SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMIENTO EN TRABAJO INDUSTRIAL

PLAN DE TRABAJO
DEL ESTUDIANTE
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

1. INFORMACIÓN GENERAL

Apellidos y Nombres: ALEMAN CESPEDES, GLADYS GLEYDI. ID: 1330060

Dirección Zonal/CFP: PIURA – TUMBES
Carrera: ADMINISTRACION DE EMPRESAS. Semestre: III
Curso/ Mód. Formativo CANALES DE DISTRIBUCION.

Tema del Trabajo: GESTION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION.

2. PLANIFICACIÓN DEL TRABAJO

N° ACTIVIDADES/ ENTREGABLES CRONOGRAMA/ FECHA DE ENTREGA

S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9
1 INFORMACION GENERAL X
2 PLANIFICACION DE TRABAJO X X
PREGUNTAS / RESPUESTAS
3 X X
GUIA
4 HOJA DE PLANIFICACION X X
DIBUJO/ ESQUEMA/
5 X X
DIAGRAMA
6 LISTA DE RECURSOS X
7 REDACCION DEL TRABAJO X X

3. PREGUNTAS GUIA
Durante la investigación de estudio, debes obtener las respuestas a las siguientes interrogantes:

Nº PREGUNTAS
¿PORQUÉ ES IMPORTANTE LA SELECCIÓN DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN
1
EN UNA EMPRESA ?
¿EN QUÉ CONSISTE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN Y CUÁLES SON LAS
2
DIFERENCIAS ENTRE EL CANAL MODERNO Y EL TRADICIONAL?
¿CÓMO SE ANALIZAN LOS COSTOS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN ?,
3
EXPLICAR LA RELACIÓN COSTO /VENTA .
¿EN QUÉ CONSISTE LA INTEGRACIÓN Y LOS CONFLICTOS EN LOS CANALES
4
DE DISTRIBUCIÓN ?
¿EN QUÉ CONSISTE LA GESTIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
5
POLÍTICA DE PRODUCTO , POLÍTICA DE PRECIOS Y POLÍTICA PROMOCIONAL ?

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

HOJA DE RESPUESTAS A LAS PREGUNTAS GUÍA

1. ¿PORQUÉ ES IMPORTANTE LA SELECCIÓN DE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN

EN UNA EMPRESA?
Los canales de distribución son muy importantes para un negocio. Además de hacer llegar los
productos a los clientes para que pueden aumentar las ventas, generar nuevos ingresos y
clientes, y además dan la oportunidad de captar nuevos mercados a los que tal vez no habías
pensado llegar.

2. ¿EN QUÉ CONSISTE UN CANAL DE DISTRIBUCIÓN Y CUALES SON LAS

DIFERENCIAS ENTRE EL CANAL MODERNO Y EL TRADICIONAL?
El canal de distribución consiste en un bien o servicio hasta que llega al comprador final o al
consumidor final. Los canales de distribución pueden incluir mayoristas, minoristas,
distribuidores e incluso Internet.

DIFERENCIA ENTRE CANAL MODERNO Y CANAL TRADICIONAL

La característica principal de diferenciación entre estos canales implica:
El canal moderno implica el autoservicio, un modelo de atención donde el cliente recorre los
pasillos del local buscando productos de su necesidad. Por otra parte, el canal tradicional
involucra a un intermediario en el proceso de elección del producto; el vendedor, quien se
ocupa de proporcionar información al cliente sobre los productos que requiera.

3. ¿CÓMO SE ANALIZAN LOS COSTOS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN?,

EXPLICAR LA RELACIÓN COSTO/VENTA.
La forma en la que se analiza los costos del canal de distribución son divididos en 4 pasos:

