ADMINISTRACIÓN

DE VENTAS
ADMINISTRACIÓN
Y FUERZA DE
VENTAS.
PARTE 2
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Objetivo: El estudiante describe la fuerza de ventas.

Contextualización

Te has preguntado ¿Por qué crear una fuerza de ventas?

Crear una fuerza de ventas es un trabajo delicado y variable que depende

directamente del tamaño de la organización, el tipo de producto que se venda y
sus clientes. Contar con la capacidad para decidir el tipo de estructura que se
requiera entre los encargados de la venta, es de suma importancia para la
distribución de los productos. Por otro lado, la venta se ha estudiado y
desarrollado al punto de convertirse en una especialización, donde se puede
distinguir diferentes pasos a seguir y convertirse en buen vendedor a través de la
técnica bien aplicada.

Los diferentes tipos de organización de personal para las ventas y sus variables,
permitirán la toma de decisión sobre la estructura más adecuada de la fuerza de
ventas, dependiendo el tipo de empresa que requiera de sus servicios. Se
estudiará y comprenderá los pasos del proceso de ventas que le permitan
entender las necesidades de los clientes y apoyarlos a conseguir lo que
necesitan, logrando por consecuencia la venta en buenos términos para ambas
partes.
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Introducción al Tema

Te has preguntado ¿Cómo organizaremos a nuestros vendedores para

lograr un mayor rendimiento de sus esfuerzos?

Existen diferentes tipos de empresas: algunas con productos muy específicos

como la venta de productos industriales, que conlleva a una gran especialización
en el conocimiento de cada uno de los productos; otras empresas que, por su
tamaño, logran ventas importantes a nivel nacional e internacional, lo que
requiere una cobertura territorial importante; o algunas otras que cuentan con
estructuras pequeñas y locales, que bien pueden tener vendedores sólo en los
pasillos de la tienda.

Por ello, no existe una fórmula específica para todas las empresas donde
podamos desarrollar una misma estructura de fuerza de ventas, cada una debe
desarrollar la propia, tomando diferentes variables que, en cada tipo de
organización, estaremos analizando.
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Explicación
1.3 Estructura de la Fuerza de Ventas
¿Cómo hacernos de un equipo real de ventas?

Inicialmente es importante considera 3 aspectos esenciales en la organización:

• La transición interna de responsabilidades: el crecimiento de las
organizaciones requiere que la responsabilidad de toma de decisiones y
control de personal sea cada vez mayor en las cabezas directivas, por
consiguiente, es importante delegar a tiempo.

(1)
Por ejemplo, el dueño de
una tienda de abarrotes es
responsable de abrir la
tienda y quizás de atender
en caja a los clientes,
incluso de mover el
producto para que siempre
se encuentre en exhibición;
pero cuando el negocio crece, quizás necesite poner dos cajas de cobro más,
por tanto, no podrá atenderlas al mismo tiempo –necesitará de personal
capacitado para atender las cajas registradoras y para mover más producto de
bodega a piso de venta–. Por ello, considerar la delegación de funciones es
responsabilidad del dueño.

• La departamentalización: las empresas, conforme logran crecer,

necesitan dividir las funciones hasta crear departamentos, tales como:
compras, ventas, administración, etc. Esto nos dará dos beneficios
importantes: especialización de las actividades y control.
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• Ajustes de organización vs tamaño de la empresa: una empresa que

cuenta con un sólo local y venta directa al público, requiere de una
estrategia en la fuerza de ventas diferente a la de una empresa que
cuenta con sucursales por todo el país y cuentas en el extranjero.
Conforme la misma empresa tenga un crecimiento, las estructuras de
ventas deben de re-configurarse adaptándose a las nuevas necesidades
directivas comerciales de la empresa.

Los pasos más importantes para organizar una fuerza de ventas, según Robert
F. Hartley, son los siguientes (Hartley, 2007: 188):

1. Agrupamiento óptimo de actividades.

2. Tramo de supervisión.
3. Grado de centralización o descentralización.
4. Función del staff.
5. Manejo de las cuentas nacionales y cuentas clave.
6. Fuerza de ventas de la compañía vs representantes
independientes.

Tramo de

Agrupamiento supervisión

óptimo de Grado de
actividades centralización o
descentralizació

Fuerza de
ventas
Función del staff
Fuerza de ventas de
la compañía vs
representantes
Manejo de cuentas
independientes
nacionales y cuentas clave
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Es importante aclarar que la toma de decisiones de cada uno de éstos depende

de lo siguiente:

• Nivel de la especialización: es
decir, que tan especializada sea la
venta de los productos y los puntos
de control de la fuerza de ventas.
• Servicios a los clientes: esto es,
el nivel y cantidad de servicios que
se le requieren otorgar a cada uno
de los clientes. (1)
• Tipo de personal de la fuerza de
ventas: el personal de ventas
puede tener un mayor o menor grado de especialización en el producto,
capacidad de toma de decisiones o grado de negociación con los clientes.

Debemos visualizar que a mayor especialización requiera la fuerza de ventas, la

subdivisión de actividades de la estructura deberá ser más detallada. Cuando
existen más pasos dentro de la especialización de nuestra fuerza de ventas, es
necesario que existan más puntos de control que permitan mantener la calidad
en cada fase.
Ahora estudiaremos cada uno de los pasos para organizar la fuerza de ventas.
En el agrupamiento óptimo de actividades debemos comprender las
necesidades de operación de la empresa y del equipo de la fuerza de ventas,
agrupándolas por funciones o enfoque de objetivos, por ejemplo:

• Ventas, finanzas, inventario, producción, etc.

• Clientes
• Territorios
• Productos
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Por otra parte, está la descentralización que es un cuando contamos con una
estructura de fuerza de ventas con pocos niveles, como el tipo “de tramo
amplio”, entonces los vendedores tienen la capacidad de tomar muchas
decisiones por sí mismos. El gerente de ventas debe delegar en ellos el poder
para hacerlo, es decir, la toma de decisiones está descentralizada del
gerente.

Y la centralización, ocurre cuando la toma de decisiones se encuentra en algún

punto de control. A mayor número de niveles y puntos de control, las tomas de
decisiones son más centralizadas.

Las siguientes estructuras son básicas, y es necesario tomar en consideración

cada una de las variables estudiadas para crear la más adecuada a nuestras
necesidades.

Las estructuras básicas según Hartley (2007:195) son:

• Organización geográfica
• Organización por producto
• Organización por cliente
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Conclusión

Comprendiendo cada una de las variables que afectan a la estructura de fuerza

de ventas es posible aplicarlas a las estructuras básicas de ventas. La aplicación
de ambas partes dependerá en gran forma al tipo de producto que se vende, el
nivel de especialización que se requiere, las características de los clientes como
son las necesidades específicas o su ubicación.

Al comprender dichas características básicas del negocio, será mucho más

sencillo evaluar la estructura adecuada a cada tipo de organización. No existe
una organización específica para cada tipo de empresa; por ello, se debe
realizar un análisis profundo de las características de la empresa y la
funcionabilidad de cada estrategia acordada.
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Bibliografía

• Hartley, R. (2007). Administración de ventas. México: Grupo Editorial

Patria.

Cibergrafía

• Crecenegocios (s/a). La fuerza de ventas. Obtenido

de: http://www.crecenegocios.com/la-fuerza-de-ventas/

• Pachón, C. (2013). Cómo estructurar la fuerza de ventas. Obtenido

de: https://www.youtube.com/watch?v=De7IZZTS6bU