LA NEGOCIACIÓN EXITOSA

RESUMEN
La negociación es una herramienta para disminuir conflictos o para intercambiar
bienes y servicios. Una negociación exitosa crea relaciones de solidaridad y propicia
reciprocidad, cooperación y confianza para quienes tendrán relaciones permanentes de
negociación con beneficios para ambas partes. Una estrategia de negociación exitosa
requiere manejar el desarrollo del ambiente social del grupo de personas, con la finalidad de
tener presente las fronteras que no pueden irrumpirse. Otro aspecto importante, es el lenguaje
corporal utilizado por las personas y las tácticas que se practican. El manejo de esta
información permite diseñar diferentes modelos de negociaciones para cada caso específico.

I. Introducción
II. Concepto de Negociación.
III. Tipos de negociación.
IV. Tipos de negociadores.
V. Estilos de la negociación.
VI. Características de los negociadores.
VII. Habilidades básicas en la negociación
VIII. Etapas de la negociación.
IX. La comunicación en la negociación.
X. El lenguaje en la comunicación.
XI. Tácticas de la negociación.
XII. Técnicas de negociación.
XIII. Claves importantes para una negociación exitosa.
XIV. Conclusiones
XV. Bibliografía.

INTRODUCCIÓN
La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se
desarrolla en casi todas las actividades de su vida. Se negocia en la familia, y dentro de ella
hay negociaciones distintas entre la pareja, y en relación con los hijos; se negocia en el
trabajo y en todas las actividades cotidianas. La mayoría de las personas y, especialmente,
los empresarios, se ven constantemente envueltos en negociaciones de diferente índole. Por
ejemplo, cuando se reúnen para establecer un contrato, comprar o vender cualquier
 producto o servicio, resolver deficiencias, tomar decisiones colegiadas, acordar
planes de trabajo, etc. Por ello, negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental
importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más
agradables y sólidas posiciones. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado. En tal sentido,
lo primero que se debe comprender es la esencia y el alcance del concepto de negociación.
“La negociación es un sencillo proceso de descubrimiento. La cuestión es hacer las
preguntas en la forma y momentos precisos. Hacer preguntas sencillas para asuntos difíciles.
La cuestión es que las preguntas siempre se nos ocurren cuando vamos de regreso, en la
noche, a la casa”
Francis Bacon (1561-1626)

CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN
Las negociaciones son algo cotidiano en nuestras vidas porque lo hacemos desde que
somos pequeños, por ejemplo el llanto es una de las estrategias utilizadas por un niño que
quiere la atención de sus padres, la que obtiene después de un periodo de tiempo. Esta acción
que tiene un efecto de beneficio para el demandante nos hace considerar su importancia.
Los integrantes inician planteando sus intereses, lo que conlleva a generar
sentimientos diversos. Los motivos que tiene cada negociador dan como resultado conductas
que se traducen en propuestas verbales con las que una parte intenta persuadir a la otra;
negociar es un proceso de resolución de un conflicto, pues hay regularmente un conflicto de
intereses, por ejemplo: un intercambio social que implique una relación de fuerza, una lucha
sutil por el dominio. Esa fuerza se va desplazando de un lado a otro durante las diversas
etapas, no es conveniente en una negociación, que una de las partes se beneficie de una
relación de fuerza desequilibrada que imponga sus condiciones a la otra parte. Es mejor que
exista un cierto equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones, finalmente las
partes llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas estén igualadas. Esto es así porque, si
frecuentemente una parte gana a costa de que la otra pierda, se acaba produciendo la ruptura
de las relaciones. Sin embargo, se puede decir que generalmente, no resulta afectada la
relación total entre los participantes.
Es por ello que a continuación se mencionan las fases de una negociación como lo
indica Muñiz (2008), ya que del conocimiento y dominio de las fases de la negociación, se
puede tener éxito o fracaso en la negociación. En la fase de preparación se tiene que definir
lo que se pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo los objetivos propios, es
muy importante tratar de descubrir los objetivos del contrario. En la fase de Discusión se
lleva a cabo conversación de exploración acerca de las necesidades de cada negociador. Las
señales son un factor que utilizan los negociadores para mostrar disposición a negociar sobre
algo, es un mensaje que ha de ser interpretado por el que lo recibe; además es una
 fase en el proceso negociador y en esta parte en el modelo propuesto se analiza el
lenguaje corporal del negociador oponente.
Finalmente la última de las fases de negociación es el cierre, el cual marca el acuerdo
al que se haya llegado durante el transcurso de la negociación. Tener presente en qué consiste
cada una de estas fases de negociación, facilitará el proceso de negociador.
Algunos de los principales exponentes de este tema coinciden en las recomendaciones
básicas en el ámbito de la negociación y el manejo de conflictos:

