NEGOCIACION

La negociación es un arte, esta actividad requiere de preparación disciplina, técnica y hasta

imaginación. Mientras más se prepare un negociador, más habilidades y destrezas adquirirá y, por lo
tanto, el resultado de sus negociaciones no solo será eficaces sino extraordinarios
Objetos de la negociación:
 Como acto cotidiano: satisfacer una necesidad.
 Como medio de solución: Resolver un conflicto interpersonal.
En este último supuesto, la negociación es el proceso de comunicación directa o indirecta entre las
partes en conflicto que buscan llegar a un acuerdo de una forma no confrontativa, teniendo como
objetivos maximizar sus intereses y necesidades sobre posiciones sin intervención de un tercero.
MODELOS DE NEGOCIACION
1° NEGOCIACIÓN COLABORATIVA:
Tipo de negociación que es un proceso dinámico en el cual las partes identifican intereses
comunes como diferentes, para luego desarrollar una labor conjunta que los lleva a un resultado
satisfactorio para ambos.
2° NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA:
Es la negociación del regateo. La dinámica de esta negociación se basa en el planteamiento de una
serie de posiciones establecidas por las partes. El acuerdo generalmente se funda en el punto medio
al cual se ha arribado a través de las concesiones mutuas entre dos posiciones iniciales, oferta y
contraoferta.
El éxito de esta negociación dependerá del margen que dejen las partes para negociar cuando hayan
planteado sus posiciones iniciales.
EN ESTA ENCONTRAMOS LAS CONCESIONES, LAS CUALES LAS PARTES CEDEN EN
UN ASPECTO Y DEJAN DE LADO UNA PRETENSION
3°NEGOCIACIÓN RACIONAL:
Se define como aquella que busca tomar las mejores decisiones para maximizar el servicio a los
propios intereses.
Se deben tener presente las siguientes reglas para lograr aquello:
 Cuidarnos de no caer en una excesiva confianza.
 Saber que hacer de no llegar a un acuerdo.
 Tener presente información pertinente sobre el caso.
 Saber cual es la zona de regateo.
 Conocer los componentes integrativos y distributivos.
 Nuestra estrategia inicial no debe ser excluyente.
Este modelo de negociación no se busca arribar a un acuerdo a costa de todo, pues en muchos casos
es mejor no cerrar el acuerdo, cuando éste no resulte favorable.
 Cuando no se negocia racionalmente, se continuará con la negociación, buscando justificar
la inversión de recursos (tiempo, dinero, esfuerzo, etc.) aun en situaciones desfavorables,
con el único fin de justificar las decisiones previas y los costos en los que ya se ha
incurrido.

4° NEGOCIACIÓN COMPETITIVA:
Busca vencer a la otra parte y maximizar posiciones.
Tiene las siguientes características:
 Duro con la persona.
 No valora las relaciones futuras.
 Mantiene sus propios posiciones.
 No utiliza criterios objetivos.
 Busca el ideal y no real.
 No revisa alternativas.
 Busca maximizar posiciones.
 No se es tolerante

Modelos de
Negociación

Colaborativa Distributiva Racional Competitiva

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION  Estos son los principales elementos a tener en cuenta si

queremos llevar a cabo una negociación eficaz.
1° INTERDEPENDENCIA: Posibilidad de arribar a un acuerdo negociado requiere de un vínculo
de dependencia mutua entre las partes. Cuando una dependa más de la otra, tendrá mayor necesidad
de resolver el problema y viceversa.
2° INTERESES Y NECESIDADES: Son las verdaderas razones o motivos tangibles o intangibles
que las partes quieren y necesitan satisfacer.
3° OPCIONES: Son las propuestas de solución que aportan las partes durante la negociación.
4° ALTERNATIVAS: Son aquellas vías externas o distintas a la negociación a la cual podrían
recurrir cualquiera de las partes en caso que fracase la negociación.
5° LEGITIMIDAD: Aquellos criterios objetivos, datos o factores independiente a la voluntad de las
partes, que permiten que las opciones sean mas aceptables, pero también permiten evaluar
alternativas.
6° RELACIÓN: Aquel vínculo intersubjetivo entre las partes que puede ser de su interés o no
conservar a futuro.
7° CONFIANZA: Para que las partes pueda negociar se tiene que generar cierto grado de confianza.
8° COMUNICACIÓN: Se debe procurar una comunicación eficaz escuchando activamente y
confirmando que la otra parte entiende correctamente lo que decimos.
9° COMPROMISOS: Se deben respetar a futuro los acuerdos arribados.
10° INFORMACIÓN: Aquella que se obtiene antes y durante la negociación.

