UNIVERSIDAD MILITAR NUEVA GRANADA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

PROGRAMA CONTADURÍA PÚBLICA
HABILIDADES GERENCIALES Y PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

GUILLERMO ANDRÉS QUINTAS CASTELLANOS

TACTICAS DE NEGOCIACION EMPRESARIAL

A saber, las tácticas de negociación se definen como los procedimientos,

mecanismos y modelos de conducta que dos o más partes utilizan para influir sobre
el otro y lograr una solución satisfactoria de un encuentro conflictivo con disputa de
intereses. A fin de llegar a común acuerdo satisfaciendo sus interés o necesidades
de negociación.
Teniendo como punto de referencia que la negociación en una empresa, es una
consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que
componen su estructura es importante tener claro que el objetivo de este es lograr
una solución al conflicto que satisfaga los intereses de las partes involucradas.

Hoy en día el negociar en cualquier ámbito es tendencia y más cuando se trata de

hacerlo en equipo, pues esto tiene sus puntos a favor y en contra ya que cuando el
equipo es grande aumenta su complejidad, pues cada integrante asumirá distintos
roles y deberes en el equipo negociador a fin de fijar los intereses organizacionales;
incluso actualmente existen tácticas de negociación engañosas que tienen como
objetivo desequilibrar a la otra parte y vencerla; por lo que debemos estar
preparados al momento de llegar a una negociación efectiva, así como también es
importante que principalmente estén presentes los valores con que cada parte
enfrenta el proceso en conjunto con los aspectos éticos y morales, puesto que en
toda negociación se vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan
divergencias; recordemos que le objetivo principal es la búsqueda conjunta de un
acuerdo y solución del conflicto, por esta razón ni los intereses ni los valores serán
opuestos.

Por otra parte, la negociación es un proceso dinámico de comunicación verbal o no

verbal, entre dos o más partes con el objeto de satisfacer intereses, por el que las
partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conductas, buscan
ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus
intereses mutuos; para concluir esta comunicación se contempla como una forma
alternativa de conflictos.

Por ejemplo, para Soler en 2002 la negociación “es un proceso de intercambio de

información y concesiones, a fin de lograr un resultado o acuerdo satisfactorio”

En este sentido existen innumerables razones para Negociar dentro de las que para
mí son las de mayor relevancia, las siguientes:

 Las partes cooperan a fin de defender sus intereses, lograr sus metas y así
mismo satisfacer sus necesidades

 Cuando hay presión por plazo y tiempo limitado.

 Cuando las partes son capaces de identificar a los interesados y los temas
en diputa.

 Cuando las partes consideran que la influencia de factores externos,

determinan una alta incertidumbre.

Por esta y muchas razones más que descubriremos más adelante la negociación
se basa en la idea de que las partes implicadas defiendan sus intereses donde
comparten un interés común por encontrar una solución negociadora.

Si bien es cierto como todo proceso tiene sus factores o tipos, en la negociación
también encontramos ciertos tipos que nos direccionan al momento de querer una
negociación efectiva.

Empresarialmente hablando la Negociación es una Herramienta de primer orden

para lograr un efectivo desarrollo en las organizaciones, según el enfoque adoptado
en la negociación hay dos tipos casi opuestos, como lo son:

La Negociación Distributiva O Tradicional (ganar-perder)

En esta las partes buscan conseguir todo a como dé lugar, los integrantes
demuestran una débil cooperación, esta negociación puede llegar a ser nula cuando
las partes buscan su interés personal.
Loa llamados Los juegos "a suma cero" han sido llamados frecuentemente
distributivos en otras palabras significa “lo que uno gana el otro lo pierde” lo que
para mi concepto no es nada provecho en cuanto a empresarial se refiere pues la
idea principal de una negociación es que las dos partes salgan satisfechas e ilesas.

La Negociación Integradora O Integrativa (ganar-ganar)

En esta las dos partes quedaran satisfechas ya que de cualquier manera obtienen
beneficios, la cual procura redefinir el problema a través de un intercambio de
intereses para lograr ampliar los resultados positivos para ambas partes, razón por
la que me encuentro a favor de este tipo de negociación ya que no busca ni ganar
ni arribar al otro sino por el contrario pensar en relaciones a futuras por lo que
buscan mantener una relación unánime frente a los propósitos de la negociación.

cabe resaltar que la clasificación de la negociación en su orientación integrativa o

distributiva es más bien de carácter pedagógico pues, en la realidad, la mayoría de
las negociaciones son del tipo mixto, es decir que en la mayoría de las
negociaciones se toma en cuenta tanto la distributiva como la integrativa.

