SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMIENTO EN TRABAJO INDUSTRIAL

PLAN DE TRABAJO
DEL ESTUDIANTE
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

1. INFORMACIÓN GENERAL

Apellidos y Nombres: Aracely ID: 1384676

Dirección Zonal/CFP: INDEPENDENCIA LIMA-CALLAO
Carrera: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESA Semestre: III
Curso/ Mód. Formativo CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Tema del Trabajo: Gestión de los Canales de distribución.

2. PLANIFICACIÓN DEL TRABAJO

N
ACTIVIDADES/ ENTREGABLES CRONOGRAMA/ FECHA DE ENTREGA
°
05-
1 Descargar el archivo 05
05-
2 Información general 05
06-
3 Planificación del trabajo 05
06-
4 Preguntas guía 05
06-
5 Respuesta a las preguntas guía 05
07-
6 Primera entrega Tr1 05
7 Hoja de planificación ---
8 Dibujo/esquema/diagrama ---
9 Lista de recursos ---
10 Segunda entrega Tr2 ---

3. PREGUNTAS GUIA
Durante la investigación de estudio, debes obtener las respuestas a las siguientes interrogantes:

Nº PREGUNTAS

1
¿Por qué es importante la selección de un canal de distribución en una empresa?

¿En qué consiste un canal de distribución y cuáles son las diferencias entre el canal
2 moderno y el tradicional?

3
¿Cómo se analizan los costos del canal de distribución?, explicar la relación costo/venta.

4
¿En qué consiste la integración y los conflictos en los canales de distribución?

¿En qué consiste la gestión de los canales de distribución política de producto, política de
5 precios y política promocional?

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HOJA DE RESPUESTAS A LAS PREGUNTAS GUÍA

1. ¿Por qué es importante la selección de un canal de distribución en una empresa?

Un buen sistema de distribución permite aumentar las ventas, reducir inventarios,
disminuir costos y satisfacer a los clientes. Cuando una empresa nace y cuando se
lanza un nuevo producto o una nueva línea, es preciso analizar los canales que nos
permitan acercar el producto al cliente.

El canal de distribución se convierte en un medio importante de ventas de los servicios que

ofrece una empresa. Se entiende como canal de distribución al camino que un producto sigue
desde su producción hasta el consumidor final.

A través de estos canales conseguimos ampliar nuestro mercado. Al contar con más agentes
distribuidores de nuestro producto o servicio estaremos ampliando nuestra capacidad de
alcance a otros mercados o, en otras palabras, estaremos aumentando el número de clientes
potenciales de los productos o servicios que ofrece nuestra empresa.

2. ¿En qué consiste un canal de distribución y cuáles son las diferencias entre el canal
moderno y el tradicional?

Un canal de distribución permite satisfacer una necesidad del cliente mediante la disponi-

bilidad de un producto o servicio, acortando las distancias y disminuyendo los tiempos de
respuesta. Además, promueven las economías de escala, ya que todos los miembros
del canal tienen oportunidad de crecer.

El canal moderno es un modelo de servicio en el que los shoppers tienen acceso directo a los

productos exhibidos, y pueden elegir con autonomía el producto que mejor se adapte a sus
necesidades.
Los puntos de venta que normalmente forman parte de este canal son los supermercados,
hipermercados, distribuidores mayoristas, redes de farmacias y demás establecimientos que
funcionan con autoservicio. 

El canal tradicional, a su vez, está representado por las tiendas de barrio, las famosas tiendas
de la esquina. Como el propio nombre lo indica, es el comercio más familiar, son puntos de
venta que comercializan alimentos, bebidas y artículos de higiene y limpieza.
Los productos básicos para las rutinas diarias.
En este formato, los shoppers no tienen un acceso directo a los productos y otra persona se
encarga de atenderlos detrás de un mostrador.

3. ¿Cómo se analizan los costos del canal de distribución?, explicar la relación costo/venta.

ANALISIS DEL COSTO DE DISTRIBUCION

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Los costos de distribución han sido definidos de dos formas comprende todos Los costos incurridos desde el

momento en que se fabrican el producto y se entregue en el almacén hasta que sea convertido en efectivo.
Los costos de distribución también se le conoce como gastos de ventas y mercado.
Estos costos de distribución comprenden:
1.-GASTOS DE EMPAQUE Y DE EMBARQUE
que comprenden, material de empaque, mano de obra de empaque, proporción de gastos del edificio, gastos de equipo
de entrega y gastos del personal de oficina.
2.- GASTOS DE VENTAS:
Que comprenden sueldos de los vendedores, gastos de viajes de los vendedores, comisiones, publicidad, franqueos,
gastos de cobranza, parte de los cargos, alquiler, impuestos, seguros, depreciación y gastos de oficina.
3.- GASTOS ADMINISTRATIVOS Y FINANCIEROS:
aplicables a la conversión en efectivo de los productos fabricados

Costos de distribución y ventas

Costos de Distribución y Ventas: son los que se generan por llevar el producto o servicio hasta el consumidor
final.

