MODULO 2

Estructura organizacional de la empresa y las ventas

internas

Actividad 1 Del módulo 2

Desarrolle los siguientes conceptos según lo aprendido:

1- Hable de 2 tipos de empresas según los criterios siguientes:

SECTOR ECONÓMICO

SEGÚN EL CONTROL DE LOS RECURSOS

 SEGÚN SU CONSTITUCIÓN JURÍDICA

4.1. Societarias
Se trata del tipo de empresa que supone la elaboración de una sociedad, es decir que supone la
asociación de varias personas vinculadas por contrato. Suponen la creación de una persona
jurídica diferente de la de los diferentes miembros que la componen. Dentro de las empresas
societarias podemos distinguir varios tipos de empresa tales como las sociedades anónimas, las
cooperativas o las sociedades de responsabilidad limitada.

4.2. Autónomos
Se trata de empresas llevadas a cabo por una única persona, que asume toda la responsabilidad y
emplea sus propios recursos para hacer frente a la apertura y mantenimiento de su negocio.

SEGÚN EL TAMAÑO DE LA ORGANIZACIÓN

2- Hable a cerca del departamento de ventas, su función,

importancia etc.

El departamento de ventas es el área encargada de comercializar los productos y servicios

de una empresa. Su objetivo es atraer, nutrir y convertir leads en clientes. Una vez que
esto se logra, pasan a invertir en la retención de clientes.
 Las funciones del departamento de ventas van más allá de vender los productos o
servicios de la empresa, ya que asumen tareas como planeación, ejecución y control de
actividades para alcanzar un mejor funcionamiento de todo el negocio.

Un departamento de ventas también es importante en el aspecto económico de la empresa, si

bien es una de las áreas en las que más se debe destinar presupuesto, que a la final es una
inversión con un retorno considerable, es una de la que más produce beneficios a la misma. De
hecho, existen organizaciones que le dan autoridad y autonomía a este departamento con la
intención de que no se sientan atados por políticas propias de la empresa y permiten que sean un
poco más autosuficientes, obviamente, con la finalidad de que la productividad sea mayor a la
esperada.

Finalmente, sin departamento de ventas, nuestra organización no lograría posicionarse en un

mercado, el cual, es bastante competitivo sin importar el rubro al que pertenezca nuestro negocio.
Un ejemplo para que nuestro negocio se posicione, con una estrategia de ventas, es crear eventos
físicos con inflables publicitarios que nos pueden ayudar a tener un impacto muy fuerte en
nuestros clientes potenciales, aumentando el reconocimiento de nuestro negocio y marca.

3- Hable de los pasos necesarios para desarrollar una buena

estrategia de ventas.

1) Analiza la situación de ventas de tu empresa

El punto de partida para elaborar cualquier plan de futuro debe ser la situación actual. Por tanto,
el primer paso para crear tu plan de ventas será responder a estas preguntas:

• ¿Cuánto dura el ciclo medio de ventas?

• ¿Cuántos puntos de contacto con el cliente se producen antes de la conversión?

• ¿Cuáles son las tasas de conversión de visitante a lead y de lead a cliente?

• ¿Cuánto se ha vendido en el periodo anterior?

• ¿Cuánto se ha invertido en estrategia de ventas durante el periodo anterior?

• ¿Cuáles son los clientes que compran de manera repetida o que tienen pedidos de mayor
importe?

• ¿Cuáles son los productos más y menos vendidos?

2) Analiza a la competencia
Una vez que tengas una perspectiva clara de tu propia situación, habrá llegado el momento de ver
qué están haciendo tus principales competidores. Así, podrás saber si tu oferta de productos, tus
precios y tus estrategias de marketing están en línea con tu sector y detectar posibles
oportunidades para vender más.

3) Crea tu buyer persona

El buyer persona es una representación del cliente ideal de una empresa, elaborado a partir de la
información que tenemos sobre nuestros clientes potenciales. Este perfil nos servirá para orientar
nuestras acciones de ventas y responder mejor a sus necesidades.

Esta es la principal información que deberías incluir en tu buyer persona:

• Datos demográficos: edad, sexo, ocupación, nivel de ingresos…

• Preferencias de uso de internet: canales de comunicación y formatos preferidos, uso de

redes sociales, etc.

• Hábitos de consumo: frecuencia de compra, métodos de pago, compra online o

presencial…

• Necesidades y problemas: los “pain points” que tus productos o servicios podrían
resolverles.

4) Identifica tu ventaja competitiva

La diferenciación es un pilar básico de las estrategias de ventas. Si quieres vender más, tienes que
ofrecer al mercado algo diferente.

Partiendo de los análisis que ya has realizado, trata de pensar cómo puedes ofrecer un valor único
a tus clientes potenciales a través de aspectos como tu oferta de productos y servicios, tu modelo
de precios o tus sistemas de pago y entrega.

5) Márcate objetivos SMART

Todas las estrategias de marketing deben partir de una serie de objetivos a conseguir, pero estos
deben responder a una serie de características específicas para ser realmente útiles. Estas
características están recogidas en la metodología SMART, que afirma que los objetivos deben ser:

• Específicos. Por ejemplo, “vender más”, sería demasiado genérico y tendríamos que
sustituirlo por algo tipo “aumentar en un 20% las ventas de la gama de productos X
durante el próximo trimestre”.

