Universidad Ciudadana De Nuevo León

Carrera: Licenciatura En Administración Con Acentuación En

Empresa

Actividad: Ensayo del tema 1, 2, 3, 4 y 5

Nombre de la asignatura: Administración de Ventas

Nombre: Cesar Jonathan Vélez García

Nombre del tutor: Lic. Ismael Chávez Ríos

Matricula: 33636

Aula: LEA005-21T2A

Tetra: 4° Tetra

Fecha: 15 de agosto de 2021

 Introducción

En este trabajo hablaremos de los temas que vimos la primera mitad.

Muchas personas creen todavía que los productos se venden solos y que no existe
mayor necesidad de tener un especialista en el mercado, pues piensan que la forma de
vender no necesita mayor ciencia y sólo se necesita de un poco de lógica. Más no piensan
que al ser mayor el crecimiento de la oferta que el de la demanda, se convierte más difícil el
poder lograr las metas que nos proponemos dentro de la empresa y se necesita cada vez más
una mayor destreza para manejar esta área.

Las ventas de definen como la actividad administrativa que comprende que los
consumidores no compran la cantidad suficiente de un producto, por lo que se requiere de
un trabajo de promoción de ventas para llegar al mercado deseado. Sin los ingresos
generados por las ventas, casi no hay necesidad de otras actividades y de otros empleados,
no puede existir una empresa. Para promover las ventas, las empresas se enfrentan a
distintas alternativas de mercantilización; en particular, en la decisión de que tanto debe
invertirse en publicidad (atrayendo la atención del consumidor) con respecto al esfuerzo
personal de ventas (que consumidor compre nuestros productos), no son sustitutos entre sí;
debido a que cada uno juega un papel diferente, pero encaminados a un mismo objetivo: la
venta final.

La administración desde la antigüedad ha estado involucrada en la vida de las

personas así la gente no lo notara. Actualmente sigue jugando un papel destacado en
diferentes ámbitos de la vida, entre ellos en la parte empresarial. Es aquí cuando se unen
tanto las actividades y labores de venta con el proceso administrativo. En la primera parte
de este ensayo, se presentará la manera de cómo las ventas han ido evolucionando desde la
antigüedad hasta tiempos modernos. Se plantea el inicio oficial de las ventas y el impulso
que llevó a la industria y las empresas a poner empeño en las actividades de venta. También

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se definen de manera general los beneficios que las empresas obtienen al generar y
desarrollar actividades de venta.

El departamento de marketing podría organizarse por función, área geográfica

productos o mercados de clientes, la organización global es otra consideración en el caso de
las empresas que venden bienes o servicios en otros países. La manera en que está
estructurada la fuerza de ventas afecta la calidad de la comunicación de la empresa con sus
clientes. Hay diferentes enfoques que son apropiados para diferentes tipos de empresas que
tratan con diferentes tipos de clientes.

Pienso que la clave está en equilibrar la estructura, de la organización con el tipo de

comunicación que la empresa necesita, los gerentes de ventas deben ser los aptos para
construir una estructura de ventas por que ellos ven las necesidades de la empresa y como
está constituido y con dicha estructura pueden atraer más cliente y tener una ventaja
competitiva.

En la actualidad las empresas se ven regidas por el ambiente global en el que se

desempeñan, el cual es altamente competitivo y exige una constante toma de decisiones
estratégicas si se busca permanecer en el mercado de manera exitosa y rentable. Esta
situación lleva a las organizaciones a enfrentar los mercados con cautela al optimizar sus
recursos.

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 Ensayo

Tema 1 Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI.

Los vendedores y sus administradores saben que estos cambios afectan todo el
aspecto de la administración de ventas, desde la forma de estructurar un departamento de
ventas hasta la selección, la capacitación, la motivación y las recompensas a cada uno de
los vendedores. Las organizaciones de ventas se están reinventando para encarar mejor las
necesidades de los mercados cambiantes. Al reinventar la organización de las ventas han
surgido una serie de temas cruciales, entre ellos: 1) Establecer relaciones duraderas con los
clientes, e incluso darles el valor adecuado y catalogarlos por orden de prioridad; 2) Crear
estructuras organizacionales de ventas más ágiles y adaptables a las necesidades de los
distintos grupos de consumidores; 3) Conseguir que los vendedores se apropien más de su
trabajo y se comprometan más, mediante la eliminación de las barreras funcionales que
existen en la compañía y el aprovechamiento de la experiencia del equipo; 4) Cambiar el
estilo del gerente de ventas, de jefe a entrenador; 5) Aprovechar la tecnología existente para
ayudar a que las ventas tengan éxito; 6) Integrar mejor la evaluación del desempeño del
vendedor, de modo que incluya toda la gama de actividades importantes para los trabajos
de ventas de hoy en día y sus resultados.

