FRASE DEL DÍA

Cuando hay una tormenta los pajaritos se esconden, pero

las águilas vuelan más alto”. Mahatma Gandhi

Para nosotros la frase quiere decir, que cuando pasamos nuestra tormenta
(problemas) tenemos dos opciones: enfrentarlas o simplemente escondernos y hacer
como que no está pasando nada; esto puede hacer que el problema aumente hasta
el punto de que no lo podrás enfrentar.
Puedes hacer como las águilas volar más alto en medio de la tormenta, nos enseña
tal como este animal que puedes hacer que la tormenta este a tu favor o
simplemente te destroce, ya que un águila utiliza el viento a su favor y en nuestras
vidas debemos evaluar si la tormenta (problema) podemos hacer que sea a nuestro
favor o en contra.
En algunos otros casos existen personas que ven los problemas como oportunidades
y buscan la manera de sobrellevarlos y siguen su camino en medio de la tormenta.
En resumen, solo tienes dos alternativas: enfrentar el duro proceso o esconderte.
Isaías 40:31
Pero aquellos que esperan en el Señor renovarán su fortaleza. Ellos se elevarán
sobre alas como águilas.
 ANALISIS DEL VIDEO
EL MODELO VERTICAL DE VENTAS
El modelo Vertical de Ventas, no es más que venderle más al cliente que ya tenemos
en nuestra cartera, este modelo lo podemos ver principalmente en Empresas con más
años en el mercado; pero que requieren mantener ese “Mercado Cautivo”.
¿Qué quiere decir el Mercado Cautivo?
Es el cliente que ya nos conoce y al cual es más fácil venderle.
Este modelo es muy importante ya que debemos mantener a nuestros clientes durante
mucho tiempo, no solo a nivel comercial; si no también a nivel de relación (fidelizando a
nuestros clientes).
En esta estructura Vertical de la organización de ventas, se define cuales puestos tiene
dificultad en realizar determinadas actividades y permitir la debida integración y
coordinación.
¿Qué debemos considerar en esta estructura?
1- Cuantos niveles de Administración debe haber.
2- Cuantas personas deben estar dentro del ámbito de control de cada
administrador.
En la estructura vertical, estas consideraciones nos ayudan a determinar la cantidad de
vendedores, mientras mayor sea el ámbito de control menor niveles de administración
habrá y menos administradores se necesitarán.
El ámbito de control debe ser más pequeño y la cantidad de niveles administrativos
mayor.
 La tarea de la venta sea compleja
 Que las utilidades tengan grandes repercusiones en el desempeño de
cada vendedor.
 Los vendedores sean más profesionales y estén bien remunerados.
Cuando el trabajo de ventas es más difícil requerirá mayor apoyo en la supervisión
administrativa que le proporcionas a los miembros de la fuerza de ventas.
Otra de la regla general es que el ámbito de control debe ser más pequeño, conforme a
los niveles de la organización de ventas; por que los administradores de alto perfil
necesitan con más tiempo para realizar los análisis y tomar decisiones
Hay ventajas y desventajas en una estructura vertical. El principal beneficio es que los
roles y responsabilidades están claramente definidos, por lo que no hay lugar a dudas.
Sin embargo, existe un gran inconveniente, que esta rigidez en los roles puede
obstaculizar la creatividad y la innovación.
 MODELO DE ESTRUCTURA VERTICAL

Esto va dependiendo del negocio o la estructura de la empresa, por lo cual cada

empresa tendrá su propio modelo de estructura vertical.
Los departamentos de la empresa pueden variar de una organización a otra según
diversos factores, como la tipología de la empresa, tamaño, sector de actividad en el
que opera, etc.
La estructura vertical presenta cada puesto de la organización de arriba abajo a partir
del titular en la parte superior.
Las organizaciones verticales en muchas ocasiones tienen más estructura por que
poseen un organigrama bien definido con roles específicos y responsabilidades para
cada integrante.
 ANALISIS DEL VIDEO
EL MODELO HORIZONTAL DE VENTAS

Podemos señalar que el modelo Horizontal de ventas es el que se encarga de atraer o

buscar nuevos clientes.
Esta estructura la define el nivel de Especialización por:
 Geografía
 Tipo de Producto
 Tipo de clientes
 Funciones de ventas o una mezcla de todas.
En la organización geográfica, es el método más sencillo y frecuente para organizar la
fuerza de ventas. A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto. Aquí,
cada vendedor es responsable de las tareas de venta y resultados de todos los
productos a todos los clientes.
Es esta estructura encontramos dos tipos de vendedores o intermediarios, a los que
recurren las empresas para realizar las tareas.
 Representante de ventas
 Agente de ventas
Las características de estos dos tipos de vendedores son las siguientes
Representante de Ventas