• Medibles. Es necesario poder cuantificar un objetivo para saber si lo hemos alcanzado.

• Alcanzables. Los objetivos deben ser realistas teniendo en cuenta los recursos de los que
disponemos.
 • Relevantes. Los objetivos de la estrategia de ventas deben estar en línea con los objetivos
de negocio generales de la empresa.

• Temporales. Para que sea realmente útil, un objetivo debe tener una fecha concreta de
cumplimiento.

6) Fija tu presupuesto de ventas

Para poder vender, primero hay que invertir. Necesitas contar con los recursos necesarios para
lanzar acciones de marketing y ventas a lo largo del periodo establecido.

El presupuesto debe definir claramente los importes destinados a las diferentes categorías, pero
idealmente también debería dejar cierto margen para la flexibilidad, ya que así podremos
responder con agilidad ante posibles cambios del entorno.

7) Optimiza tu sitio y tus contenidos

Tu sitio web es tu carta de presentación online y, probablemente, también tu fuente principal de
leads y conversiones. Por tanto, es necesario que esté a punto para llevar a cabo las diferentes
acciones de ventas que has planificado y que ofrezca una experiencia de cliente inmejorable.

También es necesario contar de antemano con contenidos adaptados a las diferentes fases del
viaje del cliente y que nos ayuden a posicionar el sitio en los buscadores mediante técnicas SEO.

8) Escoge tus canales de ventas

Tu estrategia de ventas debe responder a la pregunta “¿dónde voy a vender?”. Lo ideal es estar
en los canales preferidos de tu buyer persona para facilitar la compra todo lo posible.

Podemos distinguir entre dos grandes tipos de canales de ventas: online (como los Marketplace,
las tiendas online o la venta directa en redes sociales) y offline (como las tiendas físicas, las ventas
directas o la venta por teléfono).

9) Comunica tu estrategia
Un paso fundamental, y al que a veces no se le presta toda la atención que sería necesaria, es
comunicar la estrategia de ventas a todos los miembros de la empresa. Solo así podrás garantizar
que todo tu equipo está alineado y trabaja en la misma dirección.

A la hora de comunicar la estrategia de ventas, hay que priorizar los mensajes claros, concisos y
relevantes para el rol al que se dirigen. Explica claramente a cada empleado cuál es su papel para
apoyar la estrategia y escucha sus opiniones y aportaciones; es posible que haya aspectos
importantes en los que no hayas reparado al elaborar la estrategia.

10) Mide los resultados

Los objetivos que hemos definido al principio de la estrategia de ventas pueden servirnos de guía
para saber si las acciones de ventas están funcionando y corregir el rumbo en caso necesario. Por
tanto, la estrategia debe incluir controles periódicos, con elaboración de informes sobre los KPI
más destacados y reuniones estratégicas cuando sea necesario.

4- ¿Qué es y cuáles son las características de la departamentalización

por Productos y servicios?

La organización o departamentalizacion por producto o servicio, también llamada como

organización por división, reúne en una unidad de trabajo a todos los que participan en la
producción y comercialización de un producto o un grupo relacionado de productos a
todos los que están en cierta zona geográfica o todos los que tratan con cierto tipo de
cliente.

La departamentalización o organización por productos, también denominada como organización

por división, es el tipo de departamentalización que reúne en una unidad de trabajo todas las
personas que participan en la producción, abastecimiento, distribución, comercialización y todas
las áreas involucradas de un producto.

Cuando una empresa tiene deficiencias de comunicación dentro de su estructura funcional, es

decir las coordinaciones se tornan demasiado complejas y confusas debido a los diferentes
productos que administran, la alta dirección posiblemente decidirá crear divisiones
semiautomáticas, donde en cada división los gerentes y empleados se dedicaran íntegramente a
un producto.

En empresas no industriales o no productivas, este tipo de departamentalización se denomina

departamentalización por servicios. La diferencia está en que la agrupación de las actividades ya
no se basa en productos sino en los servicios que la organización brinda al mercado.

Por lo tanto, cuando hablamos departamentalización por productos también nos referimos a los
servicios, denominar producto o servicio dependerá únicamente del giro de negocio de la
empresa.
5- Mencione algunas de la Departamentalización por Producto.

Un ejemplo de departamentalización por productos son las empresas automotrices los

cuales algunas marcas dividen sus líneas de producción en vehículos City Cars, SUVs y
Camionetas 4x4.

6- ¿Por qué es importante Organización y colocación adecuada de los

productos y servicios en una empresa?

La colocación de los productos en el punto de venta, así como la presentación de los

mismos, son aspectos importantes para conseguir aumentar las ventas en cualquier
negocio. No se trata únicamente de conseguir un lineal atractivo, ni de que llamen la
atención y provoquen la compra por impulso. La colocación de producto se preocupa por
aspectos que van mucho más allá, como facilitar al cliente la búsqueda de lo que necesita,
ofrecerle una variedad y cantidad adecuada, satisfacer sus necesidades y fidelizarle con
el conjunto de productos y ofertas que se ofrecen. No sólo debemos conseguir que
compren, sino generar una buena sensación que se quede en la mente del consumidor y
le haga volver.