Universidad Tecnológica de Xicotepec de Juárez

 
INGENIERIA EN MANTENIMIENTO ÁREA INDUSTRIAL

Docente: Lic. Gabriel Vázquez Solís .

Alumno: Williams Cabrera Mendoza.

Materia: NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

Grado: 10° Grupo: “F”
 QUE ES LA NEGOCIACIÓN
La negociación es un proceso en donde los agentes interesados en llegar a un acuerdo sobre un asunto en
particular, intercambian información, promesas y aceptan compromisos formales.
La negociación es una interacción que se da entre dos o más partes, y tiene como fin llegar a la
consecución de un acuerdo, a través de la comunicación. Ninguna de las partes intervinientes en la
negociación posee todo el control, ni tampoco posee todos los recursos necesarios, por lo que necesitará
de la colaboración de terceros. Por ello, para que se origine una negociación tienen que cumplirse dos
requisitos; que exista un claro conflicto de intereses entre las partes y que sea necesario llegar a un
acuerdo
 FACTORES INTERNOS DE LA NEGOCIACIÓN
La intuición: es algo que todos tenemos, hombres y mujeres, pero que no todos desarrollamos ni usamos
convenientemente. Muchos negociadores creen que son capaces de distinguir entre las situaciones en las
que se puede confiar en la intuición y aquéllas en las que, por el contrario, se exige un pensamiento más
profundo pero con frecuencia están equivocadas. La mayoría de nosotros confiamos en nuestra intuición
más de lo que la realidad aconseja. La intuición es fundamental nos proporciona información adicional que
no se puede ubicar en ninguna categoría lógica, pero es información valiosa al fin que nos ayuda a tomar
mejores decisiones
Poderes: El poder negociador. Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el
balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunas están basadas
en recursos (poderío financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes, mientras que otras -tal vez las
más importantes y las que menos se toman en consideración en la negociación- se basan en factores
psicológicos. Karrass (1985) plantea que "el poder es una cosa extraña.
Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de poder. La gente que está
comprometida con sus metas o con la satisfacción de otros tiene un poder oculto. El compromiso con su
organización, su convencimiento sincero de sus valores y de lo que hace, le da credibilidad y mucha fuerza
para argumentar y defender sus posiciones.
Educación: este factor es muy importante en la negociación, ya que se puede encontrar a negociadores que
no cuentan con una educación básica o profesional y de comportamiento adecuado para resolver
situaciones críticos y así realizar una buena negociación, pero que la experiencia que han tenido les ha
permitido ser buenos negociadores, si ambos negociadores cuentan con la misma educación para negociar,
sería más fácil determinada actividad.
Estándares: cuando se habla de estándares en una negociación, es definir el punto límite de tiempo, de
precio, de sugerencias de la contraparte. Por ejemplo si se encuentra a un negociador difícil de entender a lo
que se está negociando y no se convence y si vemos que piensa mucho pues sería determinante marcar el
factor tiempo de negociación, así como ponerse de acuerdo en cuanto a los precios, hay un límite de rebajas
en la negociación de un producto y sino se convence es mejor retirarse en dicha negociación y cerrar de
que no hubo un acuerdo.
Experiencia: Se refiere al dominio de los procesos y técnicas de negociación. Implica el conocimiento y
aplicación de una metodología que permita al negociador:
· Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia lógica y predeterminada.
· Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la sensibilización de la otra parte.
Competencia: un factor determinante al momento de una negociación, si al momento de estar en una
transacción con la contraparte, se le explica la ventajas, beneficios pero si el negociante no le conviene o no
se convence con lo que se ofrece sabe que la competencia le puede ofrecer mejores beneficios y llegar en
mejores acuerdos, además que si ambos negociantes son competentes y conocedores que la actividad,
pues es un poco complicado de llegar en un acuerdo.
Dinero y recursos: Incluso en una gran economía, la falta de dinero puede determinar sí su empresa
sobrevive o muere. Cuando sus recursos son demasiado limitados, afecta al número de personas que
puede contratar, la calidad de su equipo y la cantidad de publicidad que puede comprar. Si tiene dinero,
tiene mucha más flexibilidad para crecer y expandir su negocio o para soportar una crisis económica.
Habilidades sociales: constituyen una herramienta de gran utilidad, especialmente en las situaciones
de dificultad comunicativa. La queja de un usuario, la tensión con un adolescente, la discusión con un
compañero de trabajo, la desconfianza de un cliente, son situaciones en las que no conviene
improvisar y en las que resulta muy útil manejar un conjunto de recursos que permitan disminuir la
tensión y orientar el diálogo hacia la solución de problemas.
Al mismo tiempo, es útil también conocer cómo comunicarse para agradar y ganar la confianza de los
demás, tanto en el ámbito laboral, de reuniones y negociaciones, como en el personal y familiar. Una
buena comunicación nos da seguridad y nos evita muchas preocupaciones, al tiempo que nos permite
controlar el impacto de nuestros mensajes, logrando un resultado óptimo en los encuentros
interpersonales.
Asertividad: La asertividad se puede definir como la capacidad de decir “no” de una manera apropiada y
sin generar algún tipo de conflicto o discordia en el ámbito de la negociación de Aquellos que ante los
conflictos tienen problemas para decir “no”, dejando que su oponente tome las riendas del asunto.
Poder de influencia: El uso del poder es un arma poderosa en la negociación y lo que debemos saber de
este es que, cuánto más poder le hagamos sentir a la otra parte que tiene, más positivas serán sus
emociones, mejor se sentirá y estará en mejor disposición para llegar a un acuerdo con nosotros.
 SINTESIS DE LA NEGOCIACIÓN
La negociación es un proceso en el que dos partes (con intereses comunes, por un lado, y en conflicto, por
otro) se reúnen para proponer y debatir alternativas con el objetivo de llegar a un acuerdo positivo para
ambas.
Se trata de algo frecuente en todos los ámbitos de nuestro día a día, también en el laboral, donde, para
muchos, es un momento incómodo. Pero nada más lejos de la realidad: como veremos a continuación, la
negociación puede ser muy positiva para nuestro crecimiento profesional, y así debemos abordarla.
La negociación, fundamental en nuestro día a día. Si lo pensamos objetivamente, la negociación es uno de
los elementos constantes en todas las fases de nuestra vida: negociamos con nuestra pareja (por ejemplo
para decidir lo que vamos a comer, quién va a realizar cada tarea del hogar, qué vamos a ver en la
televisión, etc.), con nuestros amigos (para elegir un restaurante, un lugar para quedar, el destino de un
viaje, etc.), con nuestros hijos (la hora de acostarse, los momentos de ocio, los juguetes que pueden tener,
etc.), con nuestros vecinos (para decidir hacer una obra, o cuáles son los gastos prioritarios de la
comunidad) e incluso cuando alquilamos un piso o compramos un coche.
Por supuesto, también está muy presente en el ámbito laboral, desde la negociación con la propia empresa a
la hora de firmar un contrato, acordar una subida salarial o las épocas de vacaciones, hasta con los
compañeros de trabajo o con los clientes para definir tareas, tiempos de entrega, etc.
En cada una de estas situaciones, las dos partes implicadas defienden su visión, bajo su perspectiva y
desde su zona de confort, e intentan convencer al “contrario”. Es habitual que durante el proceso se tenga
una visión única, contrapuesta, sin tener en cuenta a la otra parte. Sin embargo, la negociación puede
ayudarnos a establecer un nuevo marco de acción, un espacio donde podemos mejorar, redescubrirnos y
aprender.
Desde este punto de vista, los aspectos positivos de la negociación son indudables para aprender valores
positivos, cerrar acuerdos, conseguir resultados y potenciar la empatía. También es cierto que la
negociación, habitualmente, nos hace salir de nuestra zona de confort y, precisamente por eso, muchas
veces, tiene connotaciones negativas si la relacionamos con la lucha, la discusión o el enfrentamiento;
como decimos en estos casos, “Si vives la discrepancia como un ataque, la afrontarás como una guerra”.
 Qué beneficios puedo obtener de la negociación en el
trabajo?
La negociación es, sobre todo, un camino plagado de nuevas oportunidades. Si somos capaces de unir lo
mejor de una zona de confort y lo mejor de la parte con la que negociamos, podremos disfrutar un espacio
más amplio y diverso, en el que aparecerán caminos hasta ahora desconocidos, y nuevos objetivos, y ahí
podremos crecer más y mejor a todos los niveles. La negociación también es una de las estrategias de
acción más importantes para la gestión de conflictos, de ahí su importancia en el ámbito laboral. En todo
caso, los tres principales beneficios de la negociación en el trabajo son:
Podemos aprender nuevos métodos tanto a nivel relacional (trabajar en equipo, empatizar con otros, etc.)
como a nivel operativo (herramientas útiles, conocimientos, etc.). Podemos potenciar tanto nuestras
competencias como las de la otra parte, obteniendo de forma conjunta mejores resultados que si se actúa
por separado. Podemos mejorar el resultado de la propia negociación y obtener mejores beneficios.
En resumen, una negociación se convierte en una gran oportunidad si ambas partes actúan con
responsabilidad y transparencia, y combinando ambos puntos de vista. Para ello, es importante que
perdamos el miedo a la confrontación y que disfrutemos, no sólo de los resultados que podemos obtener,
sino de todo el proceso de negociación.
 SITUACION DE LA VIDA COTIDIANA DONDE PONGO
DE MANIFIESTO LA NEGOCIACIÓN