1. Son intermediarios (por que venden parte de los productos de sus jefes).
2. Venden parte del producto (dado que no requieren de un conocimiento
especializado para la venta o manejo del producto).
3. Se firman contratados de largo plazo (para establecer una meta juntos y
de la mano dentro de un plazo de tiempo a futuro.
4. No tienen la propiedad de los bienes que venden (ya que son
intermediarios)
5. No disponen físicamente del producto (por que venden los bienes o
servicios a los clientes en nombre de la empresa y se concentran en la
función de vender).
6. La comisión son su único ingreso (por lo cual se concentran en vender
para poder comisionar).
7. No tienen dificultad para modificar las instrucciones de sus jefes relativas
a sus precios, condiciones y términos de venta
8. Cubre un territorio especifico y limitado (lo que le llamamos sus rutas de
ventas y atención de cartera de clientes.
 9. Especialización en una gama limitada de productos (representan varias
líneas de productos de distintos fabricantes que son afines pero que no
compiten).

Agente de Ventas

1. Son intermediarios (por que venden parte de los productos de sus jefes).
2. Venden el producto entero (esto debido a que se han especializado)
3. Operan con una fuerza de ventas completa. (equipo de ventas)
4. No tienen territorio especifico (dado que se maneja dependiendo la
necesidad del cliente en cada visita que se le realiza.
5. Tienen facultades de modificar precio y condiciones (esto se debe a que
cuando se realiza visitas a los clientes puedes determinar la demanda de
este y puedas ofrecer ofertas para mayor atracción de la venta)
6. Forman parte activa del programa de ventas y promociones (apoya en la
gestión de inventarios, ofertas, descuentos etc.).
7. No tiene propiedad de los bienes (son intermediarios)
8. No disponen de ellos físicamente (ven el producto de sus jefes,
fabricantes, etc).
9. Su ingreso es en base a comisiones (Generan ventas para alcanzar sus
objetivos y ganar su comisión.
La estructura Horizontal cuenta con un organigrama plano, en este tipo de organización
no existe una presencia amplia de Gerentes y muchos trabajadores, estos están a
cargo de un solo manager.
Aquí los trabajadores poseen mucha más libertad y autonomía para tomar decisiones y
fomentar ese ambiente de empoderamiento y motivación que conecta con los objetivos
de la empresa.
Una empresa horizontal es una sin mandos intermedios donde se le permite a los
empleados tomar sus propias decisiones operativas del día a día, grandes grupos de
empleados reportan a menudo a un solo gerente.
La principal característica es transferir la responsabilidad en la escala de Gestión,
capacitando a los empleados para hacerse cargo, ayuda a tomar decisiones y sentirse
responsables del éxito de la compañía.
MODELO DE ESTRUCTURA HORIZONTAL
 DIFERENCIAS ENTRE
EL MODELO HORIZONTAL Y VERTICAL DE VENTAS
Función del Telemarketing
Una forma de especialización con mucho auge en los últimos años es el empleo de
vendedores por teléfono, esto pueden ser vendedores internos y externos.
Dentro de las actividades más destacadas de esta especialización.

 Buscar candidatos para nuevas cuentas en potencia y calificados después un

vendedor de campo hace el contacto personal.
 Brinda un servicio rápido las cuentas ya existentes cuando surgen problemas
inesperados. Servicios técnicos, por ejemplo.
 Buscar que las cuentas no atendidas personalmente repitan su compra, cuentas
o clientes en zonas geográficas distintas.
Comunicar con rapidez los desarrollos sobresalientes introducción de nuevos productos
o mejorados programas de venta especiales.
Podemos ver también las cuentas nacionales, estas cuentas requieren de un trato más
y elaborado que los clientes pequeños.
Para hacer frente a estas dificultades las empresas han adaptado marcos
organizacionales para la función de Administración de Cuentas Principales.
1. Asignar las cuentas claves a altos ejecutivos de venta.
2. Crear una división corporativa independiente.
3. Crear una fuerza de venta independiente que se encargue de las cuentas
principales.