PROCESO DE LA NEGOCIACION
1° Preparación: Esta etapa es sumamente importante porque nos traza el camino a seguir en la
negociación y además requiere integrar información. El éxito de una negociación recae en gran
medida en esta etapa.
• Cuales son nuestros objetivos mínimos y máximos, así como nuestros intereses.
• En que momento de la negociación seria preferible retirarnos sin un acuerdo.
• Cuales son nuestras alternativas.
• Cuales serán los objetivos, intereses y alternativas de la otra parte.
• Determinar cuáles serían las posibles soluciones satisfactorias.
• Generar suficientes opciones para facilitar el acuerdo.
• Criterios objetivos o de legitimidad para justificar opciones.
• Tener claridad de como influirá esa relación en las discusiones.
• Saber que hacer si la otra parte adopta una orientación adversarial.
2° Desarrollo: Reunión directa o indirecta entre las partes, donde la interacción entre ellas se
realizará bajo un proceso de oralidad y comunicación, cuyo objetivo es la búsqueda de una solución
al conflicto. Debemos tener presente lo siguiente:
 Confirmar si el representante de la otra parte tiene facultades suficientes para tomar
decisiones.
 Saber que diremos en nuestro discurso de apertura.
 Escuchar atentamente y hacérselo saber a la otra parte.
  Obtener suficiente información de la otra parte.
 Saber que debemos preguntar a la otra parte.
 Asegurarnos de comprender cuáles son los objetivos e intereses de la otra parte.
 Determinar el orden de importancia en que se trata cada uno de ellos.
 Determinar en que secuencia los iremos tratando.
 Asegurarnos de tener una orientación negocial racional.
 Asegurarnos de generar opciones
 Evaluar las opciones en relación a las respectivas alternativas de la otra parte.
 Determinar si son mejores o peores nuestra “mejor alternativa al acuerdo”
 Aplicar criterios objetivos.
 Asegurarnos que la otra parte ha comprendido claramente el acuerdo y sus implicancias.

3° IMPLEMENTACIÓN: Consiste en la implementación de los acuerdos a efectos de determinar

que sus alcances y efectos futuros reflejen lo realmente querido por las partes, minimizando el
riesgo de incumplimiento de lo acordado.
 Debemos asegurarnos que el acuerdo arribado será duradero.
 Debemos estructurar el acuerdo de tal forma que minimicemos futuros conflictos.
 Determinar la necesidad o no de su renegociación.
 Determinar si el acuerdo es equilibrado para uno y si es satisfactorio para ambas partes.
 Determinar la necesidad o no de una penalidad en caso de incumplimiento.
 Determinar quien se compromete, a qué se compromete, cuándo y dónde cumplirá el
compromiso.
TECNICAS DE NEGOCIACION
1. Separar las personas del problema.
El objetivo de negociar es resolver el conflicto, lo primero que debemos hacer es separar a las
personas del problema. Ese simple proceso nos permitirá identificar y diferenciar los hechos
objetivos, de la conducta de las partes y evitar así que las personas se disgusten, pierdan sensatez o
tomen las cosas como ofensas personales.
Tres aspectos básicos:
a) La percepción: Referida a como piensan y perciben las partes el conflicto. Para comprender las
percepciones de la otra parte será útil aplicar la empatía, es decir, colocarse en el lugar del otro.
b) La Emoción: Es necesario reconocer y comprender las emociones propias y de la otra parte, y
permitir ventilarlas, a fin de que no se canalicen improductivamente, de no ser así se producirá una
escalada del conflicto derivando en su agravamiento hacia una confrontación cada vez mas hostil.
c) La Comunicación: Existen tres eventuales problemas con respecto a la comunicación que deben
evitarse:
 Dirigirse a la persona equivocada.
 Que no se escuchen y entienden.
 Que existan malos entendidos.

Para evitar estos problemas resulta necesario ejercitar una exposición clara y una escucha
activa para asegurar que se ha comprendido correctamente.
En consecuencia, se debe separar la relación (vínculos intersubjetivos) de lo sustancial
(temas concretos a resolver).

IMPORTANTE  cuando negociemos controlemos nuestras emociones negativas como la ira para
evitar calificar negativamente a la otra parte.
• También debemos cuidar como nos expresamos respecto de la otra parte, porque las
emociones de la otra pueden malinterpretar lo que decimos.
• Manteniendo un buen trato entre las partes se mejorará la comunicación entre ellas.

