“SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMENTO EN

TRABAJO INDUSTRIAL”

NOMBRE: CRISTIAN DANIEL

APELLIDOS: CASTILLO TABOADA
CURSO: CANALES DE DISTRIBUCIÓN
TEMA: PREGUNTAS GUIAS
INSTRUCTOR(A): ROSA PANTA REYES
I.E: SENATI
CARRERA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
SEMESTRE: 3 SEMESTRE
AÑO:

2023
SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMIENTO EN TRABAJO INDUSTRIAL

PLAN DE TRABAJO
DEL ESTUDIANTE
1. INFORMACIÓN GENERAL

Apellidos y Nombres: CRISTIAN DANIEL CASTILLO TABOADA ID: 001473778

Dirección Zonal/CFP: PARQUE INDUSTRIAL
Carrera: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS Semestre: III
Curso/ Mód. Formativo CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Tema del Trabajo: PREGUNTAS GUIAS

2. PLANIFICACIÓN DEL TRABAJO

ACTIVIDADES/
N° CRONOGRAMA/ FECHA DE ENTREGA
ENTREGABLES
1 PREGUNTAS GUIAS 30/08/2023
2 ENVIO DEL TRABAJO 30/08/2023

3. PREGUNTAS GUIA
Durante la investigación de estudio, debes obtener las respuestas a las siguientes interrogantes:

Nº PREGUNTAS
¿Porqué es importante la selección de un canal de distribución en una
1 empresa?

¿En qué consiste un canal de distribución y cuales son las diferencias entre
2 el canal moderno y el tradicional?

¿Cómo se analizan los costos del canal de distribución?, explicar la

3 relación costo/venta

¿En qué consiste la integración y los conflictos en los canales de

4 distribución?

¿En qué consiste la gestión de los canales de distribución política de

5 producto, política de precios y política promocional?
 HOJA DE RESPUESTAS A LAS PREGUNTAS GUÍA

1. ¿Porqué es importante la selección de un canal de distribución en una

empresa?
A. Posibilitan más ventas.
Tener diversos canales de distribución amplía las posibilidades de generar
ventas porque mayores puntos de venta constituyen mayores oportunidades
para que los clientes conozcan y adquieran los sus productos o servicios.
2. Favorece la logística.
Usualmente las empresas que se dedican a la distribución poseen amplios
servicios de almacén y transporte; así como de personal capacitado que te
permiten tener un inventario controlado, resguardado, y apto para su envío a
diversas partes dependiendo de tus necesidades: locales, nacionales o
internacionales. Además cuentan con varios socios comerciales en diferentes
puntos geográficos, lo que te permite asegurar llegar a más sitios.
3. Brindan ventaja con respecto de la competencia.
Como sabes, existe una gran competencia en el mercado por lo que resulta
imprescindible ser accesible para la diversidad de clientes. Hoy en día los
consumidores no sólo adquieren productos en tiendas, sino que cada vez más
optan por alternativas como el comercio electrónico para satisfacer sus
necesidades de consumo. Contar con una estrategia óptima que establezca
diversos canales de distribución (tiendas de conveniencia,
supermercados,expos, ferias, redes de mensajería) es la manera más efectiva
de posicionar tu marca y vencer a la competencia.
4. Te hacen visible
Algunos canales de distribución te conectan con intermediarios importantes,
es decir puntos de venta o tiendas especializadas, dirigidas a un público
específico o de nicho donde los usuarios verán tu producto al lado de otras
marcas relevantes de tu industria o sector, lo cual te posicionará entre las
mejores.

2. ¿En qué consiste un canal de distribución y cuales son las diferencias

entre el canal moderno y el tradicional?
Los canales de distribución son los recursos por los que se producen los
desplazamientos de los productos hasta llegar al consumidor final. Toda empresa
que trabaja en el giro comercial cuenta con un sistema interactivo a través del cual
hace llegar sus productos al consumidor final.
Canal Moderno:
El canal moderno es un modelo de servicio en el que los shoppers tienen
acceso directo a los productos exhibidos, y pueden elegir con autonomía el
producto que mejor se adapte a sus necesidades.
Los puntos de venta que normalmente forman parte de este canal son los
supermercados, hipermercados, distribuidores mayoristas, redes de farmacias
y demás establecimientos que funcionan con autoservicio.

El canal moderno acepta diferentes tipos de pago, como tarjetas de débito y

crédito, tarjeta de fidelidad, bonos de alimentación y dinero en efectivo. Estos
lugares comercializan alimentos, bebidas, electrónicos, utensilios para el
hogar, entre otros.
Canal Tradicional:
El canal tradicional, a su vez, está representado por las tiendas de barrio, las
famosas tiendas de la esquina. Como el propio nombre lo indica, es el
comercio más familiar, son puntos de venta que comercializan alimentos,
bebidas y artículos de higiene y limpieza.
Generalmente estas tiendas están ubicadas en espacios adaptados en una
casa residencial, lo que permite establecer un horario de funcionamiento más
flexible, pero que, al mismo tiempo, no permite almacenar una gran cantidad de
productos, ya que los espacios son reducidos.

