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ADMINISTRACION DE VENTAS: VENTAS HORIZONTAL Y VERTICAL

GERENCIA DE VENTAS

DISEÑO DE UNA ESTRUCTURA DE VENTAS

El departamento de ventas es el que se encarga de la distribución y venta de los productos y dar seguimiento día a día de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales. En este departamento se prepara dia a dia el pedido de ventas a manufactura según su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos, promociones y ofertas. Está encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores y llevar control de inventarios de productos de cada una de las sucursales. Este es el departamento prioritario de la empresa, ya que a través de su buena gestión la empresa puede vender.

ESTRUCTURA DE VENTAS

Nivel
Nivel

En toda organización de ventas debe existir una estructura que defina cuales son las funciones que debe desempeñar cada puesto y de las líneas de comunicación jerárquica.

Para fines

de

la

administración de ventas,

entenderemos dos tipos de estructura: Horizontal

y Vertical.

La manera de entender las diferencias, se puede explicar en dos conceptos:

de

especialización

y

Nivel

de

control y

administración.

1- ESTRUCTURA HORIZONTAL

Se refiere mas al tipo de especialización con las que una Empresa cuenta, con su fuerza de ventas, no existe solo una forma conveniente en el momento de vender, porque todo dependerá del tipo de empresa que sea de sus objetivos, sus estrategias y funciones. A medida que la empresa va creciendo también se Transformaran en sus procesos. Como nivel de especialización , una estructura de ventas se realizara en base a:

  • - Al area geográfica : ubicación, clima, accesibilidad

  • - Tipo de producto.

  • - Tipo de cliente ( segmentación)

  • - La mezcla de todos.

Ventajas de una Estructura horizontal :

La principal ventaja

de

organizar a la

fuerza de

ventas por producto es que cada vendedor se

familiariza con los atributos técnicos, las aplicaciones y los métodos eficaces para vender determinado producto o productos afines.

También

permite

que

la

gerencia

controlar

el

esfuerzo

de

ventas

que

asigna

los

distintos

productos

de

la

empresa,

esto

puede

ser

asignando

una

mayor

fuerza

de

ventas

a un

determinado

producto

si

se

requiere

mayor

2-ESTRUCTURA VERTICAL.

Este

tipo

de

estructura

define

claramente

cuales

son

los

trabajadores

que

tienen

facultades

para

realizar

determinadas

actividades de venta el cual permita

la

integración

y

coordinación

de

esfuerzos.

EJM

:

cobranzas,

preventista, asesores.

IDENTIFIQUE VENTAJAS Y DESVENTAJAS

FUERZA DE VENTAS

OBJETIVO :

El objetivo de la fuerza de ventas es conocer cómo debía ser la organización y como debía ser la motivación en el personal de ventas ya que ellos serán los generadores de la productividad en una empresa.

LA FUERZA DE VENTAS :

Son personas, que son representantes de una empresa donde por valores como la honradez, conocimientos y tipos de personalidad en su eficiencia en el trabajo pueden transmitir buena imagen hacia los consumidores o clientes.

.

FUNCIONES :

-Informar. -Persuadir. -Desarrollar actitudes ( crear imagen). -Prestar servicios. -Captar y transmitir cambios en el mercado

IMPORTANCIA : La importancia radica en la dependencia competitiva de productos frente a la cantidad de demanda por la que el vendedor deberá demostrar ciertas capacidades para poder llegar al cliente.

CLASIFICACION

1-POR EL LUGAR DE REALIZACION DE LA VENTA :

Venta interna Venta externa.

2-POR LA RELACION DE PROPIEDAD DE LA EMPRESA:

Venta directa. Venta indirecta.

3-POR SU ACTITUD PRINCIPAL REALIZADA:

Tomar o recibir pedidos. Conseguir pedidos. Realizar actividad de asesoramiento y apoyo.

POR SU FORMA DE COMUNICACIÓN:

4-Vía de comunicación : cara a cara, vía telefónica, otros medios.

TIPOS DE VENDEDOR :

Por la existencia una gran variedad de productos que generan la existencia de grandes mercados , existe específicamente diferentes tipos de vendedores:

A-El vendedor repartidor ( gas) B-Tomador de pedidos ( restaurantes) C-Misionero son los vendedores farmacéuticos. D-Técnicos son los ingenieros, consultores. E-Creadores de demanda como los que venden aspiradoras. F-Vendedores intangibles como la venta de seguros. G-Proveedores de soluciones.

FACTORES DE ÉXITO PARA LA FUERZA DE VENTAS

  • 1. Habilidades para escuchar.

  • 2. Habilidades de seguimento.

  • 3. Habilidad para adaptar el estilo de ventas de una

situación a otra.

  • 4. Tenacidad para no abandonar la tarea.

  • 5. Habilidades organizacionales.

  • 6. Habilidades de comunicación verbal.

  • 7. Capacidad de interacción con personas en todos los

niveles de una organización

  • 8. Habilidad demostrada para vencer objeciones.

  • 9. Habilidades para cerrar un trato.

10. Habilidades para planeación personal y administración del tiempo.

CASUISTICA

La empresa comercial « Fernández» es una entidad que se encarga de la venta de repuestos para carros exclusivamente para Nissan ,única en nuestra localidad. El equipo de trabajo esta constituido por el gerente general, gerente de ventas, 1 secretaria, 1 asesor o supervisor de ventas, 2 logística ( repuestos) , 5 vendedores que salen a diario a ofrecer los repuestos a sus diferentes clientes. Estos están zonificados y generan una venta horizontal. La fuerza laboral esta algo preocupada porque han despedido de forma intempestiva al gerente de ventas por lo que ha generado decremento en las ventas y falta de motivación ,la cual como consecuencia se logra el mínimo compromiso de productividad en los resultados esperados en los últimos días.

1. Si Ud. fuera el elegido para asumir la gerencia de ventas, por donde empieza a determinar sus funciones?

2. Ud.

cree que seria

porque.

ventajoso

también aplicar la venta vertical y

3. Si quisiera conformar su equipo o fuerza laboral que características personales y de grupo deben de tener. Asumo en ambos casos.

4. Cuales cree que hayan sido los motivos de despido intempestivo del gerente general.

GRACIAS LIC.EDDY VIZCARRA MEJIA.