SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMIENTO EN TRABAJO INDUSTRIAL

PLAN DE TRABAJO
DEL ESTUDIANTE
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

Administración de
Empresas

GESTION DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN

Profesor: esa Alberto Gamarra

Cabello

-2022 -
 TRABAJO FINAL DEL CURSO
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1. INFORMACIÓN GENERAL

Apellidos y Nombres: ID:

Apellidos y Nombres: ID:
Apellidos y Nombres: ID:
Apellidos y Nombres: ID:
Apellidos y Nombres: ID:
Dirección Zonal/CFP: Lima -
Carrera: Administración de Empresas Semestre:
Curso/ Mód. Formativo Canales de Distribución

Tema del Trabajo: Gestión de los Canales de distribución.

2. PLANIFICACIÓN DEL TRABAJO

ACTIVIDADES/
N° CRONOGRAMA/ FECHA DE ENTREGA
ENTREGABLES
01 Creación de la caratula 12/11
02 Descargar y Revisar el trabajo 12/11
03 Organizarse 12/11
04 Análisis del trabajo 13/11
05 Resolución del trabajo 15/11
06 Entrega del trabajo 17/11

3. PREGUNTAS GUIA

Durante la investigación de estudio, debes obtener las respuestas a las siguientes

interrogantes:

Nº PREGUNTAS
¿Por qué es importante la selección de un canal de distribución en una empresa?
1

¿En qué consiste un canal de distribución y cuáles son las diferencias entre el canal
2 moderno y el tradicional?

¿Cómo se analizan los costos del canal de distribución?, explicar la relación costo/venta.
3

4 ¿En qué consiste la integración y los conflictos en los canales de distribución?

 ¿En qué consiste la gestión de los canales de distribución política de producto, política de
5 precios y política promocional?

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO
HOJA DE RESPUESTAS A LAS PREGUNTAS GUÍA

1. ¿Por qué es importante la selección de un canal de distribución

en una empresa?
Los canales de distribución son los medios a través de los cuales se mueven los productos desde
el fabricante hasta el consumidor final. Comúnmente se puede transferir de manera directa e
indirecta.
El canal de distribución se convierte en un medio importante de ventas de los servicios que
ofrece una empresa. A través de estos canales conseguimos ampliar nuestro mercado. Al contar
con más agentes distribuidores de nuestro producto o servicio estaremos ampliando nuestra
capacidad de alcance a otros mercados o, en otras palabras, estaremos aumentando el número
de clientes potenciales de los productos o servicios que ofrece nuestra empresa.

2. ¿En qué consiste un canal de distribución y cuáles son las

diferencias entre el canal moderno y el tradicional?
Un canal de distribución es una cadena de negocios o intermediarios por donde pasa un bien o
servicio hasta que llegue al consumidor final; los canales de distribución pueden incluir
mayoristas, minoristas, distribuidores, agente, incluso el internet.
Canal tradicional: Permite la comercialización de distintos productos a través del punto de
venta Ejemplo: mercado, tiendas, kioscos, etc. Estos tienen un carácter más transaccional
debido a que el cliente tiene una interacción con la persona que atiende o administra el punto,
el cual oferta y entrega al cliente el producto que está deseando.
Canal moderno: Es aquel que engloba la comercialización del producto de manera masiva
en un local donde los consumidores tiene acceso libre a una variedad de producto, ellos
mismos son los que se encargan de buscar o elegir el producto de sus necesidades sin
involucrar a intermediarios. Los puntos de venta que habitualmente son supermercados
(Tottus, Plaza vea, Ripley).

3. ¿Cómo se analizan los costos del canal de distribución?, explicar

la relación costo/venta.
Se analizan según el cálculo del costo de distribución y no es estándar, y varía según el tipo de
producto y la distribución que se realice del mismo. Por ello, habrá que realizar el cálculo de
forma individualizada y adaptada a las características concretas de cada producto y forma de
distribución que se realice. Es decir, tomando como referencia las KPI logísticas clave que

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

determinan cada producto en cada caso. En cualquier caso, el cálculo del coste de distribución
deberá ser realizado de forma individualizada para cada tipo de producto. De esta forma, se
obtendrá un coste de distribución real y más ajustado, lo que permitirá adaptar el precio de
mercado y ofrecer un producto de calidad óptima a un precio adaptado a las necesidades del
consumidor.
4. ¿En qué consiste la integración y los conflictos en los canales de
distribución?
La integración de los canales de distribución consiste en que los productores y los
intermediarios actúan conjuntamente para obtener beneficios mutuos. En ocasiones los
canales se organizan mediante acuerdos; hay otros que se organizan y controlan por iniciativa
de un solo director: un agente, un fabricante, un mayorista o un minorista. Este director
establece políticas para él mismo y coordina la creación de la mezcla de mercadotecnia. Los
eslabones de un canal pueden combinarse en forma horizontal y vertical bajo la
administración de un líder. La integración estabiliza los suministros, reduce costos y aumenta
la coordinación de los miembros del canal.

El conflicto de canales se produce cuando dos o más canales de venta y/o partners se ponen en
desacuerdo. Tradicionalmente, las empresas disponen de cuatro canales principales para
vender a sus clientes.