1. El conflicto y el acuerdo dependen de un equilibrio de fuerzas.

2. Un conflicto bien manejado NO genera ganadores ni vencidos.
3. Cualquier negocio debe ser considerado como una relación a largo plazo.
4. Un negocio se construye sobre la base de la confianza.
5. La confianza se alimenta del compromiso, por lo que una negociación establece un
compromiso que debe cumplirse.
6. La comunicación es el corazón de la negociación, su esencia.
7. Para obtener lo que queremos hay que pedir más.
8. Hay que prever un margen de negociación, holgura, a fin de garantizar los resultados
esperados.
9. En la mesa de negociación se habla de proyectos y propuestas, no de personas.
10. Cuanto mejor se conoce al interlocutor y su organización, se logra una negociación
exitosa

TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Las actitudes de negociación se engarzan perfectamente con los tipos de negociación,
de éstas hay varias clasificaciones, por ejemplo, en función de las variables que se tengan en
cuenta:

- Comerciales. Son aquéllas en las que dominan los valores monetarios. No existe
enfrentamiento entre capital y trabajo. Ninguna de las dos partes está obligada a negociar
con la otra, pero ambas pueden estar interesadas en llegar a un intercambio aceptable. A
menudo son conflictivas por incumplimiento de plazos de pagos y entrega, fallos en el
producto, etc.
- Laborales. Se realizan entre los representantes de la empresa y los representantes de los
trabajadores para llegar a acuerdos sobre las condiciones de trabajo (salarios, plantillas,
horarios, etc.).
Según el enfoque o estrategia adoptada en la negociación hay dos tipos casi opuestos,
aunque no tienen por qué darse en estado puro: la negociación distributiva y la negociación
integradora.

TIPOS DE NEGOCIADORES
Cada persona tiene características propias que se reflejan en las diferentes
actuaciones de su vida, los cuales corresponden a una determinada manera de percibir, sentir
y reaccionar ante los acontecimientos. Las creencias, ideologías, prejuicios, motivación,
escala de valores, etc., constituyen diferencias que se manifiestan en la manera de reaccionar
ante los acontecimientos. Con base a lo anterior, se podrían definir dos estilos de negociador:

✓ Negociador enfocado en los resultados. Lo único que realmente le importa es

alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima
de tensión. Tiene una elevada (excesiva) auto confianza, se cree en posesión de la
verdad. Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con
objeto de conseguir el máximo beneficio posible. Las relaciones personales no es
un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente.
✓ Negociador enfocado en las personas: Le preocupa especialmente mantener una
buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes
que molestar a la otra parte. Es un negociador que busca la colaboración,
facilitando toda la información que le soliciten, planteando claramente sus
condiciones.

Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se

puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.
Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un clima
de tensión que dé al traste con la negociación y el segundo por una excesiva bondad de la
que se puede aprovechar el oponente.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Se categorizan los estilos de negociación más habituales.

Estilos de negociación en función de los objetivos

-
- Negociación personal
Busca una aproximación progresiva a partir de la relación personal, las habilidades
relacionales o el uso de la inteligencia emocional para llegar a empatizar con el interlocutor.
En este tipo de negociación, el establecimiento de vínculos personales antes de entrar
a discutir posiciones sirve para aliviar tensiones o acercar posturas antes de centrarse en el
objeto de la negociación.
Consideraciones subjetivas como la confianza o la honestidad son ejemplos claros de
este tipo de relación. Negociar con los socios de la empresa en una sociedad limitada son el
ejemplo típico de este tipo de negociación.

