UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE TIJUANA

INGENIERÍA EN LOGÍSTICA COMERCIAL GLOBAL

NOMBRE DE LA PRÁCTICA:
PRÁCTICA 3.- RESUMEN DEL TEMA: INTRODUCCIÓN A LA
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

MATERIA:
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

GRUPO:
9no. X

REALIZADA POR:
CONTRERAS LOPEZ YARELI YAZMIN

MAESTRO:
RAMÓN ADRIÁN GUZMÁN RUELAS

Tijuana, B.C. a 12 de septiembre del 2022.

 INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Oportunidades en administración de ventas. -
De acuerdo a las oportunidades que hay o que se presentan en lo que les la
administración ventas nos queda claro que las oportunidades llegan en lo que son
las ventas , ahí es lo más importante dentro de una empresa , ya que puede llegar
a puestos de mayor relevancia como se menciona en dicho texto ahora sabemos
que cada de 10 directores generales provienen del área comercial de la empresa,
pues son los únicos en toda la empresa que conocen o desarrollan las
estrategias y del logro de objetivos para crecer. , como mencione en un principio ,
una empresa sólo crece con ventas, no con organigramas, ni con organizaciones,
ni con ahorros en gastos. Y úes el puesto principal es el ser de ventas por que
permite tener la libertad que su posición le otorga para poder salir de la empresa,
el cual cuenta con más tiempo dentro del área de campo para lograr o tener más
propuestas y esto ayuda a contar con mejor economía, ahora lo que es la
actividad de ventas es, sin lugar a dudas, la función más importante de la
empresa. Pues es la que permite contar con mejores ingresos, y si nos ponemos a
pensar si cuentas con cualquier otro departamento como producción, recursos
humanos si en esos departamentos uno es el mejor y todo está al 100 %, pero si
lo que produces no lo vendes todo lo anterior no sirve de nada. Por tanto, es muy
razonable que el aspecto más trascendente de un negocio sean las ventas porque
de ahí proviene el crecimiento de una.

Importancias de la función de ventas. -

En este punto , hay que saber que todo negocio tiene la oportunidad de realizar
distintos tipos de ventas de sus productos o servicios contar con las decisiones de
vender de manera directa, o mediante el uso de canales de distribución masiva, a
que los que se refiere es que , para poder vender , el mismo producto de otra
empresa se debe de competir atreves de otras maneras como realizar alguna
publicidades por medio de carteles , ofreciendo alguna promoción o descuento de
dicho producto, esto con el fin de mejorar el desempeño de ventas del producto o
servicio.

Esencia de la administración de ventas. -

Lo que es la esencia de la administración de ventas más que nada es la dirección
de personal del área de mercadotecnia de las empresas este puesto o trabajo
con lleva mucha responsabilidad ,porque de ahí viene lo que es el reclutamiento,
selección, entrenamiento y motivación del personal de ventas, pero no olvidemos
que el gerente de ventas es responsable de las estrategias de planeación del
programa de ventas, porque al final de cuenta él debe tener claro como aplique
de acuerdo al distrito o región, con el cual ellos realizan un análisis de los
resultados y de los señalamientos de mejoras, así como de las oportunidades que
se presenten. Lo que con lleva esto son las funciones generales de la
administración que se definen a continuación también se aplica la administración
de ventas.

FUNCIONES GENERALES DE LA ADMINISTRACIÓN

¿Qué es la administración?
Se define como la disciplina que dirige los esfuerzos de un grupo de personas
hacia un fin u objetivo común.

Describir cada uno de los siguientes:

Planeación: Procedimientos específicos de planes en donde se fijan objetivos, y se
determinan políticas, programas y campañas.

Organización: Relaciones personales con actividades necesarias para desarrollar

los planes.

Personal: Determinar la selección de personal, así como su entrenamiento para

ejecutar algunas acciones.

Dirección: Disposición y supervisión de subordinados.

Control: Vigilar que los resultados planeados se logren en el tiempo determinado y

hacer una corrección cuando sea necesaria.

Relación de la administración de ventas con la mercadotecnia actual. -

Dando respuesta a este punto, la relación que tienen estos conceptos es que, para llevar
una administración de ventas, es necesario meterle mercadotecnia para que el producto
pueda venderse con éxito, pero si el producto es de mala calidad, será difícil venderlo,
también otro de los puntos y relaciones importantes de estos temas es que el concepto de
mercadotecnia se utiliza para describir las actitudes hacia las actividades de esta materia
que se desarrollaron en las últimas décadas. Para concluir se puede decir que Esta
mercadotecnia es una nueva tendencia, que se une a la serie de conceptos que están
surgiendo en el mundo empresarial y busca resaltar ahora, más que nunca, los valores
que cualquier organización debe manejar, practicar y difundir.