La creación de la demanda: Se refiere a cómo se despierta el interés de los consumidores hacia

el producto, incluye, entre otras actividades la publicidad y la promoción de ventas.
Obtención del pedido: Comprende los gastos inherentes a la fuerza de ventas.
Manejo y entrega del producto: Incluye el transporte, almacenamiento y demás actividades
logísticas.
Control de la venta: Incluye la investigación y apertura del crédito, rutina contable para su
registro, preparación de los análisis de ventas, servicio de la cobranza y todas las demás
funciones inherentes hasta conseguir que la venta se traduzca en dinero.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
RELACION DE COSTO/VENTA:
El costo de ventas, (también conocido como el costo de los bienes vendidos), se refiere al
importe directo de la producción de los bienes vendidos por una empresa. Es más, el costo de
ventas es considerada como una métrica importante en los estados financieros de toda
empresa, ya que resta de los ingresos para determinar su beneficio bruto.
Este tipo de importe es considerado como un gasto en los estados de ingresos y ayuda a los
analistas, inversores y gerentes a estimar el resultado final de una empresa. Si el costo de
ventas aumentase, los ingresos netos disminuirán. Aunque este movimiento es beneficioso
para el impuesto sobre la renta, la empresa tendrá menos beneficios para sus accionistas.

4. ¿EN QUÉ CONSISTE LA INTEGRACIÓN Y LOS CONFLICTOS EN LOS CANALES

DE DISTRIBUCIÓN?
actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En ocasiones los canales se organizan mediante acuerdos; hay
otros que se organizan y controlan por iniciativa de un solo director que puede ser un agente, un
fabricante, un mayorista o un minorista.
Integración horizontal de los canales. Se combinan dos o más etapas del canal
bajo una dirección. Esto trae como resultado la compra de las operaciones de un
eslabón del canal o la realización de las operaciones de este eslabón para llevar a cabo
las funciones.
Integración vertical de los canales. Cuando una empresa no tiene una solidez
financiera, no le es posible abarcar todos los canales de distribución existentes, es por
ello que su producción las vende totalmente a los mayoristas, estos a los minoristas y
por último, los minoristas la venden a los consumidores finales.

El conflicto en un canal de distribución consiste en una situación de tensión que se origina por la percepción, por parte de
uno de sus componentes, de que la consecución de sus objetivos está siendo impedida u obstaculizada por otro.
El conflicto puede ser horizontal o vertical. El conflicto horizontal se produce entre empresas situadas en el mismo nivel
del canal y él confiere vertical entre empresas situadas en niveles distintos. El conflicto vertical ha sido ampliamente
estudiado, no sucede lo mismo con el conflicto horizontal.

5. ¿EN QUÉ CONSISTE LA GESTIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

POLÍTICA DE PRODUCTO, POLÍTICA DE PRECIOS Y POLÍTICA PROMOCIONAL?
Política de un Producto. Es una estrategia seguida por la empresa para modificar e innovar su cartera de
productos ateniéndose al ciclo o etapa del ciclo en que se encuentre el producto. En este apartado conviene
recordar las diferentes etapas de un producto: lanzamiento, turbulencia, crecimiento, madurez, declive.

La política de precios es el medio a través del cual una empresa determina los precios al por mayor y al por
menor de sus productos o servicios. Este concepto está muy relacionado con el de estrategia de precios, que son
todas las actividades dirigidas a la búsqueda de precio óptimo de un producto, por lo general incluyendo los
objetivos globales de marketing, la demanda de los consumidores, los atributos del producto, los precios de la
competencia y de mercado y las tendencias económicas. El futuro de un negocio y los beneficios que obtiene
guardan una estrecha relación con la fijación de la política precios de sus productos y servicios.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
La política Promocional Consiste en ofrecer al consumidor un iniciativo para la compra o adquisición de un
producto o servicio a corto plazo lo que traduce en un incremento puntual de ventas.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

HOJA DE PLANIFICACIÓN

PROCESO DE EJECUCIÓN
SEGURIDAD / MEDIO AMBIENTE /
OPERACIONES / PASOS /SUBPASOS NORMAS -ESTANDARES

PASO 1. Empezaremos ingresando a la plataforma

Blackboard, ingresar al curso y descargar el formato del
trabajo del curso, así como también la revisión de ambos SEGURIDAD
formatos y así poder saber que es lo que tenemos que hacer
para desarrollar la actividad.
PASO 2. Desarrollar el formato Word rellenando los
Datos Generales del estudiante como: Apellidos y
Nombres, ID del alumno, Dirección Zonal/CFP, Carrera, ORDEN DEL TRABAJO
Semestre, Curso y Tema del Trabajo.
PASO 3. Detallar las actividades a realizar en el Cuadro de
Planificación como: Información General, Planificación de
Trabajo, Preguntas / Respuestas Guía, Hoja de
Planificación, Dibujo/ Esquema/ Diagrama, Lista de LIMPIEZA
Recursos, Redacción del trabajo.

