SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMIENTO EN TRABAJO INDUSTRIAL

PLAN DE TRABAJO
DEL ESTUDIANTE
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

1. INFORMACIÓN GENERAL

Apellidos y Nombres: Zavaleta Arche, Eva Yanina ID: 1404218

Dirección Zonal/CFP:
Carrera: Administración de empresas Semestre: 3 ciclo
Curso/ Mód. Formativo Canales de Distribución
Tema del Trabajo: Gestión de los Canales de distribución.

2. PLANIFICACIÓN DEL TRABAJO

3.
ACTIVIDADES/
N° CRONOGRAMA/ FECHA DE ENTREGA
ENTREGABLES
202
01 Información General 25 11
2
02 Planificación 25 11 2022
03 Preguntas Guía Resuelto 26 11 2022
04 Proceso de ejecución 27 11 2022
05 Dibujos/ Diagramas 27 11 2022
06 Recursos Necesarios. 27 11 2022

4. PREGUNTAS GUIA
Durante la investigación de estudio, debes obtener las respuestas a las siguientes interrogantes:

Nº PREGUNTAS
¿Por qué es importante la selección de un canal de distribución en una empresa?
1
¿En qué consiste un canal de distribución y cuáles son las diferencias entre el canal moderno y el
2 tradicional?

3 ¿Cómo se analizan los costos del canal de distribución?, explicar la relación costo/venta
¿En qué consiste la integración y los conflictos en los canales de distribución?
4
¿En qué consiste la gestión de los canales de distribución política de producto, política de precios
5 y política promocional?

2
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

HOJA DE RESPUESTAS A LAS PREGUNTAS GUÍA

1. ¿Por qué es importante la selección de un canal de distribución en una

empresa?
Se convierte en un medio importante de ventas de los servicios que ofrece una
empresa.
Además, contribuyen a que un producto o servicio se traslade desde los fabricantes
hasta los consumidores o usuarios finales.
Se entiende como canal de distribución al camino que un producto sigue desde su
producción hasta el consumidor final.
A través de estos canales conseguimos ampliar nuestro mercado.

Los canales de distribución

contribuyen a que un producto
o servicio se traslade
desde los fabricantes hasta los
consumidores o usuarios
finales.
Es decir el canal de
distribución se convierte en un
medio importante de ventas de
los servicios que ofrece una
empresa. Se entiende como
3
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

canal de distribución al
camino que un producto sigue
desde su producción hasta el
consumidor final. A
través de estos canales
conseguimos ampliar nuestro
mercado.

2. ¿En qué consiste un canal de distribución y cuáles son las diferencias

entre el canal moderno y el tradicional?
El canal de distribución nos facilita el viaje de un producto elaborado hasta llegar a
las manos del comprador o usuario.
El punto de partida del canal de distribución es el productor, y el punto final o de
destino es el consumidor

.El Canal Tradicional permite la comercialización de distintos productos a través de

puntos de venta (Ej. Mercados, tiendas de barrios, kioscos, etc.)
éstos tienen un carácter mucho más transaccional debido a que el cliente tiene una
interacción con alguna persona que atiende o administra el punto, el cual oferta y
entrega al cliente el o los productos que éste desea.
4
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

El Canal Moderno por su parte implica el autoservicio, un modelo de atención donde

el cliente recorre los pasillos del local buscando productos de su necesidad. Por otra
parte, el canal tradicional involucra a un intermediario en el proceso de elección del
producto; el vendedor, quien se ocupa de proporcionar información al cliente sobre
los productos que requiera.