La situación donde aplique lo de la negociación fue cuando mi papá me mando a comprar

unos ataúdes de madera y el dueño me los quería dar a precio mas alto de lo normal, a lo cual
yo por intuición le dije que no tenia mucho que habíamos ido a comprar. Los ataúdes estaban
en 5000 el precio que quería dar cuando nos los vendía en 2500 a 3000 pesos, entonces con
asertividad le dije que no nos robara que aunque me vea algo tonto no lo soy, estuvimos
dialogando por minutos y no quería acceder hasta que aplicamos el poder de negociación y
entonces me dio los ataúdes a lo que era, y así cerramos un buen trato el gana nosotros
también ganamos.
Posdata: Si te dejas siempre vas a caer en la negociación de ellos y ya valiste porque puedes
perder
 CONCLUSIÓN
La negociación entre empresa, grupos o individuos normalmente ocurre porque uno
no tiene algo que el otro quiere y esta dispuesto a negociar para obtenerlo. Por lo
tanto, es un proceso que incluye en dos o mas partes, con intereses comunes pero a
su vez en conflicto, que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir
propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo.
La negociación es un proceso decisorio conjunto para ver como llegamos a una
solución, a través de un acuerdo. Es una comunicación de doble vía para llegar a un
acuerdo cuando usted y otra persona comparte algunos intereses opuestos.
Algunas veces el obstáculo mas determinante en una negociación somos nosotros
mismos.