En su sentido más amplio, estos temas de la nueva era de la administración de

ventas representan tres aspectos fundamentales: 1) La Innovación, es decir, el interés por
salirse del marco establecido, hacer el trabajo de otra manera y favorecer el cambio; 2) La
Tecnología, o sea, el amplio espectro de instrumentos tecnológicos que los gerentes y las
empresas de ventas ahora tienen a su alcance; 3) El Liderazgo, esto es, la capacidad para
hacer que todo salga bien, en beneficio de la organización de ventas, así como de sus
clientes.

Ahora, ya teniendo una idea de cómo hacer las cosas, su reto es el de implementar
estás ideas dentro de su empresa. Para ello tome como base esto último: Innovación,
Tecnología y verdadero Liderazgo y verá como su empresa se vuelve más competitiva.

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 Tema 2 Proceso de compras y ventas.

Las ventas constituyen una de las carreras más emocionantes, de recompensas

financieras y con mayores retos. A diferencia de muchos trabajos, pocas personas se quejan
de que sean aburridas. Difícilmente lo pueden ser, puesto que tratan con seres humanos y
con sus deseos, los cuales son siempre cambiantes. Muchos representantes de ventas tienen
libertad en el trabajo, como un empresario o un propietario independiente de negocio, y sin
embargo, disfrutan de la seguridad y los beneficios de estar empleado en una empresa.
Además de que los representantes de ventas se encuentran entre los individuos mejor
pagados en el negocio.

Desventajas de las ventas

 Una carrera en administración de ventas no es adecuada para todos, ya que

para desempeñarla se debe sentir a gusto con lo que hace, las principales
desventajas que presenta:
 Pasar tiempo alejado de la familia, los viajes que se tienen que realizar
constantemente implican estar fuera de la ciudad, a veces por periodos
largos.
 Cubrir las cuotas, cubrir las cuotas de ventas puede ser estresante.
 Las promociones, asensos y aumentos de salarios dependen del volumen de
sus ventas.
 Los gerentes son responsables del desempeño de sus subordinados.

El departamento de compras es el encargado de realizar las adquisiciones necesarias

en el momento debido, con la cantidad y calidad requerida y a un precio favorable en el
momento adecuado. El departamento de compras debe de proporcionar los demás
departamentos de la empresa de todo lo necesario para realizar las operaciones de la
organización.

Anticipar o reconocer un problema o una necesidad: Casi todas las compras que
realizan las empresas están motivadas por las necesidades de los procesos de producción de
la empresa, su inventario de mercancías o sus operaciones diarias. Por lo tanto, la demanda
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de bienes y servicios de la empresa, es una "demanda derivada", de los clientes por los
bienes o servicios que comercializa la empresa.

El conjunto de personas que participan en la compra de un producto o servicio es

denominado centro de compras. En un centro de compras, para una adquisición típica. Los
distintos miembros del centro de compras participan y ejercen distintos grados de
influencia, en las diferentes etapas del proceso de compras.

Tema 3 Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas en la era

de la administración de las relaciones con los clientes.

Las ventas a lo largo de la historia humana han estado presentes, aunque no siempre
se han demostrado de manera explícita, pero desde tiempos remotos se han logrado plasmar
de diferentes maneras. Durante la prehistoria, el ser humano simplemente subsistía. La
recolección, la pesca y la cacería eran su principal fuente de alimentos. Desconocía el arte y
técnica de la producción agrícola. No parece haber existido intercambio comercial durante
esta época, debido a la lejanía entre los diferentes grupos humanos. La poca densidad de
población humana, a su vez, no propiciaba dicha actividad.

Posteriormente, a medida que empezó a extenderse la raza humana, se formaron

diversos conglomerados sociales, esto dio pie para que se empezaran a desarrollar diversas
actividades económicas, lo cual llegó a generar un excedente de producción. Al existir este
excedente y necesitar de otros productos, el hombre se ve en la necesidad de obtener
variedad de productos y para ello crea el trueque o permuta. El problema aquí fue encontrar
candidatos o personas a quienes les interesará intercambiar productos. Con esa necesidad
de un medio mucho más útil nace la moneda y de esa manera inicia el proceso de
comercialización entre diferentes personas y empresas.