Qué es lo que tienen en común las 25 empresas más rentables. -

· Se preocupan no sólo por sus accionistas, sino que están interesados en su
entorno; es decir, clientes, proveedores y colaboradores.

· Cuentan con una política de puertas abiertas en la que están listos para
escuchar propuestas, iniciativas y comentarios de quienes estén involucrados.

· Al frente, tienen un director que, además de no tener un sueldo

estratosférico, está enamorado de su empresa y, por tanto, sus empleados de él.

· Las compensaciones, prestaciones y la capacitación de sus empleados son

mayores que las de la competencia.

· Contratan personas apasionadas por su labor, en consecuencia, por sus

clientes.
Recomendaciones para hacer frente a los cambios en sus consumidores y sus
mercados:
1.- Incluye a tus clientes en el proceso creativo. Se refiere a todas las firmas
deberían abrirse a sus clientes más entusiastas y ver qué ideas pueden aportar.
2.- Apoya a tu comunidad. En este punto podemos decir que Kotler, las compañías
que se preocupan por su comunidad y país superan a firmas similares que no les
dan importancia a estos temas.
3.- Plantea varios escenarios para contingencias. Aquí podemos decir que las
estrategias se vuelven cada día más obsoletas en este mundo tan cambiante y
deben revisarse.
4.- Conoce a tu competencia. En este punto Kotler considera que es importante
conocer cómo la empresa es percibida por la competencia.
5.- Crea reglas al momento de consumir tecnología. Se refiere al momento de
adquirir cualquier producto debemos generar ciertas reglas, como qué tipo de
modelos, precios o características buscamos para hacer menos compleja la
elección.

¿Qué es el marketing 3.0? -

Por así decirlo es aquel que alinea los productos con el alma de la gente, en el
que los compradores son capaces de enamorarse de sus marcas y no mirar a
ninguna más. El marketing 3.0 trata de construir un lazo de amor entre las marcas
y las personas; es el futuro.

La carrera en la administración de ventas. -

En este punto podemos decir que la administración de ventas, con los años ha ido
cambiando cada vez más la perspectiva de las personas, ya que unas piensan y
hacen comentarios feos hacia este tema, ya que en algún momento de su vida les
toco vender algo, y no les fue del todo bien, por así decirlo a lo que hace
referencia el texto, es que no nos de pena vender, cobrar, que sea todo fluido,
para que muestres ese perfil profesional hacia la otra persona y que tengas éxito
como vendedor.

Objetivos de la carrera de administración de ventas . -

Perfil del profesional. -
Es el coordinador y director de los esfuerzos para lograr el objetivo de la empresa.
En su actuación, tendrá que asumir riesgos calculados, hacer frente a lo
inesperado y proponer soluciones adecuadas para superar los obstáculos que se
presenten. también debe lograr un uso óptimo de sus recursos para mejorar la
calidad, la competitividad y la eficiencia de la compañía. Lo conduce de acuerdo a
la disponibilidad de información, tanto interna como externa, externa, que analiza
para determinar una línea de acción, y prever situaciones futuras, con la con el
objetivo de desarrollarlo y promoverlo en el mercado.

La información externa que se solicita a la empresa es de carácter económico,

social, jurídico, político, ética y tecnología, para hacer un diagnóstico e
interpretación de la situación de la empresa en el entorno en el que se desarrolla.
También hay factores de interés más específicos, como información de sus
proveedores, clientes, grupos de presión y competidores.