- Negociación impersonal
El objetivo se centra en ir cerrando acuerdos y compromisos sin necesidad de
establecer una relación personal con la otra parte. Evitar rodeos en la exposición y centrarse
en argumentos objetivos son clave en la forma de presentar la información. Datos basados en
características técnicas, garantías, plazos de entrega o avales son ejemplos de este tipo de
relación.
Un ejemplo de este proceso son las negociaciones con entidades financieras.
Estilos de negociación en función de las actitudes del negociador.

- Negociador de resultados
Es aquel que se centra en alcanzar el objetivo descuidando las formas. Este tipo de
negociador puede llegar a intimidar y presionar creando un ambiente tenso en la negociación.
Un exceso de autoconfianza y seguridad lleva a este tipo de negociador a considerar a
su interlocutor como a un contrincante al que hay que vencer para obtener el mayor beneficio
posible. Ni las relaciones personales ni la inteligencia emocional son factores a tener en
cuenta para el negociador de resultados. Sólo en el caso de que este tipo de negociador parta
de una situación de poder sobre el interlocutor podrá salir beneficiado. En todo caso, ni
desde una posición de poder se recomienda seguir este modelo, ya que en un futuro las
relaciones de poder pueden cambiar y entonces será tarde para crear otra impresión o
relación fluida con un interlocutor que ya nos conoce o que tiene referencias a través de
terceros.

- Negociador de personas
Interesado en mantener una buena relación personal con el interlocutor. Se caracteriza
por evitar enfrentamientos antes de generar conflicto y nunca actúa con hostilidad ni
descuida las formas. Busca la colaboración, facilita la información y plantea claramente las
condiciones, generando así un clima de confianza con el interlocutor. El
-
 negociador de personas no sólo genera confianza, sino que confía también en la
palabra del interlocutor sin manipular ni utilizar estrategias engañosas para conseguir
objetivos. El problema de este tipo de negociador es que puede tener delante a un negociador
de resultados y esto podría derivar en ingenuidad por un lado y abuso por el otro.
Este estilo es recomendable en las relaciones con los trabajadores de la empresa ya
que su motivación e interés por compartir los objetivos de ésta pueden verse alterados con un
estilo de negociación centrado únicamente en resultados.
Los perfiles que se acaban de describir responden a estereotipos extremos que no se
deben tomar como referencia. El equilibrio entre una y otra postura y la versatilidad para
adaptarse a las distintas situaciones es el objetivo de la postura a adoptar.
Conocer el tipo de negociador que uno tiene delante es fundamental para aproximarse
y detectar así debilidades y fortalezas de ambas posturas. Esto requerirá actuar con agilidad
para anticipar movimientos, actuar en consecuencia y corregir errores mientras se está
desarrollando la propia negociación.
CARACTERÍSTICAS DE LOS NEGOCIADORES
Las habilidades negociadoras y la capacidad para gestionar con éxito reuniones y
tratos con proveedores, clientes, trabajadores, entidades financieras…etc., son un elemento
que favorecerá la consolidación del proyecto empresarial.
Por ello adquirir o fortalecer estas habilidades debe de ser un aspecto a cuidar como
empresario. Pero, ¿qué caracteriza a un buen negociador?:
Capacidad de observación: necesidades específicas, beneficios esperados o el
lenguaje no verbal formarán parte de la observación para detectar los puntos de interés que el
interlocutor muestra durante el discurso.
Entusiasmo: la negociación ha de abordarse con ganas e ilusión. La energía es
contagiosa y deberá canalizarse en positivo para conseguir un buen acuerdo.
Capacidad observadora: Prestar atención a las necesidades y actitudes que el
interlocutor muestra en la negociación
Rasgos de personalidad o actitudes: La negociación se verá favorecida por la
honestidad la rigurosidad, la confianza y la capacidad de decisión.
Persuasión: Fortalecer la capacidad de convencer utilizando con cada interlocutor los
argumentos más apropiados o que más le puedan interesar.
Carácter sociable: crear una buena atmósfera durante la conversación está
relacionado con las habilidades para establecer relaciones personales.
Respeto: mostrar deferencia hacia el interlocutor forma parte de la estrategia que
facilitará comprender mejor su posición y sus intereses.
Honestidad: si bien la negociación busca el mayor beneficio para las partes, esto no
puede suponer engaño para ninguna de las partes. Debe de serse consecuente y honesto con
sus palabras y compromisos.
Profesionalidad: Conocer el campo o motivo de la negociación, la seriedad, el rigor,
la capacidad de análisis y argumentación y la inteligencia emocional contribuirán a generar
una buena impresión en una negociación.
Perfeccionismo: buscar que las conversaciones y acuerdos alcanzados sean totales,
no dejar aspectos sin tocar o concretar que puedan generar conflictos a corto o medio plazo.
Esto no significa que no deba distinguirse aquellos aspectos o negociaciones en los que la
meticulosidad es fundamental de aquellos en los que la agilidad y rapidez deben de primar
sobre la minuciosidad.
Agilidad: como se comentaba en el punto anterior, la agilidad también es necesaria
para captar los puntos de acuerdo y desacuerdo. El objetivo es reaccionar con rapidez para
aportar soluciones y puntos de encuentro, adaptar los argumentos y la posición en función de
la evolución de la negociación, etc.
 Firmeza: tener las ideas claras y conocer de antemano cuales son los límites de la
negociación, son factores importantes para saber hasta dónde se puede ceder en la
negociación.
Autoconfianza: la seguridad en la defensa de una posición y saber mantener la calma
para defender o rebatir argumentos con confianza, también son factores que influyen en la
percepción que el interlocutor se haga sobre la profesionalidad y veracidad de la información
que recibe.
Paciencia: dominar la negociación implica no precipitarse en tomar decisiones y
saber esperar cada momento. Los ritmos son distintos para cada operación y para cada
interlocutor, de manera que en la negociación es necesario hacer una composición de lugar
sobre cada aspecto que pueda influir en los resultados.
Resolución: después de analizar la importancia de tener paciencia en la negociación,
esto no puede restar capacidad resolutiva. Es decir, los resultados se deben ir concretando a
corto plazo pero sin precipitarse.
Aceptación del riesgo: ser resolutivo supone saber tomar decisiones y los riesgos
que estas conllevan. En todo caso, la prudencia será el factor a tener en cuenta cuando se
acepta este riesgo, ya que un descuido puede llevar a equivocaciones insalvables en la toma
de decisiones. Por eso es necesario reflexionar y consultar antes de asumir el riesgo de tomar
una decisión importante.
Creatividad: como en otros aspectos que rodean el mundo empresarial, la
creatividad también es necesaria en la negociación. Reinventar argumentos pueden ser el
primer paso para detectar soluciones innovadoras e incluso nuevas áreas de colaboración.