El canal tradicional concentra un 30% de las ventas de productos de consumo

en el mundo, distribuidos en más de 23 millones de tiendas, según este estudio
de Nielsen. Y a pesar del crecimiento de los canales modernos gracias a las
redes de supermercados, las tiendas de barrio continúan siendo el canal de
distribución más importante en muchos países de Latinoamérica.

3. ¿Cómo se analizan los costos del canal de distribución?, explicar la

relación costo/venta
Los costos de distribución han sido definidos de dos formas comprende todos
Los costos incurridos desde el momento en que se fabrican el producto y se
entregue en el almacén hasta que sea convertido en efectivo.
Los costos de distribución también se le conoce como gastos de ventas y
mercado.
VENTA:
1.-GASTOS DE EMPAQUE Y DE EMBARQUE
que comprenden, material de empaque, mano de obra de empaque, proporción
de gastos del edificio, gastos de equipo de entrega y gastos del personal de
oficina.
2.- GASTOS DE VENTAS:
Que comprenden sueldos de los vendedores, gastos de viajes de los
vendedores, comisiones, publicidad, franqueos, gastos de cobranza, parte de
los cargos, alquiler, impuestos, seguros, depreciación y gastos de oficina.
3.- GASTOS ADMINISTRATIVOS Y FINANCIEROS:
aplicables a la conversión enefe3ctivo de los productos fabricados.
COSTOS:
1.- costos de obtención de pedidos: que comprenden todos los costos
involucrados en las funciones para obtener un pedido. Se incluyen los costos
delos vendedores, las comisiones y la publicidad.
2.- los costos de servicio a domicilio:comprende los costos de llevar la
mercancía hasta los clientes y cobrarles, incluyen las funciones de empaque y
embarque,facturación y gastos de cobranza.La información de costos debe
acumularse en cuentas que se agrupen por funciones de tal forma que la
persona a cargo de función conozca el costo en que se halla incurrido para
alcanzar el objetivo funcional del costo.

4. ¿En qué consiste la integración y los conflictos en los canales de

distribución?
El conflicto de canales se produce cuando dos o más canales de venta y/o
partners se ponen en desacuerdo. Tradicionalmente, las empresas disponen de
cuatro canales principales para vender a sus clientes. Pueden dirigirse a los
consumidores directamente a través de un sitio web de ecommerce (el suyo
propio o incluso un marketplace de terceros), de una tienda física, o establecer
una asociación con distribuidores físicos u online.
Cuando las decisiones y acciones de un partner afectan a los objetivos
empresariales de otro, surge el conflicto de canales. Existen tres tipos de
conflicto de canales: el conflicto vertical, el conflicto horizontal y el conflicto
multicanal.
A.El conflicto de canales vertical: se refiere a un desacuerdo entre dos partes
en diferentes niveles de la cadena de distribución. Por ejemplo, cuando un
retailer decide poner fin a un acuerdo de distribución para vender directamente
a los consumidores o cuando demasiados partners venden los mismos
productos, creando una competencia contraproducente y guerras de precios
entre ellos.
El conflicto de canales horizontal: se produce entre dos partners en el mismo
nivel de la cadena. Por ejemplo, cuando varios mayoristas compiten en la
misma zona geográfica.
El conflicto multicanal: se produce cuando dos o más canales del mismo
fabricante compiten en el mismo mercado y venden el mismo producto a
precios diferentes. Por ejemplo, cuando las operaciones de la tienda física y del
ecommerce compiten entre sí.

5. ¿En qué consiste la gestión de los canales de distribución política de

producto, política de precios y política promocional?
Es aquel donde las empresas trabajan con uno o más socios de distribución o
intermediarios para llevar sus productos y servicios a los clientes. Añaden
características a un producto para mejorarlo y luego vender el nuevo producto
directamente a clientes minoristas.
Política de producto:
Una estrategia de canales de distribución es la ruta que tus productos o
servicios seguirán desde su punto de origen hasta el consumidor final. Su
objetivo es facilitar el proceso de compra para el cliente, reducir costos para la
empresa y aumentar la eficiencia del proceso para ambos.
Política de precios:
La política de precios, es decir, la fijación de los precios a los que nuestra
empresa va a vender los productos o servicios que fabrica y/o vende, es un
aspecto fundamental en la actividad de cualquier empresa.
No es algo fácil ya que conseguir acertar en el precio adecuado de nuestra
producción o comercialización va a determinar la buena o mala marcha de
nuestro negocio, pero hay muchos factores a tener en cuenta para conseguir
ese acierto.
Política promocional:
Una política de promoción es una definición de recurso que especifica las
reglas y las propiedades que se aplican cuando se promocionan objetos.
Utilizar una política de promoción evita tener que redefinir el conjunto de reglas
cada vez que se promociona un objeto. En su lugar, aplique la política a la
solicitud de promoción, y las reglas de política se aplicarán automáticamente.
Una política de promoción se define una vez, pero se puede aplicar a cualquier
número de solicitudes de promoción. La información especificada en una
política de promoción incluye lo siguiente:

 temporización de la promoción
 inclusión de la definición de recursos
 exclusión de los recursos relacionados
 Para crear o modificar una política de promoción, el rol para el usuario
debe incluir la acción Definir políticas de promoción. Además, el usuario
debe tener permisos de escritura para la subcarpeta Políticas de
promoción de la carpeta Definiciones de recursos.