ADMINISTRACIÓN DE VENTAS I

Modulo # IV
I. Datos Generales
Nombre de la Asignatura: Administración de Ventas
Código: MKT 4100
Unidades valorativas: 3

Objetivos Específicos:
 Identificar los propósitos de la organización de ventas.
 Comprender las diferentes estructuras organizacionales horizontales de una
fuerza de venta.
 Subrayar los temas principales en una cuenta clave y la venta en equipo.
 Discutirlos conflictos clave de la estructura vertical en las
organizaciones de ventas.
 Identificar los conflictos importantes para iniciar una nueva fuerza de
ventas desde el principio.

Competencias a alcanzar:
Comprender que la organización de ventas es una de las decisiones más importantes
realizadas por los gerentes de ventas, ésta tiene un impacto significativo sobre todos
los aspectos del desempeño de un vendedor. Comprenderemos las diferentes
estructuras organizacionales de una fuerza de ventas, identificar los propósitos y
conflictos para iniciar una nueva fuerza de ventas desde el principio.
I. Contenido
INTRODUCCIÓN
Este capítulo trata sobre la importancia de las decisiones para la organización de las
ventas, importancia del Telemarketing en las ventas, la estructura organizacional
tanto Horizontal como Vertical y sus propósitos.
 LA CRECIENTE IMPORTANCIA DE LAS DECISIONES PARA LA
ORGANIZACIÓN DE LAS VENTAS

Organizar las actividades y administrar la fuerza de ventas es parte importante de la

planeación estratégica de las ventas.
Una vez que la empresa tiene una estructura organizativa, los gerentes tienden a darla
por segura, hasta que los problemas de desempeño se vuelven aparentes.

Una fuerte visión corporativa y una efectiva planeación estratégica de mercado

están vinculadas cercanamente en cuanto a cómo está estructurada la organización y
como interactúa con sus clientes.

Propósitos de la organización de ventas como propósito de la organización de las

ventas comience a organizar una fuerza de ventas determinando sus metas u objetivos
a ser logrados.

Una estructura organizacional deberá atender los siguientes propósitos:

Las actividades deberán ser divididas y ordenadas de modo que la empresa
pueda beneficiarse de la especialización del trabajo
La estructura organizacional deberá proporcionar estabilidad y continuidad en
los esfuerzos de venta de la empresa.
La estructura deberá proporcionar la coordinación de las actividades asignadas
a diferentes personas en la fuerzas de ventas y a diferentes departamentos en
la empresa.
División y especialización del trabajo La división y especialización del trabajo
aumenta la productividad debido a que cada especialista puede concentra esfuerzos y
volverse más competente en la tarea asignada.

El gerente debe decidir la mejor forma de dividir las actividades de ventas

requeridas para obtener los máximos beneficios de la especialización dentro de la
fuerza de ventas.

La organización lineal simple es un tipo de organización vertical en la cual la

cadena de órdenes va del máximo ejecutivo de ventas hacia abajo, a través de niveles
de subordinados.

El diseño organizacional más común es la de línea y el de equipo.

Un equipo especializado hace surgir estas preguntas acerca del diseño organizacional:
¿Qué funciones específicas deberían ser asignadas al equipo? ¿Cómo las actividades
del equipo pueden ser integradas con las actividades del gerente de ventas lineales?
¿Las actividades del equipo deberían ser ejecutadas ¨¨ por los de casa¨¨ o
subcontratadas a contratistas independientes?

¿Organizarse para la estabilidad y la continuidad? Se deben organizar

actividades para la organización y estas deben estar ordenadas sin preocuparse por
los talentos o preferencias de los empleados actuales.
Una vez que se ha diseñado una estructura organizacional ideal, la genta puede ser
capacitada o reclutada para cubrir posiciones.
Las mismas actividades serán realizadas en las mismas posiciones dentro de la
empresa aun cuando los individuos designados reciben promociones o se retiran.
Coordinación e Integración: En la coordinación e integración surgen tres
preocupaciones ya que cuando una organización divide más las tareas entre
especialistas, más difícil se vuelve integrar dichas tareas, las interrogantes son.
1. ¿Las actividades de la fuerza de ventas deben ser integradas con las
necesidades y preocupaciones de los clientes?
2. ¿Las actividades de ventas de la empresa deben ser coordinadas con las de
otros departamentos?
 3. ¿Las tareas deben ser integradas?

Estructura Horizontal para la fuerza de ventas

En la estructura horizontal de la fuerza de ventas no existe una única forma
conveniente para dividir las actividades de ventas entre sus integrantes. Decidir cuál
puede ser la mejor organización de ventas para una empresa dependerá de sus
objetivos, estrategias y tareas.

Hoy en día la palabra Outsourcing de la fuerza de ventas es muy común para

indicar la subcontratación de agentes.

Tipos de agentes: los dos tipos de intermediarios más comunes a los que
recurrirá un fabricante son Los representantes de los fabricantes y los agentes de
ventas. Los representantes de los fabricantes son intermediarios que venden
parte de la producción de sus principales.

No tienen propiedad ni posesión física de los bienes que venden, los

representantes de los fabricantes cubren un territorio específico y se especializan en
un número limitado de productos complementarios.