3. ¿Cómo se analizan los costos del canal de distribución?,

explicar la relación costo/venta?
ANALISIS DEL COSTO DE DISTRIBUCION
Los costos de distribución han sido definidos de dos formas:
comprende todos los costos incurridos desde el momento en que se fabrican el
producto
Se entrega en el almacén hasta que sea convertido en efectivo.
Los costos de distribución también se le conoce como gastos de ventas y mercado.
Estos costos de distribución comprenden:
1.-GASTOS DE EMPAQUE Y DE EMBARQUE:
Los cuales comprenden, material de empaque, mano de obra de empaque,
proporción de gastos del edificio, gastos de equipo de entrega y gastos del
personal de oficina.
2.- GASTOS DE VENTAS:
Que comprenden sueldos de los vendedores, gastos de viajes de los
vendedores, comisiones, publicidad, franqueos, gastos de cobranza, parte de
los cargos, alquiler, impuestos, seguros, depreciación y gastos de oficina.
3.- GASTOS ADMINISTRATIVOS Y FINANCIEROS:
aplicables a la conversión enefe3ctivo de los productos fabricados.

RELACION DE COSTO/VENTA:
El costo de ventas, (también conocido como el costo de los bienes vendidos), se
refiere al importe directo de la producción de los bienes vendidos por una empresa.
Es más, el costo de ventas es considerada como una métrica importante en los
estados financieros de toda empresa, ya que resta de los ingresos para determinar
su beneficio bruto.

5
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

Este tipo de importe es considerado

como un gasto en los estados de ingresos
y ayuda a los analistas, inversores y
gerentes a estimar el resultado final de
una empresa. Si el costo de ventas
aumentase, los ingresos netos
disminuirán. Aunque este movimiento es
beneficioso para el impuesto sobre la
renta, la empresa tendrá menos
beneficios para sus accionistas.

4. ¿En qué consiste la integración y los conflictos en los canales de

distribución?
Integración de los canales de distribución los eslabones de un canal pueden
combinarse en forma horizontal y vertical bajo la administración de un líder del canal.
La integración puede estabilizar los suministros, reducir costos y aumentar la
coordinación de los miembros del canal.
En los canales de distribución es posible que surjan los conflictos, debido a las
permanencias en las relaciones entre las empresas pertenecientes al mismo canal.
Clases de conflictos:
 1.- Conflictos verticales
 2.- Conflictos horizontales
 3.-Conflictos multicanales
5. ¿En qué consiste la gestión de los canales de distribución política de
producto, política de precios y política promocional?
Política de un Producto: Es una estrategia seguida por la empresa para
modificar e innovar su cartera de productos ateniéndose al ciclo o etapa del ciclo en
que se encuentre el producto. En este apartado conviene recordar las diferentes
etapas de un producto:
 lanzamiento
 turbulencia
 crecimiento
 madurez
 declive.

La política de precios: es el medio a través del cual una empresa determina los
precios al por mayor y al por menor de sus productos o servicios. Este concepto está
muy relacionado con el de estrategia de precios, que son todas las actividades
dirigidas a la búsqueda de precio óptimo de un producto, por lo general incluyendo
los objetivos globales de marketing, la demanda de los consumidores, los atributos
del producto, los precios de la competencia y de mercado y las tendencias
económicas. El futuro de un negocio y los beneficios que obtiene guardan una
estrecha relación con la fijación de la política precios de sus productos y servicios.
La política Promocional: Consiste en ofrecer al consumidor un iniciativo para la
compra o adquisición de un producto o servicio a corto plazo lo que traduce en un
incremento puntual de ventas

6
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

PLANTEAMIENTO DE TRABAJO

Al seleccionar un canal de distribución debemos seguir los siguientes pasos:

 Canal de distribución
 Longitud de distribución
 Intermediario

PASO 1: Seleccionamos canal de distribución

El canal de distribución seleccionado será: Intensiva, ya que necesitamos que el
producto llegue a un mayor número de consumidores.