De lo anterior nos podemos dar cuenta que, en un ambiente tan competitivo, las
empresas necesitan de las ventas para mejorar su posición en el mercado. Además, se puede
ver que en sí las ventas son el motor o el corazón de las empresas. El éxito de las empresas
no solo se basa en el desarrollo de un maravilloso e innovador producto o servicio, sino que

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también se debe a una clara orientación al mercado desde que se pone en marcha el
negocio.

La administración en las ventas busca facilitar la comercialización, manteniendo al

día a clientes, operaciones y proveedores. Es por ello que para ver la relación existente a
continuación se hablará de manera general sobre aspectos involucrados en los elementos
mencionados al principio.

También en la etapa de planeación es donde se definen las necesidades por las

cuales está pasando la empresa y acorde a ello se crean métodos para superar esas
necesidades. Por ejemplo, podrían determinarse los presupuestos de ventas, al igual que se
obtienen las estadísticas de ventas, pronósticos, objetivos, metas entre otros aspectos que se
plasman como planes y que en otra etapa se pondrán en operación.

La organización se refiere a ese agrupamiento de las actividades necesarias para

llevar a cabo los planes (misión, visión, metas, propósitos, objetivos, presupuestos, etc.) y
definir la manera en como la fuerza de ventas se relacionará con dichas actividades. En esta
etapa el gerente de ventas busca determinar cuáles son las tareas que los vendedores
deberán realizar según sus habilidades y quien esté mejor calificado para llevarlas a cabo.

Tema 4 Organización de la fuerza de ventas.

Determinación de la estructura de la fuerza de ventas: Puesto que las ventas

personales son muy costosas ningún departamento de venta puede permitirse el lujo de
estar desorganizado. Una planeación correcta ayuda al gerente de ventas a organizar y
delegar las actividades de ventas y dirigir a los vendedores por regiones, líneas de
productos, mercado o industria. Creo que unos de los desafíos que constantemente tienen
los directores y gerentes de empresas es la decisión de cómo estructurar su fuerza de ventas.
Esta decisión depende de diferentes factores que a lo largo del tiempo pueden conducir a
cambios en la estructura. Algunos de estos factores provienen de elementos externos, por

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ejemplo, de las necesidades, preferencias y expectativas de los clientes, la estrategia de
ventas de la competencia, cambios políticos y tecnológicos, etc.

Pero, además, también pueden presentarse factores internos, es decir aquellos que
provienen de decisiones que se toman dentro de la empresa, por ejemplo, el lanzamiento de
nuevos productos, la creación de nuevos mercados, la ampliación de canales de
distribución, los nuevos objetivos y retos de la empresa, o el simple hecho de querer ser
más eficiente. Para conocer la importancia de la fuerza de ventas para una empresa, primero
debemos aclarar el significado real del término: La fuerza de ventas no es nada menos ni
nada más que el capital humano y material que toda empresa utiliza para alcanzar sus metas
de venta, suena bastante simple y es quizá esta la razón por la que muchas empresas no le
dan la importancia que merece puesto que puede ser tan simple como poderosa y definitiva
en obtención de resultados deseados.

Las acciones aparentemente simples como motivar a nuestros empleados, planear

estrategias efectivas, hacer seguimiento a los clientes, y en general organizarnos, juegan un
papel definitivo en la exitosa obtención de resultados, y es por ello que invertir en la fuerza
de ventas es un movimiento inteligente e importante para cualquier empresa competitiva
que busque efectividad en el desarrollo de cada una de sus labores. Según estudios
recientes, la implementación de iniciativas y herramientas para optimizar la fuerza de
ventas producen incrementos de ingresos de al menos 10% y va hasta el 50% a corto y
largo plazo respectivamente si se es constante y claro en la ejecución.

Desafortunadamente, el trabajo de ventas aún es subestimado y muchos creen que

cualquiera puede ser un vendedor; pero esta afirmación no es cierta puesto que no
cualquiera puede ser un buen vendedor, es por eso que cada día las empresas son más
minuciosas en el proceso de dirección de la fuerza de ventas (reclutamiento, selección,
formación motivación y evaluación). Los vendedores son la cara de nuestra empresa ante
los clientes y si son asertivos y logran formar vínculos genuinos por medio de la afinidad y
satisfacción de necesidades, estarán creando activos importantes que se verán reflejados en
el valor agregado que el cliente percibe y, por consiguiente, compra, fidelización y
recomendación.