Dentro de las ventajas de los representantes de los fabricantes tenemos que

hay muchos contactos y prospectos establecidos, hay familiaridad con la naturaleza
técnica y las aplicaciones de productos especializados, la habilidad para mantener
bajos los gastos por medio de la dispersión de los costos de venta, aparecen como
estrada de costo variable en los estados financieros de sus principales.

Las seis C para encontrar al representante correcto

Para encontrar el representante correcto tenemos las seis C. que son
 Compatibilidad de líneas,
 Compatibilidad de territorios,
 Compatibilidad de clientes,
 Compatibilidad del representante,
 Capacidades,
  Créditos.

Los Agentes de Ventas son intermediarios que no toman título o posesión de los
bienes que venden, compensados por comisiones de sus principales, los agentes de
ventas tienen amplia autoridad de sus principales para modificar precios y términos de
ventas, dan forma activa a los programas promocionales y de ventas de los fabricantes.
¿Cuándo una empresa debería usar agentes externos? Todo depende de los criterios
económicos, del control, costo de las transacciones, flexibilidad estratégica.
En la estructura de la fuerza de ventas hay cuatro bases comunes que son

 Organización geográfica: Organización geográfica es el método más simple

y común de organizar las ventas de una compañía, los vendedores individuales
son asignados a territorios geográficos separados, cada vendedor es
responsable de realizar todas las actividades necesarias para vender todos los
productos.

 Organización por tipo de producto: La organización por tipo de producto

tiene una fuerza de ventas separada para cada producto o categoría de
productos en la línea.

 Organización por tipo de cliente: Organización por tipo de cliente es una

extensión natural del concepto de marketing y una estrategia de segmentación
de mercado.

 Organización por función de ventas: organización por función de ventas es

donde diferentes vendedores se especializan en realizar diferentes funciones de
ventas por ejemplo una fuerza de ventas se especializan en prospección y
desarrollo de nuevas cuentas y otra fuerza de ventas conserva y atiende a los
clientes existentes.

Otra especialización usa vendedores de desarrollo para asistir en el desarrollo y

venta temprana de productos nuevos.
El papel Telemarkerting
El papel del telemarketingayuda a la
prospección y calificación de nuevas cuentas
potenciales, nos ayuda a atender las cuentas
existentes cuando surgen problemas
inesperados, a buscar compras repetidas de
las cuentas existentes que no pueden ser
cubiertas de manera eficiente
personalmente. Nos ayuda a obtener comunicación más rápida de desarrollos que son
noticias.

Para atender las Cuentas nacionales y claves: Para estas las compañías adoptan
una filosofía global de ventas de administración y asociación de grandes cuentas.

Todas las organizaciones trabajan un poco más duro pues saben que un cliente es
significativo y tiene una relación de largo plazo con la empresa vendedora. Esta asigna
cuentas claves a los principales ejecutivos de ventas, crea divisiones corporativas
separadas, crea una fuerza de ventas separadas para manejar las grandes cuentas.

 Ventas en equipo: las ventas en equipo integran especialistas en funciones

esenciales con especialistas en relación con el cliente. Los beneficios incluyen
preguntas respondidas más rápidamente, las personas con interés similares
habla directamente entre sí.

Un centro de ventas reúne individuos alrededor de la organización para ayudar a

la fuerza de ventas a hacer su trabajo de manera más efectiva.

Una organización de matriz emplea vendedores que reportan directamente y

apoyan a consultores internos.

 Organizaciones Alternativas: En estas organizaciones se encuentran las

ventas de multinivel que el equipo de venta consta de personal de varios niveles
gerenciales quienes llaman a sus contrapartes en la organización compradora.
 Otra de las organizaciones es alianzas de comarketing que desarrollan
marketing y programas de ventas para vender sistemas integrados
directamente al consumidor final.

 Alianza de logística y pedidos computarizados: estos pedidos desde el

punto de vista del cliente son muy convenientes, flexibles y consumen menos
tiempo.

Organización de Ventas con Estructura Vertical

En la organización de ventas con estructura vertical debemos contestar dos preguntas
claves. ¿Cuántos niveles de administradores de ventas deben haber? Segunda
¿Cuántas personas deben estar dentro del ámbito de control de cada administrador?.
Las dos preguntas están relacionadas.

Generalmente, el espacio de control debería ser menor y el número de niveles

de gerencia debería ser mayor cuando: la tarea de ventas es compleja, el impacto
rentable del desempeño de cada vendedor es elevado, los vendedores en la
organización están bien pagados y son profesionales.
A continuación presentamos seis principios para iniciar una nueva fuerza de
ventas:
 Es comenzar con una estrategia.
 Es citar un equipo de expansión.
 Es apalancar las fortalezas existentes.
 Es acudir a la prensa.
 Evitar compensaciones confusas.
 Ofrecer apoyo.

¨¨Recuerden que los Gerentes de ventas asignados para crear una nueva
fuerza de ventas pueden emplear las mejores prácticas¨¨.
 BIBLIOGRAFÍA

MARKW.JOHNSTON. (s.f.). Adminstración de Ventas (9 ed.). Mac Graw Hill.