TÉCNICA DE

NEGOCIACIÓN

JENNIFER DIAZ
ASHELEY ALMONTE
TEMAS:
1) VISIÓN GENERAL DE LAS BASES DEL
M É TO D O

2) L AS P ERSONAS EN L A NEG OC I AC I ÓN
VISIÓN GENERAL DE
LAS BASES DEL
MÉTODO
LOS 4 FUNDAMENTOS O ELEMENTOS:
LOS ELEMENTOS 7 ELEMENTOS DE LA
NEGOCIACIÓN :
 MODIFICACIONES:
• Algunas modificaciones a los 7 elementos

Historia: antes de llegar a cualquier negociación de importancia es

recomendable conseguir la información suficiente acerca del otro
negociador.
Definición del problema: antes de resolver un problema es preciso
saber con claridad que es lo que se va ha resolver.
Creación de clima: esta fase ayudara a facilitar la fase de exploración
de interés.
Verificación: en algunas partes lo que se acuerda en una mesa de
negociación con toda seguridad se cumplirá. Pero no podemos asegurar
que la otra parte cumplirá con sus compromisos a veces prometemos y
incumplimos.
Relación-Comunicación: solo debe quedar la relación, pues con que
exista esta ya entra en juego la comunicación. Si se cuida la relación es
preciso desarrollar una eficiente comunicación .
DETALLES DEL MÉTODO:
• Separe las personas del problema
El objeto de la negociación debe ser el problema y no las personas. Si se unen
personas y problemas, la relación se confundirá entonces con el problema. Por
tanto, es necesario conocer con precisión no sólo los propios intereses, sino
también los de la otra parte de la negociación
• Enfóquese en los intereses y no en las posiciones
Se considera que mas que centrar las negociaciones en posiciones , es mas
inteligente analizar los intereses de las partes y buscar una solución que satisfaga
a ambas partes en la negociación.
• Insta en usar criterios objetivos
señalan que el objetivo de las negociaciones es llegar a acuerdos inteligentes e
imparciales y una buena forma de conseguirlo es acudir a principios establecidos,
precedentes o prácticas de la comunidad
EL BATNA
EL JUJITSU
LAS PERSONAS EN LA NEGOCIACIÓN
LA SEPARACIÓN DE PERSONAS Y EL
PROBLEMA :
El primer concepto que debemos
considerar es el tener en cuenta
que los negociadores son
personas . Sea consciente que la otra
parte tiene valores, emociones,
puntos de vista personales.
Los negociadores deben tener en
cuenta que en las negociaciones
juegan aspectos personales en cuanto
a la forma de ver y sentir las cosas.
 La negociación a dos niveles :

Cada uno de los negociadores tiene dos niveles de interés en la negociación como son
la sustancia y la relación. sustancia son los aspectos o asuntos que se quieren negociar y la
relación es la clase de relación que se quiere lograr entre los negociadores. Los negociadores
están interesados en la sustancia y también les interesa la relación.

La apropiada distancia:

El buen negociador es profesional en su oficio y por esto conserva cierta distancia con lo que está
negociando. No confunda la relación con el problema no deje involucrar su ego en las negociaciones y
que no tome como ataques personales los comentarios acerca de sus actuaciones.

El efecto de las posiciones rígidas:

No use posiciones que pueda arriesgar sustancia y relación. Si usted asume posiciones
muy rígidas esto puede ser interpretado como falta de interés en la relación. No vea la
negociación como una lucha
EN CONCLUSIÓN:

• para que un acuerdo sea exitoso según el modelo de negociación Harvard, este debe de beneficiar
a ambas partes.
• Ambas partes han de salir beneficiadas y sentir satisfechas .Yo puedo salir beneficiado pero no
satisfecho con este beneficio. El acuerdo de calidad debe dejar contentos y felices a ambas partes
con lo que lograron obtener.
• Debe de ser justo y equitativo. El acuerdo debe de ser visto en perspectiva como justo y equitativo
y nadie se debe sentir estafado o engañado.
• Plantearle a la otra parte además que sea un acuerdo favorable ,satisfactorio y equitativo. Que sea
un acuerdo que fortalezca nuestra relación .Ósea que después de la negociación terminemos tan
amigos como antes o más. Que den ganas de seguir haciendo negocios juntos. Aquí es donde los
negociadores duros fallan rápidamente ya que después de la negociación no queda ninguna relación
fortalecida más bien queda una relación resentida y las partes quedan enemigas .
UN EJEMPLO MUY BUENO ,ES ESTE VIDEO:
DONDE AMBAS PARTES SALEN TANTO SATISFECHOS COMO BENEFICIADOS
CON UN ACUERDO QUE FORTALECIÓ SU REL ACIÓN. (MODELO HARVARD DE
NEGOCIACIÓN, ESCENA SERIE THE GUARDIÁN)
GRACIAS