En este sentido también es importante resaltar que la negociación se adapta al estilo

y a los perfiles del negociador, según lo leído encuentro diversos tipos de
negociación dentro de los que me llamaron la atención lo siguientes:

Negociación colaborativa

Me llama la atención porque me parece bastante provechosa debido a que cambia

las posiciones por los intereses, este tipo de negociación se divide en 3 etapas.
Esta negociación es tan bien conocida como cooperativa ya que en conjunto con
los integrantes se establecen e identifican los intereses y así mismo se concilian los
mismos intereses comunes

Por otro lado, encontramos la Negociación competitiva donde el negociador trata

de ganar a cualquier precio y donde el abogado trata de obtener el máximo de
satisfacción para con su cliente, se sobre entiende que si una parte gana la otra
necesariamente pierde, dicha negociación se basa en el poder –posibilidad de influir
en otro-

Por otro lado, vemos que para Weber En 1999 el poder “es la capacidad de un
individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, a la que no
habría accedido de no mediar la influencia del primero”.

Sin salirnos del contexto también vemos la Negociación razonada esta

negociación se basa en la buena fe con el fin de llegar a un acuerdo que convenga
a las 2 partes y por otro lado vemos la Negociación tradicional que se basa en un
proceso de regateo en el cual el énfasis se pone exclusivamente en el reparto de
aquello que se negocia.

Teniendo ya como puntos de referencia los diferentes tipos de negociación que

existen y los cuales expusimos anteriormente pasamos al desarrollo de la
negociación por medio de las TACTICAS DE NOGICIACION EMPRESARIAL, estas
son todas aquellas prácticas que nos llevan al establecimiento de Negociaciones
por medio de la participación activa de las partes, en otras palabras, las tácticas son
el meto efectivo que en este caso nos conduce a una negociación eficaz, para lo
que según Soler debebemos tomar en cuenta: practicas, actitudes, comportamiento
y buen uso de los recursos disponibles.

En suma, son numerosas las tácticas de negociación que se pueden emplear en las
organizaciones, dentro de las que podemos destacar las siguientes:

 La práctica de llevar un registro ordenado y cronológico de las concesiones

hechas o transacciones realizadas; esto permite trazar regresivamente los
acontecimientos, situaciones y acuerdos para su permanente información.

 Otra táctica, puede corresponder a un acercamiento estrecho entre las

partes, que permita descubrir las líneas de negociación. Para ello es
importante preguntar, ¿cuál es la propuesta?, ¿Cuáles son las aspiraciones?
¿Qué deseo lograr con la negociación? Estas preguntas permiten abrir una
visión clara sobre lo que está buscando y como se va a plantear la ejecución
puesto que por medio de ellas conocemos las necesidades, expectativas,
habilidades y factores que encaminan a la negociación, esta táctica suele
generar buenos resultados.
  Así mismo Soler nos plantea otra táctica que son “las de asociación,
fundamentada en la empatía, alianzas, acuerdos, colaboración y
acercamiento; la táctica de credibilidad, ligada a la confianza y la
credibilidad”.

De la misma manera en que conocimos las diferentes tácticas de negociación es

importante conocer también las tácticas que perturban el proceso negociador como
son:

El Anclaje, se basa en que mucha gente cuando se ve ante el problema de

determinar un precio incierto verbigracia, tienden a escoger arbitrariamente un
punto estimado y luego ajustan el resultado alrededor de este y se actúa así, debido
a la gran incertidumbre en la cual se toma la decisión; por ello se considera que este
tipo de táctica hace que el proceso de negociación no fluya o se ancle, también
encontramos táctica indócil es el uso de demandas excesivas, esta se utiliza,
cuando en un pliego sindical se especifican 30 puntos, de los cuales realmente 15
son importantes y los otros quince se han consignado para “quemarlos” a cambio
de concesiones de la gerencia. Y por último encontramos los compromisos en
firme, donde todo proceso de negociación distributivo es la habilidad para
convencer a la contraparte de que no puede moverse de la posición en la que se
está ni conceder más., también encontramos tácticas que afectan el espacio o
entorno de la negociación., y Por último tácticas que afectan el tiempo en la
negociación.

De todas es necesario conocer puesto que tanto las tácticas de negociación

empresarial nos abren un campo para entrar a defender los intereses y las tácticas
que perturban e proceso nos advierten de que cosas debemos abstenernos, como
pudimos ver las tácticas son el medio y método por el cual podemos llegar a una
negociación eficaz y satisfactoria para todas las partes involucradas, ellas no llevan
a definir y encontrar estrategias que además de defender los intereses nos
relacionen o conecten con el objetivo principal de las negociaciones, que en este
caso no es otro más que la de encontrar, construir y defender los propósitos de los
intereses en común acuerdo.

Otro punto de vista con respecto a la negociación es que es el conjunto de medios

por los cuales las personas enfrentan sus diferencias. Esto da a entender que las
relaciones sociales entre las personas son sometidas a la negociación
cotidianamente. Esto se da porque las personas siempre tienen intereses, ya sean
comunes, encontrados o mixtos. La actividad tanto individual como colectiva de las
sociedades lleva a satisfacer necesidades e intereses y se emplean ciertos
mecanismos para poder cumplir con dichos objetivos. Ahora bien, en una
negociación las personas siempre querrán cumplir con sus objetivos de la manera
más eficiente, reduciendo así el costo de aquello a lo que deben renunciar en favor
de la contra parte en el alcance de su meta.
REFERENCIA

Torres, Edith (20099 Tácticas de la negociación empresarial – Universidad Rafael

Belloso Chacín.