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 Por lo general, el personal de ventas es autónomo, ya que tienen la automotivación
de las comisiones de acuerdo a su desempeño, sin embargo, es importante contar con
líderes motivados, capaces de marcar objetivos cualitativos y cuantitativos, definir
estrategias para lograrlos y proponer procesos de ventas para crear relaciones de valor con
los clientes. También es necesario ser muy minuciosos a la hora de definir las metas de
venta y los incentivos que mantendrán a nuestros vendedores motivados y mostrando altos
niveles de esfuerzo y desempeño.

Como bien dicen: “la calidad no se improvisa” por eso debes identificar qué quieres
y cómo harás para obtenerlo. Identificar a qué publico quieres llegar es la clave principal,
pues esto permitirá que tus comerciales den propuestas de valor personalizadas. Si ya tienes
una estrategia definida y no has obtenido resultados favorables, te recomiendo revisar
detalladamente este paso. Piensa bien en tus presupuestos, canales de distribución, tácticas
digitales y por supuesto, centra a tu equipo de ventas con metas diarias a partir de sus
funciones

Mezclar los esfuerzos de tu área de mercadeo con la de los comerciales te traerá

beneficios en gran medida, ya que perfeccionan sus funciones, teniendo en cuenta que unos
prospectan, otros venden y otros fidelizan, de esta manera se delegan funciones sin correr el
riesgo de que ejecutar en un solo aspecto.

Tema 5 La función estratégica de la información en la

administración de ventas.

La información confiable es crucial para el proceso de toma de decisiones tanto

operativas como estratégicas, siendo éstas más certeras cuando están basadas en fuentes de
información que ayudan a la empresa a reducir la incertidumbre y el riesgo.Para este efecto
las tecnologías de información resultan una herramienta muy valiosa que permite
recolectar, procesar y almacenar datos que son generados de la misma operación del

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negocio en el día a día. Así se facilita el acceso a la información y se reduce el margen de
error que pudiera existir al realizar una misma captura en varias ocasiones.

Las tecnologías de información (TIC) han revolucionado la manera en que las

empresas pueden operar, se comunican, planean y analizan de tal forma que se mejora la
eficiencia, eficacia y la rentabilidad. Es importante mencionar que las TIC traen consigo
también un cambio estructural en la organización, pudiendo causar una resistencia en el
factor humano, por eso es importante que los altos directivos de la empresa estén
involucrados y fomenten por medio de la comunicación los beneficios que la tecnología
puede aportar al desempeño de las tareas de los empleados.

Cuando hablamos de procesos operativos en las empresas, nos referimos a todos los
que tienen que ver con todas las áreas que apoyan a que la empresa venda, produzca, cobre,
facture, compre, etc. es decir, que lleve a cabo la actividad a la cual se dedica. Para este tipo
de procesos existe una respuesta tecnológica que es de gran utilidad para las empresas, que
son los ERP y su rol estratégico en la empresa. Estos son sistemas que facilitan la operación
del negocio al integrar los procesos y la información en una sola base de datos y de esta
manera gestionar los recursos de la empresa de manera más eficiente. Hoy en día las
empresas no pueden darse el lujo de solamente operar y ser eficientes, deben ir un paso
adelante de la competencia visualizando el futuro, en este punto las tecnologías de
información juegan un papel preponderante al brindar a las organizaciones la ventaja
competitiva que supone contar con información oportuna, certera y en tiempo real.

Frecuentemente la información disponible de la empresa es una limitante para la

toma de decisiones acertada, en por eso que hoy en día las empresas están apostando por la
implementación de distintas herramientas y/o soluciones que les ayuden a alcanzar sus
metas y simplificar la obtención de datos confiables para poder llevar a cabo un análisis
válido y tomar decisiones informadas.

Otro factor clave es la evaluación y establecimiento del costo-beneficio que tendría

la decisión a tomar. Se debe especificar los rendimientos esperados que justifiquen la
decisión a tomar. En ese mismo sentido se debe evaluar las posibles consecuencias.

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 Igualmente es importante especificar los objetivos y las metas esperadas. Tomar una
decisión "por tomarla" no es adecuado. Todo debe tener un fin. Luego viene la búsqueda de
las opciones más adecuadas para alcanzar los objetivos. Esas opciones deberán ser
evaluadas y comparadas entre sí, con el fin de escoger la que mejor se ajuste a las
necesidades de la organización en términos de costo-beneficio y de cumplimiento de las
metas y objetivos trazados.

