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Negociacin Exitosa: Capacidad para Mejorar Situaciones

Colectivas

Aunque la mayora de nosotros no nos detenemos a pensar en ello, todos negociamos nuestro camino en la
vida. Tenemos diferencias que se arreglan, ya sea con la familia, los amigos, los compaeros de trabajo, los
socios de negocios, vendedores, y los perfectos desconocidos.
En ocasiones llegamos a pensar que la mayora de las cosas de la vida o el trabajo que desempeamos no
son negociables y rara vez buscamos trminos ms benficos, sin intentarlo.
Sin embargo la negociacin juega un papel importante en nuestras vidas para conseguir lo que queremos.
La negociacin se puede definir como la relacin que establecen dos o ms personas con un asunto
determinado en comn, con el propsito de acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea
beneficioso para ambas partes. Es precisamente en el momento en que se mantienen las diferencias en las
posiciones que ambas partes tienen, cuando se debe iniciar una negociacin.
Tanto en el campo personal como en el laboral, convertirse en un negociador inteligente permitir crear
situaciones de oportunidad para usted y para la otra parte negociadora. Hay que tomar en cuenta que las
personas sentadas al otro lado de la mesa tienen tambin la capacidad de mejorar nuestra situacin.
Los diferentes elementos: actores, desacuerdo, acuerdo, intereses, poderes, pueden presentarse bajo
diversas situaciones y escenarios y darse de formas distintas y combinarse segn mltiples modalidades.
Y aunque no hay una regla precisa para llevar a cabo una negociacin, hay algunos factores y estilos que
facilitarn la manera de abordar cada una de ellas:
Factores a considerar en una negociacin
Cuando llevamos a cabo una negociacin nos sentimos ms cmodos con personas similares a nosotros en
trminos de edad, raza, gnero, religin y estatus econmico con el fin de promover la confianza y la
sinceridad.
Debemos tener en cuenta que la tendencia humana a estereotipar, podra disminuir el impacto que se quiere
causar en la negociacin. Por ello es importante el factor tnico, que se encuentra previamente influenciado
por creencias que cada grupo de gente tiene con respecto al otro (por ejemplo: norte americano, asiticos,
europeos, latinos). Una negociacin de tipo internacional, debe siempre tomar en cuenta aspectos de
protocolo y conducta. Otro factor es el de gnero, que en ocasiones causa dificultades para los
negociadores del sexo opuesto. Puede hacer sentir incmodo a la otra parte por parecer agresivo(a) y/o
verse de manera inapropiada o apropiada segn se vea. Lo mejor es hablar abiertamente de estos
estereotipos sexuales y evitar confrontaciones.
Preparando la negociacin
Para realizar una negociacin es necesario ir preparado previamente y definir los elementos a negociar y la
prioridad que tiene cada uno de estos.
Los elementos esenciales incluyen aquellos que debe obtener para satisfacer sus intereses primordiales.
Son aquellos que cuando no son resueltos a su satisfaccin, resulta preferible no llegar a ningn acuerdo.
Los elementos importantes son los que le gustara mucho obtener, pero que podra sacrificar si los

trminos esenciales se resolvieran favorablemente.


Los elementos deseables son aquellos cuyo valor es secundario y que aunque le gustara tenerlos, estara
dispuesto a intercambiarlos por los elementos esenciales o importantes.
Los elementos indiferentes son aquellos que estara perfectamente dispuesto a conceder a cambio de sus
objetivos de negociacin.
Tipos de negociacin

Negociacin integrativa
En esta orientacin integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y alta
cooperacin. Est orientada hacia el respeto y el resultado igualmente satisfactorio para ambas
partes. Tiende a dar importancia a la calidad de la relacin entre las partes con miras al futuro.
Desarrolla un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua. Se asegura una mayor
estabilidad a la solucin negociada. Promueve la creatividad, la bsqueda de opciones constructivas
y dinmicas, la movilizacin de nuevas ideas y acciones.

Negociacin distributiva
Es aquella en la cual los negociadores demuestran una dbil cooperacin, y en algunos casos
extremos, sta no existe. Se da importancia, ms bien, a la ganancia personal o nicamente de la
parte representada. En este tipo de negociacin los poderes de los que gozan las partes
involucradas entran en juego a fin de desempatar la posicin de los negociadores. Lo que una de las
partes gana, la otra lo pierde.

La clasificacin de negociaciones de orientacin integrativa o distributiva es ms bien de carcter


pedaggico, ya que en la realidad, la mayora de las negociaciones son "mixtas".
Estilos de negociadores

Competitivo-adversario: estos negociadores participan en una transaccin para ganar o perder,


son directos al negociar y ven la ganancia de usted como una prdida para l. Por esta razn son
desconfiados o manipuladores. La estrategia de los Adversario es hacer que la contraparte est a la
defensiva y lo logran siendo hostiles, agresivos e inflexibles.

Cooperativo-resuelve-problemas: el tipo de negociadores cooperativos participan en un a


transaccin con una mentalidad ganar-ganar e intentan que ambas partes reciban lo mximo
posible. En vez de preguntarse que tanto pastel obtuvieron, les preocupa preguntarse si les gust lo
recibido y estn satisfechos. Por tanto, se conducen de manera abierta y objetiva en la negociacin.

Competitivo-resuelve-problemas: este estilo es una combinacin; es un hbrido entre el estilo


adversario y el cooperativo. A este nuevo estilo se le llama tambin Innovador. Una de sus
caractersticas principales son la flexibilidad hacia los otros negociadores, pero con caractersticas de
los estilos anteriores que son aplicadas cuando las necesita. Siempre va con la postura inicial
basada en principios, revela la informacin que su contraparte le revele, es cauteloso pero decidido,
tiene criterios objetivos y busca razonar adems de obtener beneficios y acuerdos para ambas
partes. Este es el mtodo estratgico ms efectivo para tratar con distintos tipos de negociadores.

Podramos pensar que las personas que negocian agresivamente y sin ceder son los ms exitosas, y no es
as, debido a que las relaciones interpersonales siempre se buscan a largo plazo; en las negociaciones pasa
exactamente igual; en ocasiones es necesario ceder a corto plazo para recuperar y hacer duradero el

beneficio.
Aunque se dan todas estas clasificaciones y tcnicas para preparar una negociacin, no existe una
negociacin igual a otra, todas son nicas.
Sin embargo, analizando este contexto, podemos sealar que en una negociacin en general se dan las
siguientes etapas:
1 Preparacin y planificacin de la negociacin.
2 Establecimiento inicial en la negociacin y relacin inicial con el otro negociador.
3 Propuestas iniciales.
4 Intercambio de informacin.
5 Acercamiento de las diferencias.
6 Cierre de la negociacin y resultados.
El negociador exitoso:

Se conoce a s mismo: definiendo objetivos y lo que est dispuesto a dar o recibir.

Mantiene un ambiente de respeto en toda negociacin.

Conoce a su contraparte: Investiga los recursos, motivaciones y situaciones de la otra parte lo


suficiente como para detectar sus aspiraciones a corto, mediano y largo plazo.

Nunca se toma lo ocurrido en el proceso de negociacin como algo personal.

No ve a la contraparte como un enemigo a vencer a toda costa, sino como un aliado al cual ganarse.