Tecnicas de negociacion y Características del

negociador
Publicado por: Fidel Alvarez en abril 15, 2013 en Marketing, Negocios Deja un comentario
Tecnicas de negociacion y sus caracteristicas. La negociacion se puede definir como la relación
que establecen dos o más personas en relación con u n asunto determinado con vista a
acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.

La negociacion se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.
Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en
tratar de alcanzar un acuerdo. Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita
enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.
No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario, hay que
verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a
superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable.
Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se
enfrenta con problemas. Hay que buscar una cuerdo que satisfaga las necesidades de todos
los implicados.
En definitiva, hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en cuenta los
puntos de vista e intereses de todos los intervinientes.
Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea compartida
por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la confrontación.
Características del negociador
Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del
negociador agresivo o del mero vendedor-charlatan.
La negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se si ente
cómodo.
Entusiasta: aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta. Se expresa con convicción.
Persuasivo: sabe convencer , utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más
apropiados.
 Muy observador: capta el estado de animo de la otra parte, cuales son realmente sus
necesidades.
Sociable: una cualidad fundamental de un bien negociador es su facilidad para entablar
relaciones personales. Tiene una conversión interesante, animada, variada, oportuna.
Respetuoso: muestras diferencia hacia su interlocutor. Su meta es llegar a un acuerdo justo,
beneficioso para todos.
Honesto: negocio de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.
Profesional: es una persona capacitada con gran formación.
Firme: tiene las ideas claras. El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus
ideas (aunque sin llegar a ser inflexible)
Auto confianza:el buen negociador se siente seguro de su posición, no se siente intimidado
por el estilo agresivo del oponente.
Ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez,
encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de
la nueva información recibida y de la marcha de la negociación.
Resolutivo: busca resultados en el corto plazo. Sabe cuáles son sus objetivos y s e dirige
hacia ellos.

Capítulo 3:
Características de la negociación
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Negociar evoca la idea simple de regatear y de consenso mediante

concesiones reciprocas, así coincide BELLANGER, pero dado el eco
académico que se ha producido con este fenómeno, la negociación ha ganado
en complejidad e interés, y un medio de disgregar esta complejidad consiste en
señalar las características esenciales de dicho proceso.

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1.- LA CONFRONTACIÓN ENTRE PROTAGONISTAS.

La negociación se presenta como una actividad de cambio, un

encuentro promovido por las partes. Estos protagonistas pueden representar
sus propios intereses o bien defender los intereses de un grupo, el rol de los
negociadores en este último caso es mucho mas complejo debido al
cumplimiento del mandato y las expectativas sobre su conducta por un lado, y
la necesidad de acuerdo por otro, dependiendo para ello del margen de
confianza que se les hubiera dado. Tal situación engendra lo que se denomina
doble pertenencia.

2.- LA NOCIÓN DE DIVERGENCIA

El encuentro entre las partes es un proceso voluntario diseñado para

resolver las divergencias.
 La naturaleza voluntaria del mismo implica que las partes pueden elegir
incorporarse o no al proceso para dirimir las divergencias y aceptar cualquier
resultado del mismo.

Siempre existe la voluntad de no ponerse de acuerdo, aunque en

ocasiones ello implique grandes perdidas para ambas partes, precisamente
para evitarlas el encuentro se promueve porque los protagonistas dependen de
una decisión que les implica, la cual, a priori no esta tomada cuando están
deliberando, ello se debe a que existe una distancia de puntos de vista en
cuanto a esta decisión que les concierne.

En este sentido la negociación es un ejercicio conjunto de toma de

decisiones, generalmente, diríamos que la negociación precede a un conflicto
potencial interviniendo precisamente para poner fin a las hostilidades.

3.- ORDEN NEGOCIADO

En cuanto a la delimitación del ámbito donde se ejerce, podemos

observar que la negociación se da en todo tipo de sistema social contribuyendo
a su continuidad.

En cualquier sistema social, incluso en el más represivo, el orden

establecido es siempre un orden negociado en la medida en que la decisión de
una de las partes implique el acuerdo de otras partes que tengan algún poder
sobre la primera.

Este fenómeno se encuentra presente en todos los modelos de la

sociedad como un modo de relación permanente.

La negociación permite articular, ordenar y perpetuar las diversas

modalidades de interacción social, las naciones negocian como lo hacen los
gobiernos, los empresarios y los sindicatos, padres e hijos.

Como observa CHALVIN, la negociación surge como uno de los últimos

intentos de mantener la conexión social.

4.-RELACIONES DE MOTIVACIÓN MIXTA

En la dinámica de la negociación se encuentran implicados los

conceptos de divergencia y cooperación.