PASO 4. Transcribir las Preguntas Guía que se encuentran

en el Pdf del trabajo final del curso y así dar soluciones a
cada pregunta. SEGURIDAD
PASO 5. Se realizo el proceso de ejecución en el cual se
especifico como se realizo todo el trabajo indicando paso a
paso. USO CORRECTO DE EPP
PASO 6. Se indago en internet en fuentes confíables acerca de los MEDIO AMBIENTE
Canales de distribución.
PASO 7. Se redacto lo investigado en el formato Word.
PASO 8. Se decoro el documento para poder ser subido a la
plataforma y calificado por el instructor.
PASO 9. Se hizo la replica correspondiente del documento subido a
la plataforma.
PASO 10. Se subió el documento listo para calificar.

INSTRUCCIONES: debes ser lo más explícito posible. Los gráficos ayudan a transmitir
mejor las ideas. No olvides los aspectos de calidad, medio ambiente y SHI.
Para conseguir esos objetivos, primero se ha de efectuar una distribución planimétrica, lo
que se conoce más habitualmente con el diseño de un almacén plasmado en un plano.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

DIBUJO / ESQUEMA/ DIAGRAMA

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos
los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según
sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente,
así será la denominación del canal. La estructuración de los diferentes canales
será la siguiente:

Recorrido

Fabricante ----------------------------------------------------------------------> Consumidor

Fabricante --------------------------------------------------> Detallista -----> Consumidor

Fabricante ----------------------> Mayorista ----- Detallista -----> Consumidor

Fabricante -----> Agente exclusivo Mayorista ----- Detallista -----> Consumidor

EJEMPLOS DE CANALES DE DISTRIBUCION:

Directos: Cortos:
➢ Bancos. ➢ E-commerce.
➢ Seguros. ➢ Muebles.
➢ Interne. ➢ Grandes almacenes.
➢ Industriales. ➢ Grandes superficies.
➢ Cupón ONCE. ➢ Coches.

Largos: Dobles:
➢ Máster Franquicias.
➢ Hostelería
➢ Importadores Exclusivos.
➢ tiendas de barrio.

B) FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

✓ Centralizan decisiones básicas de la comercialización.
✓ Participan en la financiación de los productos.
✓ Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan
almacenaje, transporte...
✓ Se convierten en una partida del activo para el fabricante.
✓ Intervienen en la fijación de precios, aconsejando el más adecuado.
✓ Tienen una gran información sobre el producto, competencia y
mercado.
✓ Participan activamente en actividades de promoción.
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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
✓ Posicionan al producto en el lugar que consideran más adecuado.
✓ Intervienen directa o indirectamente en el servicio posventa.
✓ Colaboran en la imagen de la empresa.
✓ Actúan como fuerza de ventas de la fábrica.
✓ Reducen los gastos de control.
✓ Contribuyen a la racionalización profesional de la gestión.
✓ Venden productos en lugares de difícil acceso y no rentables al
fabricante.
✓
✓ Etcétera.

CONCLUSION:

Para concluir podemos decir que el Canal de Distribución lo constituye un

grupo de intermediarios relacionados entre sí, que hacen llegar los productos
y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. Que
consiste en llevar un producto al consumidor en el momento más adecuado.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS:

CEF Marketing XXI: https://www.marketing-xxi.com/canales-de-distribucion-

63.htm

POR UPN: https://blogs.upn.edu.pe/comunicaciones/2017/09/08/canales-de-

distribucion-como-implementarlos-en-una-estrategia-de-marketing/

ECONOSUBLIME: http://www.econosublime.com/2020/01/canales-
distribucion-estrategias html

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LISTA DE RECURSOS

INSTRUCCIONES: completa la lista de recursos necesarios para la ejecución del trabajo.

1. MÁQUINAS Y EQUIPOS
• COMPUTADORA
• EQUIPO MOVIL
• REGISTRO

3. HERRAMIENTAS E INSTRUMENTOS
• WORD.
• EXCEL.
• PROCESADOR DE TEXTOS.
• NAVEGADOR DE INTERNET.

5. MATERIALES E INSUMOS
• HOJAS A4
• INTERNET
• HOJA DE PAPEL
• LAPICEROS