C. DISTRIBUCIÓN = C. ADMINISTR. + C. COMERC. + C. FINANC.

4. ¿En qué consiste la integración y los conflictos en los canales de distribución?

Los principales tipos de integración son las siguientes:

1. Integración vertical hacia atrás

Por un lado, la integración hacia atrás se efectúa cuando una empresa quiere llegar a tener
control sobre los proveedores o alcanzar el dominio total sobre ellos. Esto se produce porque
toda empresa depende de sus proveedores que le surten y suministren materias primas para
su proceso de producción.
2. Integración vertical hacia adelante

Seguidamente, la integración hacia adelante se da cuando una empresa busca adquirir en

propiedad o fusionarse con otras empresas que funcionan como sus distribuidores. Esta
estrategia la utilizan las empresas para poder aprovechar la logística y el beneficio de la
distribución.

El conflicto de canales se produce cuando dos o más canales de venta y/o partners se ponen
en desacuerdo. Tradicionalmente, las empresas disponen de cuatro canales principales para
vender a sus clientes.

5. ¿En qué consiste la gestión de los canales de distribución política de producto, política
de precios y política promocional?
Qué es la política de distribución
Una política de distribución es la estrategia aplicada por una empresa para el correcto envío
de sus productos desde la cadena de producción y hasta su posicionamiento en el mercado.
Las políticas de distribución hacen referencia a las medidas tomadas por una compañía para
asegurar que el producto alcanza los canales y puntos de venta más adecuados y en los
plazos de lanzamiento y reposición previstos. Desde la manufactura hasta el empaquetado y
transporte final.
Dependiendo de tu tipo de negocio y producto, es posible que las fases que hemos
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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

comentado antes sean menos, y que por ejemplo vendas directamente tu catálogo a
minoristas.
No importa cuántas personas o pasos haya en tus estrategias y políticas de distribución. La
clave es que definas muy bien de antemano la forma en que se comunican y envían los
productos en cada etapa.

Políticas de precio
El precio puede ser definido como la cantidad de dinero que un consumidor está dispuesto a
pagar por un producto determinado. Para establecerlo, es necesario considerar varios
factores, entre los que destacan:
 Costos.
 Competencia.
 Nivel de precio.
 Características de la demanda.
 Método para fijar el precio.
 Estrategia de precio.
En cuanto a costos, será necesario considerar:
-El tipo. Pueden ser de dos tipos: fijos o variables.
-Costos por periodo. Se refiere a la variación de costos por la estacionalidad de las ventas.
-Costos por procedimientos especiales. Se refiere a actividades que requieren materias
especiales.
-Costos por objetivo. Se refiere a la posibilidad de establecer un nivel de costo relacionado
con un objetivo a realizar. Para establecer el precio, la competencia debe analizarse bajo las
formas siguientes:
-Tipo de competidores. Es importante conocer si la competencia es directa o indirecta.
-Número de competidores. Es necesario saber cuántos tenemos.
-Participación en el mercado. Debemos conocer la posición de cada uno de los competidores.

POLITICAS DE PROMOCION

El objetivo de la política de promoción es incrementar las ventas dando a conocer en el mercado el producto o
servicio, potenciando la imagen de la empresa o incentivando la compra del producto.

Todo esto se consigue aplicando diferentes políticas de comunicación: publicidad, promoción de ventas, venta
personal, relaciones públicas y merchandising.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

HOJA DE PLANIFICACIÓN

PROCESO DE EJECUCIÓN
SEGURIDAD / MEDIO AMBIENTE /
OPERACIONES / PASOS /SUBPASOS NORMAS -ESTANDARES

INSTRUCCIONES: debes ser lo más explícito posible. Los gráficos ayudan a transmitir
mejor las ideas. No olvides los aspectos de calidad, medio ambiente y SHI.

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DIBUJO / ESQUEMA/ DIAGRAMA

[NOMBRE DEL TRABAJO]

[APELLIDOS Y NOMBRES] [ESCALA]

7
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LISTA DE RECURSOS

INSTRUCCIONES: completa la lista de recursos necesarios para la ejecución del trabajo.

1. MÁQUINAS Y EQUIPOS

3. HERRAMIENTAS E INSTRUMENTOS

5. MATERIALES E INSUMOS