consejos y técnicas que se proponen pueden
parecer demasiado simplistas o ideales, lo que puede hacer que dichas
técnicas no sean garantía de éxito, ni mucho menos, al aplicarlas en una
negociación real. En segundo lugar, aunque el libro aborda la
importancia de la ética en el proceso de negociación, no profundiza lo
suficiente en esta cuestión (motivo por el cual no menciono dicha parte
en el trabajo), la cual a mí personalmente me parece de mucha
importancia, y que podría haber sido una oportunidad para explorar la
importancia de la integridad y la responsabilidad social en la
negociación, a través de este enfoque.
En general, “Negociación racional, en un mundo irracional” me parece
un libro útil y bien estructurado que ofrece una serie de herramientas y
estrategias bastante buenas para mejorar la capacidad de negociación de
las personas. Si bien no es perfecto, considero el libro una contribución
valiosa al campo de la negociación y que puede resultar especialmente
útil para aquellos que buscan una guía práctica para aplicar en
situaciones cotidianas.
Mi reflexión final personal es que, aunque el libro tiene algunas
limitaciones, es muy recomendable, pero me parece que se trata de un
libro que vende estas estrategias como un método infalible en las
negociaciones, quizás para conseguir vender más ejemplares, cuándo
realmente explican técnicas “generales”, y que, pese a que pueden llegar
a ser muy útiles en ciertas negociaciones, no considero que tengan el
éxito asegurado, ni puedan llegar a ser un factor determinante que
decante la balanza hacia nuestro lado en negociaciones. Además, este
enfoque me parece en cierta medida “frío y calculador”, ya que pienso
que no en todas las negociaciones todos los aspectos pueden ser
objetivos y medibles, sino que a veces las emociones y psicología
humana juegan un papel importante, y no todo puede seguir un guion
preestablecido. Cada negociación es distinta, en función de las partes y
de lo que se esté negociando, y todas estas técnicas y estrategias que se
explican en los libros son en mi opinión acciones favorables para
nuestro objetivo, y que evidentemente nos posicionan hacia él, pero para
lograr acuerdos hay más factores influyentes.
 Referencias

Bazerman, Max H. y Neale, Margaret A. (1993). “Negociación

Racional, en un Mundo Irracional”. Ediciones Paidós Ibérica.
https://oiipdf.com/la-negociacion-racional-en-un-mundo-irracional
 Preguntas para el examen
1. Señala la opción correcta: El mito del pastel fijo se refiere a…
a) la creencia CORRECTA de que la ganancia de una parte es igual a la
pérdida de la otra parte.
b) la creencia ERRÓNEA de que la ganancia de una parte es igual a la
pérdida de la otra parte.
c) la creencia de que hay que tomarse la negociación como partir un
pastel en partes iguales.
d) Ninguna de las anteriores.

2. Qué significan las siglas ZOPA:

a) Zone Of Possible Agreement.
b) Zero Options Per Agreement.
c) Zone Of Permanent Arrangement.
d) Zero Of Possibilities Agreed.

3. Cuál fue el motivo del problema en la negociación entre

“MANNx” y “VL”, en el supuesto planteado por los autores:
a) no llegaron a un acuerdo, debido a las desorbitadas exigencias de una
de las partes.
b) ambas partes se tomaron la negociación como “ganar-perder”.
c) los negociadores tenían información incompleta o errónea.
d) en la negociación, una de las partes se sintió ofendida.

4. Según los autores, que diferencias en la negociación pueden ser

utilizadas como herramientas para alcanzar acuerdos integrativos.
a) Las diferencias culturales.
b) Las diferencias en las expectativas y las diferencias en las
preferencias respecto del riesgo.
c) Las diferencias en la posición previa a la negociación, y diferencias
en resultados de negociaciones previas.
d) Las diferencias tanto en la comunicación verbal, así como en la no
verbal.

5. A la hora de simplificar una negociación compleja, los autores

sugieren que puede ser beneficioso…
a) evaluar nuestra experiencia y habilidades antes de entrar en una
negociación compleja, y cómo esto puede afectar nuestro desempeño.
b) negociar a través de terceros.
c) negociar “a través de la acción”.
d) Todas las anteriores son correctas.