2. Piense en los intereses y no en las posiciones.

El conflicto a solucionar no es sólo lo manifestado por las partes, sino fundamentalmente,
satisfacer los intereses reales, las necesidades de las partes, “el por qué” y el “para qué” las partes
exigen lo que están exigiendo.
Posiciones: Exigencias, demandas, reclamos, etc. Son excluyentes lo que uno quiere el otro no.
Intereses: Razones o fundamentos de las exigencias.
3. Genere opciones satisfactorias para todas las partes.
Opciones son las posibles soluciones a un conflicto, las posibilidades de acuerdos, distintos,
variantes a través de los cuales pueden satisfacerse los intereses de las partes, es decir, son ideas
factibles que para convertirse en realidad necesitan el consentimiento de la otra parte.
Para que la generación de opciones sea un acto que cumpla con su finalidad se debe evitar
caer en las siguientes situaciones:
- Evitar los juicios o críticas prematuras.
- Creer que la solución del problema de la otra parte es problema de ellos.
4. Discuta en base a criterios objetivos.
Si la finalidad es lograr acuerdos basado en intereses, es aconsejable negociar en base a alguna
pauta o criterio que sea independiente de la voluntad de las partes, que sea legítimo, práctico y
aplicable a ambas partes. A mayor criterios objetivos de razonabilidad que se puedan utilizar, habrá
mayor posibilidad de lograr un acuerdo final satisfactorio para ambas partes.
Criterios objetivos:
1. Los usos y costumbres.
2. Las leyes.
3. La jurisprudencia.
4. Los valores del mercado.
5. Los índices inflacionarios.
6. El tiempo.
7. La opinión experta.
8. Antecedentes generales.
9. Estándares, industriales, etc
Los criterios objetivos o de legitimidad sirven para dar sustento y fuerza a las opciones o para
evaluar alternativas. Sin ellos las negociaciones serían más subjetivas que racionales.

5. Piense en alternativas
Las alternativas son aquellas posibilidades externas que se tienen cuando no es posible llegar a un
acuerdo en la mesa de negociación. Las alternativas deben ser analizadas frente a las opciones de
solución, a fin de determinar que es más recomendable, negociar o recurrir a la alternativa.
El análisis de estas alternativas antes de negociar es importante ya que nos brinda seguridad, debido
a que si fracasa la negociación sabremos que podemos obtener en la vía alternativa.

El negociador debe tener presente cual es su mejor o peor alternativa a un acuerdo negociado. Si la
alternativa es mejor al acuerdo negociado (opción), no debemos negociar y debemos recurrir a la
alternativa porque esta podrá satisfacer mejor nuestros intereses. De contrario, si el acuerdo es
mejor a la alternativa, lo adecuado es negociar ya que recurrir a la vía alternativa sería la peor
decisión.
En una negociación se deben tener presente objetivos, posibilidades reales y la evaluación de
costos-beneficios del acuerdo.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
Tipos de estrategias:
Estrategia de “ganar – perder”
 Máximo beneficio para uno a costa del oponente.
 Negociación competitiva.
 Negociación distributiva.
Estrategia de “ganar – ganar”
 Máximo beneficio para ambos.
 Negociación colaborativa.

GANAR-PERDER
 No existe preocupación por la situación del otro.
 Se focaliza en su posición.
 Se percibe al otro como un adversario.
 Existe desconfianza.
 Utilizan técnicas de presión.
 Se busca que el acuerdo beneficie a uno solo.
 Existe riesgo de incumplir con los acuerdos.
 Deteriora relaciones personales.
 Sólo se maximizan posiciones

GANAR-GANAR
 Se integran los intereses de ambos.
 Se percibe al otro como un colaborador.
 Se crea un clima de confianza.
 Utilizan técnicas de persuasión.
 Se busca que el acuerdo beneficie a ambos.
 La satisfacción del acuerdo garantiza su cumplimiento.
 Estrechas relaciones personales.
 Se pueden maximizar intereses.
TACTICAS DE NEGOCIACION
Las estrategias se concretan a través de tácticas de negociación que son de dos clases:
a) Tácticas de desarrollo:
 Se limitan a concretar la estrategia elegida.
 Nuca supone un ataque a la otra parte.
 No deben afectar la relación con la otra parte.
b) Tácticas de presión:
 Deterioran gravemente la relación.
 Buscan debilitar, confundir o intimidar la posición de la otra parte
Tipos de Tácticas de presión:
 Desgaste.
 Ataque.
 Tácticas engañosas.
 Ultimátum.
 Exigencias crecientes.
 Autoridad superior.
 Hombre bueno, hombre malo.
 Lugar de la negociación.
 Tiempo.
Lugar de Negociación
 Negociar en nuestras oficinas.
 Negociar en sus oficinas.
 Negociar en terreno neutral