VENTAJAS
Compra masiva: Se puede aprovechar
el comportamiento de los usuarios
de compra compulsiva, aunque se
puede convertir en un arma de doble
filo y no estaríamos garantizando la
fidelización del cliente.
DESVENTAJAS
Más gastos: para que nuestro
producto se encuentre en muchos
puntos de venta deberemos asumir
un coste de distribución bastante
alto que no todas las empresas
pueden permitirse

Posicionamiento de la marca: Los Menor presencia en establecimientos

consumidores sabrán quienes somos
porque nos verán en todas partes.
Efecto boca – oreja: Los
consumidores publicitarán nuestro
producto de chocolates ya que será
más fácil que hablen a otros sobre él
7
minoristas: Normalmente suele
priorizarse la presencia en grandes
superficies
Dependencia de intermediarios: se
necesita la comunicación entre la
empresa productora y el distribuidor o
comercializador.
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

PASO 2: Seleccionamos la longitud.

La longitud de canal que brindaremos será Longitud larga del cual apreciaremos
en el siguiente esquema gráfico.

PASO 03: ELEJIMOS EL DETALLISTA:

Elegimos un detallista del área de marketing donde se colocará en los

minoristas. Este detallista está especializado en colocar los productos en
mayor vista de los clientes y contando con sus respectivas promociones

8
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

HOJA DE PLANIFICACIÓN

PROCESO DE EJECUCIÓN

OPERACIONES / PASOS /SUBPASOS SEGURIDAD / MEDIO

AMBIENTE / NORMAS -
ESTANDARES
ORDENAR EL LUGAR DEL TRABAJO

Mantener el orden para un mejor trabajo sin inconvenientes.

TENER UNA BUENA CONEXIÓN A INTERNET PARA NO
TENER PROBLEMAS EN BUSCAR INFORMACION.

DESCARGAR LOS ARCHIVOS DE LA PLATAFORMA DEL

BLACKBOARD TENER UN CUADERNO PARA REALIZAR
LOS APUNTES

REVISAR Y LEER BIEN LAS INDICACIONES DE LOS

ARCHIVOS

Evitar Ruidos fuertes.

COMPLETAR LOS DATOS DE INFORMACION GENERAL

COMPLETAR EL CUADRO DE PLANIFICACION

ANALIZAR Y CLACFICAR LA INFORMACION PARA LA

REALIZACION DEL TRABAJO DESARROLLAR LAS
PREGUNTAS GUIA

ELABORAR EL CRONOGRAMA DE LAS ENTREGAS

INVESTIGAR EL TEM PARA

REALIZAR LA EJECUCION DEL TRABAJO.

OPERACIONES / PASOS /SUBPASOS SEGURIDAD / MEDIO

AMBIENTE / NORMAS -
ESTANDARES

ORDENAR EL LUGAR DEL TRABAJO

Mantener el orden para un mejor trabajo sin inconvenientes.

TENER UNA BUENA CONEXIÓN A INTERNET PARA NO
TENER PROBLEMAS EN BUSCAR INFORMACION.

DESCARGAR LOS ARCHIVOS DE LA PLATAFORMA DEL

BLACKBOARD TENER UN CUADERNO PARA REALIZAR LOS
APUNTES

REVISAR Y LEER BIEN LAS INDICACIONES DE LOS

ARCHIVOS

9
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

Evitar Ruidos fuertes.

COMPLETAR LOS DATOS DE INFORMACION GENERAL

COMPLETAR EL CUADRO DE PLANIFICACION

INSTRUCCIONES: debes ser lo más explícito posible. Los gráficos ayudan a transmitir
mejor las ideas. No olvides los aspectos de calidad, medio ambiente y SHI.

10
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

DIBUJO / ESQUEMA/ DIAGRAMA

[NOMBRE DEL TRABAJO]

[APELLIDOS Y NOMBRES] [ESCALA]

11
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

LISTA DE RECURSOS

INSTRUCCIONES: completa la lista de recursos necesarios para la ejecución del trabajo.

1. MÁQUINAS Y EQUIPOS
Laptop: La utilidad que le di a la laptop fue primordial para iniciar y concluir mis
actividades. Información

Celular.

Cargador

3. HERRAMIENTAS E INSTRUMENTOS
Google
Youtube
Word
Blackboard

5. MATERIALES E INSUMOS
Lapiz
Cuaderno de apuntes.

12