HABILIDADES BÁSICAS EN LA NEGOCIACIÓN

Dentro de las capacidades esenciales que se manejan dentro de proceso de negociación se
tienen:

- La capacidad para identificar cuál es el problema real sobre el que pretendemos negociar.
Muchas veces el problema que se pretende negociar no es el que realmente preocupa,
siendo la intención de fondo muy distinta a la aparente. La negociación puede ser una
excusa para poner a prueba la honradez, la independencia, el deseo de ser reconocido
afectivamente, para humillar, vengar un daño que se ha sentido, sea real o imaginario,
demostrar que se tienen poder, status, etc.
- La capacidad para separar a las personas del problema. El hecho de que una parte no
coincida con el punto de vista de la otra, no significa que se la rechace como persona. El
objeto de la negociación es el tema a tratar, no la relación entre las partes. Aunque
cualquiera de las partes difiera en algún aspecto no se debe interpretar que no siga
vinculada al deseo de encontrar una solución consensuada.
- La capacidad para crear un vínculo o interés común; supone un reconocimiento del
enemigo, de su valía y de su status. No hay fracasos, sino resultados susceptibles de
análisis y mejora; tanto si la negociación es un éxito como si fracasa, el resultado final
supone que las cosas son diferentes a una situación en la que no se hubiera aceptado
negociar, porque al realizarla, se pueden crear vínculos para el futuro, ya que hay un
interés por llegar a acuerdos y se reconoce la capacidad mutua para encontrar soluciones.
- La capacidad para ser flexible, creativo, tener sangre fría, resistencia a la ansiedad, etc., a
fin de NO tener dificultades para establecer opciones; en este caso la creatividad es
necesaria para descubrir soluciones que satisfagan al otro sin poner en peligro puntos
clave para uno mismo.
- La capacidad de autoestima, supone estar en actitud de pedir y dar: tú y yo como
personas tenemos igual valía, tenemos capacidad para dar y sabemos que merecemos
pedir.