Tareas o actividades específicas que se realizan en la profesión:

 ·         Evalúa lo que sucede dentro y fuera de la empresa.
·         Proyecta el futuro de la empresa y su relación con el entorno.
·         Diseña la estrategia de la organización para adaptar la empresa a los
cambios del entorno.
·         Genera proyectos viables; formula y gestiona proyectos de inversión,
desde el diseño proyecto inicial, su diseño y construcción, hasta la dirección
de su funcionamiento real.
·         Gestión de planes, estrategias y políticas dentro de las empresas.
·         Lidera, motiva, persuade, negocia, impulsa y trabaja en equipo para
lograr objetivos de negocio. Debe conocer a las personas bajo su mando
para sacar lo mejor de ellos y ser capaces de conducirlos hacia esos
objetivos.
·         Interpreta los resultados económicos y administrativos de la empresa y
los cuestiona.
·         Toma iniciativa y riesgos comerciales conociendo sus propios
instrumentos de la actividad
·         Estudiar la estructura organizativa de la empresa y su toma de
decisiones, planificación, información y control.
·         Utiliza métodos e instrumentos científicos y tecnológicos para optimizar
potencial humano, los recursos materiales, tecnológicos, económicos y
financieros de la organización
·         Incorpora más tecnología para aumentar la eficiencia y la productividad.
·         Está familiarizado con el tipo de producto que ofrece, el mercado al que
se dirige, el nivel de ventas y sus posibilidades reales de abastecer a sus
clientes potenciales; mientras tienes controlaba las áreas de producción,
administración y finanzas.

Campo ocupacional. -
Empresas públicas o privadas que necesiten vender; como investigador, ejecutivo
o asesor de todo tipo de empresas u organizaciones relacionadas con fenómenos
económicos que transfieran la propiedad de productos o servicios. Investigación y
docencia en instituciones educativas educación superior, como universidades,
institutos, etc. Empieza tu propio negocio.
También debe dar una visión general del gráfico jerárquico de ventas en una
organización y consta de los siguientes elementos:
Un vendedor tiene la facilidad de incursionar en los siguientes sectores e
industrias.
Sueldo y compensaciones. -
Como se puede apreciar, el salario de un administrador de empresas es de
$290.000 más compensación variable, automóvil y otros beneficios que dependen
en gran medida de la negociación de cada persona. Como podemos ver, este
salario es el doble de lo que gana un director financiero de la misma compañía.

También hay que decir que los puestos mejor pagados en la industria están en
ventas, por supuesto, con una combinación de salario, comisión y bono de
desempeño. Un vendedor promedio en México tiene un salario mensual de
$18,000, que equivale a $1,500, que es menos de lo que gana el vendedor
promedio en los Estados Unidos, por $2,500 según datos publicados por revistas
económicas especializadas.
El género en la administración de ventas. -
En concreto en los últimos 15 años las mujeres han ganado terreno en el ámbito
de las ventas y son las que cubren la gran mayoría del mercado comercial como
son; agentes de ventas, asesoras comerciales, ejecutivas de cuentas, asesoras de
inversión, representantes médicos, funerarios, productos de belleza,
representantes de hoteles, tiendas departamentales, laboratorios médicos,
restaurantes etc.
Dar su punto de vista en las siguientes preguntas

1.- ¿Qué compañías en las mencionadas en este estudio, salieron mejor libradas
de la recesión?
Mary Kay

2.- Si la gerencia de ventas es la más importante de la organización, ¿Qué tipo de

persona recomendaría para este puesto?
Según basándome en los puntos solicitados, seria alguien que tenga una buena
imagen, que sea organizado, y que sea una persona enfocada en sus principios,
que esté buscando mejorar.
3.- ¿Qué medidas usaría para calcular el desempeño del gerente de ventas?
Según sus puntajes, que experiencia contiene. Una pregunta muy grande seria,
que consejos podría dar a alguien que no sepa sobre este departamento.
4.- ¿Qué género es el ideal para el departamento de ventas y por qué?
Según estudios y la investigación, una mujer aumenta sus ventas en cambio a un
hombre, ya que mujeres tienen un don en hablar y en caso de mary Kay conocen
el sentido de su producto, cuales son mejores, en cambio a un hombre que no
conoce mucho de maquillaje, pero si vemos en aspectos de carros, podemos decir
que incluso un hombre es mas fornido en ese sentido.
5.- ¿Cómo reaccionaría si se estipulara que el vendedor estrella de la empresa
debería ser promovido a gerente de ventas?
En mi opinión debería ser una posibilidad, ya que como vendedor estrella esta
dando a entender que conoce el producto, que sabe lo que esta ofreciendo,
incluso puede dar esas ideas a sus compañeros para que las ventas aumenten.
6.- ¿Cuál sería la puerta de entrada más segura en el crecimiento organizacional?
En este aspecto no entiendo la pregunta, pero a lo que comprendí, seria que ver
los obstáculos y hacia dónde va dirigido el producto para así encontrar una forma
audaz de vender el producto.