El esfuerzo por resolverlas las divergencias y lograr una decisión sobre

la distribución de los recursos entre las partes, implica embarcarse en una
relación social en la que se dan conjuntamente intereses comunes y
divergentes, donde las partes se hayan simultáneamente confrontadas con
incentivos para cooperar e incentivos para competir.
 Mediante la negociación, las partes resuelven el dilema competición -
cooperación, manteniendo o mejorando sus posiciones y protegiéndose así
mismo de otros grupos o individuos. Consiguen de este modo mantener el
conflicto dentro de los límites aceptables, la negociación en este sentido no es
un debate, es una conversación sin orden.

Negociar es jugar al conflicto en la cooperación, el producto de la

negociación se formaliza en términos de compromiso que representa el
resultado más o menos calculado de una serie de concesiones reciprocas.

5.- LAS RELACIONES DE PODER

Se precisa en todo caso de una relación de poder entre las partes de la

negociación para que este resultado surja. Esta relación puede ser de orden
estatutario, la norma jerárquica puede decir quien debe de negociar y quien
no.

La norma puede ser con personal carismático, puede representar ese

poder en su ámbito (el más viejo del lugar)

Puede ser como un fenómeno de competencias sobre la materia.

Puede representar también alguien que sea el resultado de una alianza

de intereses entre las partes.

Como apunta CHALVIN, no es necesario negociar cuando las razones

de poder no lo exigen, diríamos que no se negocia por principios, se negocia
con una determinada situación de las partes.

Sin ninguna relación de poder entre las partes una de la partes podría
adoptar unilateralmente la obligación de imponerse a la otra. Cuando el poder
de uno es mayor que el del otro la negociación no tiene razón de ser y será
sustituida por la dominación

6.- RELACIÓN DE INTERDEPENDENCIA

Según la teoría de intercambio social de THIBAUT Y KELLY, la

dependencia existe cuando los resultados de un actor son determinados por la
interpelación entre su conducta y la de los demás.

En base a este principio se sugiere que la negociación surge a partir de

dos circunstancias:

La escasez de recursos que origina la competición entre aquellos que

necesitan los mismos recursos de un lado y del otro una asignación desigual de
los mismo que crea la necesidad de intercambiar entre las partes los diferentes
recursos que necesita cada uno. Esta teoría también ha sido estudiada por
BACARACH LAWLER.

Rubbin, sintetiza este carácter mismo de las relaciones en la

negociación definiendo que la negociación representa en definitiva la propia
interdependencia de las partes.

7.- PROCESO QUE SE DA EN LA PERCEPCIÓN DE LOS

PROTAGONISTAS,

Las relaciones de negociación entre las partes, implican esfuerzos para

influir sobre la percepción y la evaluación que la otra parte realiza de la
situación, mediante tácticas como las demandas, las amenazas, las
concesiones, las promesas, de hecho cada parte utiliza sus habilidades
perceptivas para interrumpir las tácticas del oponente, al mismo tiempo que
transmite a ésta la impresión que ha creado.

La táctica crítica. Consiste en manipular la percepción del poder a través

de las tácticas, como la exageración, los alardes y la argumentación.

La negociación trata de crear una definición mutuamente aceptable de la

relación de poder que será lo mas beneficiosa posible para cada una de ellas.

Al final del proceso cada parte se siente motivada para conformarse con
la imagen de espejo recibida desde la otra parte.

Cada protagonista, necesita dos conjuntos de habilidades para

persuadir a la otra parte la dirección del alarde. De un lado la necesidad de
proyectar o poner en el lugar del otro y por otra parte plantear una situación
coherente con la auto - imagen proyectada.

8.- LA PRECISIÓN DEL OBJETO Y MARGEN DE ACTUACION

Si la negociación supone un encuentro entre los protagonistas, el

resultado de la confrontación con ocasión de una divergencia constatada, exige
que cada parte posea un objetivo a atacar y un margen de maniobra para
reducir divergencias.

Se hace preciso tener recursos para las concesiones, lo propio de una

situación de negociación es estar tácticamente preparado. Provisto de
argumentos desde el aspecto competitivo y de concesiones para el aspecto
cooperativo.

9.- ES UN PROCESO IMPLICADO EN DOS PARAMETROS

ANTAGONICOS
 La negociación se sustituye por un lado en la existencia de la
cooperación en aras de la supervivencia del sistema.

De otro lado en la maximización de los objetivos e intereses de cada

parte.

Este deseo individual de maximizar los intereses y el deseo colectivo de

lograr una solución equitativa, aspecto cooperativo, implica una conflictividad
de los parámetros implicados.

En este aspecto la lealtad y la integración de la organización son

elementos básicos tratado de desarrollar la ideología del consenso al
propugnar que las necesidades de supervivencia de la negociación se imponen
a todas las demás y que cada parte tiene que evitar la instabilidad y maximizar
la lealtad para que el poder de la negociación sea fuerte, coherente y duradero.

10.- LA NEGOCIACIÓN EXTERIORIZA UNAS PAUTAS

SECUENCIALES DE CONDUCTA.

La pauta de las relaciones durante la negociación es secuencial mas

que simultanea. Todo el sentido secuencial reside en que dan intercambios de
valoración, decisión, hasta llegar a un resultado aceptable.