5. ¿En qué consiste la gestión de los canales de distribución política

de producto, política de precios y política promocional?
Una política de distribución es la estrategia aplicada por una empresa para el correcto
envío de sus productos a lo largo de la cadena de suministro, desde la fabricación hasta
su venta en el mercado.

Política de Producto: Dentro de la mezcla de mercadotecnia, la variable producto debe ser el

inicio del análisis, pues a través de su pleno conocimiento se podrán comprender y diseñar
mejor los programas de mercadotecnia. Para poder comprender la importancia de esta variable
será necesario conocer algunos de los conceptos que definen al producto.

Política de Precio: El precio puede ser definido como la cantidad de dinero que un
consumidor está dispuesto a pagar por un producto determinado. Para establecerlo, es
necesario considerar varios factores, entre los que destacan:
•Costos.
• Competencia.
• Nivel de precio.
• Características de la demanda.
• Método para fijar el precio.
• Estrategia de precio.

Política promocional: es incrementar las ventas dando a conocer en el mercado el producto o

servicio, potenciando la imagen de la empresa o incentivando la compra del producto, todo eso
se consigue incentivando la política de comunicación (publicidad, promoción de ventas, venta
personal, relaciones públicas y merchandising)

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

Manuel Sánchez, gerente de una fábrica de chocolates para mejorar la distribución de sus
productos en el mercado, tiene que seleccionar los canales de distribución óptimos y
modernos garantizando el proceso de distribución de los productos se traslade desde el
vendedor al comprador. La importancia de los canales de distribución radica
principalmente en que a través de un tercero es posible que el producto llegue a un mayor
número de consumidores, y por lo tanto que crezcan las ventas del mismo. Se requiere la
seleccionar un canal de distribución que garantice el proceso de distribución con el
menor costo posible.

Al seleccionar un canal de distribución debemos seguir los siguientes

pasos:
• Canal de distribución
• Longitud de distribución
• Intermediario

Primero seleccionamos el canal de distribución:

El canal de distribución seleccionado será: Indirecto Largo, En este canal

existen dos o más intermediarios: por lo menos un mayorista y un minorista.
Sin embargo, puede suceder que haya dos o más mayoristas, de manera que
la ruta hacia el cliente final se va haciendo cada vez más larga.

Ventajas
-Reducidos costes de almacenamiento, ya -Menor control sobre el producto por parte
que son los mayoristas los encargados de
almacenar el producto hasta que lleguen a
las tiendas.
-Los productos llegan más lejos, por lo
que el impacto en el mercado es mayor.
Aumento del stock por parte del
fabricante.
-Mayores niveles de eficacia de todos los
intermediarios, al encargarse cada uno de
ellos de una función concreta en el
proceso de distribución del producto.
Desventajas
de las empresas, ya que cada una de las
partes en el proceso dispone de sus propias
políticas y estrategias.
-Los productos pasan unos tiempos más
largos hasta llegar al consumidor final
cuando intervienen muchos intermediarios
en el proceso.
-Los consumidores perciben precios más
elevados, debido a los márgenes que deben
obtener cada uno de los intermediarios de
la cadena.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

Proveedor: molino verde

Transporte: Tercerizado

Según el método de análisis jerárquico hpl hemos escogido como proveedor el

molino verde.

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HOJA DE PLANIFICACIÓN

PROCESO DE EJECUCIÓN
SEGURIDAD / MEDIO AMBIENTE /
OPERACIONES / PASOS /SUBPASOS NORMAS -ESTANDARES

Tr1:

1- Descargar el archivo
2- Revisar el contenido del archivo
3- Organizarse con el grupo
4- Analizar el Trabajo
5- Resolver las preguntas guías
6- Resolución del Planteamiento de trabajo
7- Completar la información general
8- Entregar el trabajo

INSTRUCCIONES: debes ser lo más explícito posible. Los gráficos ayudan a transmitir
mejor las ideas. No olvides los aspectos de calidad, medio ambiente y SHI.

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DIBUJO / ESQUEMA/ DIAGRAMA

[NOMBRE DEL TRABAJO]

[APELLIDOS Y NOMBRES] [ESCALA]

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LISTA DE RECURSOS

INSTRUCCIONES: completa la lista de recursos necesarios para la ejecución del trabajo.

1. MÁQUINAS Y EQUIPOS
Laptop: La utilidad que le dimos a la laptop fue primordial para iniciar y concluir las
actividades.
Celular: Realizamos investigaciones por medio de un celular.
Teclado: Utilizamos en teclado de computadora con el fin de redactar toda la
obtenida.

3. HERRAMIENTAS E INSTRUMENTOS
BLACKBOARD: Revisamos el manual y material del curso.
WORD: Redactamos la información detalladamente como lo menciona el
formato.
GOOGLE: Buscamos información de diferentes fuentes.
YOUTUBE: Visualizamos videos.
EXCEL: Para elaborar la hoja de cálculo.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

5. MATERIALES E INSUMOS
LAPICERO: Para escribir.

HOJAS: Para poner apuntes.

AGUA: Para poder hidratarnos.
CABLES: Para pasar datos de mi celular a laptop y viceversa.

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