Al hablar de una eficiente gestión de la organización es imprescindible tomar en

cuenta un factor clave que es la toma de decisiones. Éste proceso puede considerarse como
la base del éxito de los negocios. Una de los cimientos más esenciales en las que se
fundamenta la toma de decisiones en cualquier empresa es el aprovechamiento del
conocimiento, éste proviene directamente de la persona encargada de realizarla y tenemos
como supuesto que cuenta con la información del contexto, de la industria y tiene la
capacidad de seleccionar el curso de acción más favorable a la organización.

La importancia de la información para las organizaciones radica en que es un

recurso esencial, éstas la utilizan al desempeñar sus operaciones diarias y de manera
estratégica para la búsqueda de un alto nivel competitivo y crecimiento. En este sentido una
opción muy válida para hacer crecer el valor de este recurso tan importante es integrarla y
tenerla disponible en el momento adecuado para que pueda ser analizada por los tomadores
de decisiones.

Es en este momento que las herramientas tecnológicas juegan un papel muy

importante al integrar los datos y aumentar el valor que aportan los mismos para la
empresa.

El conocimiento es un factor esencial en las compañías tanto para alcanzar los

objetivos y metas estratégicas como para elevar en nivel de productividad y rentabilidad,
sin embargo, a pesar de que la información se genera de manera automática durante la
operación de la empresa existen muchas empresas que no están aprovechándola para la
correcta toma de decisiones informada.

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 Conclusiones

El objetivo clave en estos momentos está en desarrollar profesionalmente la gestión

integral del talento, hecho que se hace más importante si nos centramos en el departamento
comercial, ya que el «señor vendedor» del futuro deberá trabajar como el asesor de sus
clientes aportando conocimientos, soluciones, dedicación y una gran cultura de servicio.
Por ello, he considerado necesario incluir a continuación aquellos conceptos claves sobre
los que pivotará la gestión profesional del responsable comercial. En el siglo XXI las
relaciones comerciales han cambiado radicalmente, las formas de comprar y vender
también. La tecnología y la globalización han multiplicado la presión de la competencia y
el nivel de exigencia.

En muchos sentidos las negociaciones entre el vendedor y el comprador están

relacionadas, para comprender el proceso completo de las ventas, tenemos que conocer el
proceso de vender, porque todo lo que hacen los vendedores está determinado por lo que
los compradores esperan que hagan y por sus reacciones ante lo que hacen.

La importancia de integrar las ventas a otras funciones del negocio en retrospectiva,

cabe afirmar que la función de ventas operó como entidad autónoma durante muchos años.
En realidad, la fuerza de ventas tenía un halo de misterio para el resto de la organización.
Sea por el carácter disperso de la mayoría de las fuerzas de ventas o quizá por la imagen de
renegados de los vendedores como individualistas, las ventas eran un asunto aparte y, con
franqueza, a nadie parecía importarle.

La fuerza de ventas es prioridad dentro de una empresa, puesto que de ella dependen
todas aquellas estrategias que utilizará una empresa para posicionarse en el mercado e
incrementar sus ingresos. La fuerza de ventas se enfoca en todos los sentidos, tanto a nivel
físico con puntos de venta y equipos de vendedores, así como uso de tecnologías como
CRM y estrategias de mercadotecnia. Otro factor que debemos considerar es que, en la
actualidad, ya no es suficiente solo contar con un equipo de vendedores, sino que también
debemos contar con estrategias de Marketing Digital. La tecnología ha cambiado,

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totalmente, el proceso de ventas y estar a la vanguardia es esencial para las compañías que
desean triunfar.

Una manera de ver a la organización es como un sistema de decisiones donde las

personas participan consciente y racionalmente, analizando y decidiendo entre opciones
más o menos racionales. El proceso de la toma de decisiones en una organización comienza
con la detección de una situación que rodea algún problema. Seguidamente viene el análisis
y la definición del problema. Para ello se requiere contar con un sistema de información
confiable, oportuno, y actualizado, que permitan comprender claramente la naturaleza del
problema a resolver. Es preciso también elegir las técnicas o herramientas a utilizar. A cada
problema específico le corresponde una combinación de metodologías para abordarlo,
comprenderlo y resolverlo.

Hay que definir bien cuáles son las restricciones y las limitaciones. Para resolver un
problema racionalmente nos planteamos como organización determinados parámetros, y la
realidad misma también nos impone límites. Al tener claros esos aspectos sabremos por
dónde podremos maniobrar.

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 Bibliografía:

Administración de ventas. Autores: Mark W. Johnston, Greg W. Marshall. Novena Edición.

Editorial Mc Graw

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