ETAPAS EN LA NEGOCIACIÓN
Las fases del proceso de negociación son muy variables y, como ya se comentó van a
depender de la situación o conflicto a resolver, pero una guía general de este proceso debe
incluir:

Para iniciar el proceso de negociación se deben considerar las siguientes etapas:

1. Estar preparado
- Familiarícese con el entorno y los antecedentes de la situación
- Estudiar con profundidad los temas y asuntos a tratar
- Anticípese a las tácticas de su interlocutor
- Prever su argumentación
- Desarrollar sus posiciones
- Desarrollar sus propios argumentos

2. Maximizar las alternativas: a mayor número de opciones y alternativas, mayor posibilidad

de alcanzar soluciones satisfactorias.
- Enumerar sus objetivos básicos
- Considerar todas las posibilidades para alcanzarlos
- Tener en cuenta los puntos clave para conseguir sus deseos
- Pensar en los objetivos de su interlocutor
- Anticípese a las posibilidades de su rival
- Prever que él también puede anticiparse
-
3. Negociar con la persona adecuada, esto ayudará a determinar las limitaciones en la
autoridad de quien negocia.
- Averiguar qué clase de decisiones puede tomar la otra persona
- Determinar los límites de esas decisiones
- Actuar de acuerdo con la autoridad del interlocutor
- Determinar quién tiene en la otra empresa verdadera capacidad para aprobar la
decisión
- Calcular el tiempo que llevará llegar a acuerdos seguros

4. Concederse un margen de maniobra, la flexibilidad es un aspecto crucial en las

negociaciones. Asegurarse de que dispone de las herramientas adecuadas para mantener un
margen de flexibilidad en sus movimientos y posturas.
- Revisar sus objetivos fundamentales
- Revisar los objetivos de su interlocutor
- Determinar el mínimo aceptable de objetivos básicos que debe usted conseguir
- Hacer lo mismo con los de su interlocutor
- Enumerar los intereses comunes
- Tener en cuenta sus tácticas de aproximación alternativas
- Considerar hasta qué punto está dispuesto a comprometerse para alcanzar los
objetivos fundamentales

5. No ceder demasiado, ni demasiado deprisa; hacer esto es un grave error.

- Enumerar todas las concesiones que está dispuesto a hacer
- Jerarquizar según su importancia
- Determinar lo que espera a cambio de las mismas

6. Estar preparado para decir NO. Esto implica tener la capacidad de defender sus objetivos,
con los siguientes puntos justificará la negativa:
- Revisar de nuevo sus objetivos principales
- Considerar el mínimo aceptable
- Exponer de un modo racional sus argumentos para decir NO
- Proponer alternativas razonables

7. Hacer que su palabra sean un vínculo

- Enumerar sus compromisos
- Determinar las acciones necesarias para cumplirlos
- Asegurar que tiene usted la autoridad precisa para ello
-
-
LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN
Como todo proceso de interacción humana, una buena negociación depende en gran
medida de conseguir una buena comunicación entre las partes, ambas deben comunicar en
forma clara cuáles son sus planteamientos y cuáles sus objetivos. También deben cerciorarse
de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje que uno ha transmitido. Una vez que
se conoce con precisión la posición del interlocutor resulta más fácil buscar puntos de
encuentro que satisfagan los intereses mutuos y de esta manera, podremos adaptar mejor
nuestra oferta a sus necesidades y seleccionar los argumentos que respondan mejor a sus
intereses. En el proceso de la negociación la comunicación es básica y dentro de éste es
primordial el saber escuchar, ya que es una de las causas principales del fracaso en la
negociación; la buena comunicación exige una escucha activa, para ello se debe:

- Concentrarse en lo que nos está diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo

que uno va a responder.
- Repetir lo que nos ha dicho la contraparte para asegurarnos que lo hemos entendido
perfectamente (“lo que usted quiere decir es que...”). Esto le indicará a la contraparte que
estamos poniendo atención, lo que mejorará el ambiente de la negociación y en su
momento, el interlocutor también nos prestará la atención debida.
- Saber preguntar: un buen negociador se distingue porque sabe preguntar, no tiene
miedo a insistir si la contestación no le ha convenido, da tiempo al interlocutor para que
responda oportunamente, no trata de llenar el silencio que se pueda producir,
autorespondiéndose.

La comunicación y la imagen están estrechamente ligadas, una sin la otra no pueden

actuar, por eso se deben tener presentes las cuatro formas básicas de comunicación:
- Lo que hacemos
- Lo que decimos
- Como lo decimos
- La apariencia

Teniendo presente estas reglas podremos mejorar nuestra comunicación. Para Arthur
Robertson, Las personas que saben escuchar piensan de siete a 10 veces más rápido. Algunos
tips para mejorar nuestra capacidad de escucha, según Castillo son:
- Estar pendiente de las ideas. No todas las personas se expresan con claridad.
Algunas parecen divagar al hablar. Se repiten con más frecuencia que cuando escriben,
pero la palabra hablada tiene una ventaja sobre la escrita y es que trasmite
-
-
 - los sentimientos con mayor énfasis y claridad. Al escuchar hay que tratar de oír lo
que está detrás de las palabras para poder comprender a una persona.
- Ser egoísta. Escuche siempre con la idea de que está decidido a obtener alguna
ventaja de lo que escucha. Así obtendrá lo valioso que los demás pueden ofrecer.
- Evitar estar a la defensiva. Algunas personas escuchan al principio, con mente
abierta... pero poco a poco la mente se va cerrando y se corta la comunicación. Ello se
debe a veces a que se tiene miedo a que las propias razones no sean correctas. Por ello
es bueno, al escuchar, adquirir la práctica de diferir el propio juicio, hasta que el otro
haya terminado.
- Practicar el arte de escuchar. No hay que tener miedo a oír a otros, aunque trate
temas difíciles. Siempre es arduo escuchar temas profundos y sacarle juego, pero la
práctica lo hace más fácil. El que es capaz de callarse para escuchar a otros alguna
vez, aprende mucho de la vida.
- Escuchar para recordar. Hay que saber escuchar a los demás y reflexionar después
sobre lo escuchado. Se aprende mucho, cuando se reflexiona sobre lo escuchado.

EL LENGUAJE EN LA NEGOCIACIÓN
El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser sencillo y claro; no se
trata de impresionar al interlocutor con la riqueza de lenguaje que uno posee sino de facilitar
al máximo la comunicación, evitando malentendidos. Cuando se negocia con un grupo hay
que utilizar un lenguaje que sea comprensible para todos ellos, de modo que les resulte fácil
seguir la conversación; es importante conocer cuáles son las características de nuestro grupo,
afinidades, etc. También hay que prestar atención y tratar de entender el lenguaje no verbal
de nuestro interlocutor; este lenguaje se emplea normalmente de modo inconsciente, por lo
que resulta muy difícil de manipular.

TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
Maddux (1991) se refiere a las tácticas de la siguiente manera: Para ser un negociador
experto se tiene que saber maniobrar para que los demás den lo que puedan y obtengan lo
que satisfaga sus necesidades. Las técnicas utilizadas para alcanzar esta meta se conocen
como tácticas y estrategias. Una estrategia es el plan general de acción empleado al negociar.
Las tácticas son el método utilizado, paso a paso, para llevar a cabo la estrategia.
Las tácticas de negociación son útiles, no sólo para poder aplicarlas en cierto
momento de la negociación, también permiten saber si las están usando contra nosotros, y así
poder utilizar una contra táctica.
-
-
-
 A continuación se presentarán algunas de las tácticas más destacadas en
negociaciones:
Asalto Directo. Táctica diseñada para presionar e impresionar al contrario. Se utiliza
con argumentos poderosos y contrastados con el fin de producir en el adversario intimidación
e inseguridad. Lo que se pretende es debilitar o desorientar al contrario. Pero hay que
utilizarla sin ofender, humillar o mortificar.
El receso. Consiste en pedir en un momento dado un aplazamiento de tiempo corto
para reconsiderar algunos aspectos de la negociación. Tiene dos ventajas claras. La primera
es que, si observamos que el ritmo del proceso no es favorable, al pedir un aplazamiento
conseguimos romperlo. La segunda es que nos permite valorar y reconsiderar nuestros
argumentos.
Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle
tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas
interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia es
ficticia y tan sólo busca intranquilizar al oponente.
Dividir la “diferencia”. Usted propone 1200 y “B” 800. Alguien de la otra parte, le
plantea “Ni para usted ni para nosotros, 1000”. Esto puede ser útil para resolver un problema
y concretar un acuerdo. Pero los especialistas plantean que es una táctica engañosa, el que
hizo la propuesta ya tenía calculado que la diferencia lo favorecía. La sugerencia es que
usted siga el intercambio buscando una mejor alternativa.
Resalte las ventajas para la otra parte. Después de presentar a su interlocutor las
ventajas de su propuesta hay que mostrarle también las ventajas que para él tendrá la
aceptación.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Según Patton, en la negociación, los siguientes consejos nos serán de utilidad para
sacar adelante una negociación que amenaza con fracasar:
Cuando una negociación parece estancarse, pueden seguirse algunas estrategias tales
como:
• ¡Cambiar de sitio! Buscar una excusa para cambiar de ubicación (por ejemplo: pedir
a la otra parte que le acompañe a la máquina del café) de esta forma puede romperse
un escenario hostil.
• Aplicar la táctica del asombro: prueba a exagerar una reacción ante una propuesta.
Por ejemplo, ante el precio que propone un vendedor, se puede exclamar “¿Cómo?
¡es una broma! ¿verdad? Esto provoca una bajada súbita de expectativas de la otra
parte que se suele traducir en una ventaja para el comprador.
• Utilizar documentos impresos y recurre a toda la tecnología que creas necesaria. Es
fascinante cómo un documento puede dar legitimidad a tus peticiones. Tendemos a
-
• creer lo que vemos escrito con más ímpetu que lo que escuchamos. De esta forma una
hoja con una tarifa, parece que certifica que esos son los precios y poco pueden
moverse. Sin embargo, escuchar el mismo precio al vendedor nos puede hacer pensar
que podemos regatear un tanto por ciento.
• Empezar por un extremo; el punto de partida siempre debe ser alejado de la situación
que deseamos alcanzar. Esto permite realizar concesiones sucesivas permitiendo un
ambiente que provoque cesiones recíprocas que beneficien a ambas partes.
• Dar tiempo; los seres humanos nos resistimos al cambio; dar unas horas o días de
plazo permite reducir la resistencia para aceptar ciertas condiciones que han
provocado rechazo en la otra parte.
• Utilizar el silencio. Un largo silencio controlado por nosotros ante una propuesta u
objeción de la otra parte, suele provocar una segunda respuesta, generalmente más
sincera o aclaradora.
• Apelar a la autoridad limitada; si se está acorralado y se quiere ganar tiempo o forzar
que la negociación se centre en otros aspectos, se puede recurrir a afirmar que no se
tienen la autoridad para conceder lo que se pide. Las normas de la compañía me
impiden dar más de dos años de garantía, pero podemos...
• Retirarse; una técnica muy usada en las negociaciones es la retirada ante la negativa
de conceder lo solicitado. Si esa es su última palabra, me temo que debemos dejarlo
aquí. Esto generalmente fuerza a una nueva concesión.

Existe el riesgo de que nos deje marchar, aunque siempre se puede reintentar restablecer las
conversaciones pasado un tiempo. Para salir triunfante de una negociación se necesita:
- Pensar positivo
- Estar en el momento adecuado
- Invertir tiempo y recursos
- Gama de estrategias
- Mente abierta
- Flexibilidad
- Convencerse a sí mismo
- Tener seguridad de sí mismo
CLAVES IMPORTANTES PARA UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA
Casi todos los días nos vemos involucrados en algún tipo de negociación, ésta puede
ser tan simple como intentar convencer a alguien a hacer algo o tan complicada como
negociar un pliego de reclamos con el sindicato; en cualquier caso, la negociación efectiva
requiere de preparación y práctica a fin de tener éxito; algunos consejos para preparar una
negociación exitosa son:

• Saber qué se quiere, mucha gente entra en una negociación sólo para
encontrar que ellos no tienen un resultado deseado claramente definido en su mente.
• Conocer a sus contrincantes; aprender tanto como sea posible sobre la otra
parte, qué quieren ellos, sus fortalezas y debilidades, sus gustos y aversiones.
• Preparar la presentación, punto por punto; planear la presentación
cuidadosamente.
• Prever reacciones, objeciones y respuestas. Si es posible, hacer una tormenta
de ideas con otros que hayan tenido negociaciones similares para conseguir ideas
sobre qué esperar. Para cada objeción o reacción esperada, enumerar las respuestas
positivas, alternativas y ejemplos que las contrarresten.
• Estructurar la presentación para asegurar acuerdo sobre uno o dos puntos
sobre principios de la negociación.
• Tomar acuerdos iniciales sobre puntos menores o sobre el proceso de
negociación, creando así una atmósfera positiva para acordar luego, lo importante.
• Determinar los beneficios y consecuencias para cada parte. Una comprensión
clara de los beneficios y las consecuencias hará más fácil determinar cuándo y cómo
hacer las concesiones y cuándo y cómo colocar sus demandas.
• Preparar opciones en lugar de ultimátums, éste debe usarse sólo como un
último recurso, cuando se está seguro que se tiene la fuerza para respaldarlo y la otra
parte sabe que usted puede respaldarlo.
• Aprender a estar cómodo con el silencio. Muchos negociadores se sienten obligados a
saltar con argumentos y comentarios cada vez que hay una pausa en la interacción. Al
cierre de la negociación aclare los resultados acordados.
• Cuando los acuerdos se han alcanzado; revisar y resumir los acuerdos. Luego,
terminar la negociación con una nota positiva, felicitar a la otra parte por su
participación.

CONCLUSIONES
Toda negociación tiene un conjunto de entradas como pueden ser los intereses de las
partes, sus necesidades y deseos por satisfacerlas, las diferencias, conflictos y puntos en
común, así como las condiciones de preparación y conocimientos acerca del proceso con
 que cuentan las partes. El proceso en sí se caracteriza por el intercambio de ideas y
puntos de vista, donde el flujo de comunicación es intenso y el uso de técnicas y estilos de
negociación resulta decisivo para obtener los resultados deseados. Por su parte, las
principales salidas son los acuerdos, los compromisos contraídos, así como la solución de
diferencias que provocan la satisfacción de las partes, aunque cuando no se arriba a estos
resultados pueden producirse rupturas, la agudización de las diferencias y de los conflictos
que provocan mayor insatisfacción entre las partes. De ahí la importancia de comprender a
fondo las particularidades del proceso de negociación.
La negociación está rodeada de peligros que pueden echar por la borda el proceso en
cualquier momento. “La amplia diferencia de posiciones es uno de los principales
obstáculos; otro tiene que ver con la falta o pérdida de interés de una de las partes o ambas y
uno más con los tiempos excesivos que toma la negociación. También se ha visto que gran
parte de negociaciones no exitosas no tienen que ver con los factores del negocio sino con
prejuicios e incompatibilidad de las personas involucradas”. También hay otros factores,
como el exceso de emotividad, dificultades para comunicarse con claridad, falta de
asertividad, falta de objetivos claros, incapacidad para separar a la persona del conflicto,
mala comprensión del problema, protagonismo, ego y lucha de poder. Por el contrario,
algunos factores que pueden contribuir a una negociación exitosa están relacionados con la
ética (no se vale acordar una cosa y hacer otra “debe haber congruencia”) y con la
credibilidad y confianza que inspire el negociador.

BIBLIOGRAFÍA
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